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賣車不跟蹤,,月底一場(chǎng)空!

 昵稱4924246 2017-10-06

前段時(shí)間, 針對(duì)部分經(jīng)銷商的網(wǎng)電銷售現(xiàn)狀,,我們做了一個(gè)調(diào)研,。在前期的調(diào)研過(guò)程中發(fā)現(xiàn)幾個(gè)問(wèn)題。



問(wèn)題1:客戶跟蹤不及時(shí)


按照基本規(guī)定,,我們應(yīng)該在客戶離店30分鐘內(nèi)發(fā)第一個(gè)短信,,在客戶離開(kāi)后的24小時(shí)內(nèi)做第一次跟蹤!然后根據(jù)客戶的級(jí)別設(shè)定跟蹤的頻率,。

但在實(shí)際工作檢查中發(fā)現(xiàn)我們?cè)?0分鐘的跟蹤記錄缺失,,24小時(shí)跟蹤的記錄簡(jiǎn)單!有些客戶信息已經(jīng)半年甚至一年都沒(méi)有溝通,,既沒(méi)有放棄,,也沒(méi)有休眠,,反正就是不跟蹤,!

問(wèn)題2:第三,、四次就放松


在調(diào)研中發(fā)現(xiàn),,80%的客戶信息跟蹤記錄在第三次,第四次就開(kāi)始放棄,,或者跟蹤間隔時(shí)間非常長(zhǎng),。

問(wèn)題3:跟蹤內(nèi)容缺乏新意


跟蹤內(nèi)容不外是活動(dòng),,促銷,,新車上市等基本的方向,沒(méi)有一些具體的針對(duì)客戶需求進(jìn)行展開(kāi)的聯(lián)系點(diǎn),。

問(wèn)題4:沒(méi)有做好跟蹤的記錄和接口


跟蹤過(guò)程中客戶的態(tài)度,,語(yǔ)音,級(jí)別變化等都記錄不清楚,,預(yù)計(jì)下次跟蹤時(shí)間和理由基本上沒(méi)有寫(xiě)出來(lái),,很難在看到客戶黃卡的時(shí)候看出這個(gè)客戶的跟蹤過(guò)程的具體內(nèi)容,也很難看出我們的銷售管理者和銷售顧問(wèn)進(jìn)行過(guò)一些措施,。

問(wèn)題5:銷售顧問(wèn)非常怕給客戶打電話


很多人給我訴苦,,說(shuō)客戶把他們?cè)O(shè)定為了黑名單,客戶態(tài)度已經(jīng)從一開(kāi)始的友好到強(qiáng)硬到厭惡了。




根據(jù)以往的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和數(shù)據(jù)分析,,客戶首次進(jìn)展廳就成交的比例是5.6%,,五次以上才成交的是3.4%,!第2,,3,,4次到展廳成交的比例是91%,!


通過(guò)這個(gè)數(shù)字我們可以看出來(lái),,客戶的再回展廳與成交之間是絕對(duì)的正比例關(guān)系,!由此可見(jiàn),,跟蹤客戶再回展廳是非常重要的銷售手段,,具體該怎樣做呢,?



方法1:客戶離開(kāi)之時(shí)做好下次溝通準(zhǔn)備


客戶離開(kāi)的時(shí)候,,我們除了按照要求送別客戶之外,還要和客戶再“啰嗦”幾句,。例:X大哥,,(大姐),今天和您認(rèn)識(shí)非常高興,,和您的交流中也學(xué)到非常多的知識(shí)(如XXX,,這里主要闡述客戶的觀點(diǎn)),買車是一件大事情,,全面的比較和家人的商量以及適當(dāng)?shù)目紤]時(shí)間都是非常重要的,。這里我給您準(zhǔn)備了一份和家人匯報(bào)的資料,您看什么時(shí)間方便,,我給你們打個(gè)電話。


這些話術(shù)就是預(yù)留接口,,這樣客戶離開(kāi)后我們打電話就不會(huì)唐突,同時(shí)可以從其家人處了解到更多的信息,,從而達(dá)成交易,,當(dāng)然要根據(jù)客戶情況設(shè)計(jì)不同的話術(shù),總的來(lái)說(shuō)就是達(dá)到繼續(xù)和客戶溝通的目的就好了,。

方法2:通話之前充分準(zhǔn)備


我們很多時(shí)候,,拿起電話就打,對(duì)客戶沒(méi)有全面了解,,打電話成了例行公事,,這樣通電話的意義就打很多折扣,。


準(zhǔn)備主要包括這些方面:客戶基本信息查閱,、本次電話主要內(nèi)容,、目的客戶疑慮的預(yù)期處理以及如何設(shè)計(jì)下次邀約的理由等等,。


這中間要考慮到客戶不接電話,正在開(kāi)會(huì),,出差等各種情況的發(fā)生并準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)話術(shù),。


一般來(lái)說(shuō)。比較優(yōu)秀的銷售顧問(wèn)都會(huì)提前對(duì)以上幾點(diǎn)進(jìn)行準(zhǔn)備,,并列出通話提綱,,這樣一來(lái),既能讓客戶感受到專業(yè),,而我們也能夠應(yīng)對(duì)自如,。

方法3: 給客戶一個(gè)誘惑


客戶為什么會(huì)來(lái),這個(gè)問(wèn)題有很多答案,,最基本的就是給客戶一個(gè)誘惑,!


這里的誘惑可以分為價(jià)格誘惑法,,改裝誘惑法 ,保險(xiǎn)誘惑法,,榮譽(yù)誘惑法,,體驗(yàn)誘惑法等等。

方法4:給客戶一個(gè)期限


比如某些優(yōu)惠或者活動(dòng)在X月X日前就到期,,如果不來(lái)就沒(méi)有了,!

方法5:讓客戶作出承諾


比如,X先生,,這次活動(dòng)名額只有12個(gè),您可一定要來(lái)呀,,這個(gè)機(jī)會(huì)真的很難得,,您把您證件號(hào)碼發(fā)給我一下,同時(shí)將您的姓名正確的書(shū)寫(xiě)方法給我,,我們好給您預(yù)定位置,!

方法6: 給自己一個(gè)臺(tái)階


每次邀約,,不管成功與否都不要把話說(shuō)太死,,要留有余地,。

方法7:善于放棄


有些客戶并不是馬上就要購(gòu)買的,,這樣的客戶要適當(dāng)?shù)难娱L(zhǎng)跟蹤時(shí)間,,跟蹤的方式也要嘗試改變,對(duì)于實(shí)在沒(méi)有意向或者是意向已經(jīng)變化的客戶,,我們需要及時(shí)向經(jīng)理匯報(bào)并作休眠客戶處理,,日后再尋求機(jī)會(huì)重新激活追蹤。



方法有一萬(wàn)種,,但最合適的才是最有效的,,關(guān)鍵是要有跟蹤規(guī)劃,有跟蹤準(zhǔn)備,,有跟蹤話術(shù),,有幫助客戶解決問(wèn)題的熱情,要堅(jiān)持不懈,,來(lái)店只是開(kāi)始,,跟蹤才是王道。


套用一句老話:“銷售不跟蹤,,萬(wàn)事一場(chǎng)空”,,與君共勉!




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