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在前兩期節(jié)目中，講了信息化就是生產(chǎn)力,、信息化就是執(zhí)行力兩個(gè)觀點(diǎn),，今天我們要講第三個(gè)觀點(diǎn)，信息化就是決策力,。 第十二期《一周一暉》 1.訂貨會(huì)決定服裝企業(yè)成與敗先說兩個(gè)發(fā)生在我們身邊的故事，第一個(gè)是去年2016年,，一個(gè)很大的女裝客戶召開訂貨會(huì),。 這里先介紹一下訂貨會(huì)的2個(gè)背景：
我們這個(gè)客戶開完訂貨會(huì),，業(yè)績(jī)下滑非常嚴(yán)重,，與前一年相比下滑了近30%的幅度,。這是為什么呢？ 首先,，排除了產(chǎn)品問題,。因?yàn)榻衲晷仑洰a(chǎn)品與去年相比，從設(shè)計(jì),、用料,、做工、陳列展示到整個(gè)故事的表達(dá),，明顯有非常大提升,。并且這個(gè)提升得到了所有經(jīng)銷商認(rèn)可，大家都認(rèn)為今年的貨比去年提高很多,。 到底為什么有這么大幅度下滑呢,？他們做了個(gè)深入分析，找到兩個(gè)原因： 第一,，訂貨會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)組織的不好,，應(yīng)該去更好的場(chǎng)地，比如五星級(jí)酒店召開,，找更好的活動(dòng)策劃,、模特等。當(dāng)然這個(gè)原因可能確實(shí)存在,，我們不去討論,。 第二，也是主要原因,，就是大家對(duì)于零售前景普遍比較悲觀,，覺得明年生意不好做。從現(xiàn)場(chǎng)代理商的交流中也能看出這一點(diǎn),。 2.大環(huán)境不好,，就真沒辦法嗎？我們與他們的IT部門,，做了個(gè)數(shù)據(jù)分析,，分析了這個(gè)客戶的經(jīng)銷商年度庫銷比，發(fā)現(xiàn)平均庫銷比超過2,，有些大代理商達(dá)到了3,。 庫銷比3代表了什么意思呢？就是你現(xiàn)在手上的庫存貨,，按照正常銷售速度,，還能再賣3年。 如果現(xiàn)在手上還有三年的貨,，那不管新推的產(chǎn)品有多好,，他都不大愿意訂太多,，首要想法就是如何先把已有的貨變現(xiàn)，這才是訂貨會(huì)業(yè)績(jī)不好的真正原因,。 為此,，他們迅速做出一個(gè)決定，將代理商手上大部分貨回購回來,，并且制定了一個(gè)長(zhǎng)期回購政策,。然后又開一場(chǎng)補(bǔ)充訂貨會(huì)，不但補(bǔ)足了缺口,，還比去年增長(zhǎng)很多,。 第二個(gè)故事很簡(jiǎn)單，有一個(gè)高端女裝客戶主要銷量來自于會(huì)員的銷售,。他們有一個(gè)非常大的市場(chǎng)部門做會(huì)員工作,，整個(gè)會(huì)員體系分為七個(gè)檔次，從積分卡到VIP卡,、VIP金卡,、白金卡、鉆石卡,、黑卡，劃分的非常細(xì)致,。然后,，對(duì)于每一個(gè)不同的級(jí)別，都有定制化活動(dòng)和服務(wù),。 市場(chǎng)部主要的工作,，就是來設(shè)計(jì)、開展和跟進(jìn)這些活動(dòng),。雖然人手很多,，但是工作量也非常大。我們?yōu)樗麄冏隽艘粋€(gè)很簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),，發(fā)現(xiàn)這七種會(huì)員等級(jí)里面,，上面四種人數(shù)占比為1.4%，這個(gè)數(shù)據(jù)讓他們自己大吃一驚,。 然后,，這個(gè)客戶對(duì)VIP等級(jí)制度做出了調(diào)整，重新劃分為三個(gè)不同級(jí)別,，積分卡,、金卡和鉆石卡，這極大的提升了市場(chǎng)部效率,。 其實(shí)這兩個(gè)故事,，都沒有用很高深的大數(shù)據(jù),、數(shù)據(jù)倉庫等信息化技術(shù)，僅僅是在業(yè)務(wù)系統(tǒng)里做了個(gè)簡(jiǎn)單的分析,，就能做出一些決策,，極大的提升企業(yè)效率。 3.平時(shí)企業(yè)如何做決策,？正常的企業(yè)決策,，很大程度上是老板或管理層拍腦袋的一個(gè)過程。 拍腦袋這件事情,，其實(shí)在中國企業(yè)里由來已久,。老板做決定一般都靠直覺，這里并不是說直覺一定有問題,，其實(shí)直覺的形成,，也是在市場(chǎng)上摸爬滾打多年，積累下來的一種感覺,。可以說,，目前很多在市場(chǎng)上非常成功的企業(yè)，靠的就是他們老板超強(qiáng)的直覺,。 之前生意好做,，很多拍腦袋的決策，哪怕錯(cuò)了,，問題也不會(huì)很大,，只是賺多賺少的問題?；旧喜恢劣?，拍個(gè)腦袋，就把企業(yè)給拍死,。 但是,，按照現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)激烈度和市場(chǎng)飽和度，在決策過程中,，最好還是能依據(jù)數(shù)字來說話,。看到數(shù)字,，不見得一定能做出百分之百的正確決定,。但是，用數(shù)據(jù)來輔助決策,，能夠避免重大決策失誤,。 有句話，叫成在營銷,，敗在管理,，數(shù)據(jù)不一定能讓你成功,，但數(shù)據(jù)能讓你更好的避免失敗。 這就是今天要分享的主題,，用信息系統(tǒng)的數(shù)據(jù)來輔助你決策,，能避免重大的決策失誤。 關(guān)于信息化的三期節(jié)目,，今天是最后一期,。其實(shí)，這三期節(jié)目概括起來,，只要記住三句話：
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