作者：甘志凌

來源：中人網(wǎng)博客

經(jīng)營企業(yè)絕對不是一件簡單的事，有一些人好像經(jīng)營企業(yè)一下子就成功了,，有一些人好像一輩子也沒有學會,，也有些人成功了之后又倒下去了，這是為什么呢,？

經(jīng)營企業(yè)有3件事情特別重要,！

企業(yè)無論在什么階段，這3件事情都特別重要：

1,、商業(yè)模式：是企業(yè)的生存之本,，向客戶收錢,；

2,、分配模式：是企業(yè)動力的源泉,，向員工分錢；

3,、生態(tài)環(huán)境：是企業(yè)的正能量場,，企業(yè)文化的體現(xiàn)。

今天,，我無法教大家如何來定自己企業(yè)的商業(yè)模式,，因為商業(yè)模式是多元化的，不同的行業(yè)有不同的商業(yè)模式,，同樣的行業(yè)也會有不同的商業(yè)模式,，我只想分享一些關于商業(yè)模式上的一些思維：

思維一：永遠做第一

做企業(yè)無論在什么階段，都要有做第一的動機,，有幾個維度可以思考成為第一的目標：

1,、區(qū)域性第一：如縣（區(qū)）級第一、市級第一,、省級第一,、中國第一、全球第一,；

2,、行業(yè)第一

3、品類第一

4,、單品第一

……

無論如何,，要有第一的夢想，這是驅(qū)動企業(yè)發(fā)展的核心動力,，雖然不一定按期實現(xiàn),，但是保持希望和信心比什么都重要。

思維二：以客戶為導向

經(jīng)營企業(yè)就會面對競爭,，我們?nèi)绾尾拍茉诟偁幹腥?，決定了我們在行業(yè)中的地位，打贏了競爭對手,，就是贏得的市場,，贏得了市場就是贏得了客戶，贏得了客戶才有更多收入的來源,。

那么,，我們應該如何來和競爭對手對抗呢？傳統(tǒng)的思維就是盯著競爭對手,，對手改變我們也改變,，對手不改變，我們找問題改變,，但是別忘了一個非常重要的角色,，那就是我們的客戶,，我們應該花更多的時間用在我們的客戶身上，而不只是在競爭對手或內(nèi)部問題上,。

很多企業(yè)在定制經(jīng)營戰(zhàn)略時,，都是圍繞著企業(yè)的自身問題或市場趨勢來定制的，這本身是沒有問題的,，但是我們別忘了考慮一個更重要的因素——我們的客戶,。

面對客戶，我們經(jīng)常要思考以下3個問題：

1,、客戶要什么,？

2、我們有什么,？（我們的優(yōu)秀）

3,、競爭對手有什么？（競爭對手的優(yōu)勢）

我們要以客戶為導向來定制我們的戰(zhàn)略目標和策略,，別忘了,，客戶才是給我們錢的人，只有我們清晰地知道客戶要什么,？我們的優(yōu)勢和劣勢是什么,？再根據(jù)SWOT分析法定出來的戰(zhàn)略目標和策略才是真正適合企業(yè)的。

思維三：清晰的目標驅(qū)動

有了夢想,，還不夠,。要想實現(xiàn)夢想，離不開目標,。什么才是企業(yè)的目標,，目標不等于想法，目標是具體的,、量化的,、有時間截點的、可實現(xiàn)的,，每個企業(yè)需要有3年以上的目標規(guī)劃,，每年有清晰的具體的目標，每一個目標都有不同的維度思考,，主要有以下維度：

1,、時間維度：年、季,、月,、周、日……

2、品類維度：品類1,、品類2,、品類3……

3、產(chǎn)品維度：A產(chǎn)品,、B產(chǎn)品,、C產(chǎn)品,、新產(chǎn)品,、舊產(chǎn)品……

4、市場維度：華南,、華東,、華北……

5、部門維度：A部門,、B部門,、C部門；A店,、B店,、C店；分公司1,、分公司2,、分公司3……

有了銷售目標，還是成本,、費用預算,，然后再預算目標和費用分配到各經(jīng)營單元和部門，再給各管理者配套激勵計劃,，企業(yè)的最終利潤目標才有可能達成,。

企業(yè)無論賺不賺錢，其實都在分錢,，客戶給我們100元,，這100元并不是利潤，這100元包括了產(chǎn)品成本,、租金,、水電、人工,、日常費用等等,，假如按著10%利潤率，100元可能只有10元是公司的利潤,。

現(xiàn)實中,，因為企業(yè)有很多固定的成本和費用，所以，每一個企業(yè)要想盈利都要會有一個保本點,，因為超過了保本點企業(yè)才能真正的有盈利,。

企業(yè)如何才能降低保本點？

降低保本點最快的方法就是把固定成本或費用變?yōu)樽儎映杀净蛸M用,，那么我們就需要厘清哪些是固定的,、哪些是變動的、哪些是可以從固定變?yōu)樽儎印?/p>

在很多企業(yè),，員工工資也是固定成本,，因為都是固定工資。這對企業(yè)來講其實就是最大的成本,，如果員工工資都是固定的,，就是告訴員工不要做事，因為多做多錯,，多勞不能多得,，固定工資員工最后就會發(fā)現(xiàn)少做事對自己是最有利的，于是企業(yè)就會越來越得人不做事,，公司就會越來越得工作沒有完成,，公司發(fā)現(xiàn)很多工作沒有完成，就會不斷地增加人手,，最后企業(yè)就會陷入低人效,、低績效的困境。

分配模式,，就是關于企業(yè)如何給員工分錢,，企業(yè)通過分配來激勵員工，讓員工自動自發(fā),，為企業(yè)工作同時也是為自己而做,，今天重點和大家分享如何通過分配模式來搭建創(chuàng)新的薪酬績效體系。

分配機制

傳統(tǒng)分配方式

1. 固定分配法：這就是傳統(tǒng)的固定工資,，嚴格上來講這并不符合分配原則,，因為它剛性的，無論企業(yè)成果好壞,，都是要固定支出的,，它不具備激勵性，但是很多企業(yè)還是在使用,，建議馬上改變,，無論什么崗位都不能用固定薪酬。

2. 提成分配法：這種方式多用于銷售,、業(yè)務型崗位,，提成分配法容易變成老板為員工打工,，因為所有的員工都為了自己的業(yè)績，要求企業(yè)增加營銷資源,、降低單價來達成自己的業(yè)績提成目標,，這種方式不夠全面，適用崗位也相對單一,，適合剛創(chuàng)業(yè)的時候可以使用,。

3. 分紅分配法：很多企業(yè)因為月度沒有方法做寬帶薪酬，無法激勵員工努力工作,，就采用了簡單的年度分紅法,，也就是當企業(yè)每年有利潤的時候按照一定比例分配給相關崗位的管理者，這種方式有兩個弊端：

      （1）激勵周期過長,；

      （2）激勵面較窄,，一般只分配到中高層管理者,；

以上3種都屬于傳統(tǒng)的分配模式,，對于員工的激勵力度都不夠。企業(yè)要實現(xiàn)以人為本,，體現(xiàn)以人為本最重要的是分配方法以人為本,，那么什么樣的模式才是以人為本呢？好的薪酬分配方式應該實現(xiàn)2大功能：

（1）共贏：就是員工工資在增長,，企業(yè)工資費用率反而下降,；

（2）激勵：員工能清晰知道如何漲工資，并且有多維度的漲薪渠道,。

創(chuàng)新分配模式

1.績效激勵分配法：KSF薪酬全績效模式目前是我遇到最能體現(xiàn)管理者和企業(yè)共贏的模式,，它一般會給管理者開拓6-8個績效激勵渠道，并在每一個渠道上找到平衡點,，超出平衡點即做出分配細節(jié),，這個模式分配的不是企業(yè)既有的利潤，而是一種超價值的分配,，要求管理者拿出好的結(jié)果,、效果與企業(yè)進行價值交易，企業(yè)贏得的是高績效,、管理者員工贏得的是高收入,。這個模式也有一個小小的局限性，它只適合中高層管理者,、業(yè)務型員工,，不適用二線基層員工，但已經(jīng)是我目前見到最好的薪酬績效模式,。

2.工作量分配法：目前PPV量化產(chǎn)值薪酬模式是很多企業(yè)都在使用的模式,，它打破了傳統(tǒng)定編定崗來招人和付薪的模式,，完全以工作量來招人和支付工資，推動員工從被動工作到主動工作,，極大地提升了企業(yè)的人效,，快速幫助企業(yè)減人增效加薪。這種模式也有一個小小的局限性,，就是它只適用于二線基層員工,。

3.合伙人分配法：這是在近2年來特別火的一個詞，有人說未來的企業(yè)不是人才的競爭,，也是合伙人模式的競爭,。合伙人分配激勵基本上都是以年度分配為導向，它更多是以留住人才和激勵人才為主,。

我不和大家談馬云的合伙人模式,、也不談高盛的合伙人模式，今天和大家分享的中國績效研究院李太林導師獨創(chuàng)的“合伙人”,，我認為它更適合中小微企業(yè),，解決很多股權激勵的問題和困惑，詳見下圖：

做企業(yè)分好錢,，是屬于利益驅(qū)動,，是讓股東和員工一起共贏發(fā)展，是企業(yè)關愛員工的一種表現(xiàn),，是以人為本的重要體現(xiàn),，如果過份強調(diào)利益驅(qū)動，企業(yè)生態(tài)環(huán)境一定會出問題,，每個員工唯利是圖就有可能會缺少團隊精神,、奉獻精神，也有可能會犧牲企業(yè)的長期來換取短期利益,。

做企業(yè)另外一個重要的事情就是：打造好一個良好的生態(tài)環(huán)境,，讓員工工作在一個有夢想、有使命,、有責任的工作氛圍當中,，只有好的工作氛圍才能形成好的企業(yè)文化，只有好的企業(yè)文化,，員工才會有好的歸屬感,。

那么，如何來打造好的生態(tài)環(huán)境（企業(yè)文化）呢,？難道只能靠洗腦,？答案是是不可持續(xù)的，好的企業(yè)文化同樣需要建立機制來沉淀,，通過好的模式來引導員工天天做正確的事,、說正能量的話,。

企業(yè)的2個能量場

員工每天都在做重復性的工作，每天都在處理各種各樣的問題,，難免對工作會產(chǎn)生厭煩,，難免引發(fā)負能量。每一家企業(yè)都是都有兩種能量,，一種是正面,、積極、主動的正能量場,，另一種是負面,、消極、被動的負能量場,。

如果多數(shù)員工是正能量的,，那么這家就有好的企業(yè)文化，如果多數(shù)員工是負正能量多的,，那么這家的企業(yè)文化就是糟糕的,。如何再才能讓多數(shù)員工回歸到正能量場的思維模式？

今天,，我大家分享一個關于企業(yè)文化建設的創(chuàng)新模式：積分式激勵模式,。

員工要的不是管理,，員工要的是激勵,，激勵就是讓員工自愿、主動來做,，管理就是要求員工去做,。

面對員工在工作中存在的問題，我們采用的方式應該是“七分激三分管”,，也主就是說我們想要員工做的工作,，我們想要員工解決的問題，我們都匹配好激勵——給積分,、給獎券,，讓員工每天都能賺到積分、獎券,。積分做排名,，根據(jù)排名做獎勵；獎券抽獎品,，張張獎券有機會中大獎,。

積分式激勵3大設計

想要做積分式激勵模式，需要做好3件事情：

1．制定積分標準：這是企業(yè)想要的,，我們希望員工做好的工作,、我們想要員工解決的問題,，都可以設定為積分標準，激勵員工主動做好積分標準的工作,；

2．設定獎勵計劃：當員工賺到積分,、獎券時，讓員工清晰地知道自己能獲得什么好處,，越努力越幸運,；

3．舉辦快樂大會：快樂大會每個季度舉行1次，當天有抽獎,、有游戲,、有節(jié)目……這是員工自己的活動，也是積分獎勵計劃實現(xiàn)的平臺,，快樂大會可以和員工生日會,、聚餐、戶外活動一起舉辦,。

積分式激勵特別注意

積分式激勵模式除了要做好積分標準,、獎勵計劃，同時要特別注重引發(fā)積極,、主動,、快樂的工作氛圍，通過每天點點滴滴地引導,，最后通積分積累和沉淀下來,，讓員工能快樂地工作、員工只有快樂地工作才能對企業(yè)有好的歸屬感,，員工對企業(yè)有了歸屬感才能被沉淀為真正的企業(yè)文化,。

結(jié)束語

企業(yè)的成長背后就是團隊的力量，團隊力量增加在于企業(yè)充分地挖掘了員工的潛能,，每一個員工都有無窮盡的能量和智慧,，關鍵看企業(yè)搭建了什么樣的機制和文化。

記?。阂匀藶楸?，就是要我們的機制和模式要順應人心、遵循人性,。

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