一,、建立積極的心態(tài)

1.振奮積極精神

積極的心態(tài)就是隨時保持正面語言，而不是進入銷售職場以后才建立的,。心理學認為,，積極心態(tài)和消極心態(tài)源于清晨起來做的的第一件事。如果積極因素壓倒消極因素,，帶來的就是積極的一天,，反之，或許就是消極的一天,。因此,，每天清晨的第一件事情，一定要振奮自己的積極精神,，使自己有一天的好心情,。

【案例】

灑水車引發(fā)的連鎖反映

一個打扮漂亮的女士剛一出門就遇到灑水車，水灑到她身上,，她很生氣,，大罵灑水車。其實灑水車司機一點兒都聽不見,，可由此消極層面就建立起來了,。她平時進公司用手推門，今天卻用腳踢門,，結果正好碰到總經理的秘書端咖啡,，這一踢把咖啡灑掉了,，秘書沖她發(fā)火,，而她又不敢跟秘書發(fā)火，只能找最低層的員工發(fā)火，員工又不敢跟她發(fā)火,，只能回家跟自己家里人發(fā)火,。這一連串帶來都是負面的事情，都因灑水車而起,。

案例中的女士被灑了一身水,，如果她能換個角度，以“怎么偏偏就灑我身上,，看來我運氣比較好”的積極心態(tài)去面對,，或許就能帶來積極的一天，也不會引發(fā)后面一連串的不愉快,。

2.笑

正面的心態(tài)的最明顯表現就是笑,。優(yōu)秀的銷售人員要每時每刻都保持笑容。很多人都覺得笑從心里來,，否則就不是真正的笑,。實際上，不管遇到什么事,，不管心里是否開行,，臉上都可以體現出笑，習慣后就變成自然的笑,。因此,，銷售人員早晨起來就要暗示自己，想要保持積極的心態(tài),，就要笑,。

3.吶喊

作為銷售人員，早晨對著鏡子笑之后就大聲說：“我是最好的,，我是最棒的,，今天不管遇到什么事情都要用最好的心態(tài)面對?！苯】档?、積極向上的吶喊，往往能夠帶動更樂觀的情緒,。

4.信仰

健康,、積極向上的情緒要靠培育，同時加強信仰,。當培育自己笑的時候,，內心深處還會有很多很高層面的信仰，很多真善美的事物,，真正快樂地度過每一天,。

5.應答

要想成功，想要一切都順利，那么一定要謹記用“嗯”做應答,?！班拧笔欠e極心態(tài)的正面答復，秉持著“嗯”字,，不管遇到什么事情都都應該盡量做到全力以赴,。

6.復制

作為銷售團隊管理者，要想建立積極,、正面的心態(tài),，就要讓團隊的每個人聰明、能干,、復制,，下屬在做事的時候，能夠復制出來上級的做法,，就是積極心態(tài)的展現,。

日本的銷售堪稱全世界銷售的前茅，因為他們秉承不惜一切代價的完全復制,，由此奠定了他們的成功,。

【案例】

不是簡單的打水

一個日本師傅告訴新來的徒弟怎么打開水。假設他在二層,，開水在十二層,。他告訴徒弟：到了四層回二層，到了六層回三層,，到了八層回四層,，到了十層回五層，到了十二層把水打完了直接回來,。其中日本徒弟回答：“好”,，并一絲不茍地把水打了回來。

中國徒弟直接跑到十二層,，打完水在直接跑回來,。師傅問水打好了沒有，任務完成了沒有,，他回答：“沒有,，不知道什么時候給任務?！睅煾蹈嬖V他：“因為你今天第一天來公司,，跟誰都不認識，跟哪個部門都不認識,，我所以才讓你上去又下來,，我之前打過電話,，讓別的科室成員幾點幾分幾秒在樓口等你，結果你卻直接跑十二層就回來了,。”中國徒弟這才恍然大悟,，但為時已晚,。

從案例可見，很多日本的知識理論都是從中國傳過去的,，可如今很多國人已經很難有這種精神了,，原因就在于不善于復制，不能完全聽從及拷貝師傅,、領導的話,。

7.簡單、速度,、規(guī)模

在銷售中,，始終貫穿簡單、速度,、規(guī)模六字,。這六字是緊密相連的，事情如果不容易做,，就一定沒速度,，缺少速度，也就很難成就規(guī)模,。只有簡單,，才有速度，才會有規(guī)模,。

運動可以帶給人的心態(tài)是最好的積極心態(tài),。因為運動鍛煉的是反應和能量，也是右腦的開發(fā),。右腦開發(fā)得越好的人,，心態(tài)往往越積極，只有越積極向上的思想不斷增加,，才會更有利于建立積極的心態(tài),。

二、讓自己成為討人喜歡的人

銷售職能中最關鍵的事情就是讓自己成為討人喜歡的人,。想要成為討人喜歡的人,，需要從五方面著手。

1.說話音調上揚

討人喜歡要從說話開始,。尤其接電話或跟別人談話的時候,，最后一個字一定要把音揚上去,，才更討人喜歡。

2.充滿活力

討人喜歡的人,，通常是充滿歡樂,、陽光和活力的，對于別人的要求總是能夠以積極的態(tài)度去面對,，常用“可以”替換“不”,。

3.注意肢體語言

肢體語言可以真正對客戶形成印象，并確定是否喜歡,。在銷售過程中,，銷售人員的肢體動作要占整個動作中的最高比值。比如,，面帶微笑,、動作溫和、謙遜,、優(yōu)雅,、熱情、善意等肢體動作才討人喜歡,，也會抵消客戶的戒備心理,。

4.培養(yǎng)“我愿意”的心態(tài)

銷售人員要保持我樂意、我愿意的心態(tài),。樂意和愿意是相輔相成的,，是靠激勵和鼓勵獲得的。培育銷售團隊時,，要把成員們培育成心甘情愿地去干每件事情,，拒絕的時候，可以采取先肯定再否定的技巧,，即學會說“如果……就……”,，這種正面、積極的話總是會更讓人喜歡,。

三,、有健康的身體

1.健康體魄的重要性

客戶購買產品、選擇合作,，很大程度取決于銷售人員是否有吸引力,，是否有健康的體魄。銷售一定是親力親為,，以親身體驗吸引客戶,。比如，身體不健康的人銷售食物,，從不化妝的人銷售化妝品,，沒有孩子的人講親子教育等,，都是很難打動客戶的。

2.強健體魄的修煉

身體健康和心理健康的關鍵點在于精力是否旺盛,。做銷售要精力旺盛,，尤其是銷售人員，一定要讓客戶感覺到自己是陽光的,、健康的和積極向上的,。

銷售人員想要修煉強健的體魄，需要進行七方面的鍛煉,。

練氣

擁有強健體魄的前提是保持精力旺盛,，想要保持這種“精氣神”,，就要把氣練準,。氣源于丹田，只有使氣從頭到腳地貫穿全身,，才會更有穩(wěn)定性,。練氣的時候，需要專注三方面：

調整呼吸,。練氣就是要穩(wěn)當，同時調整好呼吸。正確的呼吸才是調節(jié)練氣的關鍵,。在印度梵文里有瑜伽式的呼吸,，就是有意識地調整呼吸。呼吸時用鼻子吸,，一直到頭的頂部,，每次吸氣的時候，盡可能暗示自己吸進的都是祥和,、美妙,、高興、快樂,；吐出的是不快,、消極和負面。吸得慢,、吐得快,，把不好的東西吐出來，把美好的東西吸進去,。

練精氣神,。作為銷售人員，說話的底氣要足,，才能給人以信心,。只有讓氣貫穿全身,，精和神就會體現出來。所以練氣的同時,，就會把精和神都練就出來,。一個人有無精力，反映在眼睛上,，如果眼睛望得遠,，通常說明精力就旺盛。

有氧運動,。有氧運動可以讓身體的血液得到循環(huán),。每天堅持做有氧運動，可以讓自己的氣越來越足,。

排除負面

銷售人員要將自己身體內,、心底的負面事物排除掉。所謂負面的事物,，通常是對身體不好的影響,。只有把負面事物排除掉，身體才能輕松很多,。

保持活躍

想要擁有健康的環(huán)境,、健康的體魄，就要保證每天都有充分,、活躍和快樂的心情,，要讓自己永遠保持最興奮、快樂的狀態(tài),，這也是銷售人員所必備的東西,。

習慣快速動作

銷售人員要做事情要快，但前提是做到穩(wěn)和準,。只有習慣于用快速的動作做事情,，使自己的精神貫穿在快速的概念之間，才會更有利于身體的強健,。

四,、有完整的產品知識

銷售人員的職能是要有一個完整的產品知識結構，作為銷售精英,，想要把產品知識講述清晰,，需要具備四個技能。

1.策劃

產品及其服務真正出臺之前,，一定要做策劃,。策劃不僅是計劃，還是活動方案和戰(zhàn)術,。心理學里強調的策劃,，其實就是講故事,。故事的情節(jié)、一言一行都要經過雕琢,，才能夠對被銷售者,、購買者產生心理作用。

【案例】

完美服務

新加坡有一家非常知名的六星級酒店,?？腿巳胱〉怯浐螅蟹杖藛T都能記得這個客人的名字,?？腿司筒停瑫煞丈鷰兔c菜,，不合口味的可以馬上換掉,。整個餐廳看不到一個服務生，但是只要客人有需要,，服務生就會馬上出現,。

難能可貴的是上到酒店的總經理,，下到保潔阿姨都對酒店的戰(zhàn)略,、規(guī)劃、制度,、前景有清晰明確的認知,。

此外，酒店還可以為客人量身制作當地的特色服裝,，而且每件衣服的袖口上都拼有客人的名字,。對于客人任何細微的要求，酒店工作人員都極為重視,，一切以客戶的滿意為中心,。

這家酒店會詳細記錄每位客人的特點、喜好,，以便客人下次入住時,，提供更加貼心、令人滿意的服務,。

案例中新加坡的這家酒店入住率全世界第一,，服務在全世界連續(xù)17年都是排名前三名?？梢?，復雜的服務產品策劃，通常會讓客戶感覺非常舒服,，這種無形的故事會讓人們愿意為它傳播,，跟別人分享,。

2.講故事

很多銷售人員在講產品的時候，雖然對產品不陌生,，但總是講得不清晰,。究其原因，是沒有真正把故事情節(jié)講出來,。

比如策劃非常成功的腦白金廣告已經家喻戶曉,，“今年爸媽不收禮，收禮只收腦白金”,。僅僅兩三年,，就已經銷售出14億件。

【案例】

牙簽的故事

法國有一家1919年的酒店,，非常有名氣,。這個酒店招策劃銷售部經理，很多人都前來面試,。應聘人進去之后,，人力資源總監(jiān)拿著一根牙簽，問應聘人這是什么,。如果回答說：這是牙簽,。那么對不起，不錄用,。有很多人已經被pass掉了,。

有位中國應聘者看在眼里，記在心上,，趕緊跑到商務中心買了一幅白手套,、借了一個超倍放大鏡，放在西裝里,。輪到他進去的時候,，人力資源總監(jiān)問這是什么，他不說話,。對方連問三次,，他悄悄地從兜里把白手套拿出來戴好，輕輕地把牙簽拿過來,，然后把放大鏡掏出來一照,，回答說初步判斷，這是拿破侖用過的一根牙簽,。就這樣,，他被錄用了，這就是故事所帶來的效果。

3.組織

會不會講故事,，直接影響到產品是否有發(fā)展前途,。但是只有故事、策劃還不夠時,，想要把產品講得很好,，還需要組織語言。

很多企業(yè)的領導在講話時,，都是想到什么說什么,，根本沒有深入研究過如何組織語言。實際上,，只有通過組織的語言才可以復制,，才可以永遠被牢牢記住。當銷售經理把產品講出來,，傳到屬下的銷售員,，不管是多少人，只要講出來的都是相同的話術,，就體現出了組織的效果,。

銷售人員在講產品的時候，一定要提前組織好語言,，先講產品主旨,，再進行產品輔導，最后進行產品銷售,，講得越準確,，讓人感覺越有序,，客戶才愿意購買,。

4.推進

推進就是在銷售或市場中的“臨門一腳”。這種臨門一腳的推進,，才有利于下訂單,，才有助于銷售成功。

很多銷售人員在臨門一腳的時候,，通常在心理狀態(tài)上會出一點閃失,，打退堂鼓。一旦最后的臨門一腳不能及時有效,，通常也會影響到銷售效果,。

因此，對銷售而言,，銷售團隊要在策劃上講出一個豐厚的,、被人所熟知的故事，同時還要有較強的組織語言進行最后的推進，構成了人們認識和了解產品的關鍵,。

五,、其他要素

不斷地培訓客戶

銷售人員想要不斷地建立新的客戶群體，就一定要不斷地對客戶進行培訓,。

1.培訓會議類型

很多培訓客戶的會議,，比如終端會議、招商會,、說明會,、產品介紹會、產品推廣會等等,。舉行培訓會的關鍵是一定要讓客戶在現場,，讓他知道產品的樣子，一旦客戶對產品產生興趣,，銷售也就接近成功了,。

2.注意事項

做銷售會議時，值得注意的是一定是用小主持引出大牌老師,，主持人名氣越小,，培訓師的名氣越大，將更有利于現場氣氛的升溫,；如果用大牌主持引出小牌老師,，當主持先把現場氣氛打開后，小牌老師借機介紹產品通常不會得到過多的關注,。

不斷地建立新客戶

維系一個老客戶要比建立一個新客戶更容易,，但是新客戶也一定要建立。所以要注重老客戶的培訓,，要維持好老客戶的培訓,，同時注意挖掘新客戶。

有效地處理異議

作為銷售人員,，要善于了解顧客產生異議的心態(tài)和原則,。在顧客的異議中，最為常見的是因價格引起的,，銷售人員可以采取轉移和認可的方式處理,，但前提是認可客戶。

培養(yǎng)有效的時間管理

對每個銷售人員來說,， 擁有的時間都是固定的,，只有善于利用、安排和支配時間,，才更容易獲取銷售機會,。