大客戶的概念并不是指客戶的公司有多大、資產(chǎn)有多少,、營業(yè)額有多大等,，因為那些事客戶的事情，我們主要要看的是客戶對于我們的企業(yè)來講,，與它的交易額占企業(yè)營業(yè)額的比例有多少,。只有占有較大比例的,，才能稱之為大客戶。

什么樣的叫大客戶,，我們可以這樣來比較一下：

1,、一次消費50萬，以后不來了,，她不是大客戶,；

2、一次消費10萬,，來了5次,，以后還要再來，這就是大客戶,；

3,、不僅來了5次，還常給你轉(zhuǎn)介紹,，這也是大客戶,；

4、不僅轉(zhuǎn)介紹,，介紹的還都是大單子,，這也是大客戶；

大客戶開發(fā)

想要大客戶成為企業(yè)業(yè)績的增長點,，我們還要不斷的進(jìn)行大客戶的開發(fā),，形成新的增長點，只有把大客戶的關(guān)系管理看成是企業(yè)不斷增長的催化器,，才能保證企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展,。

大客戶開發(fā)分兩種情況：

1、新客戶開發(fā),，客戶規(guī)模大,，相關(guān)業(yè)務(wù)極具開發(fā)潛力，有大規(guī)模合作的可能,；

2,、老客戶開發(fā)，現(xiàn)有客戶雖然目前業(yè)務(wù)量不多,，但存在進(jìn)一步開發(fā)的潛質(zhì),，有發(fā)展成為大客戶的可能。

這兩種客戶的開發(fā)都非常重要,。新客戶能帶給企業(yè)新的血液,，新的市場，這對企業(yè)的發(fā)展極為重要,，也是企業(yè)預(yù)防業(yè)務(wù)風(fēng)險，抵抗市場波動的一大屏但新客戶開發(fā)起來具有一定難度。老客戶開發(fā)起來就相對比較容易,，因已經(jīng)存在合作關(guān)系,，業(yè)務(wù)信任、業(yè)務(wù)溝通等都比開發(fā)新客戶簡單,。

并不是說老客戶開發(fā)比新客戶開發(fā)簡單,，與老客戶的關(guān)系就不用維系。老客戶如果不經(jīng)常進(jìn)行維護(hù),、業(yè)務(wù)開發(fā),，很容易丟失業(yè)務(wù)，慢慢業(yè)務(wù)萎縮成為小客戶,。如果老客戶的業(yè)務(wù)方向發(fā)生變化,，那這種風(fēng)險就更大了。因此,，我們在維護(hù)老客戶關(guān)系時,，還需要了解老客戶的經(jīng)營發(fā)展，挖掘潛在業(yè)務(wù)合作的可能,，進(jìn)一步開發(fā),、維護(hù)老客戶。

總體而言,，在大客戶開發(fā)的時候,，以下幾點尤其需要注意：

1、圈子很重要,，你什么檔次你的顧客就什么檔次,；

2、借力很重要,，你不認(rèn)識的人可以通過認(rèn)識的人認(rèn)識,；

3、牛逼很重要,，自己不牛逼認(rèn)識再多牛逼的人也沒用,；

4、篩選很重要,，開奔馳的一定會給你介紹開寶馬的,；

5、挖掘很重要,，大顧客都是從服務(wù)中篩選出來的,；

6、漸進(jìn)很重要,，每一次的滿意服務(wù)都會讓顧客為你加分,；

7,、選擇很重要，服務(wù)有實力的和服務(wù)沒實力的結(jié)果是不一樣的,；

8,、用心很重要，用心才會獲得認(rèn)可,，認(rèn)可才有可能成為你的大客戶,；

9、策略很重要,，讓顧客知道你牛逼容易,，讓顧客相信你牛逼不容易；

10,、營銷很重要,，營銷做得好，業(yè)績不得了,，借助外力包裝營銷自己,；

大客戶維護(hù)

大客戶是需要花時間精力去維護(hù)的，沒有客戶維護(hù),，也就難以成為大客戶,。每一個大客戶都有可能是小客戶一步步發(fā)展起來的，是相互信任不斷增長的過程,。因此,，大客戶關(guān)系管理是對企業(yè)業(yè)務(wù)的保證，也是讓大客戶開發(fā)變的有意義的途徑,。

因為大客戶的業(yè)務(wù)一般都比較大,，有的時間緊迫，這就要求企業(yè)要建立大客戶綠色通道,，形成服務(wù)機(jī)制,，調(diào)動公司資源滿足客戶的業(yè)務(wù)需求。只有高效率,、高品質(zhì)的服務(wù),，才能維護(hù)好大客戶，形成大客戶滿意的業(yè)務(wù)體驗,，進(jìn)一步黏住客戶,，形成長期合作的默契。

在一般大客戶關(guān)系維護(hù)時,，需要做到以下幾點：

1,、讓你的顧客仰視你，建立人格魅力和專業(yè)優(yōu)勢,，不要成為顧客眼中的服務(wù)員,；

2,、和顧客成為朋友，關(guān)心她和她的家人,，就像你的朋友一樣,，但距離不能太近,；

3,、照顧顧客的生意，轉(zhuǎn)介紹或者成為她的客戶會讓你們關(guān)系更緊密,！

4,、關(guān)心顧客的家庭，獲得她老公,、孩子,、父母對你的好感！

5,、記住顧客的生日及她家人的生日,，送點禮物給她們！

6,、適量/適時發(fā)問候祝福短信,，包涵關(guān)心但不要帶有任何目的性！

7,、幫助顧客出點子,，在她需要的時候幫助她,她會很感謝你！

8,、顧客身體不舒服,，要想辦法幫助她，關(guān)心她,！即便幫不到也不要緊,，有心就行！

9,、常探望顧客,，把顧客當(dāng)成你的親人、朋友,！你去她家坐坐,，收獲一定很大！

10,、幫助顧客做些與你業(yè)務(wù)無關(guān)的事,，無功利性的行為最能打動顧客！

11,、關(guān)心顧客的子女,，會讓顧客深深的認(rèn)可你,！尤其是女顧客！

12,、去見顧客家要常帶禮物,，每次都不一樣，不必貴,，但一定要好,！

13、要學(xué)會讓顧客氣順,，你讓顧客氣順的程度,，決定你業(yè)績的高度！

14,、及時做好顧客的售后服務(wù),，口碑就來自跟進(jìn)和服務(wù)！

大客戶服務(wù)

不論我們的大客戶開發(fā),，大客戶維護(hù),，還是由小客戶成長為大客戶，并形成長期合作的關(guān)系,，歸根到底,，還是要看我們的大客戶服務(wù)。沒有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù),，大客戶關(guān)系管理也就只能是口頭上說說而已,。

服務(wù)好大客戶，需要我們設(shè)身處地,、本著為客戶利益著想作為出發(fā)點,。為客戶節(jié)約成本、節(jié)約時間,，從客戶角度出發(fā),，考慮客戶現(xiàn)有需求和長遠(yuǎn)發(fā)展，綜合性的提供給客戶最佳解決方案,，才是服務(wù)好客戶的方針,。

以深圳直線管理咨詢公司為例，直線管理咨詢在做營銷咨詢項目時,，會對企業(yè)展開一對一的調(diào)研,，并根據(jù)調(diào)研結(jié)果制定針對性的營銷解決方案。直線管理咨詢的收入來源于客戶的業(yè)績增長部分,，因此在給客戶提供平咨詢項目時是以客戶的業(yè)績提升為唯一出發(fā)點,，是真正考慮客戶發(fā)展需求的。在直線管理咨詢服務(wù)過的近兩百家上市企業(yè)中，業(yè)績都有大幅增長,。

企業(yè)內(nèi)部管理

大客戶管理最終還是要看企業(yè)的內(nèi)部管理,。一個優(yōu)秀的企業(yè)，不僅經(jīng)營優(yōu)秀,，管理也是一流的,。企業(yè)只有做好了內(nèi)部管理，那大客戶管理自然也能做得出色,。

為了建立一個良好的大客戶管理機(jī)制,，企業(yè)內(nèi)部管理就必須以客戶導(dǎo)向型為出發(fā)點。以服務(wù)好客戶,、服務(wù)好市場,，長期發(fā)展的思維去做管理。

企業(yè)是以營利為目的的,。企業(yè)營利來自于服務(wù)好客戶，尤其是大客戶,。這需要我們企業(yè)內(nèi)部的各部門通力合作,，加強(qiáng)溝通、聯(lián)系,，為企業(yè)的共同利益進(jìn)行良好的配合和合作,。

不論是技術(shù)部門、采購部門,、財務(wù)部門,、生產(chǎn)部門、銷售部門,、客服部門,，都必須加強(qiáng)合作，每一環(huán)節(jié)都能高速,、良好的運作,，把事辦好，把客戶服務(wù)好,。人人具備服務(wù)好客戶,、服務(wù)好市場的意識，企業(yè)也就能形成良性的發(fā)展,。

大客戶管理：市場-技術(shù)-市場

大客戶管理的出發(fā)點是大客戶,，也就是市場。從客戶處獲得了需求信息,，反饋給企業(yè)內(nèi)部的技術(shù)部門,，形成技術(shù)研究和開發(fā)，做出技術(shù)解決方案和產(chǎn)品,，最終交付給客戶驗收使用,；大客戶管理走的是“市場-技術(shù)-市場”這樣一個循環(huán)過程,。

做好大客戶管理，對企業(yè)了解市場需求,、市場動態(tài),、最新技術(shù)發(fā)展有著重要意義。每一個新技術(shù)研發(fā),，都是從市場需求來的,。挖掘客戶新技術(shù)需求，開發(fā)新產(chǎn)品,，是我們進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新的動力和源泉,，也是保證企業(yè)不斷實現(xiàn)利潤增長的根本。

做好大客戶管理,，讓企業(yè)的創(chuàng)新更有方向,，技術(shù)研發(fā)更有市場，企業(yè)的利潤增長更有保障,。