針對(duì)這種實(shí)踐需要,，為協(xié)助理順?biāo)悸?、開(kāi)闊視野，現(xiàn)梳理總結(jié)下述了“授信方案10要素”模型,。在操作層面上，洽談和商定授信方案時(shí),，可借助此模型,，結(jié)合客戶具體情況，做到提前布局,、成竹在胸,，從而把握住重點(diǎn)和關(guān)鍵點(diǎn)，掌握主動(dòng)權(quán)地來(lái)思考和商定一個(gè)完整,、可行的細(xì)化授信方案（包括個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸業(yè)務(wù)）,，為授信審批打下良好基礎(chǔ)：

分別詳述如下：

看似不是問(wèn)題的問(wèn)題,。但在下列存在多個(gè)可融資主體的情況下，也需要營(yíng)銷和引導(dǎo)客戶,，確定一個(gè)對(duì)銀行更有利（有利于審批和風(fēng)險(xiǎn)控制）的主體：

（1）企業(yè)集團(tuán)或多個(gè)關(guān)聯(lián)企業(yè)的：在客戶特別需要（若有）的基礎(chǔ)上,，考慮集團(tuán)中地位（層級(jí)、業(yè)務(wù)板塊,、占比）,、具體經(jīng)營(yíng)管理與盈利情況。

（2）民營(yíng)小微企業(yè)的：在客戶特別需要（若有）的基礎(chǔ)上,，考慮選擇企業(yè)（小企業(yè)貸款）,，還是企業(yè)主（個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款）；若選擇企業(yè)主,，存在多個(gè)股東的,，考慮選擇哪個(gè)股東。

原則上,，選擇地位高（層級(jí)高,、主營(yíng)業(yè)務(wù)板塊中的主要主體）、經(jīng)營(yíng)管理與盈利能力強(qiáng)、擁有核心資產(chǎn)或關(guān)鍵資源,、可控有效資產(chǎn)多的,，和困難情況下被切割止損可能小的主體。

另外,，若因種種原因,，最后確定的授信主體較弱，還可通過(guò)增加（關(guān)聯(lián)企業(yè),、實(shí)際控制人）保證的方式,，來(lái)彌補(bǔ)和改善。詳見(jiàn)下述“擔(dān)?！辈糠?。

按照用途，銀行傳統(tǒng)授信大體分為三類：

（1）流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)類：用于日常經(jīng)營(yíng)周轉(zhuǎn),；

（2）固定資產(chǎn)投資類：用于建設(shè)或購(gòu)買自身生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)用的固定資產(chǎn),，其中有一種較特殊的為（狹義）項(xiàng)目融資

包括了客戶購(gòu)買生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中自用的（而非投資性的）廠房,、商用房和機(jī)器設(shè)備,，及部分經(jīng)營(yíng)性物業(yè)貸款等；

（3）并購(gòu)類：用于控股型的股權(quán)投資,。

需強(qiáng)調(diào)的是,，傳統(tǒng)授信和（實(shí)質(zhì)配置傳統(tǒng)信貸資產(chǎn)的）通道類類信貸業(yè)務(wù)，不能用于非實(shí)體經(jīng)濟(jì)的投資性用途,，比如不可用于轉(zhuǎn)借他人（集團(tuán)本部統(tǒng)一融資除外）,、投資性房地產(chǎn)、金融產(chǎn)品,、非實(shí)際控制的股權(quán)投資等,，也不能用于繳納土地出讓金。若客戶確有此類需求的,，可通過(guò)非標(biāo)同業(yè)投資產(chǎn)品解決,。

與用途直接相關(guān)的，可確定主要還款來(lái)源如下：

（1）流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)類,，為正常經(jīng)營(yíng)周轉(zhuǎn)過(guò)程中產(chǎn)生的現(xiàn)金流和利潤(rùn),；

（2）固定資產(chǎn)投資類，為各類（包括融資的固定資產(chǎn)）正常經(jīng)營(yíng)周轉(zhuǎn)過(guò)程中產(chǎn)生的現(xiàn)金流和利潤(rùn),；其中,，因（狹義）項(xiàng)目融資的融資主體通常只有融資投入的項(xiàng)目可經(jīng)營(yíng)，其還款來(lái)源就單一依賴于項(xiàng)目自身建設(shè)和經(jīng)營(yíng)的成功,；

（3）并購(gòu)類，為融資主體正常經(jīng)營(yíng)周轉(zhuǎn)過(guò)程中產(chǎn)生的現(xiàn)金流和利潤(rùn),，以及被并購(gòu)主體的分紅,。

在上述主要還款來(lái)源的基礎(chǔ)上，還可有其他輔助還款來(lái)源,，如投資性的股權(quán),、債權(quán)、金融產(chǎn)品收益權(quán)或固定資產(chǎn)相關(guān)收益,。

根據(jù)上述用途,，結(jié)合客戶實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況，來(lái)配置各類期限不同的具體授信產(chǎn)品：

（1）流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)類,，可視情況配置流貸,、法人賬戶透支、商業(yè)匯票（承兌,、貼現(xiàn),，包括商票的加保證、保貼）,、國(guó)內(nèi)證,、供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品（預(yù)付類、存貨類,、應(yīng)收類）,、國(guó)際貿(mào)易融資（含匯率避險(xiǎn)組合產(chǎn)品）、非融資性保函等各類表內(nèi)外產(chǎn)品；

（2）固定資產(chǎn)投資類,，可視情況配置普通固定資產(chǎn)貸款（如裝修改造,、技改、廠房或辦公樓建設(shè)）,、（狹義）項(xiàng)目融資（其中特殊的有房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)貸款,、棚戶區(qū)改造貸款、政府購(gòu)買服務(wù),、政府采購(gòu)施工服務(wù)或PPP項(xiàng)目貸款等）,、法人商用房按揭、小企業(yè)設(shè)備按揭及貸款承諾等產(chǎn)品,；

（3）（控股型的）并購(gòu)類,，可配置并購(gòu)貸款；

（4）視情況還可配置其他用途限制較少的產(chǎn)品,，如銀租一體化業(yè)務(wù),，或企業(yè)資產(chǎn)證券化、類永續(xù)債等類信貸業(yè)務(wù),。

對(duì)應(yīng)上述任一種融資產(chǎn)品,，還可提供相應(yīng)的融資性保函（包括內(nèi)保外貸）、委托貸款產(chǎn)品,。

另外,，在上述資產(chǎn)業(yè)之外，還應(yīng)配合以債務(wù)融資工具承銷,、收支賬戶監(jiān)管,、托管和各類支付結(jié)算服務(wù)等中間業(yè)務(wù)，配合以負(fù)債類與企業(yè)理財(cái)類業(yè)務(wù)服務(wù),。

授信具體風(fēng)險(xiǎn)敞口金額（尤其是流動(dòng)資金類）的確定,，是業(yè)務(wù)部門實(shí)踐中的難點(diǎn)之一?？蓮南率鋈齻€(gè)層面來(lái)考慮確定：

一是在根本層面上,，以客戶未來(lái)可以產(chǎn)生有效現(xiàn)金流的，真實(shí),、合理的用途需要（包括置換他行融資）為落腳點(diǎn),。

二是在操作層面上，從正面來(lái)說(shuō),，可從以下幾個(gè)方面來(lái)考慮和說(shuō)明“客戶的實(shí)際,、合理需要”：

（1）流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)類的授信，參考客戶的以下指標(biāo)來(lái)確定“真實(shí),、合理的用途需要”：

①在前期經(jīng)營(yíng)規(guī)模及相應(yīng)增長(zhǎng)率的基礎(chǔ)上,，預(yù)測(cè)流動(dòng)資金的增長(zhǎng)需要（銀監(jiān)會(huì)《流動(dòng)資金貸款管理暫行辦法》中測(cè)算流動(dòng)資金貸款需求量的思路）,；

②未來(lái)特別需要（如大額訂單）——此時(shí)需要特別說(shuō)明、證明,；

③周轉(zhuǎn)速度變慢,，需要增加流動(dòng)資金；

④其他經(jīng)營(yíng)或非經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目占用了原自有流動(dòng)資金,，需要增加流動(dòng)資金,；

⑤他行對(duì)融資人的敞口授信額度，及可置換他行的融資金額,。

（2）固定資產(chǎn)投資類的,、并購(gòu)類的授信，按照以下思路來(lái)確定“真實(shí),、合理的用途需要”：總投資拼盤內(nèi),，在扣除必須的自有資本金后的金額內(nèi)，確定一個(gè)具體金額（還要考慮能滿足總投資金額需要,，以保障項(xiàng)目能建設(shè)完畢）,。

需要強(qiáng)調(diào)的是，上述操作層面的標(biāo)準(zhǔn),，都是為了便于操作而提出的參考性的,、底線性的指標(biāo)或標(biāo)準(zhǔn)，不能夠依據(jù)其直接確定一個(gè)金額,，而是最終必須落實(shí)到“真實(shí),、合理的用途需要”上來(lái)。

三是在操作層面上,，從負(fù)面來(lái)說(shuō)，可從以下幾個(gè)方面來(lái)考慮客戶“未來(lái)可以產(chǎn)生有效現(xiàn)金流”的能力（還款能力）,，從而限制授信風(fēng)險(xiǎn)敞口金額：

①目前的現(xiàn)金流,、毛利潤(rùn)和凈利潤(rùn)情況，及放款后的未來(lái)預(yù)計(jì),；

②目前及未來(lái)的資產(chǎn)負(fù)債率,，凈資產(chǎn)金額，可控資產(chǎn)金額,；

③擔(dān)保方式可覆蓋的風(fēng)險(xiǎn)敞口,。如保證人的現(xiàn)金流、盈利情況和有效,、可控資產(chǎn)情況,，如抵質(zhì)押物的凈值抵押率折扣后金額。

（1）業(yè)務(wù)期限

①流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)類授信,，考慮到監(jiān)管要求和風(fēng)險(xiǎn)暴露控制的需要,，一般情況下為1年內(nèi)的短期業(yè)務(wù),。

②固定資產(chǎn)投資類、并購(gòu)類授信,，根據(jù)投資建成所需時(shí)間,、產(chǎn)生可覆蓋風(fēng)險(xiǎn)敞口的還款現(xiàn)金流所需時(shí)間來(lái)確定。

（2）授信有效期

考慮到客戶內(nèi)部,、外部環(huán)境與條件的多變,，一般情況下不超過(guò)1年。

一是要考慮融資利率,、手續(xù)費(fèi),、保證金比例等；二是要綜合性地考慮關(guān)聯(lián)企業(yè)的,、各類業(yè)務(wù)（不限于授信業(yè)務(wù)）的綜合收益,。

對(duì)客戶不盲目地打價(jià)格戰(zhàn)，爭(zhēng)取通過(guò)其他要素的優(yōu)化和其他資源的付出（包括優(yōu)質(zhì)的服務(wù)）,，來(lái)輔助價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力,。

擔(dān)保對(duì)銀行授信的作用在于，一是作為第二還款來(lái)源覆蓋風(fēng)險(xiǎn)敞口,，二是增加違約成本,，三是在前兩者的基礎(chǔ)上，獲得風(fēng)險(xiǎn)處置時(shí)的抓手和相對(duì)主動(dòng)權(quán),。不同的擔(dān)保方式,，作用重點(diǎn)不同，有的是為了覆蓋風(fēng)險(xiǎn)敞口,，有的只是為了增加違約成本,，但都會(huì)在出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)使銀行掌握主動(dòng)。

銀行常用的標(biāo)準(zhǔn)擔(dān)保方式包括保證,、抵押,、質(zhì)押3種，廣義上還包括貿(mào)易融資產(chǎn)品內(nèi)含的風(fēng)險(xiǎn)緩釋措施,，和其他非標(biāo)準(zhǔn)風(fēng)險(xiǎn)緩釋措施（回購(gòu),、差額補(bǔ)足、收益補(bǔ)足,、風(fēng)險(xiǎn)置換,、流動(dòng)性支持、劣后安全墊等）,。

除參照融資人還款能力考慮保證人的保證能力外,，必須考慮保證人的保證意愿是否真實(shí)。除連帶責(zé)任保證外,，必要情況下還可補(bǔ)充一般責(zé)任保證,。特殊情況下,，還可補(bǔ)充接受名字不明確為“保證”，但實(shí)際包括承擔(dān)保證或類似保證義務(wù)（如回購(gòu)）內(nèi)容的各類擔(dān)保,。

除作為第二還款來(lái)源覆蓋風(fēng)險(xiǎn)敞口的保證外,，還鼓勵(lì)追加違約成本的保證，和鼓勵(lì)通過(guò)增加（關(guān)聯(lián)企業(yè)）保證人來(lái)彌補(bǔ)或完善授信主體較弱的狀況,，如民營(yíng)企業(yè)實(shí)際控制人/親屬的保證,，或者企業(yè)集團(tuán)的母公司或核心企業(yè)的保證。

一是在了解產(chǎn)權(quán)及期限,、區(qū)位及周邊配套、設(shè)計(jì)規(guī)劃,、使用與維護(hù)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上,，考慮評(píng)估價(jià)值（凈值）、價(jià)值穩(wěn)定性,、變現(xiàn)能力與回款可控性,；二是抵質(zhì)押率，可覆蓋風(fēng)險(xiǎn)敞口,。

按照銀監(jiān)會(huì)《商業(yè)銀行押品管理指引》（銀監(jiān)發(fā)〔2017〕16號(hào)）的口徑,，押品分為以下四類：

①金融質(zhì)押品：本外幣現(xiàn)金及其等價(jià)物,、貴金屬、債券（國(guó)債,、金融債券,、公司債券、企業(yè)債券,、短期融資券,、證券公司短期融資券等）、票據(jù)（銀行本票/匯票,、銀行承兌匯票、人行發(fā)行的票據(jù)）,、股票（權(quán)）/基金,、保單、信托受益權(quán),、理財(cái)產(chǎn)品受益權(quán)及其他金融質(zhì)押品,；

②應(yīng)收賬款：交易類應(yīng)收賬款,、交通基礎(chǔ)設(shè)施收費(fèi)權(quán)（公路收費(fèi)權(quán)、橋梁,、渡口,、隧道）、其他基礎(chǔ)設(shè)施與公共服務(wù)收費(fèi)權(quán)（城市基礎(chǔ)設(shè)施：燃?xì)?、供熱,、供水、垃圾,、污水處理,，通信、網(wǎng)絡(luò),、有線電視,，通信，網(wǎng)絡(luò),，有線電視,，學(xué)校及醫(yī)院，符合規(guī)定高校學(xué)生公寓,，符合規(guī)定的電源/發(fā)電項(xiàng)目,，AAAA及以上旅游景點(diǎn)收費(fèi)權(quán)，提供其他公共服務(wù)產(chǎn)生的收費(fèi)權(quán)）,、出口退稅賬戶,、應(yīng)收租金等。

③房地產(chǎn)：商用（含商業(yè),、工業(yè),、辦公和其他）房產(chǎn)及建設(shè)用地使用權(quán)、居住用房產(chǎn)及建設(shè)用地使用權(quán),，房地產(chǎn)類在建工程及其他,；

④其他押品：流動(dòng)資產(chǎn)、機(jī)器設(shè)備,、交通運(yùn)輸設(shè)備,、資源資產(chǎn)、無(wú)形資產(chǎn),、設(shè)施

類在建工程等,。

上述抵質(zhì)押，理論上都可以單獨(dú)設(shè)立,。但考慮到可控性,、價(jià)值穩(wěn)定性、變現(xiàn)能力及司法實(shí)踐等情況,，部分需要從嚴(yán)掌握,、審慎接受,，且審慎接受的押品必須是抵質(zhì)押人的核心資產(chǎn)。若有超出上述《商業(yè)銀行押品管理指引》范圍選用押品的,，應(yīng)確保第一還款來(lái)源充足可靠,，制定切實(shí)可行的風(fēng)險(xiǎn)管控措施，明確管理責(zé)任,，報(bào)告有權(quán)審批人批準(zhǔn),。

貿(mào)易融資產(chǎn)品內(nèi)含的風(fēng)險(xiǎn)緩釋措施,，包括按通知發(fā)貨,、回購(gòu)、退款,、銷售調(diào)劑,、汽車合格證質(zhì)押等，和貨物,、資金全程監(jiān)控和封閉等,。

其他非標(biāo)準(zhǔn)風(fēng)險(xiǎn)緩釋措施，包括回購(gòu),、差額補(bǔ)足,、收益補(bǔ)足、風(fēng)險(xiǎn)置換,、流動(dòng)性支持,、劣后安全墊等。鼓勵(lì)通過(guò)結(jié)構(gòu)性,、流程性的創(chuàng)新設(shè)計(jì)（必須實(shí)踐上可低成本落地操作）,，來(lái)加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制和緩釋措施，或增加安全墊,。

另外,，在難以獲得可作為“主要擔(dān)保方式”擔(dān)保的情況時(shí)，提倡追加下述4種補(bǔ)充性的擔(dān)?；蚱渌L(fēng)險(xiǎn)緩釋措施：一般責(zé)任保證,，不可單獨(dú)設(shè)押的抵質(zhì)押（如已抵押給他行的房產(chǎn)），雖可單獨(dú)設(shè)押但屬審慎接受的抵質(zhì)押,，其他非標(biāo)準(zhǔn)風(fēng)險(xiǎn)緩釋措施,。

（1）還本：到期一次性、分期,，或按一定條件（如銷售進(jìn)度）,。

（2）付息：按月,、按季,，風(fēng)險(xiǎn)較大的提倡按月以及時(shí)暴露風(fēng)險(xiǎn),。考慮利率趨勢(shì),，確定利息調(diào)整方式：固定,、浮動(dòng)及浮動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)。

（3）利息,、手續(xù)費(fèi)前置或后置收?。灰淮涡曰蚍制谑杖∈掷m(xù)費(fèi),；優(yōu)惠或減免,。

需要考慮各類限制性條件或手續(xù)[ 典型的如銀監(jiān)會(huì)《流動(dòng)資金貸款管理暫行辦法》、《固定資產(chǎn)貸款管理暫行辦法》,、《項(xiàng)目融資業(yè)務(wù)指引》和《個(gè)人貸款管理暫行辦法》中要求的受托支付,。]，如項(xiàng)目貸款資金封閉運(yùn)作支付的要求或貿(mào)易融資業(yè)務(wù)資金使用的各類要求,，再如放款前補(bǔ)充某些手續(xù)和材料,。

更寬泛的，還包括相關(guān)各方內(nèi)部的一些審查審批流程,，如法律文本審查,、用印審批。

如項(xiàng)目融資的回款封閉運(yùn)作要求,，或貿(mào)易融資業(yè)務(wù)中各種對(duì)貨物,、資金的監(jiān)控要求。