一、自我提升

事實(shí)上,，每個(gè)人在成長(zhǎng)的過程中，都會(huì)遇到一個(gè)成長(zhǎng)高原法則,，也叫成長(zhǎng)瓶頸,。從事銷售工作也是如此，每個(gè)不同個(gè)性特征的銷售人員在剛開始從事銷工作時(shí),，都會(huì)憑借自身的個(gè)性優(yōu)勢(shì),，銷售業(yè)績(jī)呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。但到一定階段后,，他會(huì)發(fā)現(xiàn)再無法突破了,，只能停滯，甚至出現(xiàn)下滑的趨勢(shì),，這種狀況稱所有不同個(gè)性類型（號(hào)碼）的人,，都有可確認(rèn)導(dǎo)致事業(yè)停滯的思維模式、情緒反應(yīng)和行為模式,，這種模式被稱為“個(gè)性局限行為”,。

一旦銷售人員的性格類型被確定，預(yù)測(cè)他們有可能在那方面出問題,，和什么行為阻礙了他們發(fā)展,，就會(huì)變得比較容易。同樣,，個(gè)性局限行為也有一個(gè)有用的可預(yù)測(cè)性的性質(zhì),，那就是不要單純等待一種局限行為成為一個(gè)問題時(shí),，再去修正它。聰明的銷售人員要在潛在問題成為實(shí)際問題,，和通過改正導(dǎo)致局限行為的慣性模式來阻止在實(shí)際問題發(fā)生前,，就尋找這些潛在問題。九型人格帶給我們的最大價(jià)值時(shí),，當(dāng)我們找準(zhǔn)了自己的性格型號(hào),，就找到了一個(gè)正確的成長(zhǎng)進(jìn)步的起點(diǎn)，從這點(diǎn)開始就知曉如何突破自己的個(gè)性局限,，如何發(fā)揮自己的個(gè)性優(yōu)勢(shì),，越過銷售中的瓶頸，向更高事業(yè)頂峰發(fā)展,。

▌例如

一個(gè)4號(hào)（自我型）的人,，他注重感覺，大部分時(shí)間停留在自己的情緒里,，這類人的核心價(jià)值觀是“尋找那份美好的感覺”,，情感豐富，喜歡特別的事物,，喜歡創(chuàng)新,，同時(shí)注重品質(zhì)的完美，對(duì)自己喜歡的工作往往投入極大的熱情,，是個(gè)很容易對(duì)自我認(rèn)同的工作有使命感的人,。4型人個(gè)性中的特質(zhì)，使他在做銷售工作的早期,，這些追求品質(zhì)完美,、對(duì)工作傾注感情的觀點(diǎn)，導(dǎo)致了他用心工作,，熱情投入,。客戶會(huì)很快被他們打動(dòng),，銷售業(yè)績(jī)也很快會(huì)提升,。

隨著時(shí)間的推移，4號(hào)（自我類型）的銷售人員在工作中的局限行為就開始顯現(xiàn)出來,。比如：工作中隨意性強(qiáng),，雖然有創(chuàng)意，但有時(shí)會(huì)憑感覺做事,，過于追求理想化的真實(shí),。在銷售工作中，缺乏系統(tǒng)和方法，不喜歡運(yùn)用傳統(tǒng)的銷售技巧,，只喜歡自己去創(chuàng)造,，喜歡獨(dú)特的銷售策略。同時(shí),，4型人容易把注意力停留在缺失的美好上,，在工作中易受到情感與人際關(guān)系的困擾，情緒化,，必須先處理自我的感受之后,，才能去更好的工作。顯而易見,，4型人個(gè)性當(dāng)中這些局限行為,，在此時(shí)顯得非常重要。處在這個(gè)階段的4型銷售人員,，也許會(huì)有一種困惑：我工作一直很用心,，也傾注了極大的感情，我對(duì)客戶也很真誠,，為什么業(yè)績(jī)還會(huì)下降呢,？

其實(shí)這個(gè)4號(hào)（自我型）的銷售人員，只需向內(nèi)調(diào)正一下自己的注意力焦點(diǎn),，多關(guān)注一些銷售工作中的常規(guī)方法和策略,，多增加一些執(zhí)行力，多去行動(dòng),，而不是在那兒幻想更完美的計(jì)劃,，4型人的銷售工作，就會(huì)有很好改善,。

通過改善的4號(hào)（自我型），將會(huì)是一個(gè)熱情,、積極,、能夠活在當(dāng)下、有原則,、有執(zhí)行力的銷售人員,。這樣的銷售人員，深受到客戶的欣賞,，管理層的認(rèn)可,，能夠獲得更多發(fā)展機(jī)會(huì)。

所有不同性格的銷售人員,，都有導(dǎo)致事業(yè)停滯期的思維模式和行為模式,。一旦他們的性格類型被確定，預(yù)測(cè)哪些個(gè)性局限將導(dǎo)致他們的成長(zhǎng)高原問題，或是什么行為阻礙了他們的事業(yè)發(fā)展,，就會(huì)變得非常容易,。

九型人格的精彩之處在于，可以令自我深入探索,，讓自己透徹了解自己的思維模式及慣性行為,，將如何影響自己的事業(yè)發(fā)展。一旦自己意識(shí)到了由于自己個(gè)性局限部分而引致的慣性行為,，對(duì)其事業(yè)發(fā)展形成阻礙的時(shí)候,，這種突破個(gè)性局限部分的工作就變得容易了。

二,、 銷售過程中的應(yīng)用

當(dāng)我們掌握了區(qū)分對(duì)方性格類型的技巧后,，通過與客戶的溝通與交流，便能盡快了解客戶的性格類型,。當(dāng)我們確認(rèn)客戶是幾型性格后,，便可比較清晰的洞悉到客戶的心智模式、思維模式和行為模式,。這時(shí),，我們就可對(duì)客戶的思維傾向性及行為傾向性，有一個(gè)可能的預(yù)測(cè)與推斷,，即這種類型的客戶,，通常會(huì)喜歡什么？看重什么,？在乎什么,？在哪種情況下會(huì)引發(fā)他（她）的情緒反應(yīng)？當(dāng)我們明白這一點(diǎn)后,，我們便可在比較短的時(shí)間內(nèi),，總結(jié)出一套與這類客戶的相處之道。建立較為牢靠的信任關(guān)系與合作關(guān)系,。

▌例如

1號(hào)（完美型）類型的客戶,，內(nèi)在價(jià)值觀是凡事要做對(duì)做好，做到完美,。1號(hào)性格是典型的判斷性思維,，對(duì)錯(cuò)分明，非黑即白,，1號(hào)人具有理性,、以身作則、講究原則,、關(guān)注細(xì)節(jié),、認(rèn)真、守規(guī)則等特征。

▌例如

我們有一個(gè)VIP客戶是1號(hào)類型,，我們就要學(xué)會(huì)認(rèn)同他的價(jià)值觀,，配合他的做事風(fēng)格，加強(qiáng)我們的嚴(yán)謹(jǐn)性和認(rèn)真程度,，同時(shí)增加我們對(duì)細(xì)節(jié)的關(guān)注,。因?yàn)樵谀闩c1號(hào)客戶交往過程中，一個(gè)微小紕漏就可能導(dǎo)致合作的失敗,，我們必須發(fā)展出來一套相應(yīng)的營(yíng)銷策略,。

那么，每一個(gè)性格類型所關(guān)注的焦點(diǎn)都不一樣,。

1號(hào)（完美型）關(guān)注：錯(cuò)誤,，細(xì)節(jié)，計(jì)劃,，對(duì)錯(cuò),，規(guī)則。

2號(hào)（助人型）關(guān)注：人際關(guān)系,，對(duì)方的需要及別人的認(rèn)同,。

3號(hào)（成就型）關(guān)注：成果，目標(biāo),，效率,，任務(wù)。

4號(hào)（自我型）關(guān)注：感覺,，缺失的美好,，環(huán)境，品味,。

5號(hào)（理智型）關(guān)注：知識(shí),，空間，喜歡分析,，規(guī)律,，事實(shí).

6號(hào)（疑惑型）關(guān)注：潛在的風(fēng)險(xiǎn)，危機(jī),，安全問題。

7號(hào)（活躍型）關(guān)注：自由,，快樂,，更多選擇及更多的選擇方向。

8號(hào)（領(lǐng)袖型）關(guān)注：公平,，權(quán)力,，這里誰說了算，喜歡真實(shí)、渴望直接,。

9號(hào)（和平型）關(guān)注：和諧,，渴望融入別人。

▌例如

8號(hào)（領(lǐng)袖型）性格的人,，他比較喜歡直接坦白的溝通方式,，不介意對(duì)抗。當(dāng)銷售人員與他很含蓄,、很婉轉(zhuǎn)的表達(dá)時(shí),，他可能會(huì)很不耐煩。他喜歡的方式是面對(duì)面,，你大聲,、直接、坦蕩地表達(dá),，反而會(huì)令他刀對(duì)刀,、槍對(duì)槍，在心里很欣賞你率直的個(gè)性,。從而奠定了良好的合作基礎(chǔ).

當(dāng)銷售人員系統(tǒng)地掌握九型技術(shù)后,，便可按照每個(gè)類型的特質(zhì)，發(fā)展出相應(yīng)的銷售策略,，從而達(dá)到提升銷售業(yè)績(jī)的目的,。

九型人格把人分成九種類型，每種類型有一種核心價(jià)值追求,，在另外一個(gè)含義上來看這樣的價(jià)值追求用在營(yíng)銷上就是相當(dāng)不錯(cuò)的營(yíng)銷技巧,，只要我們把握住追求快樂所產(chǎn)生的引力，逃避痛苦所產(chǎn)生的推力,，我們的業(yè)績(jī)就實(shí)現(xiàn)倍增的效果：

對(duì)于一號(hào)完美型,，我們可以用標(biāo)準(zhǔn)缺失，塑造標(biāo)準(zhǔn)成交法,；

對(duì)于二號(hào)助人型,，我們可以用關(guān)懷缺失，塑造關(guān)懷成交法,；

對(duì)于三號(hào)成就型,，我們可以用身份缺失，塑造身份形象成交法,；

對(duì)于四號(hào)自我型,，我們可以用感覺缺失，塑造感覺成交法,；

對(duì)于五號(hào)理智型,，我們可以用知識(shí)缺失,，塑造知識(shí)饑渴成交法；

對(duì)于六號(hào)疑惑型,，我們用恐怖結(jié)果,，塑造責(zé)任成交法；

對(duì)于七號(hào)活躍型,，我們可以用美好缺失,，塑造美好前程成交法；

對(duì)于八號(hào)領(lǐng)袖型,，我們可以用地盤缺失,，塑造大權(quán)在握成交法；

對(duì)于九號(hào)和平型,，我們可以塑造沖突矛盾,，塑造和諧人生成交法；

當(dāng)然如果運(yùn)用好這些工具,，同時(shí)結(jié)合以環(huán)境用人,，以行為用人，以價(jià)值觀用人,，以身份用人,，以精神用人的推動(dòng)作用，那么人內(nèi)在的動(dòng)力,，內(nèi)在的潛力,，就會(huì)潛意識(shí)的輸入，從而驅(qū)動(dòng)銷售的達(dá)成,，業(yè)績(jī)的倍增,。