“今天，中國制造的低價優(yōu)勢漸失,，企業(yè)將如何謀求生存與發(fā)展，如何制定有效的定價和推廣策略,？”

2016年第一季度,，全球智能手機(jī)出貨量為3.349 億部， 同比增長0.2%,，是近年來增幅最小的一次,。此前，在國際數(shù)據(jù)公司IDC的全球智能手機(jī)出貨量排名中，曾經(jīng)風(fēng)光一時的中國手機(jī)品牌小米,、聯(lián)想均跌出了前五位,，用單純的低價搶市場不再是手機(jī)廠商贏得市場的必殺技。

價格戰(zhàn)從國內(nèi)打到了國外,，產(chǎn)業(yè)卻依然走不出低價競爭的惡性循環(huán),，消費者需求的升級，信息透明化以及產(chǎn)業(yè)逐步走向成熟驅(qū)使生產(chǎn)成本下降等等,，使各種商品的市場價格不斷走低,，許多企業(yè)在價格寒冬中難以為繼。今天,，中國制造的低價優(yōu)勢漸失,，企業(yè)將如何謀求生存與發(fā)展，如何制定有效的定價和推廣策略,？

低價換不來市場份額

“便宜沒好貨”,，商品定價并非越便宜越好，顧客對商品價值的判斷有自己的衡量標(biāo)準(zhǔn),。因此,，把低價當(dāng)促銷殺手锏的商家該好好反思，降價失去的不僅是利潤,，還有寶貴的品牌形象,。

世界經(jīng)理人網(wǎng)站管理專家博主史光起在其原創(chuàng)博文《低價——產(chǎn)品競爭力的陷阱》一文中講述了一個美國商人在富人區(qū)賣禮帽的故事，當(dāng)這一批做工精細(xì),，質(zhì)量上乘的禮帽定價12美元時無人問津,，而標(biāo)價達(dá)到120美元時禮帽卻被一搶而空。原來,，高價吸引來了大家的目光,，而精美的商品讓消費者產(chǎn)生購買欲，匹配的價格使大家更相信商品物有所值,，合適的商品在合適的地點以合適的價格順利地賣出了好價錢,。史光起強(qiáng)調(diào)說，企業(yè)往往注重產(chǎn)品定位,、品牌塑造、傳播方式等,，卻忽視了商品價格的制定策略,，其實，商品定價是很有學(xué)問的,，合理的定價可以讓你獲得更高的利潤與市場認(rèn)同,。

易觀咨詢首席顧問王建斌在世界經(jīng)理人網(wǎng)站發(fā)表的《以“差異化”解開“價格戰(zhàn)”死結(jié)》一文中指出，運用低價競爭獲取成功者似乎不乏先例，沃爾瑪以'天天低價'策略竄升為全球第一零售商常為人津津樂道,，但是透過表象我們發(fā)現(xiàn),，低價只是沃爾瑪獨特的企業(yè)戰(zhàn)略定位和卓越的運營效率所帶來的成本優(yōu)勢的結(jié)果，而非取勝的原因,。

以價格換取市場份額的簡單邏輯是低價競爭的導(dǎo)火索,。國內(nèi)很多企業(yè)追求規(guī)模的沖動往往勝于追求投資回報。為了提高市場占有率,，不惜犧牲企業(yè)的利潤回報,，希望通過不斷的壓低價格來提高市場份額。其實壓價競爭要成功至少須有兩個前提：首先是市場需求有足夠的彈性,，降價的損失可以被銷量大幅提升的收益彌補(bǔ)且有余,；其次是其他競爭者維持價格不變。現(xiàn)實中,，這兩個前提均不存在,，低價競爭的結(jié)果只能是大家一起陷入價格戰(zhàn)，各自的份額維持不變,，行業(yè)整體利潤不斷下滑,。最終眾多不具有成本優(yōu)勢的中小廠商死去，只剩少數(shù)幾家優(yōu)勢企業(yè),。

最實用的三大定價策略

1,、差異化定價

差異化產(chǎn)生價值。王建斌認(rèn)為,，市場需求是多元的,，需要以多元的產(chǎn)品和服務(wù)予以滿足。有理想的企業(yè)放棄一窩蜂式的模仿和跟隨,，通過對市場和消費者需求的了解和挖掘,，選定自己能夠服務(wù)好的細(xì)分市場，開發(fā)出獨特而有差異的產(chǎn)品和服務(wù)體系來滿足不同的需求,。只有那些為消費者提供了獨特價值的企業(yè),，才可以在這個'贏者通吃'越來越明顯的時代里，另辟蹊徑,，找到自己生存的利基,。

隨著信息科技的飛速發(fā)展和企業(yè)信息化程度的提高，以往那種粗獷的價格管理和成本均攤所導(dǎo)致的信息失真成為歷史,，為不同客戶提供差異化乃至個性化產(chǎn)品和服務(wù)所發(fā)生的精細(xì)的價格和成本組成信息的獲取越來越容易,，差異化定價乃至一對一定價成為可能。企業(yè)可以通過細(xì)致的'口袋交易價格'管理和'目標(biāo)成本'定價等定價管理工具,，更好的實現(xiàn)差異化所創(chuàng)造的價值,，從而為企業(yè)帶來持續(xù)的競爭力,。

史光起建議說，還有一種常用的差別定價方法是采用推出副品牌,、子品牌的策略,，使彼此不產(chǎn)生品牌形象沖突。如海爾品牌以“海爾”為主品牌,，樹立形象,，在通過推出“小小神童”、“卡薩帝”,、“統(tǒng)帥”等眾多子品牌來區(qū)隔商品的價格區(qū)間,，不錯過由高端到低端的任何市場，這種定價策略實施后成效顯著,，讓企業(yè)賺取更多利潤,。

2、以價值導(dǎo)向定價

根據(jù)為顧客所能創(chuàng)造的價值或顧客認(rèn)為這個商品值多少錢來定價,。而不是傳統(tǒng)常用的扣除成本后加上利潤或完全參考競爭對手的定價方法,，前者的定價方法不僅能讓你賺到更多錢，顧客還更愿意接受,。

目前許多企業(yè)在發(fā)布新產(chǎn)品之前,，通過眾籌平臺來了解消費者對小眾產(chǎn)品的價格接受度，也是一種非常好的價格試水,。這樣先了解顧客的期望價格,，然后根據(jù)中間商的成本情況和相應(yīng)的有關(guān)費用，再確定產(chǎn)品的價格,?？梢造`活有效地運用價格差異，對平均成本相同的同一產(chǎn)品,，價格隨市場需求的變化而變化,，不與成本因素發(fā)生直接關(guān)系。

3,、從賣產(chǎn)品到賣解決方案

在B2B領(lǐng)域,，尤其是零配件供應(yīng)商的生存空間不斷被壓縮。如果能將產(chǎn)品放到客戶的整體經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)中考慮,，從而把企業(yè)與客戶之間傳統(tǒng)的產(chǎn)品-銷售關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲幕锇殛P(guān)系,，甚至可以把提供解決方案的做法延伸到維修、服務(wù)和融資的許多方面,。在智勝未來出口系列論壇上,，浙江大華技術(shù)股份有限公司亞太區(qū)銷售總監(jiān)毛宇欣介紹說，因為客戶對價格越來越敏感,，所以企業(yè)不僅要開發(fā)新的產(chǎn)品來適應(yīng)市場的需要，還整合產(chǎn)業(yè)鏈上下游的資源，幫助客戶做整體的解決方案,，提供更多的便利,，讓客戶省時省力。