編譯 | IT桔子 原野

本文來(lái)自于印度的 SaaS 創(chuàng)業(yè)圈，他們做的一個(gè)實(shí)操培訓(xùn)營(yíng),，本文是基于他們的一次圓桌分享討論會(huì)而來(lái),，總結(jié)了每一位創(chuàng)業(yè)者在營(yíng)銷上面的心得體會(huì),。

創(chuàng)業(yè)維艱，而難上加難的莫過(guò)于創(chuàng)業(yè)剛開(kāi)始,，也就是一個(gè)客戶都沒(méi)有的狀態(tài),。如何從此處出發(fā)，發(fā)展成擁有 100 名客戶的公司,，這是擺在每個(gè)創(chuàng)業(yè)者心頭上的難題,。毋庸置疑，擁有這一百名客戶,，堪稱創(chuàng)業(yè)者歷史中的一次里程碑事件,。

針對(duì)該問(wèn)題，上個(gè)星期六,，iSPIRT 的 97 期訓(xùn)練營(yíng)「從 0 到 100」于潮濕悶熱的城市金奈舉行,。

AdPushUp 初創(chuàng)公司的 Ankit Oberoi 主持了本次活動(dòng)，同時(shí)還有 13 名初創(chuàng)公司創(chuàng)始人參與其中,。本次活動(dòng)不存在以往活動(dòng)中常規(guī)的演講環(huán)節(jié),，而是極力鼓勵(lì)每一個(gè)人參與到互動(dòng)對(duì)話的環(huán)節(jié)，它非正式,，但具備了充分的信息量,。本文就是將本次研討會(huì)上每個(gè)人的觀點(diǎn)、看法,、公式加以總結(jié)整理,，匯總成文。

首先提到的是重中之重,，極為重要的一點(diǎn)：它是由 Ankit 給出的建議：「無(wú)論怎樣,，你都要沉下心，努力去開(kāi)發(fā)優(yōu)秀的產(chǎn)品,，在一開(kāi)始一無(wú)所有的時(shí)候就要這樣做,。」

確認(rèn)總的商業(yè)戰(zhàn)略

為了開(kāi)發(fā)合理的推播式營(yíng)銷和集客式營(yíng)銷戰(zhàn)略,，必須首先確認(rèn)你的目標(biāo)客戶,。Ankit 認(rèn)為最優(yōu)的策略莫過(guò)于從你排名前 10 的客戶上去尋找共性。一些創(chuàng)業(yè)者為了緩解現(xiàn)金流的問(wèn)題,，希冀于立刻創(chuàng)收,，于是會(huì)將自己的公司形態(tài)調(diào)整到服務(wù)模式。

Zarget 公司的 CEO Arvind Parthiban 對(duì)這樣的趨勢(shì)有著自己深刻看法：「調(diào)整到服務(wù)模式也不是不可以,，但是它必須建立在這樣的前提之上：你在實(shí)現(xiàn)短期收入的同時(shí),，能夠保證自己的盈利可以規(guī)模化發(fā)展起來(lái),，不影響未來(lái)的盈利能力,。」

集客式營(yíng)銷策略

在研討會(huì)中,，大部分的時(shí)間都用來(lái)討論集客式營(yíng)銷的流程是怎樣的,。一般來(lái)說(shuō),，下面的三點(diǎn)內(nèi)容共同構(gòu)成了你的內(nèi)容營(yíng)銷戰(zhàn)略。

• 確認(rèn)你的目標(biāo)受眾特點(diǎn),；

• 制作高質(zhì)量的內(nèi)容,；

• 建立內(nèi)容派發(fā)渠道。

僅僅是制作內(nèi)容是不足夠的,！你需要進(jìn)行營(yíng)銷和推廣,！讓更多的人能夠接收到你的內(nèi)容！

盡管這是一個(gè)漫長(zhǎng)而又痛苦的過(guò)程,，但不可否認(rèn)的是：一開(kāi)始白手起家的初創(chuàng)公司有著更加充裕的時(shí)間來(lái)做這件事,，它們可以圍繞著一系列「長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞」來(lái)開(kāi)發(fā)內(nèi)容戰(zhàn)略。而在這個(gè)過(guò)程之中,，最核心的關(guān)注點(diǎn)應(yīng)該是「如何為讀者創(chuàng)造價(jià)值」,。就比如說(shuō)，Groove 的博客上所有內(nèi)容的重點(diǎn)都放在了創(chuàng)始人身上,！

雖然處于早期的初創(chuàng)公司也會(huì)關(guān)心如何在短期內(nèi)看到流量的提升,，但與受眾建立長(zhǎng)期的關(guān)系，將價(jià)值反饋給讀者,，這才是真正需要做的事情,。

在這里，Neil Patel 強(qiáng)調(diào)了訂閱的重要性,，如何從一開(kāi)始就要讓讀者點(diǎn)擊訂閱你的內(nèi)容輸出源,。一旦你的訂閱用戶達(dá)到了一定的規(guī)模，那么他們就能夠自發(fā)地幫你轉(zhuǎn)發(fā)擴(kuò)散,，從而提升你的品牌價(jià)值,，進(jìn)一步擴(kuò)大你的客戶基數(shù)。初創(chuàng)公司剛開(kāi)始的日子里,，你需要做的就是這些事,，而且它們會(huì)隨著時(shí)間的推移而逐步的發(fā)酵。

根據(jù)不同的目的

有不同類型的集客式營(yíng)銷

當(dāng)你開(kāi)始全力進(jìn)行集客式營(yíng)銷時(shí),，你首先需要明白自己的目的是什么,。一般來(lái)說(shuō)，內(nèi)容撰寫(xiě)無(wú)非是下面的兩個(gè)類型：

以買(mǎi)家為導(dǎo)向：這類型的內(nèi)容,，關(guān)注點(diǎn)是能夠在搜索引擎上面排名越高越好,。這里面是需要設(shè)置一些關(guān)鍵詞，內(nèi)容的主要目標(biāo)是把你的產(chǎn)品賣出去,。

以價(jià)值為導(dǎo)向：這個(gè)時(shí)候,，你需要通過(guò)自己的內(nèi)容,，將自己打造成為行業(yè)里面的領(lǐng)導(dǎo)者，尤其是提供一些真知灼見(jiàn),。這個(gè)時(shí)候你就完全沒(méi)有必要再在自己的內(nèi)容里面放指向產(chǎn)品的鏈接了,。篇幅較長(zhǎng)的文章易于使用簡(jiǎn)潔清楚的文字。

跟內(nèi)容撰寫(xiě)一樣,，其實(shí)內(nèi)容派發(fā)也是基于不同的目的而形成不同的類型：

以 SEO 為導(dǎo)向：以搜索引擎排名作為決策的最終目的,；

以分享為目的：制作的內(nèi)容使得人們很愿意去分享；

派發(fā)目的：在一個(gè)地方的分享可以激發(fā)出鏈?zhǔn)椒窒怼?/p>

為你的內(nèi)容建立一個(gè)日程計(jì)劃,！

在分享會(huì)上,，大家普遍認(rèn)為在當(dāng)月的頭幾天應(yīng)該制作一個(gè)這樣的日程規(guī)劃表。通過(guò)「關(guān)鍵詞規(guī)劃工具」（Keyword Planner）來(lái)滿足第一個(gè)目的（以買(mǎi)家訴求為導(dǎo)向）,，設(shè)置需要寫(xiě)的話題,；而借助于社群的力量，大家集思廣益,，滿足第二個(gè)目的（以價(jià)值為導(dǎo)向）,。

借助平臺(tái)來(lái)尋找需要寫(xiě)的東西!

很多人不知道該寫(xiě)什么。其實(shí)方法很簡(jiǎn)單,，去一些規(guī)模較大的平臺(tái)上面,，搜索大家頻繁提及的問(wèn)題，這就是你寫(xiě)作的方向,。就比如說(shuō) Quora 就是一個(gè)非常好的平臺(tái),。

在 RoundTable 所展開(kāi)的討論當(dāng)中，資歷最為深厚的創(chuàng)始人有這樣一個(gè)共識(shí)：內(nèi)容也是需要拿來(lái)測(cè)試的,。而其中,，標(biāo)題的設(shè)計(jì)和確定尤為關(guān)鍵。Ankit 認(rèn)為：你的讀者當(dāng)中 75% 的人實(shí)際上都不怎么認(rèn)真讀你的內(nèi)容,，很多人只是匆匆掃上幾眼而已,。而標(biāo)題其實(shí)最能決定這篇文章未來(lái)的命運(yùn)走向。

跟標(biāo)題同樣重要的是文章開(kāi)頭的幾句話,！很多人分享不是因?yàn)樗麄兛赐炅巳?，而是因?yàn)樗麄冇X(jué)得開(kāi)頭的幾句話寫(xiě)的特別的對(duì)，說(shuō)出了他們的心聲,。你的文章應(yīng)該簡(jiǎn)潔直白,，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，直指要害,。而在對(duì)標(biāo)題的甄選上面,，最常見(jiàn)的方式是 A/B 測(cè)試。

參加討論的學(xué)員們還總結(jié)了下面的幾點(diǎn)內(nèi)容,，對(duì)于初創(chuàng)公司來(lái)說(shuō)也非常有用：

提煉式總結(jié)：你是不是找到了一些非常有用的內(nèi)容,？那么去寫(xiě)一份高度概括的總結(jié)摘要吧,！它們會(huì)自動(dòng)地在搜索引擎的排名向上攀爬。但是你得確保文章的末尾處有原文作者的署名在,。

圓桌討論：精心選擇一些有用的話題,，工具，然后展開(kāi)一次圓桌討論,。你在這次討論當(dāng)中所提及的公司名稱,、產(chǎn)品名稱,、還有一些業(yè)界大咖,，你在最后寫(xiě)出來(lái)的文章當(dāng)中都最好一一提及。他們很可能就分享給他們的受眾群體了,。

知識(shí)眾籌：首先得找到一個(gè)非常好的內(nèi)容,，任何在這個(gè)內(nèi)容的基礎(chǔ)之上做想法的堆疊，拔高,。想法可以來(lái)自你自己,，也可以借助于社群的力量。在內(nèi)容的下面添加衍生開(kāi)來(lái)的鏈接,，使得內(nèi)容更加的豐滿,。把這樣一份內(nèi)容放到社交媒體上，讓大家繼續(xù)修改,，完善,，使得它真正成為集體的智慧。

在內(nèi)容營(yíng)銷方面,，大家還對(duì)付費(fèi)營(yíng)銷發(fā)表了自己的看法,，并達(dá)成了共識(shí)：付費(fèi)營(yíng)銷確實(shí)可以做，但是必須有清楚的目的,，你要保證自己的這次推廣能夠覆蓋到面積最廣的受眾那里,。

團(tuán)隊(duì)招聘

在你的集客式營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)里，你需要的是兩種類型的人材：「叫賣者」和「專家」,。

所謂「叫賣者」,，即他們非常了解這個(gè)市場(chǎng)和內(nèi)容派發(fā)渠道；所謂「專家」,，即他們應(yīng)該在內(nèi)容制作方面非常的擅長(zhǎng),。而你需要做的一項(xiàng)工作就是：將你的互聯(lián)網(wǎng)流量進(jìn)行分解，分出來(lái)不同的流量源,，然后針對(duì)不同的流量來(lái)源進(jìn)行分類,，然后不斷地去優(yōu)化各個(gè)流量渠道。

有關(guān)「推播式營(yíng)銷」的一些補(bǔ)充：

Ankit 強(qiáng)調(diào)了這樣一點(diǎn)內(nèi)容：如果初創(chuàng)公司在一開(kāi)始就非常的重視完善和踐行集客式營(yíng)銷戰(zhàn)略,，并且能給公司帶來(lái)非常長(zhǎng)遠(yuǎn)的好處,，那么在做」推播式營(yíng)銷」的時(shí)候就非常容易了,，尤其是在印度，能夠以相對(duì)低廉的成本來(lái)去做推播營(yíng)銷,。

在評(píng)估網(wǎng)站技術(shù),，傳播影響力的方面，諸如 BuiltWith,、Datanyze,、SimilarWeb 都是非常不錯(cuò)的工具。

總而言之,，本次討論分享會(huì)讓參會(huì)者獲益良多,，通過(guò)本文，讓那些很遺憾沒(méi)有到場(chǎng)參加的朋友也能參與到這次思想碰撞當(dāng)中,，這是本文的最大目的,。

·End·