作者：王偉華律師

執(zhí)業(yè)機構(gòu)：云南靖節(jié)律師事務所

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律師與當事人談案件,，本質(zhì)上就是將自己銷售出去，讓當事人了解你是誰,，你能干什么,，為什么要委托你來做，今天我們就4個問題,，來分析律師如何談離婚案件,。 

通過外在的形象,，內(nèi)在的氣質(zhì),、專業(yè)的場所展現(xiàn)你是誰，讓當事人了解你,、信任你,，愿意把他/她一生遇到的最大難題交給你來解決。

（一）外在

以貌取人是快節(jié)奏生活的正常抉擇,。當事人絕對不能容忍一個律師看上去很猥瑣,。長相是天生的，年齡是不可以改變的,，但衣著和打扮是可以由自己決定的,。一套得體的服裝，良好的發(fā)型可以為你賺取到不少當事人的信任。律師是一個絕對需要以高于普通規(guī)格待人接物的行業(yè),。

在當事人看來,，一個穿職業(yè)裝的律師，他的專業(yè)精神通常要高于一身休閑打扮的律師,。法律服務是無形化的,，當事人在接受你的服務之前，他無法對你的專業(yè)能力形成一個準確的判斷,，律師要盡可能地通過一些有形化的展示來啟發(fā)他對你專業(yè)素質(zhì)的良好想象,，你的形象價值百萬。

（二）內(nèi)在　

在與客戶談話時,，說話要條理清楚,，語速適中，語氣平和,，冷靜客觀,，不卑不亢，理性克制,。舉止應該穩(wěn)重,、莊重。

（三）專業(yè)場所

引領當事人來律師事務所面談,，律師可以獲得主場感,，展現(xiàn)律所和律師的實力，同時還方便簽約,。

1.主場感

盡量把初次會談的地點定在律師事務所,，你等他，他赴會,；他被動,，你主動。你的從容和鎮(zhèn)定容易取得當事人的初步良好印象,；

2.律師實力的展現(xiàn)

可以讓當事人感受到律師服務的氛圍和律所的實力（如：辦公環(huán)境,、文化氛圍、律所規(guī)模,、團隊力量等 ）,；

3.方便簽約

如果當事人決定簽約，律師可以馬上辦手續(xù)（擬定協(xié)議,、蓋章,、開發(fā)票等）。也方便律師出示,、復印和查閱材料,。

通過面談，獲取案件所需信息,，更進一步展示你的專業(yè)素養(yǎng),，解決問題的能力，使當事人相信你,。

（一）獲取信息

1. 傾聽

離婚案件多多少少都會涉及到當事人的隱私,，大多數(shù)當事人能敞開心扉良好交談。如果當事人陳述時吞吞吐吐,、閃爍其辭、猶豫不決,，律師應當敏感認識到案件事實可能涉及到個人隱私,，此時我們要告訴當事人保密責任和義務?！澳闼愂龅?，僅限于我們幾個知道，我們會按照律師職業(yè)道德的要求絕對為您保密”,。

2. 適當?shù)囊龑?br>

如果當事人不知重點的說背景,，講故事，此時,，要適時引導當事人說出目的和需要,，必要時采取一問一答的方式。

3.提問的問題總結(jié)

(1) 關于婚姻關系是否解除,，對方的意見是什么,？有沒有可能協(xié)商，如果協(xié)商,，對方提出的條件是什么,？你的意見呢？

(2) 關于子女撫養(yǎng)問題,，你想要孩子嗎,？對方呢？你能爭取到孩子的證據(jù)是什么,？

(3) 關于財產(chǎn)歸屬,，以領取結(jié)婚證為時間分割點，哪些屬于婚前財產(chǎn),，哪些屬于婚后財產(chǎn),？

(4) 是否還有要需要補充的其它情形？

（二）分析問題

傾聽完畢,，需要對當事人提出的問題進行總結(jié)歸納,，客觀分析,，提出合適的解決方案。

1. 總結(jié)訴求

傾聽當事人的基礎上,，總結(jié)當事人的訴求,，清楚明白的說出一二三四，并得到當事人的反饋,。通過您剛才的描述,，我總結(jié)一下，看看您是不是這個意思：一,、二,、三，（如果當事人話音一落,，律師馬上就可以很權(quán)威的說上一,、二、三,、四點,，從而迅速樹立一個干練的職業(yè)形象，很有可能一下就把當事人征服了）,。

2. 分析

分析當事人的訴求是否合理,，哪些是不合理的，不合理的要分析和說明,，對于不合理的訴求,，予以糾正認知，不向當事人許諾,。對于敗訴面大的案子,，尤其要向委托人充分闡釋法律風險降低其對結(jié)果不切實際的心理預期。我的做法是制作書面的訴訟風險告知書,，讓委托人簽字,。

（三）提出解決方案

明確當事人決定是否要離婚，這是律師工作的前提和基礎,，從當事人的角度來講,，做決定的過程是痛苦的，離婚案件的當事人可能已經(jīng)經(jīng)歷過無數(shù)次掙扎,，尤其是針對女性當事人,，此時需當事人進行充分的共情（設身處地的理解），同時給予其解決的信心和力量,。

離婚案件的當事人無非圍繞婚姻關系的解除,、孩子撫養(yǎng)、財產(chǎn)屬這三個問題進行,，側(cè)重點又各有不同,，解決當事人婚姻煩惱無非兩種方式：協(xié)議離婚和訴訟離婚,。 

1. 是否要離婚

針對以解除婚姻關系為第一目標的，為其樹立離婚的信心：在中國沒有離婚不了的婚,，就是時間長短的問題,，針對對方不同意離婚的，第一次訴訟離婚,，法官判離的比例是45%左右,，隔半年之后，第二次訴訟離婚的概率就非常大,，90%以上,。

2. 孩子的撫養(yǎng)

對于特別想要孩子撫養(yǎng)權(quán)的當事人，告知其要搜集證據(jù),，打官司打的是證據(jù),，盡全力搜集證據(jù)，同時,，不向當事人許諾，對于不可能達成訴訟目標的案件,，尤其要向當事人充分闡釋法律風險,，降低其對結(jié)果不切實際的心理預期。

3. 財產(chǎn)歸屬

以領取結(jié)婚證的時間為節(jié)點,，婚前取得的原則上屬于婚前財產(chǎn),，婚后取得的原則上屬于婚后財產(chǎn)，涉及的方方面面非常復雜,，每個知識點均可獨立成篇,，這需要我們會面前即需將功課做足，多思考,、多總結(jié),。

律師的工作就是談判與說服的過程，所謂談案,、開庭,、協(xié)調(diào)等均為談判的具體形式。而談判是否成功,，取決于信息（告知對方的內(nèi)容）,、時間（及時反饋跟蹤）和人性三個要素，其中,，人,，幾乎是起決定性的要素。如果當事人不愿意接受你的信息,、不愿意接受你這個人,，自然不會有談案的成功,。
    

離婚案件在報價時需要考慮的幾個因素：(1)案件的難易程度、標的額大小,、支付方式（一次性支付還是分幾次支付）,、當事人的期望值和對服務的要求。(2)案件所在的地域,。(3)律師的成本支出,。(4)同行的收費標準。

綜合以上因素,，你報出來的價應該留有砍價的余地,，但又不能有太大的余地。律師報出來的價要有依據(jù),，你要讓當事人在跟你討價還價的過程中更加堅定對你的選擇,。

同時，律師在報價時還需要注意以下事項：

1. 盡可能的情況下,，我們不要先報價,，但通常當事人讓我們先報價。我們在第一次報價的時候,，要給自己留有余地,。如果當事人先開價，正好在我們的底線之上,，我們即使接受也不要表現(xiàn)得太興高采烈,。

2. 在談判過程中，我們要拒絕時,，盡可能不要使用“不行”等生硬字眼,，我們要用其他委婉的表達方式替代，比如我們可以說：“能不能這樣”,、“如果可以話,，可不可以考慮這樣一個方案”。這樣容易讓人接受,，不容易使談判陷入僵局,。

3. 在判斷、了解當事人性格的基礎上,，你要確定如何跟他溝通,，用他能接受的方式去溝通。如果我們跟當事人原本就比較熟,，我們也可以靈活一點,，在談判過程中可以訴訴苦、調(diào)調(diào)侃,。

如果當事人對是否委托律師不確定,，也沒有關系,，不要表現(xiàn)的太過急于求成，急功近利,，目的是確定下次會面的方式和時間,，以下是具體的操作方法：

1. 應當以引導、促使客戶建立委托關系為原則,，但應適當給予一些相關準備工作的提示（記?。何星扒形鹛峁┤P工作計劃）；

2. 以當事人主動提出要求為基礎和前提,，但應從專業(yè)角度提示客戶時間性特別強的工作（如上訴期,、申訴期、執(zhí)行期等）,；

3. 約定下次面談時間時（在有委托意向的情況）要明確告知客戶需進一步提供的材料和所做的準備工作,，以及必須參加的人員等。

同時注意

1.注意留下客戶的名片,、宣傳材料等信息資料,，以便聯(lián)系和建立潛在客戶檔案庫；

2. 可將事務所的宣傳資料,、律師個人簡介及委托代理協(xié)議樣本,、收費標準等材料視情況留給客戶，以便增進了解和促成委托,；
3. 如條件允許可考慮給客戶一些事務所的特有附加服務產(chǎn)品（如事務所律師編著書籍、已發(fā)表文章,、事務所內(nèi)刊或法律咨訊,、專題研究成果等），以推動品牌推廣和增加信任,；

4.注意送客禮節(jié),。

談案件對律師的要求非常高，不僅要求我們具備相應的法律知識,，同時要求人情練達,，懂決策，識心理,，多種知識需要我們掌握和應用,，遇到問題有多角度思考的能力和方法，謹記查格.芒格的名言“當你手中只有一把錘子時,，你看到的突起都是釘子”,。 

接納并允許自己初期的不完美，沒有人天生就是大律師,，從一點一滴做起,，多看書,、多思考，長期積累知識,、能力,、閱歷、關系,、在積累的基礎上不斷成就自己,，相信長期的力量，做時間的朋友,。