本文作者溫綿綿(Mandy)擔(dān)任金沙江創(chuàng)業(yè)投資基金合伙人，專注于大數(shù)據(jù)和人工智能領(lǐng)域的早期投資,。她投資的項目包括Deepmap, Celential.ai和非夕機器人等,。在加入金沙江創(chuàng)投之前，溫綿綿曾任百度國際化部門產(chǎn)品經(jīng)理,。溫綿綿畢業(yè)于西安交通大學(xué)少年班,，擁有經(jīng)濟學(xué)碩士和斯坦福大學(xué)東亞研究碩士學(xué)位，她在斯坦福求學(xué)期間主攻東亞互聯(lián)網(wǎng)公司的戰(zhàn)略研究。

我們曾探討過,，企業(yè)服務(wù)有沒有下一個10億美金的機會,，并得到了肯定的答案。我們也欣喜地看到,，有越來越多的優(yōu)秀團隊在中國投身企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè),。我們深知創(chuàng)業(yè)需要聚焦，如同弱水三千只取一瓢飲,；我們理解創(chuàng)業(yè)的殘酷,，不限于千軍萬馬九死一生。我們在過往深入行業(yè),、深入團隊的調(diào)研中發(fā)現(xiàn),，有些方向性的錯誤可以從一開始就避免，我們愿意把這些心得和分析路徑與你分享,。

我們聊過很多想做企業(yè)服務(wù)或人工智能企業(yè)服務(wù)相關(guān)的創(chuàng)業(yè)團隊,，發(fā)現(xiàn)大多數(shù)團隊都習(xí)慣于從自身長處出發(fā)，醉心于強調(diào)人工智能帶來的準(zhǔn)確率/效率的提高,。而真正從宏觀上了解企業(yè)IT 支出,，系統(tǒng)考慮企業(yè)服務(wù)市場和機會的團隊卻并不多。這種基于“我有什么”而不是“你要什么”出發(fā)的創(chuàng)業(yè)項目,，想要市場買賬,，難度可想而知。比如有安全背景的團隊看到某超市的用戶信息泄露后萌生了做零售業(yè)安全方向的創(chuàng)業(yè),，在花了半年發(fā)現(xiàn)客戶獲取非常困難后放棄了,。

如果團隊對企業(yè)IT支出有所了解或是做這一些這方面的功課和調(diào)研的話，方向性的錯誤可以一開始就避免掉,。本文我們從企業(yè)IT支出的宏觀數(shù)據(jù)出發(fā),，幫助創(chuàng)業(yè)者了解企業(yè)服務(wù)市場，通過分析美國近年來企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域獨角獸的分布,，希望能給中國的企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)者一些啟發(fā),，在創(chuàng)業(yè)道路中選擇正確的路。

美國企業(yè)IT支出一直穩(wěn)坐全球第一的寶座,，類似于中國乒乓球的那種第一，每年會產(chǎn)生千億美金級別的IT支出,。那么到底都是哪些領(lǐng)域的公司貢獻了如此大量企業(yè)服務(wù)消費呢,？如下圖1所示，近160家總值加起來近四百億美金的公司的CIO們給出了答案,。

圖1：2015不同行業(yè)IT支出占公司收入百分比

 (來源: CEB 2015 IT budget Benchmark)

銀行&金融機構(gòu)(7.9%)、政府公共服務(wù)(6.1%)和高科技行業(yè)(5.9%)，占據(jù)了IT支出貢獻榜的前三,，是所有企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)者需要跪舔的金主爸爸,。交通服務(wù)(4.4%)，保險(3.2%),，藥廠(2.9%)等也高于平均IT支出的水平,。傳統(tǒng)行業(yè)如能源、食品,、零售業(yè)的IT 支出都不太給力,，遠低于平均2.3%的水平。那么前面舉的例子這里有了答案：因為零售業(yè)整體對IT的預(yù)算非常有限,，如果做針對該行業(yè)的安全解決方案首先市場規(guī)模不會特別大,。其次，該行業(yè)過于傳統(tǒng),，市場主要控制在幾個巨頭手中,，產(chǎn)品銷售相對比較困難。

這里要指出的是制造業(yè)的整體IT支出雖然只有1.6%,，但是制造業(yè)是和地域的相關(guān)性非常強的行業(yè),。新型發(fā)展中國家如中國、印度等地的工廠對于利用新型技術(shù)提高產(chǎn)能或者削減停工時間的解決方案非常歡迎,。我們投資2家與制造業(yè)息息相關(guān)的初創(chuàng)公司,，還處在早期階段，就已獲得行業(yè)高度關(guān)注,。

具體到單個公司IT支出的層面上來看,，CIO們都傾向于分配更多資源到能給公司帶來更多創(chuàng)新和新商業(yè)機會的服務(wù)中，這一部分占企業(yè)總IT支出的33%（如下圖2所示）,。比如通過語音識別和自然語言處理幫助企業(yè)銷售人員提高銷售訓(xùn)練時間,，提高銷售效率的Chorus.ai就屬于這個范疇，該公司已經(jīng)得到Emergence Capital和Redpoint Ventures的投資 ,。

公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)支持相關(guān)的IT服務(wù)則占一大半預(yù)算（57%）,。比如更智能的客服系統(tǒng)(我們投資的公司Rulai，Kasisto, eloquent Labs, wise.io等),、人才儲存和招聘系統(tǒng)(我們投資的公司celential.ai)等,。雖然這一部分IT支出從11年到15年呈緩慢的逐年降低的趨勢，但仍占IT預(yù)算的主要份額,。而那些幾乎所有企業(yè)都需要擁有的薪資和稅收系統(tǒng)等系統(tǒng)服務(wù),，則只占總支出的10%。一個主要的原因是這些系統(tǒng)已經(jīng)足夠的成熟,，針對這類系統(tǒng)提供的方案或者改進方案的創(chuàng)業(yè),，創(chuàng)業(yè)者需要謹慎抉擇市場大小和時間成本,。

圖2：穩(wěn)定的創(chuàng)新和新商業(yè)機會占IT支出的百分比(來源: CEB 2015 IT budget Benchmark)

美國市場企業(yè)服務(wù)的優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)公司在數(shù)量上和百分比上都有絕對優(yōu)勢。根據(jù)我們的統(tǒng)計（表一）07年至12年間,，美國市場誕生的獨角獸中,，消費領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司共有27家，企業(yè)服務(wù)的創(chuàng)業(yè)公司有36家,。消費領(lǐng)域的初創(chuàng)企業(yè)的成功主要取決于產(chǎn)品市場匹配（product-market fit）和病毒傳播, 而企業(yè)服務(wù)的業(yè)務(wù)往往需要更長的時間來被市場和客戶接受,，進而客戶價值也更高。

我們認為2010年至2012年成立的企業(yè)服務(wù)公司里毫無疑問還會誕生出更多的獨角獸公司,，只是需要時間耐心耕耘與等待,。

表1：美國2007-2012誕生企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域獨角獸(部分)

金融領(lǐng)域作為我們上一節(jié)討論的IT支出排名第一的行業(yè)，誕生獨角獸(注：上圖的金融領(lǐng)域的統(tǒng)計包括了消費領(lǐng)域和企業(yè)服務(wù))的數(shù)量也不容小覷,。企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的獨角獸大都集中在網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)（Infrastructure）領(lǐng)域,，云計算、虛擬技術(shù),、數(shù)據(jù)處理相關(guān)和安全領(lǐng)域的初創(chuàng)公司數(shù)量幾乎平分秋色（參見表2）,。此外，從企業(yè)服務(wù)職能(horizontal)來看,，客服,、支出和預(yù)算管理、客戶關(guān)系管理（CRM）,、招聘管理（HRM）等支持公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)領(lǐng)域也是誕生獨角獸的高發(fā)領(lǐng)域,，這與前面討論的美國客戶的“消費習(xí)慣”也呈一致性。

表2：企業(yè)服務(wù)獨角獸信息(部分)

美國企業(yè)服務(wù)的經(jīng)驗可以參考和借鑒,，但無法照搬,。美國企業(yè)服務(wù)30年，經(jīng)歷了80年代以O(shè)racle為代表的企業(yè)信息化革新,，90年代以Salesforce,、Workday、ServiceNow為代表的云計算和SaaS的變革,，現(xiàn)在正在經(jīng)歷人工智能帶來的企業(yè)服務(wù)效率的提升變革中,。而中國的企業(yè)服務(wù)初創(chuàng)公司，從零起步,，夾雜在移動化(mobile), 云計算(cloud)和人工智能(AI)三種顛覆性的技術(shù)浪潮中間,，慢慢摸索著正確的方向。

雖然起步晚,，但隨著中國的經(jīng)濟和互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,，中國的企業(yè)IT支出已然成為全球第三。迅速崛起的中國高科技公司對IT產(chǎn)品的接受能力和日漸增長的勞動力成本,，都宣示著企業(yè)服務(wù)是中國市場上正在崛起的巨大機會,。針對金融領(lǐng)域和高科技領(lǐng)域?qū)T服務(wù)的強烈需求,，我們投資了一家提供反欺詐(fraud detection)服務(wù)的公司Datavisor, 目標(biāo)客戶便是中美兩地的金融機構(gòu)和移動互聯(lián)網(wǎng)公司。Datavisor通過機器學(xué)習(xí)對用戶行為進行分析,，能準(zhǔn)確預(yù)測大規(guī)模欺詐行為的發(fā)生,，現(xiàn)在已經(jīng)為陌陌、Pinterest,、阿里集團、 IGG等公司提供服務(wù),。

然而,，中國的企業(yè)服務(wù)市場也存在著它獨有的問題：大量SOE的存在和無付費習(xí)慣的企業(yè)們也是初創(chuàng)團隊成為獨角獸路上無法繞開的問題。產(chǎn)品市場匹配（Product-market fit）一詞說起來容易,，實則背后代表著對優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)團隊苛刻的要求：豐富的企業(yè)產(chǎn)品銷售和企業(yè)管理經(jīng)驗,；扎實的技術(shù)實力和創(chuàng)新能力；深諳行業(yè)需求,，有能力提供問題解決方案, 而不是技術(shù)找應(yīng)用市場,。國內(nèi)企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域和人工智能領(lǐng)域人才的相對稀缺也令產(chǎn)品市場匹配的探索之路異常痛苦。

人工智能與企業(yè)服務(wù)的爆發(fā)式機遇吸引眾多有實力的玩家投身這一賽道,，而市場的混沌,、競爭格局的變幻、人才的爭奪與培養(yǎng)又為這場廝殺增添了無數(shù)不確定因素,。面對如此多的挑戰(zhàn),，有一個懂你、懂市場的投資人,，絕對是你走向獨角獸不可或缺的助力,。我們懂你，也懂市場,。金沙江創(chuàng)投,，助力下一個獨角獸！

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