作者宋蕊是北京大學(xué)數(shù)學(xué)學(xué)士,、清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理碩士，擁有15年金融行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗,，現(xiàn)任西姆投資管理有限公司總經(jīng)理,，也是清華大學(xué)三創(chuàng)大賽創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師、浙江中小企業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師,。作為投資者,，關(guān)于商業(yè)計劃書，她有很多話想和創(chuàng)業(yè)者,，融資者們說。

來源|西姆股權(quán)激勵研究(ximutouzi)

作者|宋蕊

我的第一份商業(yè)計劃書,，寫于2010年6月,。那是我在清華經(jīng)管學(xué)院讀MBA時非常重要和關(guān)鍵的一門課程。我們小組四個人,，奮戰(zhàn)了大約四個月,，日夜懸心，從選擇產(chǎn)品和方案,，到制定生產(chǎn)計劃,，制定銷售方案，到搭建財務(wù)模型,，設(shè)定融資方案,，最終交出一份接近10萬字的商業(yè)計劃書文稿。現(xiàn)在做投資,，經(jīng)常對著從各個渠道投來的BP（商業(yè)計劃書,，BusinessPlan），我都忍不住會疑惑,，我覺得這些創(chuàng)業(yè)者在對待BP的態(tài)度上,，似乎還不如我當(dāng)年對待一門課認(rèn)真,。

很多投資大佬在公開場合，會講自己的投資邏輯,，講自己選企業(yè)的方法,，但一般很少點評BP的寫作。主要原因無非有二：

第一,，商業(yè)計劃書的寫作是一門很細(xì)致的學(xué)問,，不太容易從宏觀角度解釋，講起來的時候,，最好能有實際的案例仔細(xì)講解,。但BP往往都是具有一定的保密性質(zhì)的，在公開場合說誰家BP寫的不好,，總歸是件得罪人的事情,。所以我也一樣，私下會說你的BP問題在哪兒,，但公開課的時候很少舉例說明,。

第二，投資是一個很漫長的過程,，拿到BP之后,，還要上會、盡調(diào),、談判,，在決策的過程中，BP作為一個展示型的文檔,，起到的作用似乎并不大,。投資者的確不會因為一份BP就去投資一家公司，但是,，投資者會因為一份BP就否掉一家公司,。

為什么這么說呢？那你知道作為投資經(jīng)理的工作量么,？我現(xiàn)在做投資,，只是掌管一個小的基金，每年要閱讀的BP數(shù)量大概在400-500份,，其中80%可能我看完就直接pass掉了,，不會和企業(yè)聯(lián)系的，只有不到20%才會去做進(jìn)一步的溝通,，只有10%才會去企業(yè)盡調(diào),，最后3%-5%會真正投資。我相信業(yè)內(nèi)大部分投資者，都是這樣的一個工作量,?？矗?dāng)進(jìn)入后續(xù)流程后,，BP的確就不重要了,，我在盡調(diào)和訪談中獲取的信息對我投資決策的影響才最大。但你能說BP不重要么,？如果不是一份漂亮的BP,，我可能壓根就不會想和企業(yè)做進(jìn)一步的交談，如果沒有BP作為敲門磚,，后面的一切,，也都不存在了。

好多企業(yè)覺得BP不重要,，覺得我的產(chǎn)品這么好,，技術(shù)這么好，我的事情這么多,，每天忙死了,，我才不要在BP上花那么多時間呢。你看,，我曾經(jīng)在一份BP上花了四個月的時間,，我們團(tuán)隊精雕細(xì)琢出來的東西，考慮到了公司運(yùn)營的各個細(xì)小層面,，我敢說我的那份BP,，都不用我出面，自己就能融到資,。你想想,，你的BP能做到么？

那么,，如何撰寫一份漂亮的BP呢？這里的漂亮,，并不是說色彩絢麗,，動畫繽紛，整個PPT充滿了設(shè)計感——當(dāng)然,，如果你能做到這樣更好,。我說的漂亮，是邏輯通暢,，亮點突出,，細(xì)節(jié)飽滿，每一頁都彰顯著創(chuàng)始人和團(tuán)隊充滿激情的光芒。

一份BP的完整模板,，其實很簡單,，通過百度文庫，能查到各種方案,，比如說：

一,、我們是誰？——公司概況

二,、我們有什么,？——核心技術(shù)、產(chǎn)品或服務(wù)

三,、我們憑什么,？——知識產(chǎn)權(quán)、商譽(yù),、資質(zhì)

四,、我們是群什么人？——品牌,、團(tuán)隊,、文化

五、我們?nèi)绾误w現(xiàn)價值,？——解決的市場痛點和所處產(chǎn)業(yè)鏈位置

六,、我們的家底如何？——財務(wù)分析

七,、我們?nèi)绾斡媚腻X,？——融資計劃

八、我們?nèi)绾螒?yīng)對,？——風(fēng)險因素

九,、我們?nèi)绾巫屇嶅X——風(fēng)投退出方式

按照這個模板寫下來，你會得到一份完整的商業(yè)計劃書,，但這還不是一份漂亮的商業(yè)計劃書,。漂亮的商業(yè)計劃書，我認(rèn)為,，還需要具備以下幾點：

1,、明確你的產(chǎn)品或者服務(wù)，在市場上真正解決了什么痛點,，并且,，恰當(dāng)且充分的表達(dá)出來。簡單的說,，解決痛點,，解決痛點,，解決痛點！重要的事情說三遍,。

2,、解決的痛點是不是真正的痛點，是不是給顧客或者用戶創(chuàng)造了真正的價值,。

3,、為顧客或者用戶創(chuàng)造了價值之后，客戶是不是愿意為此買單,？市場上有其他的競爭者么,？他們在做什么？

4,、具有強(qiáng)勁的市場和可觀的利潤率,，能夠支撐企業(yè)未來進(jìn)一步的發(fā)展。

5,、創(chuàng)始人和團(tuán)隊在這個領(lǐng)域有豐富的經(jīng)驗和積累,，既明白行業(yè)的亮點在哪兒，也明白行業(yè)的坑在哪兒,。

但是,，紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行,。通俗的說,，就是一講就會，一做就錯,。我在我們的方案班上多次講過如何撰寫一份漂亮的BP,，但學(xué)員咨詢的問題以及拿來的BP照樣慘不忍睹。很多企業(yè)依然不明白,，什么樣的業(yè)務(wù)才算是解決了痛點,，什么樣的市場和利潤才是有效的、可持續(xù)發(fā)展的,。

雖然對于投資者而言,，我的主要任務(wù)是投資，沒有義務(wù)去指導(dǎo)企業(yè)撰寫B(tài)P,。但是從朋友的角度,，我希望我接觸的每一家企業(yè)都能順利做大做強(qiáng)。我之所以反復(fù)強(qiáng)調(diào)撰寫B(tài)P的重要性,，也是從我那撰寫B(tài)P的四個月經(jīng)歷來看,，我深刻的體會到,，把想法落地成BP的過程,，其實是一個反復(fù)思索和錘煉的過程,，尤其是和團(tuán)隊一起做這個工作的時候，也是不斷溝通企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展方向的一個過程,。這個過程對企業(yè),，尤其是初創(chuàng)型企業(yè)而言，其實至關(guān)寶貴,。

創(chuàng)業(yè)是非常辛苦的過程,。每一個創(chuàng)業(yè)者都是英雄。古人說,，每日三省吾身?，F(xiàn)在其實應(yīng)該是每日三省BP。經(jīng)營企業(yè)的過程,，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢,，如履薄冰。愿每個創(chuàng)業(yè)者,，都能通過不斷的思索和奮斗,，實現(xiàn)你們心中的夢想。