說話、問話誰都可以,。說得好,？問得好么？未必你就敢確定,。

在發(fā)問的流程上,，并不是把問題說清楚就一定能夠得到想要的信息。對方在說法上傾向保護(hù)自己是很正常的反應(yīng),。

在高難度對話中,，要把“問”定義成“詢問”，就是你收集足夠的信息后,，經(jīng)過適當(dāng)?shù)匿侁?，最后問出你想要的結(jié)果。

大致上可以歸納為四個步驟：暖場,、談話前奏,、核心詢問、封閉式問題,。

步驟一：

Easy talk —— 暖場

在面對壓力情境時,，適時地運(yùn)用閑聊能夠放松彼此的心情,。同時在這個過程中建立對方行為基線的數(shù)據(jù)，以便作為之后判斷的依據(jù),。不過需要提醒的是,，很多人以為自己在閑聊，事實上卻造成了對方很大的反感或壓力仍不自知,。

一個好的問題經(jīng)常都帶有疑問詞,，才能夠呈現(xiàn)足夠的開放性，讓人不覺得受威脅或有被評價的疑慮,。

所謂的疑問詞包含：怎么,、什么、哪里,、何時,、如何、何以,、多久等,。你不必要求自己所做的每次嘗試對方都要有興趣,，不過你必須有能力修正，從中找到可以深入的點,。即使無法成為朋友,，至少不會留下壞印象。

步驟二：

Pre

-talk

—— 談話前奏

暖場后如果直接把問題擺到臺面上,，可能雙方很難達(dá)成共識,。此時可以運(yùn)用談話前奏的技巧，先取得初步同意,，再進(jìn)入正式磋商,，這樣相對阻力會小一些。談話節(jié)奏主要用來建立信任關(guān)系,，為整個談話或活動做鋪墊,。鋪墊好也會使后續(xù)工作更順利。

步驟三：

核心詢問 —— 收集篩選關(guān)鍵信息

問話的原則要由淺至深,、由輕到重,、由外而內(nèi)。

技巧1：先出開放性問題,，后問是非題

在高難度對話中,，有時表面的繞路才是真正能抵達(dá)目標(biāo)的路徑。從對方的話中找問句有三個原則：把脈絡(luò)補(bǔ)上,、找到支持證據(jù),、破除一概而論。

技巧2：預(yù)留下臺階

人只有在自尊沒有受到威脅的情況下,，才有可能作出改變,。“可能是我弄錯了”,、“或許是我沒聽懂”等等,，這一類的句型有強(qiáng)大的暗示力，特別是對方的基線出現(xiàn)偏離時,，先接上這句話再邀請對方響應(yīng),，對方會覺得和你對談是安全的，他就有很大的可能愿意溝通,。

技巧3：適當(dāng)?shù)爻聊?/strong>

適時地留白,，你才有機(jī)會好好觀察對方的反應(yīng)。同時,，讓對方的內(nèi)心戲有機(jī)會出場,，了解對方真正擔(dān)心與在意什么。適時地問句會讓對方透露更多真實的信息，有機(jī)會更了解彼此,，而不是用想象在跟對方互動,。

技巧4：三次反應(yīng)法則

問完問題后，請留意對方的回答是否明確,。如果他在前面三個反應(yīng)內(nèi),，沒有“明確的不”，那么被誤導(dǎo)的概率非常高,。

面對高難度的話,，當(dāng)你提出關(guān)鍵性問題后一定要停下腳步確認(rèn)，對方究竟有沒有回答你的問題,，還是只是打個擦邊球，試圖轉(zhuǎn)移你的注意力,。你只需要“態(tài)度溫和,，立場堅定”的把問題重復(fù)詢問，直到對方說出明確的答案,。這么一來對方,，也會了解把話說清楚是對彼此最好的做法。

如果使用了上述的技巧,，仍然無法得到所需要的信息,，你可以視情況使用以下兩種問話技巧：

1) 挑戰(zhàn)受訪者大腦中隱藏的時間軸

當(dāng)你發(fā)現(xiàn)對方的說法太嚴(yán)密、完整,，似乎是準(zhǔn)備好的一套說法來說服你時,，你可以突如其來地從中間挑選一個時間點，以“倒車式”由后往前詢問更多細(xì)節(jié),。問完仔細(xì)觀察對方的肢體和行為反應(yīng),。

重點不在于他的答話內(nèi)容，而是他怎么處理這個信號,。是否出現(xiàn)偏離基線的行為,，才是你應(yīng)該關(guān)心的部分。

2) 客觀事實 情緒感受,，理性與感性雙管齊下

因為感受是很主觀的,，如果只談情緒而沒有事實的支撐，可信度是要被打折扣的,。一個完整的表達(dá)最好是理性和感性兼具,。同時，永遠(yuǎn)記得自己問過什么話,，對方有沒有回答,，你越清楚，對方越不敢造次。

步驟四：

用封閉式問題聚焦共識

當(dāng)你做完鋪墊，談話前奏,、核心詢問后仍需要一個明確答案,，才會有確定感。這時候需要使用封閉式問句,，為談話畫下最后的句點,。

開放式問句和封閉式問句，都有其存在的必要,，視情況需要,，彈性使用。 在你問完封閉式問句后,，請注意對方第一時間的反應(yīng),，明確回答或者含糊其詞所代表的意義都是不同的。