2017年6月23日，第六屆湖南省電子商務(wù)大會(huì)在湖南長(zhǎng)沙萬(wàn)達(dá)文化酒店召開,。在下午,，跨境電子商務(wù)高峰論壇中，易啟點(diǎn)商學(xué)院CEO姚建美出席了本次論壇,，并就“傳統(tǒng)企業(yè)發(fā)展跨境電商—如何跨出第一步”這一主題發(fā)表了演講,。

2016年是中國(guó)跨境出口貿(mào)易額達(dá)到6.5萬(wàn)億，而深圳的出口額是3500萬(wàn)億人民幣,，這也是一個(gè)非常大的數(shù)字,。在大會(huì)上，姚建美提出傳統(tǒng)企業(yè)有產(chǎn)品價(jià)格和研發(fā)能力這兩個(gè)優(yōu)秀的基因,。

而對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)如何發(fā)展跨境電商,，姚建美認(rèn)為首先要從思路轉(zhuǎn)型、其次從核心產(chǎn)品,，另外是人員方面以及從服務(wù)轉(zhuǎn)型,。

以下是演講實(shí)錄：

溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現(xiàn)場(chǎng)嘉賓原意,，未經(jīng)刪節(jié),，或存紕漏，敬請(qǐng)諒解,。

姚建美：大家下午好,！又見面了，剛才在圓桌論壇的時(shí)候也跟大家打過(guò)招呼,，我也是來(lái)自湖南,。

我分享的內(nèi)容跟跨境電商的實(shí)操性有關(guān)，也就是說(shuō)現(xiàn)在的企業(yè)已經(jīng)準(zhǔn)備要做跨境點(diǎn)上這個(gè)過(guò)程需要做哪些工作,？這是我的一個(gè)簡(jiǎn)單介紹,，我也曾經(jīng)在ebay工作，剛才分享的何總就是我之前的同事,，現(xiàn)在是自己在創(chuàng)業(yè)成立了易啟點(diǎn)商學(xué)院,，專門做跨境電商的培訓(xùn)包括亞馬遜、ebay,、速賣通,，也包括敦煌這些平臺(tái)。

跨境電商這幾年發(fā)展特別迅速,，尤其是在沿海城市,，像深圳，今天我們的嘉賓分享也大都提到了,，在中國(guó)上市跨境企業(yè)有九成都是在深圳,，當(dāng)然也非常驕傲,，里面有一大部分是來(lái)自湖南的去深圳創(chuàng)業(yè)的老鄉(xiāng)。去年2016年是中國(guó)跨境出口貿(mào)易額達(dá)到6.5萬(wàn)億,，而深圳的出口額是3500萬(wàn)億人民幣,，這也是一個(gè)非常大的數(shù)字。

都在說(shuō)傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型,，傳統(tǒng)企業(yè)都有哪些優(yōu)秀的基因,，大家比較清楚的可能是我們的價(jià)格優(yōu)勢(shì)、成本優(yōu)勢(shì),，因?yàn)樽龉S的基本上從生產(chǎn)端到銷售端比較有優(yōu)勢(shì)的就是產(chǎn)品價(jià)格,，另外一塊是研發(fā)能力，像在湖南有很多重工業(yè)機(jī)械產(chǎn)業(yè),，包括做石器這些產(chǎn)品的都算是一個(gè)代表性的傳統(tǒng)企業(yè)產(chǎn)業(yè),。

如果我們現(xiàn)在想要找一個(gè)出口做跨境電商，首先壓從哪幾個(gè)方面做第一步的轉(zhuǎn)型,？跟很多傳統(tǒng)企業(yè)的朋友都有犁到,，包括今天在現(xiàn)場(chǎng)也碰到了很多老朋友，大家都在探討一個(gè)問題,，傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型首先第一點(diǎn)是思路的轉(zhuǎn)型,，也是從我們腦子這里開始的，我們開始從負(fù)責(zé)人說(shuō)起,。一個(gè)企業(yè)的核心人物對(duì)跨境電商有了解多少,，想投入多少，這是一個(gè)前提,。其次是從核心產(chǎn)品,，有好產(chǎn)品才有一個(gè)好的產(chǎn)出，包括我們從平臺(tái),、團(tuán)隊(duì)還有服務(wù),，今天討論最多的就是這幾個(gè)方面，產(chǎn)品,、服務(wù)，選品從電商角度選品,，結(jié)合現(xiàn)在的終端消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品,，還有新的互聯(lián)網(wǎng)傳播方式，包括多維度去從選品方向轉(zhuǎn)型,，這是一個(gè),。

另外，我們的團(tuán)隊(duì)也就是人員方面,，有些傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型只是我想要做跨境電商,，會(huì)讓我們之前做B2B的同事去負(fù)責(zé)。有提到一句話是我們這些同事做了十幾年的傳統(tǒng)B2B外貿(mào)非常有經(jīng)驗(yàn)，英語(yǔ)非常棒,，我在這里跟大家講的是不是說(shuō)英語(yǔ)好就是唯一的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn),，從團(tuán)隊(duì)角度來(lái)講希望多招聘90后，現(xiàn)在新生代的這些孩子,，他們更了解互聯(lián)網(wǎng)更了解跨境電商,，思維也許更活躍。從平臺(tái)角度轉(zhuǎn)型我們知道的傳統(tǒng)企業(yè)的平臺(tái)基本上是阿里巴巴,，環(huán)球資源等?，F(xiàn)在聽得更多的是亞馬遜、ebay,、速賣通,，當(dāng)然還有一些新興的平臺(tái)，包括現(xiàn)在移動(dòng)端最火的平臺(tái),。

從服務(wù)去轉(zhuǎn)型,，今天有幾家物流服務(wù)商代表來(lái)分享，我們做到物流本土化其實(shí)就是最好的服務(wù),。大家有去參加過(guò)一些跨境電商的大會(huì),，尤其是在深圳提到最多的就是提到亞馬遜，從平臺(tái)轉(zhuǎn)型第一步來(lái)看如果想做品牌方向的企業(yè),，也就是說(shuō)你想在海外打造自己的品牌,，可能會(huì)優(yōu)先選擇的是亞馬遜這個(gè)平臺(tái)，當(dāng)然我們聽說(shuō)今年ebay在2016年也推出了品牌的推廣服務(wù),，也就是說(shuō)專門有一些同事負(fù)責(zé)品牌運(yùn)營(yíng)的客戶,。

這邊的平臺(tái)只是一部分，第三方的平臺(tái)大家可以看一下,，還有一些是做自建商城,，就是自己建的獨(dú)立站，因?yàn)闀r(shí)間關(guān)系不仔細(xì)聊了,，大家如果有興趣可以加我微信,。

各大平臺(tái)有一些核心對(duì)比，剛才我也講了如果做品牌偏向于做亞馬遜,，亞馬遜有自己的物流FBA,，就是你的貨可以發(fā)到亞馬遜自己倉(cāng)庫(kù)由亞馬遜幫你做尾程的派送。如果是產(chǎn)品權(quán)重來(lái)講亞馬遜河ebay更注重產(chǎn)品和質(zhì)量,，當(dāng)然現(xiàn)在大的方面都鼓勵(lì)從產(chǎn)品質(zhì)量上提高,，不要打價(jià)格戰(zhàn)，這是一個(gè)大的方向,。

主流模式跟大家好好聊一下,，大部分我們說(shuō)的就是在跨境點(diǎn)上面賣有一個(gè)理解,，就是賣便宜貨，也就是說(shuō)沒有牌子的,，白牌,。但是為什么剛才一直強(qiáng)調(diào)如果想做品牌選擇亞馬遜、ebay這些大平臺(tái)來(lái)做,，這里有一個(gè)典型區(qū)別,，如果做品牌沒有品牌溢價(jià)功能，就是說(shuō)我可以賣多少錢是由品牌商來(lái)定,，我們比較的只有價(jià)格,，從品牌的方向判斷，大部分還是做自己的品牌尤其是傳統(tǒng)企業(yè),，可能有多年的制造工廠基因,，可以做自己的品牌，也有可能代理一個(gè)品牌,，也就是品牌代理,。

從白牌產(chǎn)品來(lái)講有一個(gè)好處，因?yàn)闆]有品牌什么都可以賣,，包括今天在臺(tái)上分享的嘉賓,，他們什么都賣，母嬰產(chǎn)品,、電子產(chǎn)品,、服飾產(chǎn)品、汽配產(chǎn)品,，包括能想到的所有能夠做銷售的產(chǎn)品,，但是這個(gè)有一個(gè)問題，在很大量鋪貨的時(shí)候很難打造一個(gè)核心爆款的產(chǎn)品,。在起步的時(shí)候確定好了模式要做品牌賣家還是做雜貨店,，就是我們說(shuō)的做品牌的還是雜牌的，這時(shí)候選擇一個(gè)好平臺(tái)非常重要,。

對(duì)的產(chǎn)品,、對(duì)的平臺(tái)，對(duì)的模式,，當(dāng)時(shí)天時(shí)地利人和,，還要有對(duì)的時(shí)間和對(duì)的人來(lái)幫助你完成這一件事情，我們剛才說(shuō)了模式現(xiàn)在說(shuō)產(chǎn)品,，產(chǎn)品分為在選擇品類的時(shí)候看，大家知道現(xiàn)在最火的在跨境電商上是什么產(chǎn)品嗎,？3C,，消費(fèi)電子產(chǎn)品,，移動(dòng)電源、藍(lán)牙音響手機(jī)配件,，這一類產(chǎn)品屬于市場(chǎng)非常大的,，也就是第一個(gè)，還有一些賣,，這次里湖南出差屬于湖南比較大的公司,，賣輪椅，這個(gè)屬于第二種競(jìng)爭(zhēng)比較少,，你們聽著也有一點(diǎn)吃驚是嗎,，把輪椅一個(gè)一個(gè)賣到美國(guó)去，這個(gè)是我們相對(duì)來(lái)說(shuō)藍(lán)海的產(chǎn)品,。所以選擇品類很重要,，這個(gè)也可以具體進(jìn)行分析。

產(chǎn)品開發(fā)對(duì)跨境電商轉(zhuǎn)型的時(shí)候是一個(gè)核心因素,，我們?cè)谶@個(gè)時(shí)候給大家一些建議,，要基于用戶需求去做這樣的產(chǎn)品開發(fā)，包括平臺(tái)市場(chǎng)的把握,，在現(xiàn)在有關(guān)平臺(tái)上有哪些熱門商品或者需要改良的產(chǎn)品,，還有產(chǎn)品的設(shè)計(jì)包括功能設(shè)計(jì)、外觀設(shè)計(jì),，還有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的專利,，首先是有品牌，其次是有我們的產(chǎn)品真正涉及到一些功能性或者外觀性很獨(dú)特,，也建議大家先申請(qǐng)專利,，在當(dāng)?shù)貒?guó)家銷售就在當(dāng)?shù)貒?guó)家申請(qǐng)當(dāng)?shù)氐膶＠?/p>

不知道湖南有沒有朋友是否了解現(xiàn)在很火的一個(gè)產(chǎn)品，指尖陀螺,，這個(gè)現(xiàn)在在英國(guó)賣很多申請(qǐng)了專利,，中國(guó)賣家賣有侵權(quán)風(fēng)險(xiǎn)。

這里說(shuō)一個(gè)業(yè)務(wù)流程,，這是一個(gè)一般流程,，大家可以不用拍照，基本上小型貿(mào)易公司都是通過(guò)這樣的模型做的,，但是我跟大家講的是精品業(yè)務(wù)流程,，大家可以拍照參考一下，這也是華南比較成功的賣家在用的業(yè)務(wù)流程,。首先不一樣的就是有需求導(dǎo)入跟營(yíng)銷評(píng)審,，賣一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候先做市場(chǎng)分析需求，然后做營(yíng)銷評(píng)估,，能賣多少錢,、空間有多大,，甚至是是否存在侵權(quán)風(fēng)險(xiǎn)，現(xiàn)在有哪些賣家在賣有什么缺陷,，不僅僅是說(shuō)毛利多少,。

還有一個(gè)團(tuán)隊(duì)的崗位設(shè)定，在這里比較多的是涉及到什么,？就是平臺(tái)運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)品開發(fā)崗位需求最大的,，也是我們現(xiàn)在跟校企合作培訓(xùn)人才更針對(duì)性的培訓(xùn)人才方面兩個(gè)重要的崗位，就是平臺(tái)運(yùn)營(yíng)跟產(chǎn)品開發(fā),，當(dāng)然現(xiàn)在還有一個(gè)就是營(yíng)銷推廣,。

大家也可以了解一下，時(shí)間關(guān)系我們也沒有辦法講得太具體,，我們的工作人員也在現(xiàn)場(chǎng)可以跟大家打個(gè)招呼,，如果大家有一些關(guān)于PPT內(nèi)容有需要詳細(xì)了解的也可以找他。

現(xiàn)在深圳跨境電商里面分兩種情況,，一種是一個(gè)產(chǎn)品由三個(gè)人的團(tuán)隊(duì)做,，一個(gè)做產(chǎn)品經(jīng)理一個(gè)做運(yùn)營(yíng)經(jīng)理一個(gè)做營(yíng)銷經(jīng)理，三個(gè)人一個(gè)組,，這個(gè)叫項(xiàng)目組完成一個(gè)品類的上線銷售,，部門就是什么？銷售部,、客服,、運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品開發(fā)部包括物流,、采購(gòu),、財(cái)務(wù)部、人事部,，這種是部門制,，簡(jiǎn)單跟大家介紹就是這樣。這個(gè)也是華南地區(qū)主要是深圳,，薪資待遇的水平,，最貴的是什么？產(chǎn)品開發(fā)跟營(yíng)銷推廣,，平臺(tái)管理者這個(gè)是涉及到亞馬遜主管有幾個(gè)年代經(jīng)驗(yàn),，2—3年運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)在深圳乃至全國(guó)都很搶手,。如果說(shuō)普通的新手我們?cè)趯W(xué)校培訓(xùn)完的學(xué)生到深圳也就是3—4K實(shí)習(xí)工資,。小語(yǔ)種稍微貴一點(diǎn)，因?yàn)楸容^缺少，日語(yǔ),、德語(yǔ),、西班牙語(yǔ)。

團(tuán)隊(duì)激勵(lì)大家也可以稍微了解一下,，我相信傳統(tǒng)企業(yè)有不同的屯對(duì)激勵(lì)，但是跨境電商里面深圳成熟的跨境電商企業(yè)里邊比較流行的是這種地提成,。

我們是深圳大學(xué)創(chuàng)業(yè)孵化基地,，現(xiàn)在在深圳大學(xué)是選修課程，他們可以修滿20課時(shí),，我們跟湖南高校也有很多合作,，包括推薦就業(yè)，7月通過(guò)我們推薦去深圳就業(yè)實(shí)習(xí),，有100多人,。

我們的課程主要以亞馬遜、速賣通這些跨境電商平臺(tái)為主,。

這個(gè)就不跟大家說(shuō)了,。我們主要做點(diǎn)上人才這一塊，全國(guó)近300所高校都有合作,，包括平臺(tái)運(yùn)營(yíng),、產(chǎn)品開發(fā)、營(yíng)銷推廣,，這三個(gè)崗位的培訓(xùn)稍微多一點(diǎn),，跟正規(guī)系的給企業(yè)輸出人才。

這是我們平常培訓(xùn)的一些小班課程的剪影,，主要在深圳,，現(xiàn)在也有在比如廈門、義烏,、杭州還有鄭州,、上海、廣州,、佛山都有,，希望很快可以來(lái)長(zhǎng)沙。

針對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型如果說(shuō)真的是非常想做又沒有團(tuán)隊(duì)我們可以有一個(gè)狼牙孵化項(xiàng)目,，90天全程孵化,，直到你會(huì)做為止。這個(gè)也是我們的二維碼,，大家如果有興趣可以了解這個(gè)孵化項(xiàng)目,。

如果對(duì)課程感興趣，可以聯(lián)系在場(chǎng)的工作人員,。

感謝大會(huì)的邀請(qǐng),，感謝湖南人民的熱情,，謝謝大家！