|
◎智谷趨勢 | 童博士 給客戶做了一份方案,，用了三五家保險公司的產(chǎn)品做了組合,，客戶說：為啥你給我選的是不知名的小公司啊,？ 我納悶,，問客戶，您覺得哪家是不知名的小公司??？ 客戶說，你看A公司,，小公司吧,。還有B公司，聽都沒聽說過,。 實(shí)際上,，A公司在2015年的時候保費(fèi)規(guī)模就過千億，而當(dāng)年中國保費(fèi)規(guī)模過千億的保險公司只有6家,。 至于聽說與否,，每個人都有自己的局限。俗話說隔行如隔山,，沒聽說過,，不代表人家是無名小輩。我們看天津塘沽爆炸事件后的理賠統(tǒng)計(jì),，賠付金額排第一的是蘇黎世保險公司,。  很多人都沒聽說過蘇黎世，但是人家在世界500強(qiáng)中排名地122位,，有著150年左右的歷史,，只是因?yàn)樗抑饕?jīng)營財(cái)產(chǎn)險,，我們作為個體消費(fèi)者很少接觸到而已。在個人客戶能接觸到的產(chǎn)品中,，蘇黎世的綜合意外險一直是意外險種我首先推薦的,。 投保鏈接： http://www.:80/front/product/toProduct/176be4af25c14b6ba804738baae91f3c?akey=8a46f663144e11e7893000163e0336ea 國人對香港保險的認(rèn)知也有類似的情況，很多人糾結(jié)于友邦和保誠,，殊不知安達(dá)和宏利等公司,，也有過人之處。 下面這份表格列出了《財(cái)富》世界500強(qiáng)排行榜中各大保險公司的排名,，以及這些公司在中國的合資公司,。  可以看一下，表中有哪些公司是以前聽說過的,。 中國大陸目前有12家保險集團(tuán)控股公司,、83家人壽險公司、81家財(cái)產(chǎn)險公司,，很多人知道的不外乎中國人壽,、平安等三五家保險公司。 為什么,？不是每一家保險公司都愿意大手筆請姚明,、葛優(yōu)代言。根據(jù)平安公司的年報(bào),，該公司2016年的廣告費(fèi)用是172.46億,，平均每天4725萬元。羊毛出在羊身上,，你懂的,。 還有客戶有疑問：你推薦的保險公司這幾年都是虧損呢？我的保單有保障嗎,？ 這個看客戶需要的是什么類的保險,。如果是分紅險，我會選擇規(guī)模大,、盈利好,、資產(chǎn)管理能力強(qiáng)的保險公司。如果是保障類的保險,，保險公司是虧是盈,、利潤多少，和您關(guān)系不大,。 咱先擺正和保險公司的關(guān)系。您如果是要買這家公司的股票,、要做這家保險公司的股東,，那得考慮公司的盈利情況,。 否則，保險公司盈利了,，也不會給咱分紅,；虧本了，我也不會有啥損失,。打個不盡相同的比方,，就像您走進(jìn)一家餐館，如果您是食客,，您會關(guān)注食材是否新鮮,、菜品是否美味、服務(wù)是否貼心,，至于餐館是否盈利,，和您關(guān)系不大。 如果您是投資人,，要入股這個餐館,，盈利水平、發(fā)展前景,，必然是考慮的重點(diǎn),。立場不同、關(guān)系不同,，著眼點(diǎn)大不相同,。 說了那么多，我作為保險經(jīng)紀(jì)人,，可以代理100家左右保險公司的產(chǎn)品,，在為客戶做方案的時候，必然有選取的標(biāo)準(zhǔn),。如果存在一種最理想的狀態(tài)： 這家保險公司的產(chǎn)品最好,、服務(wù)最優(yōu)、品牌最佳,、盈利最高,，自然非他莫屬。但是在任何領(lǐng)域,，這樣的理想狀態(tài)都是不存在的,。那么如何挑選？咱以保障類產(chǎn)品為例,。 首先是產(chǎn)品的保障范圍和價格,。這個比較容易，有時候又會有點(diǎn)迷惑性,。例如重疾保障50種,、80種,、105種，哪種好,？ 價格一樣,，當(dāng)然保障范圍越多越好，價格懸殊,，那就得看看值不值了,，畢竟重疾險中保監(jiān)會統(tǒng)一定義的25種，就占了整個理賠案例的95%以上,，多保障幾個發(fā)生率極低的病種,，差別不大。 又如多重賠付的重疾險,，有些產(chǎn)品號稱最多可以賠付7次,，比單次賠付的產(chǎn)品貴40%左右。人一生7次患重疾的概率實(shí)在太低了,，是殺人了還是放火了,。 但是，如果貴8%左右,，換個兩三次賠付的重疾險,，倒是可以考慮。因?yàn)橛械闹丶舶l(fā)生后,，患者是可以長期生存的,，例如甲狀腺癌、乳腺癌?，F(xiàn)實(shí)中也確實(shí)遇到客戶患甲狀腺癌后,，再咨詢保險的，但是很遺憾,，除了意外險,，他很難再考慮其他的了。 其次是保險公司的服務(wù),。這個有點(diǎn)不足為外人道,，是在和各家保險公司打交道的過程中的體會，哪些公司的內(nèi)勤是真正辦事的,，哪些公司的內(nèi)勤是混事兒的,，接觸多了自然心里有桿秤。 作為經(jīng)紀(jì)人,，對保險公司的挑剔超過客戶,，理由很簡單——對某位客戶而言，只是一份保單；對一位經(jīng)紀(jì)人而言,，積年累月是數(shù)百上千份保單,，如果保險公司服務(wù)不好,，真是自己給自己找麻煩,。 最后是保險公司的核保規(guī)則。核保規(guī)則主要體現(xiàn)在免體檢保額和健康核保,。我建議客戶盡量避免體檢,，因?yàn)槲覀兇蠖鄶?shù)人經(jīng)不起體檢的，尤其是經(jīng)不起B(yǎng)超掃啊,。 一半左右平時沒有任何癥狀的人一上B超,，就會發(fā)現(xiàn)有甲狀腺結(jié)節(jié)、膽囊息肉,，女性還有大概率查出乳腺結(jié)節(jié),。一旦發(fā)現(xiàn)這些狀況，大概率就是相應(yīng)器官剔除在保障范圍外,，保費(fèi)可一毛錢不降呢,。 一旦不是標(biāo)準(zhǔn)體承保，這個記錄就終身相隨了——以后不管投保哪家保險公司,，投保單上都會問：您是否被其他其他保險公司加費(fèi),、器官除外、延期或拒保,？ 健康狀況好的客戶,，是隨便挑保險公司和產(chǎn)品。但是對于有體況的客戶,，選擇的范圍一下子會小很多,，只能挑選核保寬松的保險公司。不同保險公司之間的健康核保,，差別很大,。舉幾個例子—— 例如同樣一位客戶，20年前發(fā)生心肌炎,，痊愈,，沒有后遺癥，歷年復(fù)查心電圖只是T波輕微改變,。投保A公司,，出體檢照會，幾乎要求客戶全身上下檢查個遍,。同時投保B公司,，直接就正常承保，連體檢都不用,。 再如一位子宮內(nèi)膜息肉的客戶,，幾年前做了手術(shù),，投保A公司，子宮原位癌,、子宮惡性腫瘤及其轉(zhuǎn)移癌統(tǒng)統(tǒng)剔除在保障范圍外,；同時投保另一家，正常承保,。 我們見過最懸殊的核保結(jié)果,，是同一位客戶，一家保險公司正常承保,，另一家延期（即,，暫不接受客戶投保）。 能否為客戶爭取到理想的核保結(jié)果,，首先靠有心,，愿意幫客戶同時去嘗試兩三家保險公司，畢竟這個過程中工作量比無體況客戶至少多兩三倍,。其次靠經(jīng)驗(yàn),，就像歐陽修筆下的賣油翁，手熟而已,。當(dāng)然,，前提是你得找保險經(jīng)紀(jì)人，找代理人的話,，橫豎都是他代理的那家保險公司了,，沒得選。 從這點(diǎn)上說,，我很認(rèn)同我們同事的一句話：我不忠誠于任何一家保險公司,，我只忠誠于我的客戶，忠誠于我的職業(yè)操守,。 有人會說,，我還是沒底，投保重疾險,、壽險,，真的只要關(guān)注產(chǎn)品的價格和保障范圍、保險公司的服務(wù)和核保規(guī)則嗎,？保險公司的規(guī)模,、知名度、盈利能力真的不會影響我的保單嗎,？ 我從制度層面解釋這個問題,。 （1）償付能力——防患未然 大陸對保險公司的監(jiān)管是非常嚴(yán)格的，《保險法》中有8條提及對保險公司償付能力的規(guī)定,。付能力充足率是監(jiān)管的基本指標(biāo),，反映保險公司的風(fēng)險覆蓋能力，類似于銀監(jiān)會以“資本充足率”監(jiān)管銀行,。  保監(jiān)會要求客戶投保時,，保險公司必須明確告知客戶上一季度的償付能力充足率。 所以,，你關(guān)注保險的利潤,，不如關(guān)心保險公司的償付能力,。不過這點(diǎn)也不用咱太操心,，有保監(jiān)會盯著呢，如果保險公司的償付能力嚴(yán)重不足,，保監(jiān)會可以對其實(shí)行接管,。 償付能力并不是越高越好，太高的話,，影響股東收益,，人家不干。太低的話,，又不符合監(jiān)管要求,。所以，大部分壽險公司會把償付能力控制在100%到200%之間,。 ?。?）萬一破產(chǎn)——有人接手、有人兜底 一些大陸保險銷售人員“踩”香港保險時,，說香港是允許保險公司破產(chǎn)的,，大陸的保險公司不允許破產(chǎn)。瞎扯,！大陸也允許保險公司破產(chǎn),。萬一保險公司破產(chǎn)，保單權(quán)益怎辦,？ 《保險法》規(guī)定,，必須有其他保險公司接手，如果沒有接收方,，保監(jiān)會會強(qiáng)行指定,。  除此之外，保險公司收了保費(fèi)后,，必須拿出一部分交公,，成立保險保障基金，在保險公司被撤銷或破產(chǎn)時，向客戶提供救濟(jì),。  2006年新華保險的總裁關(guān)國亮挪用132億資金,，保險保障基金入主新華人壽，保監(jiān)會成為新華人壽第一大股東,，后來中央?yún)R金入股后,，保險保障基金才退出。 中國保險保障基金有限責(zé)任公司官網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示,，截至2017年2月28日,，保險保障基金余額974.50億元，其中財(cái)產(chǎn)保險保障基金630.24億元,，占64.67%,；人身保險保障基金344.26億元，占35.33%,。兜幾個小公司,，完全沒有問題。 ?。?）風(fēng)險再?！阒杏形遥抑杏心?br> 剛才說了,，保險公司收了保費(fèi)后,，不是獨(dú)吞的，它必須拿出一部分交公,，成立保險保障基金,。還有一定比例要給到再保險公司，轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險,。 所謂再保險公司,，是保險公司的保險公司。保險公司也擔(dān)心有些風(fēng)險自己也hold不住啊,，所以找再保險公司墊背,。保監(jiān)會也規(guī)定，超過一定風(fēng)險,，保險公司必須找墊背的,。  所以你看，天津爆炸案的理賠名單上,，一堆再保險公司,。 中國大陸目前有180家左右保險公司，但是再保險公司,，只有10家,。所以,，從某種程度上說，保險業(yè)也是一個利益共同體,。 綜上,，作為消費(fèi)者，如果考慮保障類保險,，咱只要關(guān)心： 1. 東西好不好——保險產(chǎn)品本身的保障范圍和價格,； 2. 你能不能買——保險公司的核保規(guī)則； 3. 服務(wù)好不好——保險公司的服務(wù),。 其余的自有人把關(guān),，不用咱操心。保監(jiān)會打起保險公司的PP來,，也是絕不手軟的,。   |
|
|
