企業(yè)競爭如今已經(jīng)不單純是某一個環(huán)節(jié)、某一項職能的競爭,，而是作為整體的商業(yè)模式的競爭,。商業(yè)模式創(chuàng)新因此越來越重要。對商業(yè)模式構(gòu)成要素或環(huán)節(jié)作出改變,，構(gòu)成了六種商業(yè)模式創(chuàng)新的一般途徑,。

洞察顧客的需求是企業(yè)經(jīng)營的起點(diǎn)。顧客需求不斷發(fā)生變化,，企業(yè)根據(jù)這種變化重新定義顧客,，選擇新的細(xì)分顧客，提出相應(yīng)的顧客價值主張,，可以從根本上創(chuàng)新企業(yè)的商業(yè)模式,。例如，一家民營航空公司,，避開了與大航空公司的競爭,，抓住了觀光度假旅客和中低收入商務(wù)旅客的需求，僅僅對顧客提供最基本的服務(wù),，如在飛機(jī)上僅提供一瓶免費(fèi)的礦泉水等,，以此來實現(xiàn)降低機(jī)票價格，“省之于旅客,

讓利于旅客”,，創(chuàng)造了國內(nèi)惟一的“廉價航空”商業(yè)模式,。需要注意的是，企業(yè)重新定義顧客必須建立在對顧客需求的準(zhǔn)確了解之上,，僅僅依靠傳統(tǒng)的市場調(diào)研,、市場研究是不足夠的,，更重要的是跟顧客進(jìn)行直接有效地溝通，對顧客需求進(jìn)行動態(tài)的跟蹤和反饋,。

提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù),，是商業(yè)模式的重要組成部分。產(chǎn)品的差異化是競爭優(yōu)勢的一種重要來源,，提供特別的產(chǎn)品和服務(wù)的商業(yè)模式是難以模仿的,，能夠為顧客創(chuàng)造獨(dú)特的和附加的價值，能夠更有效地保護(hù)利潤流,。企業(yè)提供特別的,、更新、更好,、更快,、更全的產(chǎn)品和服務(wù)給顧客，具體的方法有開發(fā)先鋒的產(chǎn)品,，通過宣傳,、促銷手段改變顧客的感知，新穎的設(shè)計,，對產(chǎn)品,、服務(wù)進(jìn)行捆綁組合及提供綜合的解決方案等等。例如,，張裕集團(tuán)率先在國內(nèi)建立了酒莊,。酒莊以歐式園林風(fēng)格設(shè)計，吸引了大量顧客參觀,，并在現(xiàn)場出售葡萄酒,，還設(shè)立了國內(nèi)首個酒莊俱樂部。產(chǎn)品的差異化使張裕轉(zhuǎn)變?yōu)椤熬魄f文化”的商業(yè)模式,。

改變提供產(chǎn)品和服務(wù)的路徑,，就是要改變分銷渠道，分銷過程中的流通和服務(wù)提高了產(chǎn)品的附加值,，企業(yè)可以通過增加或壓縮渠道的層次和環(huán)節(jié),，改變與分銷商的合作形式，或者采用全新的渠道,，節(jié)省成本，提高分銷的效率,。分銷渠道的調(diào)整和改變,，最終目的是增加對目標(biāo)顧客的覆蓋，使顧客更便捷地得到產(chǎn)品和服務(wù),，創(chuàng)造更多的顧客價值,。例如戴爾取消了分銷商的環(huán)節(jié),，創(chuàng)造了直銷商業(yè)模式，去除了中間商所賺的利潤,，極大地降低了成本,，取得了一定的競爭優(yōu)勢。今天,，電子商務(wù)對傳統(tǒng)的商業(yè)運(yùn)作過程和方式產(chǎn)生了巨大影響,，可供選擇的分銷渠道得以大大增加。

收入模式定義了企業(yè)如何取得收入：（1）收入的介質(zhì),，選擇什么產(chǎn)品和服務(wù)獲得收入,；（2）交易方式，通過什么樣的方法和渠道取得收入,；（3）計費(fèi)方法,，怎樣對收入介質(zhì)定價。靈活地改變收入模式中的這些要素,，可以刺激顧客的消費(fèi)欲望,，增加購買，或者提高單位產(chǎn)品的收入,。企業(yè)通過改變收入介質(zhì),，與競爭者形成差異，往往會獲得新的利潤來源,。改變交易方式可以考慮：是否采用信用交易,，推行消費(fèi)信貸，采用批發(fā)還是零售交易,，是否實行競標(biāo)等,；計費(fèi)方法方面比如選擇不同的計費(fèi)單位，是否分期付款,、折扣,、捆綁定價等。例如Google創(chuàng)造了“競價廣告”的商業(yè)模式,，依據(jù)客戶購買的關(guān)鍵字,，以純文本的方式把廣告安置在相關(guān)搜索頁面的右側(cè)空白處，使搜索引擎變成企業(yè)推廣的利器,，給企業(yè)帶來了高額利潤,。

顧客需求越來越趨向個性化，企業(yè)非常有必要建立對顧客的回應(yīng)處理和支持體系,，對顧客的要求和投訴作出處理,，對顧客提供技術(shù)、服務(wù)等多方面的支持，幫助他們降低搜索成本,，更好地消費(fèi)產(chǎn)品和服務(wù),，獲得更多情感上的滿足。通過創(chuàng)新的客戶支持體系,，企業(yè)提供給顧客更多的額外價值,，提高了顧客的轉(zhuǎn)換成本，有助于提升顧客的忠誠度,。例如,，海爾集團(tuán)依靠龐大而有效的信息化組織保障，建立了閉環(huán)式的服務(wù)體系,，服務(wù)創(chuàng)新每次都走在行業(yè)的前列,，如顧客撥打海爾熱線，就可以預(yù)約海爾提供的先設(shè)計后安裝,、清洗,、維護(hù)家電的全方位服務(wù)。增值的服務(wù)已經(jīng)成為海爾商業(yè)模式中不可缺少的部分,，提到海爾,，人們就會聯(lián)想到優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

在高度競爭的環(huán)境中,，價值和利潤頻繁地在產(chǎn)業(yè)價值鏈中移動,，今天價值鏈中最賺錢的環(huán)節(jié)也許明天就陷入困境。企業(yè)考慮利潤產(chǎn)生的環(huán)節(jié)和自身實力,，在價值鏈中選擇合理的位置,，發(fā)展與供應(yīng)商、分銷商,、合作伙伴的聯(lián)系,，發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)，形成共同為顧客提供價值的網(wǎng)絡(luò),。例如在全球家電產(chǎn)業(yè)鏈中,，格蘭仕自定位為“全球名牌家電制造中心”，為國外知名企業(yè)進(jìn)行微波爐貼牌生產(chǎn),，不斷積攢實力,，實現(xiàn)了超大規(guī)模和專業(yè)化生產(chǎn)，極大地降低了產(chǎn)品成本,。在國內(nèi),，格蘭仕以自有品牌為主，專注于研發(fā)和制造,，將物流外包給專業(yè)公司,，采用區(qū)域獨(dú)家代理的經(jīng)銷商制度,。格蘭仕在價值鏈中選取了合理的定位,，發(fā)展出獨(dú)特的價值網(wǎng)絡(luò),，創(chuàng)造了“低成本設(shè)計”的商業(yè)模式，成為全球微波爐制造商中的“巨無霸”,。