來源：SFI普惠聯(lián)盟、P2P銷售管理

隨著多家貸款客戶的日益增多,，很多客戶的實(shí)際情況我們都不是很清楚，尤其是客戶的負(fù)債情況,，有些負(fù)債我們可以從客戶的信用報(bào)告上看出,，但是有些負(fù)債我們是看不到的。

首先我們要明確什么是隱性負(fù)債,，這里指不上客戶的個(gè)人征信報(bào)告,，在征信上體現(xiàn)不出來的負(fù)債，具體可以分為以下幾類：

1.同行貸款（不上征信的信用貸款,，抵押類貸款）,；

2.高利貸（民間借貸）；

3.親屬借貸（朋友親屬之間產(chǎn)生利息的借貸）,；

4.信用報(bào)告查詢次數(shù)（信用報(bào)告末端的記錄查詢明細(xì)）。

隱性負(fù)債之所以難以調(diào)查,，就是在于隱字,。首先，客戶不想告訴我們他過多的負(fù)債,，其次,，隱性負(fù)債也不會(huì)在征信報(bào)告中體現(xiàn)。隱性負(fù)債（如何識(shí)別借款企業(yè)的隱形負(fù)債,？）之所以被我們所重視,，原因在于他會(huì)影響借款人的貸款目的，我們貸款目的基本都是用于借款人生意相關(guān)投資,，保證其收入,，從而保證其按時(shí)還款，若有隱性負(fù)債,，會(huì)大大降低借款人對(duì)此筆貸款的貸款目的的實(shí)施,，也會(huì)對(duì)未來現(xiàn)金流產(chǎn)生影響，從而影響借款人未來的還款,，對(duì)于隱性負(fù)債,，借款人大多可以隱瞞，大大的增加了信貸人員調(diào)查難度,。

我們要詳盡了解借款人的財(cái)務(wù)報(bào)表、銀行流水,、合同,、相關(guān)憑證以及征信報(bào)告等,。

1、查看財(cái)務(wù)報(bào)表

財(cái)務(wù)人員在做表時(shí),，隱性負(fù)債多隱藏在預(yù)收賬款和其他預(yù)付賬款,，我們常見于把隱性負(fù)債放在其他應(yīng)付賬款里，信貸人員在查看報(bào)表時(shí)應(yīng)多給予關(guān)注并對(duì)此項(xiàng)做重點(diǎn)核實(shí),，查看收款方是否是借款人上游供貨方,，若對(duì)此存疑，應(yīng)先看借款人對(duì)此的解釋,，同時(shí)我們要核實(shí)相關(guān)合同,、憑證，或與收款方直接核實(shí),。

2,、查看現(xiàn)金流

我們可以做出一段時(shí)間的企業(yè)現(xiàn)金流量表，可以是一年,，可以是幾年,，對(duì)企業(yè)的大額進(jìn)出款項(xiàng)時(shí)點(diǎn)進(jìn)行分析，是否存在現(xiàn)金流為負(fù)數(shù)情況,，正確的現(xiàn)金流量表可以告訴我們,，當(dāng)時(shí)企業(yè)是否存在資金短缺。同時(shí)也要查看企業(yè)的現(xiàn)金賬目,，重點(diǎn)關(guān)注大額整數(shù)資金的進(jìn)出情況,，了解其原因，查看相應(yīng)憑證或者出入庫單據(jù)等,，并了解真實(shí)合理性,。

3、銀行流水

銀行流水是考察的重點(diǎn),，包括借款人本人,、配偶、財(cái)務(wù)人員的銀行流水,，看流水主要觀察以下幾個(gè)方面,，首先，看大額資金往來,，觀察重點(diǎn)同現(xiàn)金流,。其次查看是否有固定日期和固定頻率轉(zhuǎn)取款情況。最后,，和企業(yè)的營收做對(duì)比,，是否符合企業(yè)銷售及進(jìn)貨情況，如果發(fā)現(xiàn)不合理之處,，要借款人做出合理解釋,，如果解釋不清或者推諉或面帶不悅,，判斷其存在個(gè)人拆借情況。

4,、資產(chǎn)核實(shí)

注意核實(shí)企業(yè)及企業(yè)主名下財(cái)產(chǎn)有沒有抵押或質(zhì)押給其他債權(quán)人,，需要核實(shí)的重點(diǎn)是房產(chǎn)?？梢砸蠼杩钊颂峁┟仑?cái)產(chǎn)的證明,，比如房產(chǎn)證、土地證,、車輛登記證等,，一定要求借款人提供原件，有必要的話到相關(guān)部門核查,。如果借款人拿不出,，又給不出合理的解釋，或者理由一聽就不靠譜,，十有八九是壓在別的債權(quán)人處,。

5、征信報(bào)告

通過查看信用報(bào)告末端的征信查詢記錄,，如果客戶最近1-3個(gè)月內(nèi)征信查詢次數(shù)過多,，說明客戶在這一段時(shí)間內(nèi)一定有做貸款或者信用卡，信貸人員要相對(duì)謹(jǐn)慎,。

6、交叉檢驗(yàn)

微貸技術(shù)的精髓在于交叉檢驗(yàn),，從事信貸工作,，交叉檢驗(yàn)是必不可少的，所謂的交叉檢驗(yàn)指的是信貸員通過對(duì)借款人所有信息的整理,，總結(jié),，通過交叉檢驗(yàn)技術(shù)，對(duì)借款人提供的財(cái)務(wù)報(bào)表進(jìn)行各種形式的交叉檢驗(yàn),，包括權(quán)益交叉檢驗(yàn),、營業(yè)額交叉檢驗(yàn)、成本交叉檢驗(yàn),、存貨交叉檢驗(yàn),，應(yīng)收應(yīng)付交叉檢驗(yàn)等等，根據(jù)交叉檢驗(yàn)的結(jié)果還原真實(shí)的財(cái)務(wù)信息,，還原的財(cái)務(wù)報(bào)表可以作為信貸決策的依據(jù),，從而更準(zhǔn)確地評(píng)估借款人的還款能力，降低貸款欺詐,。財(cái)務(wù)報(bào)表還原技術(shù)能有效解決小微企業(yè)無正規(guī)財(cái)務(wù)報(bào)表,、財(cái)務(wù)報(bào)表失真度較高等情況,，可還原借款人真實(shí)的財(cái)務(wù)狀況，在小微企業(yè)信貸領(lǐng)域應(yīng)用非常廣泛,。

例如,，權(quán)益交叉檢驗(yàn)。列出期初投資者權(quán)益,、期間收入,、經(jīng)營無關(guān)的支出、經(jīng)營無關(guān)的收入,、現(xiàn)在所有者權(quán)益,。它的等式是:期初投資者權(quán)益+期間收入-經(jīng)營外的支出+經(jīng)營外的收入=理論所有者權(quán)益。（理論權(quán)益-實(shí)際權(quán)益）/期間收入=差異率,，若差異率大于5%,，了解企業(yè)差異率大原因，做出正確判斷,。除此之外,，結(jié)合企業(yè)發(fā)展歷史，分析企業(yè)目前發(fā)展?fàn)顩r是否合理,，貸款目的是否符合企業(yè)實(shí)際情況,，分析企業(yè)借款需求是否正常，假如企業(yè)信貸需求不合理,，也不排除為償還負(fù)債而借款情況,。

1,、貸款目的

分析借款人時(shí),，第一步就是了解借款人的真實(shí)而詳盡的貸款目的。包括分析貸款目的的可行性,，收益性,，真實(shí)性，行業(yè)前景,，通過對(duì)借款人的經(jīng)營歷史,，行業(yè)利潤(rùn)、上下游客戶的結(jié)算方式,，結(jié)款周期,，對(duì)借款人總結(jié)判斷出其借款需求的合理性，如果發(fā)現(xiàn)沒有現(xiàn)金需求,，償還其他負(fù)債可能性極大,。

2、察言觀色

通過與借款人面對(duì)面的交流，向其了解企業(yè)經(jīng)營,、資產(chǎn),、負(fù)債等情況，對(duì)其財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行分析,，注意觀察借款人的言談,、舉止、表情,，看看其精神狀態(tài)如何,，注意觀察是否有異常的地方。聊一聊企業(yè)的昨天,、今天,、明天，結(jié)合財(cái)務(wù)報(bào)表尤其是我們的疑問重點(diǎn)向借款人詢問,。如果客戶欺騙問們,，眼神往往會(huì)躲閃，注意觀察是能發(fā)現(xiàn)的,。如果客戶有賭博,、吸毒等惡習(xí)，往往精神狀態(tài)不會(huì)太好,。另外,，可以設(shè)計(jì)一些問題“鏈”，對(duì)所有問題進(jìn)行總結(jié),，尤其財(cái)務(wù)問題要做到一環(huán)套一環(huán),，環(huán)環(huán)相扣，如果有的環(huán)或者鏈對(duì)不上,，包括收益與現(xiàn)權(quán)益對(duì)不上等等問題,，那么借款人的話中一定存在真實(shí)的，那么很多隱性負(fù)債都是聊出來的,。

3、側(cè)面信息

通過與借款人的保證人及所留緊急聯(lián)系人溝通,，了解借款人的經(jīng)營情況以及有沒有對(duì)外借過錢,。通過借款人鄰居、上下游客戶,、員工等走訪發(fā)現(xiàn)有用信息,。對(duì)于上游客戶，要重點(diǎn)了解結(jié)算方式,、賬期,、以往有無拖欠、對(duì)借款人應(yīng)收賬款數(shù)額、借款人口碑等,，了解其賒銷的數(shù)額（處于成本考慮,，借款人如果能以賒銷的方式從上游客戶拿到貨物的話往往不會(huì)去尋求民間借貸）。對(duì)于下游客戶,，了解銷售額,、結(jié)算方式、是否存在賒銷,、賬齡,、目前賬款數(shù)額、產(chǎn)品治療等,，綜合判斷借款人借款需求是否合理,。還要側(cè)面的去了解客戶和家人的關(guān)系，客戶有沒有向親戚朋友借過錢,。這里一定要注意,，我們要讓這些聯(lián)系人認(rèn)為我們是要幫助客戶，從而得到客戶的真實(shí)情況,。

4,、人員變動(dòng)

如果是企業(yè)借款人，注意了解務(wù)人員變動(dòng)是否頻繁,。一般來說,，財(cái)務(wù)人員是不愿頻繁更換工作的，如果財(cái)務(wù)人員變動(dòng)很頻繁,，往往說明這家公司的財(cái)務(wù)狀況有問題,。調(diào)查人員對(duì)此要給予必要的注意。

5,、注重第三人

這里的第三人指的是借款人以外的人,，包括園區(qū)或?qū)懽謽潜０埠烷T衛(wèi)聊聊天，左鄰右舍的家常話,，沒準(zhǔn)也會(huì)有意外收獲,。

6、信息網(wǎng)

最后,，通過法院網(wǎng)站,、被執(zhí)行信息網(wǎng)、裁判文書之類信息網(wǎng)站對(duì)借款人及其關(guān)聯(lián)方進(jìn)行查詢,，看其是否涉及民間借貸訴訟糾紛,、股權(quán)抵質(zhì)押或其他問題。