2017年4月21日，創(chuàng)始人章燎原帶著剛滿五歲的三只松鼠沖刺IPO了,。

僅僅花了5年時(shí)間,，章燎原將一家只有5人的公司，打造成了中國(guó)當(dāng)前最大的互聯(lián)網(wǎng)食品品牌,，年銷售總額超44億,，凈利潤(rùn)超2億。

他說(shuō)：“上市從來(lái)都不是我的夢(mèng)想,，我的夢(mèng)想是創(chuàng)造一個(gè)獨(dú)特的松鼠世界?！?/p>

而距離完成這個(gè)商業(yè)模式獨(dú)特、組織文化獨(dú)特的松鼠世界,，章燎原認(rèn)為至少還需要15年,，“我認(rèn)為凡是可以存續(xù)很長(zhǎng)的企業(yè)，必定就是與眾不同的商業(yè)模式,，而且沒(méi)有人做過(guò)的事情,，雖然艱難但是值得。所以今天只是做了第一步：有了一個(gè)3000人組織,，加上一定的資源而已,。”

這究竟是一個(gè)怎么樣的夢(mèng)想,？章燎原如何將三只松鼠做出連續(xù)蟬聯(lián)行業(yè)Top1的贏家,，自己又有什么樣的傳奇經(jīng)歷呢？

1

1976年,，章燎原出生于安徽績(jī)溪農(nóng)村的一個(gè)“顯赫”家庭里,，章父在安微宣城市煤炭部門(mén)工作，在上世紀(jì)80年代的農(nóng)村,，這一飯碗足以保證一家人衣食無(wú)憂,，這也讓章燎原內(nèi)心強(qiáng)烈的優(yōu)越感順勢(shì)躥上來(lái)。

直到他轉(zhuǎn)學(xué)到了鎮(zhèn)上,，章燎原開(kāi)始?jí)嬋肫ψ由?。那時(shí)的安徽一村一種方言，他聽(tīng)不懂別人講話,，沒(méi)有朋友,，漸漸陷入了孤獨(dú)的境地。他開(kāi)始抽煙打架,，通過(guò)混混的身份找回了存在感,，但,，成績(jī)也因此一落千丈。

1991年,，章燎原勉強(qiáng)上了一所中專,。讀技校期間，當(dāng)時(shí)做生意的表哥帶著章燎原玩,，一天便消費(fèi)了3000多元,。接著，表哥買(mǎi)了3元一瓶的礦泉水讓他洗手,，旁邊一位40多歲的中年人眼睛直勾勾盯著他倆手中的礦泉水瓶,。

那天晚上，章燎原一夜沒(méi)睡,，滿腦子都是表哥驕傲的臉和中年男子落寞的背影,。身為“市井混混”的章燎原內(nèi)心突然觸痛，害怕一事無(wú)成的自己,，有一天也成為了那個(gè)撿礦泉水瓶的中年大叔,。

那一刻，他下定決心做生意,，未來(lái)成為像表哥一樣的人,。

回到學(xué)校，章燎原開(kāi)始刻苦讀書(shū),?！皠?chuàng)業(yè)的捷徑需要懂營(yíng)銷”彼時(shí)的章燎原認(rèn)為，“營(yíng)銷的知識(shí)就是要懂相關(guān)書(shū)籍,?！彼奈幕捷^低，有些內(nèi)容對(duì)他而言無(wú)異于“天書(shū)”,，但章燎原硬是看完了一沓沓書(shū),。

決定嘗試賺錢(qián)時(shí)，章燎原揣著幾十塊積蓄,，前往東莞打工,。

2

他的第一份工作，是表廠里的電工,，每月只有100元的薪水,。作為廠里唯一的年輕勞動(dòng)力，他的價(jià)值幾近被榨干,。每天刷油,、砌墻、完成主管的各種指令,，忙得一天只能吃一頓飯,。他從這份工作知道,，僅靠埋頭苦干，可能一輩子都出不了頭,。于是他干了三個(gè)月就離開(kāi)了,，因?yàn)檫@份工作沒(méi)有辦法讓他改變命運(yùn)。

混了兩年,，章燎原依然一事無(wú)成,。好在家里好有點(diǎn)人脈，章燎原被這樣被父母拽回家,，安排進(jìn)了安徽最大國(guó)企之一的海螺集團(tuán),。

在海螺集團(tuán)這樣的國(guó)企工作，時(shí)間變得寬裕多了,。他每日優(yōu)哉游哉上班,，閑時(shí)看看心理學(xué)、成功學(xué)的書(shū)籍,。在這種舒服的日子,，章燎原開(kāi)始'找回“了從前的自己，他又開(kāi)始喝酒,，打架，然后事后自我反省一番,。

3年后,，章燎原終于意識(shí)到，繼續(xù)在海螺集團(tuán)待著,，自己的斗志將會(huì)與日消沉,，同時(shí)因?yàn)槲膽{有限，自己也很難出頭,，他再次轉(zhuǎn)身離開(kāi),。

離開(kāi)海螺集團(tuán)后，他開(kāi)過(guò)小飯館,、跑過(guò)摩的,、嘗試服裝店、飾品店,、冷飲店等等,，沒(méi)有一個(gè)行當(dāng)能夠堅(jiān)持半年，還欠下了20萬(wàn)外債,。從起初的雄心壯志,，再到為了生活無(wú)奈堅(jiān)持，直至麻木,，不知所措,。

兩三年連換了好幾個(gè)行當(dāng),，遭受一連串打擊之后，章燎原決定找一個(gè)行當(dāng)穩(wěn)定下來(lái),。

3

2002年,，章燎原應(yīng)聘成了一家塑膠企業(yè)的銷售員。那時(shí)候,，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)如雨后春筍,，章燎原第一次“觸網(wǎng)”。老板希望將塑膠通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)賣到海外,，章燎原不懂英文,，他就用中文寫(xiě)好郵件，找人翻譯成英文,，接著打開(kāi)在線翻譯軟件,，一家家找英文網(wǎng)站，看到網(wǎng)站內(nèi)容和塑膠買(mǎi)賣相關(guān)的內(nèi)容,，他就給人發(fā)郵件,，前后發(fā)了幾百封。

一個(gè)月后,，開(kāi)始有越洋電話打到公司里談生意,，價(jià)格也很“美好”，章燎原發(fā)覺(jué)電商是個(gè)不錯(cuò)的買(mǎi)賣,。幾個(gè)月后 ,，銷售漸入門(mén)道的章燎原選擇跳槽，去了當(dāng)?shù)匾患易鰣?jiān)果的安徽詹式食品有限公司,。他在詹式干了9年,，從營(yíng)銷員一直做到總經(jīng)理，當(dāng)他離開(kāi)詹式的時(shí)候,，公司產(chǎn)值一年級(jí)近兩億元,。

最初，章燎原被外派到蕪湖開(kāi)專賣店,，擔(dān)任經(jīng)理,，手下實(shí)際只有一名員工，自己還要負(fù)責(zé)送貨,、跟商超談判,，700元一個(gè)月。同期加入的員工共11名,，走了10個(gè),，唯獨(dú)剩下他。他琢磨過(guò),，自己之所以很長(zhǎng)一段時(shí)間里一事無(wú)成,，核心原因是沒(méi)有專注一個(gè)產(chǎn)業(yè),，沒(méi)有選擇一個(gè)切入點(diǎn)，跟對(duì)老板,。

外派到蕪湖的時(shí)候,，他特別有干勁，仿佛自己是練兵多年的將軍終于上了戰(zhàn)場(chǎng),，雖然依舊是個(gè)微不足道的人物,，但章燎原喜歡這種掌控方向的感覺(jué)。

他先拿小超市練手,，學(xué)著談堆頭費(fèi),、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，學(xué)習(xí)做稅務(wù),、工商注冊(cè),，兩年后蕪湖區(qū)域業(yè)務(wù)增長(zhǎng)第一，財(cái)務(wù)管理,、員工管理都是最規(guī)范的,。29歲，章燎原破格升職成營(yíng)銷總監(jiān),，那一瞬間,，他倍感揚(yáng)眉吐氣，走路都虎虎生風(fēng),。

2010年底,，章燎原感受到時(shí)代的變化，電商B2C的崛起幫助一眾后進(jìn)品牌實(shí)現(xiàn)了飛躍式發(fā)展,。詹氏山核桃在安徽這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)脫穎而出，但滿足不了章燎原的胃口,，他想做全國(guó)性品牌,。他做了殼殼果——一家在網(wǎng)上賣山核桃的店，創(chuàng)立的第一年,，殼殼果銷售額突破2000萬(wàn),。他意識(shí)到，電商能夠建立起全國(guó)性的堅(jiān)果品牌,，到2011年下半年,，章燎原在公司內(nèi)部堅(jiān)持認(rèn)為這是唯一的機(jī)會(huì)，三年能做到兩億元,。于是,，他建議公司加大投資力度，進(jìn)行資源傾斜,。

但是,，公司其他人卻覺(jué)得這是吹牛,，電商是虛擬的，沒(méi)有實(shí)體店靠譜,，章燎原走火入魔了,。

線上線下的沖突明晃晃地?cái)[在桌面上，詹式的老板也偏向于穩(wěn)守線下,。章燎原很著急,，他覺(jué)得快消品在電商建立品牌的時(shí)間窗口是在3年以內(nèi)，現(xiàn)在不做,，以后就沒(méi)機(jī)會(huì)了,。“再通過(guò)電商建立快消品品牌的機(jī)會(huì)幾乎沒(méi)有了,?？赡軝C(jī)會(huì)存在，但方法不一樣了,?！?/p>

章燎原開(kāi)始有點(diǎn)手足無(wú)措，好在他不再是曾經(jīng)的那個(gè)“倒霉蛋”,，十字路口上,，有人前來(lái)為他指明了方向。

2011年,，IDG資本合伙人李豐研究淘寶電商,，進(jìn)而了解到殼殼果，這個(gè)快速崛起的品牌在電商堅(jiān)果品類已經(jīng)做到了前三,。2011年底,，李豐專程跑了趟寧國(guó)市找到章燎原。在李豐看來(lái),，章燎原懂品牌,，對(duì)電商有想法，雖然身處小地方,，但視野開(kāi)闊大氣,。他告訴章燎原，你出來(lái)干,，我投你錢(qián),。三只松鼠A輪融資就是IDG的150萬(wàn)美元。

“章李會(huì)談”后,，章燎原決定辭職創(chuàng)業(yè),，周圍人都不理解：你有房有車，一年幾十萬(wàn)的收入，搞什么呢,？拿幾乎是全部的家當(dāng)100萬(wàn)元?jiǎng)?chuàng)業(yè),，失敗了，怎么辦,？但“燕雀安知鴻鵠之志”,，章燎原有一股與命運(yùn)死磕的狠勁，他相信人生有起有落才能終成大將,。

2012年初,，他發(fā)表了一篇博文《寫(xiě)給同事們以及殼殼果的辭職信》，章燎原高調(diào)宣告出走,。離開(kāi)詹式的時(shí)候,，章燎原沒(méi)有帶走一個(gè)部下，一方面他自認(rèn)前途未卜,，另一方面這也是職場(chǎng)的基本道德,。

4

一個(gè)月后的2月16日，三只松鼠在蕪湖誕生,，一個(gè)神話開(kāi)始,！

三只松鼠的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)一共5人，他們自我評(píng)價(jià)稱“團(tuán)隊(duì)只是比垃圾好那么一點(diǎn)點(diǎn),?！被蛟S聰明人都喜歡這樣的自我調(diào)侃，菲爾-奈特曾將Nike 的5人創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)成為雜碎會(huì)議,，稱其是一股殘疾人,、一個(gè)底層員工、一個(gè)酒鬼,、一個(gè)野人和一個(gè)瘦竹竿(菲爾-奈特本人),。

章燎原在蕪湖租了一套三室兩廳的民居做辦公室兼宿舍，房租一千多元,，5人各司其職,。與阿里有十八羅漢，百度有七劍客,，騰訊有五虎一樣，三只松鼠內(nèi)部,，五個(gè)創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)成員被冠之與“鼠”字花名,。他們分別是，曾在詹氏做客服的鼠阿M,，章燎原發(fā)小,、做廚師的鼠大瘋，在派代網(wǎng)認(rèn)識(shí)的做淘寶運(yùn)營(yíng)的鼠小瘋,，當(dāng)時(shí)需要工作的鼠小Q,，還有處處顯得桀驁不馴的鼠小弟,。章燎原叫章三瘋，總之聽(tīng)起來(lái)非?！扒啻貉笠纭?。

2012年6月，三只松鼠正式上線,。第一單客戶是一位姓黃的先生,，鼠阿M激動(dòng)得大叫，全辦公室的人都來(lái)圍觀,。章燎原親手打包,，鼠阿M寫(xiě)了一封信隨堅(jiān)果寄給了對(duì)方。

僅僅3個(gè)多月后,，三只松鼠就成為電商堅(jiān)果第一品牌,。三只松鼠成立同年的“雙11”，其單日銷售額766萬(wàn)元,，一炮而紅,，到2015年雙11單日銷售額達(dá)2.51億元，全年銷售額達(dá)24億元,，員工超2000人,。2016年，這個(gè)數(shù)字變成了44億元,，凈利潤(rùn)達(dá)2.37億元,，毛利率超30%。

5

堅(jiān)果是一個(gè)紅海市場(chǎng),，三只松鼠起步時(shí),，電商領(lǐng)域里也不乏做得風(fēng)生水起的堅(jiān)果品牌。想要在紅海突圍,，首先需要一款能創(chuàng)造藍(lán)海的拳頭產(chǎn)品,，對(duì)堅(jiān)果知根知底的章燎原選擇了碧根果。2012年左右,，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)碧根果尚屬陌生,，但碧根果口味頗佳，價(jià)格也有優(yōu)勢(shì),，具備成為明星產(chǎn)品的潛質(zhì),。

有了產(chǎn)品，自然要找“目標(biāo)受眾”,。三只松鼠定位高端品牌,，賣給白領(lǐng)。很多人認(rèn)為應(yīng)該直接給目標(biāo)受眾建立訴求，但他沒(méi)法直接傳達(dá)給白領(lǐng)受眾,，那意味著很高的宣傳成本,。

于是，章燎原想出了一個(gè)辦法,，就是讓互聯(lián)網(wǎng)用戶傳播人氣,。他看準(zhǔn)了學(xué)生和剛走上工作崗位的人，小恩小惠他們都會(huì)開(kāi)心地發(fā)微博,。這群18歲到24歲的人,，接受新生事物能力強(qiáng)，參與感強(qiáng),，心里沒(méi)有品牌,，白紙一張。

第一波用低價(jià)賺人氣,、賺口碑,，刺激準(zhǔn)客戶掏腰包，等這些人的品味拉升起來(lái)之后,，產(chǎn)品價(jià)格也就理性回歸了,。賺足了人氣后，其價(jià)格漸趨于合理,，在此過(guò)程中,，新用戶變成老客戶，價(jià)格也不再是他們唯一的判斷標(biāo)準(zhǔn),。

有一天,，章燎原突然對(duì)團(tuán)隊(duì)成員說(shuō)，松鼠作為萌寵,，在溝通上有先天優(yōu)勢(shì),，我們應(yīng)該利用起來(lái)，以寵物松鼠的口吻和顧客交流,，稱呼他們?yōu)橹魅?，甚至可以撒嬌賣萌。

大伙們聽(tīng)了直搖頭,，“主人’這稱呼也太肉麻了吧?章燎原說(shuō),，那我第一個(gè)叫，試試效果吧,。于是,，這個(gè)年至37歲的中年大叔在電腦這頭，敲下了”主人,，主人，我是小鼠兒”。

沒(méi)想到,，效果出奇得好,。淘寶購(gòu)物時(shí)被喊一聲“親“早已司空見(jiàn)慣，用戶不會(huì)記住這是哪家店,。但唯獨(dú)三只松鼠叫”主人“,，90%消費(fèi)過(guò)三只松鼠的顧客能記住這個(gè)品牌。后來(lái),，“主人”成了強(qiáng)制要求,，漸漸變成了團(tuán)隊(duì)的標(biāo)準(zhǔn)用詞。

除此之外,，附在包裝盒上,、做成松鼠尾巴造型的開(kāi)箱器，盒內(nèi)附帶的用于吃后擦手的濕巾……三只松鼠在許多細(xì)節(jié)上超過(guò)客戶預(yù)期的期待,，開(kāi)創(chuàng)了超越用戶體驗(yàn)的先河,。

2012年雙十一，三只松鼠迎來(lái)了轟轟烈烈的爆發(fā)與危機(jī),?；顒?dòng)前，三只松鼠的日均訂單不過(guò)3000,，當(dāng)天卻沖到了10萬(wàn),。缺貨、物流慢,、品質(zhì)下降,，都有可能擊垮此前好不容易積攢下的口碑，那一階段,，三只松鼠危在旦夕,。

但過(guò)了這個(gè)坎，三只松鼠再次遭遇了“滑鐵盧”,！2013年的春節(jié),，快遞再次積壓，鼠大瘋大年初三收到顧客的短信：你還創(chuàng)業(yè)個(gè)P啊,，我的貨還沒(méi)收到呢,。當(dāng)時(shí)客服部門(mén)承受了很大壓力，為了緩解危機(jī),，章燎原決定向延遲收貨的客戶賠付,，最終賠付了80萬(wàn)元。

逼不得已,，章燎原招了200多名大學(xué)生當(dāng)臨時(shí)工,，他身先士卒,，帶著團(tuán)隊(duì)沒(méi)日沒(méi)夜地干了9天。鼠小七說(shuō),，“靠著這口氣我們硬憋出來(lái)了,，戰(zhàn)役沉淀了三只松鼠文化的根基?！?/p>

而距離完成這個(gè)商業(yè)模式獨(dú)特,、組織文化獨(dú)特的松鼠世界，章燎原認(rèn)為至少還需要15年,，“我認(rèn)為凡是可以存續(xù)很長(zhǎng)的企業(yè),，必定就是與眾不同的商業(yè)模式，而且沒(méi)有人做過(guò)的事情,，雖然艱難但是值得,。所以今天只是做了第一步：有了一個(gè)3000人組織，加上一定的資源而已,。”

危機(jī)過(guò)后，章燎原開(kāi)始反思：身處互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代,，企業(yè)發(fā)展速度必須快,，慢就會(huì)死，快才有活的機(jī)會(huì),。但是他沒(méi)法做出改變,，不可能停止接單，也拿不出錢(qián)來(lái)搭建完善的供應(yīng)鏈與倉(cāng)儲(chǔ)物流,。那一年的章燎原憂心忡忡,，直到2014年才漸漸化解這一窘境。

6

2014年被章燎原視作地基年,，他融資一億多元進(jìn)行供應(yīng)鏈改造,，在北京、廣州,、蕪湖,、成都四地建倉(cāng)，進(jìn)口24臺(tái)自動(dòng)包裝機(jī),，一臺(tái)30萬(wàn)元,，提升包裝效率30%以上?！斑@只是為百億元打地基,，這意味著，我們企業(yè)在此前是搖搖欲墜的,，連地基都沒(méi)有,，在死亡的邊緣線上,。”

2014年雙11,，三只松鼠一天銷售1.09億元,，700萬(wàn)袋堅(jiān)果，120多萬(wàn)個(gè)包裹,，足以堆滿15個(gè)足球場(chǎng)，4500人在4天里發(fā)完貨,。

2014年之后,，三只松鼠的“商業(yè)旅途”愈發(fā)平坦。2015年,，其年銷售額突破25億;2016年雙十一里,，三只松鼠的單日銷售額是5.08億。

章燎原曾在自傳里寫(xiě)道,，1991年,，央視播出的《外來(lái)妹》電視劇轟動(dòng)全國(guó)?？催@部電視劇時(shí),，16歲的自己和同伴正擺著路邊攤，面前擺放著自己從家里拿的兩百塊批發(fā)來(lái)的皮帶,，他們想象著批發(fā)兩塊錢(qián)的皮帶,，以十塊錢(qián)賣出去大賺一筆。

27年后,，他創(chuàng)造了一個(gè)獨(dú)特的松鼠世界,，而今天只是做了第一步，往后輝煌還將繼續(xù),。