最近非常多的朋友在開展異業(yè)合作,，異業(yè)聯(lián)盟這樣的營銷方式的嘗試。但在方案的設(shè)計(jì)和執(zhí)行過程中存在很多的問題,，使得很好的一個(gè)異業(yè)合作項(xiàng)目不能順利的開展下去,，或者達(dá)不到預(yù)期的效果。

先簡單說一下異業(yè)合作的模式：

異業(yè)合作有資源共享,、資源置換、資源整合3種主要方式,。

資源共享：共享客戶資源,、共享產(chǎn)品資源、共享場(chǎng)地資源等

資源置換：主要指產(chǎn)品之間的置換,，比如用產(chǎn)品換廣告位、場(chǎng)地,、其他類型的產(chǎn)品,。

資源整合：以自己為主導(dǎo)整合商家向自己的門店引流（當(dāng)然這是比較狹義的）。

我們實(shí)體店用的最多的,，也是最近咨詢我最多的異業(yè)合作方式也就是這種狹義的資源整合型的,。

商家設(shè)計(jì)一流產(chǎn)品，然后投放到有大量精準(zhǔn)客戶群的異業(yè)合作伙伴,，合作伙伴利用商家的引流產(chǎn)品做促成,，并引導(dǎo)客戶到商家消費(fèi)。

簡單來說就是這么個(gè)流程,。

異業(yè)合作,，異業(yè)聯(lián)盟（這里主要說的是商家自己發(fā)起的小聯(lián)盟,，非平臺(tái)性聯(lián)盟）失效通常是下面3點(diǎn)中有的環(huán)節(jié)沒有處理好，出現(xiàn)了問題：

一,、引流產(chǎn)品的價(jià)值塑造

這是吸引客戶和吸引異業(yè)伙伴展開合作的基礎(chǔ),。如果沒有把價(jià)值塑造好，客戶會(huì)感覺你的引流產(chǎn)品沒有吸引力,，就是個(gè)帶誘餌的廣告,，沒有價(jià)值，也沒有上門的欲望,。

合作伙伴會(huì)認(rèn)為他是再幫你引流,，幫你做宣傳，積極性主動(dòng)性也不會(huì)很高,。

二,、合作商家的談判

這點(diǎn)也非常關(guān)鍵，現(xiàn)在每個(gè)門店都存在著經(jīng)營問題,，也都渴望對(duì)外的合作,。所以現(xiàn)在這種互惠的合作非常容易談成，但談成和真正的落地是兩個(gè)完全不一樣的狀況,。

很多商家由于不懂談判的技巧,，結(jié)果合作伙伴對(duì)商家的引流產(chǎn)品沒有重視,。商家提供的卡券可能很隨意的放在前臺(tái)，或者某個(gè)角落,。即使發(fā)給客戶的,，也沒有體現(xiàn)它的價(jià)值，轉(zhuǎn)化率非常低,。

三,、成交和裂變

客戶持券到商家領(lǐng)取商品或者享受服務(wù)時(shí)，由于細(xì)節(jié)上處理的不好,，導(dǎo)致大量客戶不能產(chǎn)生成交和裂變,。

這3個(gè)方面無論是哪個(gè)方面出現(xiàn)了問題，都會(huì)導(dǎo)致異業(yè)合作的失敗,，或者效果大減,，今天我們就分析一下引流產(chǎn)品如何的價(jià)值感塑造，其他兩個(gè)方面找機(jī)會(huì)在分享,。

產(chǎn)品價(jià)值感塑造：

1,、選品

選品包括實(shí)物類產(chǎn)品和服務(wù)類產(chǎn)品,，實(shí)物類產(chǎn)品選擇成本低單值高的，這話好說,，但怎么選,，什么個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，既對(duì)客戶有足夠的吸引力,，又要在自己承受的范圍之內(nèi),。這是個(gè)技術(shù)活，我們通常用的是在進(jìn)店率,、成交率,、成交額之間的測(cè)算來確定自己承受的禮品成本，然后在根據(jù)成本來對(duì)接超值的產(chǎn)品,。

服務(wù)類的產(chǎn)品,，成本主要集中在人工上，找一些效果明顯的功能性服務(wù),，以及邊際成本較小的服務(wù)項(xiàng)目,。（如：汗蒸，一個(gè)人和10個(gè)人的成本幾乎是一樣的）

2,、塑造賣點(diǎn)

引流產(chǎn)品作為禮品,、贈(zèng)品，很多商家往往是羅列更多的功能，更多的優(yōu)惠,，更多的服務(wù),，卻忘了打造賣點(diǎn)。一定要記?。阂淮涡源涡麄?個(gè)以上的賣點(diǎn),，或者優(yōu)惠活動(dòng)，用戶大多一個(gè)也記不住,。只有集中,、聚焦才能真正的觸達(dá)消費(fèi)者。

優(yōu)惠活動(dòng)也好,，贈(zèng)品也好一定要打造好一個(gè)非常突出的點(diǎn),，讓客戶一下子就記住你。

千萬不要以為,，贈(zèng)品就不需要塑造賣點(diǎn)了。只要塑造了賣點(diǎn),，價(jià)值自然天成,。

3、卡券包裝管理

不管是實(shí)物類產(chǎn)品還是服務(wù)類產(chǎn)品,，我們的目的是通過這些引流產(chǎn)品把客戶吸引到店,，所以對(duì)外發(fā)出去的都會(huì)以卡券的方式存在。

卡券設(shè)計(jì)的精美一些,，材質(zhì)不要太差,，PVC卡片就行。重點(diǎn)在于卡券的管理上,，但我們經(jīng)常疏忽的就是這一點(diǎn),。舉個(gè)例子多個(gè)對(duì)比你就感覺出來了。

A：客戶進(jìn)店消費(fèi),，營業(yè)員用柜臺(tái)上一打卡片中抽出一張,，說：謝謝你的光顧，這是一張M店的優(yōu)惠券,，可以贈(zèng)送給您,。

B：客戶進(jìn)店消費(fèi)，營業(yè)員仔細(xì)的核對(duì)消費(fèi)金額后,，從一個(gè)類似保險(xiǎn)柜的抽屜里,，拿出一個(gè)信封，從信封里抽出一張卡片,，然后在一個(gè)登記簿上登記消費(fèi)情況和卡片賬號(hào),，再把卡片遞給客戶，說：非常感謝您的關(guān)顧，你的消費(fèi)金額達(dá)到了我們的活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn),，可以送您一張M店的優(yōu)惠券,，再次感謝您的惠顧。

同樣是一張卡片,，差不多的話術(shù),，但給人的價(jià)值感是完全不一樣的?？ㄈ芾硇枰?dāng)做一個(gè)重要的環(huán)節(jié)來抓,。

客戶看到你重視，才會(huì)感到有價(jià)值,；而不是你說有價(jià)值就有價(jià)值,。

引流產(chǎn)品的價(jià)值塑造大體就是這三個(gè)方向，但注意的細(xì)節(jié)還有很多就不一一贅述了,，有興趣可以加我微信一起交流探討,。

總結(jié)：今天講了異業(yè)合作中3個(gè)點(diǎn)中的一點(diǎn)希望能對(duì)你有啟發(fā)，剩余的兩點(diǎn),，我會(huì)節(jié)后找機(jī)會(huì)和大家分享,。

我是趙西洋（微信：VIP36524S）一名門店服務(wù)者，8年門店,，2年互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)經(jīng)驗(yàn),，現(xiàn)在專注于實(shí)體店的轉(zhuǎn)型升級(jí)、異業(yè)合作,、互聯(lián)網(wǎng)化,。歡迎交流探討！