銷售員必須懂得贊美。一個(gè)不喜歡,，也不善于贊美顧客的銷售員,，絕對(duì)不是一個(gè)優(yōu)秀的成功的銷售員。贊美并不等于我們要欺騙別人,，唯一的目的,，只在于我們希望讓顧客有一個(gè)好的心情。

美國政治家威爾遜說：“愛聽好話的人容易受到誘惑,?！币虼耍绻阡N售過程中,，你能夠恰當(dāng)?shù)毓ЬS贊美顧客,，給他戴上一頂高帽子，他馬上就有可能飄飄然,，而你的推銷十有八九都會(huì)成功,。

有個(gè)腦筋急轉(zhuǎn)彎的問題是這樣的：

問：女人最喜歡聽什么話？

答：贊美的話,。錯(cuò),！

問：為什么？

答：正確的答案是：假話,。

贊美的話也可以說沒有錯(cuò),，但贊美的話，有時(shí)候是假話。因?yàn)?，絕大多數(shù)的人都喜歡聽漂亮話,，喜歡被人贊美，有時(shí)候明知這些贊美的話是假的,，但仍然喜歡聽,。為什么？因?yàn)槿思医o你說些好聽的話,，至少表明他把你當(dāng)回事,，他尊重你，你對(duì)他很重要,。

美國作家馬克·吐溫在《傻子出國記》里講了這么一個(gè)羊皮手套的故事：

我上小百貨店去買羊皮手套,。店里有位非常漂亮的小姐，遞給我一副藍(lán)手套,。我不要藍(lán)的,，她卻說，像我這種手戴上藍(lán)手套才好看呢,。這一說,，我就動(dòng)了心。我偷偷看了一下手,，也不知怎么的,，看起來倒果真相當(dāng)好看。我左手戴上手套試試,，臉上有點(diǎn)發(fā)燒,。一看就知道尺寸太小，戴不上,。

“啊,，正好！”她說道,。

我聽了頓時(shí)心花怒放,，其實(shí)心里明知道根本不是這么回事。我盡力一拉,；可真叫人掃興,，竟沒戴上。

“喲,！我瞧您戴慣了羊皮手套,！”她微笑著說，“不像有些先生戴這手套就是笨手笨腳的,?！?/p>

我萬萬沒有料到竟有這么一句恭維話,。我只知道怎么戴好羊皮手套。我再使下勁,，不料手套從拇指根部一直裂到掌心去了——我還拼命想遮掩裂縫,。她卻一味大灌迷湯，我的心也索性橫到底,，寧死也要知抬舉,。

“喲，你真有經(jīng)驗(yàn),！”這時(shí),，手背上也開口了?！斑@雙手套對(duì)您正合適——您的手真細(xì)巧——萬一繃壞,，您可不必付錢?！碑?dāng)中橫里也綻開了?！拔乙幌蚩吹贸瞿奈幌壬鞯脕硌蚱な痔?。這樣戴真大方，只有老資格才戴得來,?！蓖械乃终f，這雙手套的全部后衛(wèi)都“溜”了,，指節(jié)那兒的羊皮也裂穿了,，一雙手套只剩下叫人看了好不傷心的一堆破爛?？晌翌^上給戴了十七八頂高帽子,，沒臉聲張，不敢把手套扔在這天仙的纖手里,。

我渾身熱辣辣的,，又是好氣，又是狼狽,，可戴上高帽后心里還是一團(tuán)高興,。我心里真有說不出的害臊，面子上卻開開心心地說：“這雙手套倒正好,，恰巧合手,。我喜歡合手的手套。不,，不要緊,，夫人,，不要緊；還有一只手套,，我到街上去戴,。店里頭真熱?！?/p>

店里是熱,。我從來沒有到過這么熱的地方。我付了帳,，好不瀟灑地鞠了一躬,，走出店堂。

馬克·吐溫以詼諧,、夸張的手法,，淋漓盡致地描繪了贊美在推銷中作用。這位小百貨店的美麗小姐,，為了說服顧客買她的羊皮手套,，恰到好處地利用人性弱點(diǎn)，即人們在心理和情感等方面的需求,，拋出一頂頂“高帽子”,，讓顧客面子上開開心心地落入她設(shè)置的陷阱。

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