1

我職業(yè)生涯中最大的一次提案失敗,，是對(duì)上海萬科的一個(gè)普通的項(xiàng)目策劃案,，因?yàn)槟翘斓臅?huì)場(chǎng)意外地出現(xiàn)了一個(gè)人：上海分公司的老總。

看見客戶的大老板走進(jìn)會(huì)場(chǎng),，相信大部分人都和我有同樣的感受：巨大的心理壓力和一點(diǎn)點(diǎn)的興奮感,，等于100%緊張。

那時(shí),，我已經(jīng)掌握了客戶提案的很多技巧,，比如用講故事的方法吸引大家的注意力，但正是這個(gè)技巧,，讓我遭遇了滑鐵盧,。

事先準(zhǔn)備好的故事才講了一個(gè)開頭，就被“霸道總裁”無情地打斷,，他面無表情地說：“直接說結(jié)論吧”,。

我一下子被打懵了，竟然出現(xiàn)了十幾秒的冷場(chǎng),，等我回過神來正式開講,，大老板已經(jīng)開始和鄰座的人交談，并且一直持續(xù)了整個(gè)提案過程,。

結(jié)果可想而知：“方案不成熟,，回去再想想。”

大部分員工在與高出自己兩個(gè)級(jí)別以上的大老板面對(duì)面時(shí),，都無法抵擋那種無形的壓迫感,，造成發(fā)揮失常，就像我們上學(xué)時(shí),，面對(duì)不茍言笑的校長(zhǎng)時(shí)的感受,。我稱之為“大老板恐懼癥”。問題是,，它是如何形成的呢,？

直面恐懼是對(duì)付“恐懼癥”的最好辦法，下面,，我將帶領(lǐng)大家進(jìn)入一個(gè)假設(shè)的案例中,，深入恐懼的源頭——大老板們的內(nèi)心世界。

2

A計(jì)劃,，一個(gè)由貴部門主導(dǎo),、幾個(gè)部門協(xié)作完成的大項(xiàng)目，它的方案在經(jīng)過無數(shù)次通宵達(dá)旦的討論和匯報(bào)演練之后,，今天將正式向大老板匯報(bào),。如果通過，未來兩年,，貴部門將成為公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的明星,，項(xiàng)目成員升職加薪的機(jī)會(huì)將成倍增加。

而你,，就是這個(gè)團(tuán)隊(duì)中既微不足道又不可或缺的一員,。

而且,，今天的匯報(bào)中,，你將有一次發(fā)言的機(jī)會(huì)，時(shí)間是5分鐘,。別小看這5分鐘,，這應(yīng)該是你生平第一次有機(jī)會(huì)讓CEO、兩大副總,、三大總監(jiān),，十來個(gè)中層經(jīng)理同時(shí)聽你推銷一個(gè)想法。

所以請(qǐng)記住一件事,，這些人一天工資是你一年的薪水,，如果你不能理解他們的思維方式的話，那么,，你給公司造成的損失將比以往任何一次都大,。

3

如果你看多了影視劇，你可能會(huì)對(duì)大老板們有這樣的想法：

一個(gè)高大帥氣，不怒自威的霸道總裁,，雖然開頭對(duì)你不太友好,，但最后還是發(fā)現(xiàn)了你這個(gè)未來的企業(yè)之星，因此著力栽培你,。

一個(gè)特別有智慧的慈父形象,，如同你職場(chǎng)的一座燈塔，在你受傷時(shí)準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn),，溫暖你的心靈,，為你今后迷茫的人生道路保駕護(hù)航。

可惜的是,，現(xiàn)實(shí)生活中,，這兩種情況都不太可能出現(xiàn)。

有一項(xiàng)針對(duì)高管性格的調(diào)查顯示,，企業(yè)的中層管理者最喜歡用來描述CEO級(jí)高管的五個(gè)詞是：數(shù)據(jù)狂,、毫無耐心、攻擊性強(qiáng),、時(shí)間壓力大以及十分可怕,。因此，雖然不同體制下大老板們的生存環(huán)境各不相同,，但這五個(gè)詞毫無例外地代表著大老板們的“職業(yè)性格”,。

而且，越是匯報(bào)這種工作場(chǎng)合,，越是面對(duì)平時(shí)毫無交流的底層員工,，他們的生活性格越是會(huì)被職業(yè)特征所取代。

這五個(gè)詞可以總結(jié)為兩點(diǎn)：掌控一切的權(quán)力欲和冷酷的大局觀,，它們分別對(duì)應(yīng)了兩種背景的大老板,，一種是在大公司從底層員工摸爬滾打一層層殺上來的職業(yè)經(jīng)理人，一種是白手創(chuàng)業(yè)起家的公司創(chuàng)始人,。

這將意味著什么呢,？還是讓我們回到你今天將要進(jìn)行的匯報(bào)上，看看大老板的這兩種特征將給你造成什么樣的麻煩,。

4

最近有一本很火的書叫《巨嬰國(guó)》,。書中說：“我們都是大號(hào)嬰兒。我們發(fā)展了很復(fù)雜的行為,，對(duì)權(quán)力,、名聲、成就與物質(zhì)等的需求可以漲到很高的地步,，但它們常常是一種防御,，是兩種在嬰兒時(shí)期沒被滿足的最原始的簡(jiǎn)單愿望轉(zhuǎn)化出來的,。一個(gè)愿望是：抱抱我；一個(gè)愿望是：看著我……”

事實(shí)上,，當(dāng)我們遇到大老板時(shí),，我們的“巨嬰癥”就不由自主地發(fā)作了，這讓我們產(chǎn)生了兩種截然相反的表現(xiàn)：

一部分人表現(xiàn)得很恐慌,，心里其實(shí)希望能向那些大人物尋求安慰,、同情與幫助，這就是“巨嬰癥”中的“抱抱我”情結(jié),。

另一部分人則過度興奮,，以為自己是會(huì)議的焦點(diǎn)中心，渴望得到那些大人物的贊揚(yáng),，這就是“巨嬰癥”中的“看著我”情結(jié),。

但如果你今天面對(duì)的CEO是典型的職業(yè)經(jīng)理人，你最好知道這樣一個(gè)事實(shí)：《哈佛商業(yè)評(píng)論》報(bào)告顯示,，CEO上任后,，如果公司股價(jià)在一年之內(nèi)下跌，那么,，他會(huì)被炒掉的機(jī)率高達(dá)83%,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于你丟掉工作的可能。

如果你在一家大公司呆久了,，你還會(huì)發(fā)現(xiàn),，常常有那種十年如一日混日子的中層經(jīng)理，卻很少有長(zhǎng)期植根一方的地方大員,，他們要么很快升上去,，要么很快被邊緣化。在權(quán)力的游戲中,，盡管他們看上去是那么的冷靜,，但內(nèi)心的恐慌和無助，并不亞于你,。

因此,，他更喜歡考察你,，而不是給你幫助,。心理學(xué)家也證實(shí)了這一點(diǎn)，那些處于權(quán)力頂層的人,，相比底層的員工而言,，很少具有同情心，他們更崇尚力量而不是道德,。

當(dāng)然,，現(xiàn)在的管理理論大多是歐美管理實(shí)踐,，就我的觀察，中國(guó)企業(yè)的高管不太表現(xiàn)出那種壓迫性的力量,，他們喜歡的是另一種東西——邏輯性,。因此，如果你在匯報(bào)的五分鐘內(nèi),，看起來是個(gè)“說話邏輯性強(qiáng),、做事有條理”的員工，更容易讓老板感到安全感——呵呵,，被你發(fā)現(xiàn)了這個(gè)秘密,，他們中的很多人也是“巨嬰”。

5

那么,，如果我們表現(xiàn)得很好,，他們會(huì)因此欣賞我們嗎？很可能不會(huì),。

如果你今天面對(duì)的CEO是創(chuàng)業(yè)背景的創(chuàng)始人,，他們牢牢掌握著企業(yè)的控制權(quán)，并不太擔(dān)心失去權(quán)力,，但他們的腦子里卻被另外一些事情占據(jù),。

是什么呢？投資者的利益,、公司業(yè)務(wù)的市場(chǎng)份額,、大股東關(guān)系、政府關(guān)系……

請(qǐng)記得一件事,，盡管你的團(tuán)隊(duì)為A計(jì)劃付出了幾個(gè)月的心血,，但它也只是大老板日程表中的一件小事——沒有A計(jì)劃，還有B計(jì)劃,。

它揭示了一個(gè)深刻的現(xiàn)實(shí)——高層匯報(bào)是大老板的會(huì)議,，是他們的決策工具，而不是你的表演舞臺(tái),。

如果你心存邀功請(qǐng)賞的想法,，你就會(huì)詳細(xì)描述你的工作過程，但這部分信息對(duì)于他們的決策而言都是垃圾,，他們會(huì)因此而憤怒,，或者走神。就算不點(diǎn)破你,，心里想的一定是：“我根本不在乎你是如何做到的,，我只想知道它的意義，OK?”

這也是我在萬科提案失敗中得到的教訓(xùn),，在那些所謂氣氛很好的會(huì)議中,，你只是扮演了一個(gè)讓他們從枯燥的工作中暫時(shí)解脫出來的小丑,，你的故事沒有任何價(jià)值，他們?cè)试S你這樣做,，只是因?yàn)樗麄兊臅r(shí)間不值錢,，一旦大老板出現(xiàn)，你就會(huì)被無情地轟下舞臺(tái),。

高層匯報(bào)的唯一目的就是讓高層快速了解情況,，迅速做出決策，你的使命就是提供信息,、分析價(jià)值,、列舉可執(zhí)行項(xiàng)和提出下一步請(qǐng)求。

請(qǐng)記住,，“十步殺一人,，千里不留行”之后，是“事了拂衣去,，深藏身與名”,。

當(dāng)然，對(duì)于你所在的團(tuán)隊(duì)而言,，你還是要有所擔(dān)當(dāng)?shù)?，那就要先搞清楚你的角色?/p>

6

在這次高層匯報(bào)中，出席的都是團(tuán)隊(duì)中的重要人物,，而你竟然有發(fā)言的機(jī)會(huì),，你感到相當(dāng)自豪，嗯,，你很可能是下面三種角色之一：

配角,、跑龍?zhí)住?*演員。

別不把村長(zhǎng)當(dāng)干部,，就算是A計(jì)劃的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人都不是主角,，在一場(chǎng)高層匯報(bào)中，主角屬于一貫“**”的高管層們,，你們所有的表演都是為了讓主角們?cè)诖髴虻淖詈笠荒?，作出宇宙真理般的決策。

來具體分析一下你的角色吧,。

“配角”的意思是說,，你是沖在前面的主講人，而在后面的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的作用是：解讀“**”們的面部表情信息,，調(diào)整匯報(bào)思路和匯報(bào)目標(biāo),，嗯,，還有替你圓場(chǎng),。

“跑龍?zhí)住钡囊馑际?，你?fù)責(zé)講解其中技術(shù)性較強(qiáng)某一部分，你的目標(biāo)就是讓主講人的結(jié)論更有依據(jù),。但通常情況下,，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人最擔(dān)心的是你講high了，把大老板糾纏進(jìn)技術(shù)細(xì)節(jié),，讓他一氣之下,，說出“再核實(shí)一下”這種讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)幾個(gè)月的心血泡湯的話來。

嗯,，你好像覺得今天的匯報(bào),，這兩種角色都不是，你的內(nèi)容還是比較獨(dú)立完整的,。好吧,，“恭喜”你，你今天的角色是“**演員”,，隨時(shí)可能變成“對(duì)照組”,。

在項(xiàng)目負(fù)責(zé)人不太明白大老板的意圖時(shí)，你的內(nèi)容起到了試探的作用,，如果項(xiàng)目負(fù)責(zé)人發(fā)現(xiàn),，大老板出現(xiàn)了“頻頻看手機(jī)、皺眉頭,、交頭接耳,、目光呆滯”等等走神癥狀，或者不想再跟你說話,，并向你拋出一堆肯定回答不了的問題時(shí),，他會(huì)果然跳過其中你負(fù)責(zé)的部分。

7

當(dāng)然高層匯報(bào)的機(jī)會(huì)仍然是很寶貴的,，它能使你盡早一窺企業(yè)真正的決策過程,，如果遇上了這個(gè)機(jī)會(huì)，別客氣,，從下面三個(gè)方面入手：

1,、建立自信：多經(jīng)歷幾次這種充滿巨大心理壓力的場(chǎng)合，你才能學(xué)會(huì)以平常心完成自己該完成的工作,；

2,、盡量表現(xiàn)出你的邏輯性：前面說過了，“邏輯性”是為數(shù)不多的所有體制的中國(guó)大公司都通行的能力之一,；

3,、向大老板學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他們近乎冷酷的效率,，他們?nèi)绾芜\(yùn)用自己的權(quán)力影響他人,，如何掌控會(huì)議室,、還有他們的各種社交技巧。

最后,，我們還應(yīng)該反思自己對(duì)于權(quán)威的態(tài)度,，太過依賴或者抗拒，都是一種“巨嬰心理”,，真正成熟的態(tài)度是遵循自己內(nèi)心的行事準(zhǔn)則,，成為一個(gè)擁有強(qiáng)大意志的人，才能贏得別人,、包括大老板們的尊重,。

本文首發(fā)微信公眾號(hào)：人神共奮（ID：tongyipaocha)