Q:  開發(fā)信是廣撒網(wǎng)還是有針對(duì)性的發(fā)比較好？

A1:  我個(gè)人覺(jué)得開發(fā)客戶還是要廣而撒網(wǎng)和精耕細(xì)作,，我規(guī)定自己每天必須分析30個(gè)客戶然后給他們寫一對(duì)一的郵件,，然后再群發(fā)100個(gè)客戶。

外貿(mào)人不要隨便換行業(yè)就好,，沒(méi)有作死的行業(yè),，只有作死的企業(yè)啊，對(duì)一個(gè)行業(yè)要精耕細(xì)作,，有積累才能有產(chǎn)出嘛,，急于求成是不行的。

A2:  一個(gè)行業(yè)現(xiàn)有的客戶一共這么多,，要根據(jù)公司或自己實(shí)力去開發(fā)拿下對(duì)應(yīng)的客戶,，有針對(duì)性的去溝通，如果你還停留在不知道哪些是你的目標(biāo)客戶,，盲目去搜索,，說(shuō)明你對(duì)行業(yè)和市場(chǎng)還了解不夠，最簡(jiǎn)單的辦法先找行業(yè)的國(guó)內(nèi)外大企業(yè),，用這些公司名去搜索,。然后再整理下近幾年國(guó)內(nèi)外參展的行業(yè)企業(yè)，對(duì)國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有初步了解,。

大家如果做B2C或者產(chǎn)品類似快速消費(fèi)品,，群發(fā)還有意義，B2B群發(fā)是浪費(fèi)時(shí)間,，還不如去Google每天發(fā)幾封來(lái)的踏實(shí)，發(fā)開發(fā)信前也要對(duì)客戶全方位了解,，客戶公司網(wǎng)站,，社交網(wǎng)站，海關(guān)數(shù)據(jù)等,，分析客戶需求,，自己的優(yōu)勢(shì),，開發(fā)信要有針對(duì)性。

A3:  無(wú)論是老業(yè)務(wù)還是新業(yè)務(wù),，其實(shí)你根本就不缺客戶,，你缺的是能夠與你成交的客戶。我們可以把之前群發(fā)過(guò)的,，潛在客戶找出來(lái),，按照不同的類型比如直接用戶、貿(mào)易商,、批發(fā)商等適合我們行業(yè)的分類標(biāo)準(zhǔn),，每一類挑兩個(gè)，然后回顧一下,，仔細(xì)分析并找原因,，你聯(lián)系過(guò)為什么沒(méi)有成交？

可以從三個(gè)角度去回顧：

第一個(gè),，是你自己的產(chǎn)品,；

第二個(gè)，是客戶的詳細(xì)情況,；

第三個(gè),，是你們交往的過(guò)程。

三個(gè)方面,，自己找出漏洞來(lái),，找出你自己覺(jué)得是不足的地方。我相信,，經(jīng)過(guò)一個(gè)月時(shí)間的分析和研究,，能夠很清楚你的客戶在哪里？怎么樣可以跟他們成交,？然后就開始實(shí)踐吧,，不要老是盯著怎么樣開發(fā)新客戶。

Tips：有些開發(fā)信可以群發(fā),，有些需要一對(duì)一發(fā),。發(fā)開發(fā)信之前要好好分析客戶，找到客戶需要的點(diǎn),，也可以是痛點(diǎn),。寫出給客戶推薦的理由，讓客戶覺(jué)得你是用心的,，而且每次發(fā)信內(nèi)容不同,，就相當(dāng)于跟進(jìn)客戶的郵件寫法，變著寫，總有一款適合客戶口味,。

也建議你把時(shí)間多花在找優(yōu)質(zhì)客戶上,，有針對(duì)性地發(fā)郵件和打電話，這樣寫10封高質(zhì)量開發(fā)信比你寫100封群發(fā)郵件效果好,。

開發(fā)信開發(fā)成功的幾個(gè)要素：

• 找對(duì)人

  有沒(méi)有找到精準(zhǔn)的潛在客戶

  是不是你要開發(fā)的對(duì)象,，避免對(duì)牛彈琴

  有沒(méi)有找到正確的人

• 準(zhǔn)時(shí)到達(dá)

  郵件是否真正傳達(dá)給正確的人

• 說(shuō)對(duì)話

  郵件對(duì)不對(duì)買家胃口，其風(fēng)格,、關(guān)注點(diǎn)等

• 合適的時(shí)機(jī)

  是否有采購(gòu)意向,，

  是否需要更換或者補(bǔ)充供應(yīng)商

  還是只是搜集資料，你作為候選

• 運(yùn)氣——也是其中之一

Q:  最近找到一個(gè)新的潛在客戶,，我跟客戶介紹公司和推產(chǎn)品都沒(méi)反應(yīng),，平常有時(shí)候也會(huì)找一下別的話題去聊，但還是沒(méi)有什么進(jìn)展,。怎樣才能一步一步打動(dòng)客戶呢,？

A1:  我們做機(jī)械產(chǎn)品，我會(huì)告訴客戶當(dāng)?shù)啬膫€(gè)地區(qū)有我們的客戶,，客戶的使用情況如何,，市場(chǎng)反應(yīng)如何，我們現(xiàn)在對(duì)他們市場(chǎng)的一些推廣政策如何,，對(duì)客戶的支持力度如何,，以及我可以給他提供的服務(wù)怎么樣。還有就是從同地區(qū)的客戶那里了解當(dāng)?shù)氐囊恍┣闆r,，也可以展開跟他聊,，經(jīng)濟(jì)、體育,、大型活動(dòng)節(jié)日之類的,。

如果你想做那個(gè)地區(qū)的客戶，就要花些心思去了解下那個(gè)地區(qū)的情況,。我們可以通過(guò)google, Linkedin, facebook多方面去了解公司信息,，客戶的興趣愛(ài)好，職位等等,，和客戶建立進(jìn)一步的信任,。

A2:  找客戶網(wǎng)站上的問(wèn)題點(diǎn)，這是涉及到他銷售的問(wèn)題,，肯定會(huì)很關(guān)心,。比如說(shuō)流量，圖片,，產(chǎn)品描述,，視頻要怎么改進(jìn)會(huì)更好，找他的痛點(diǎn)。

Q:  有個(gè)新開發(fā)的德國(guó)客人,，發(fā)到公共郵箱貌似也沒(méi)有看，打了電話也總是很忙,，沒(méi)有時(shí)間看,，要不就是感興趣再聯(lián)系你。請(qǐng)問(wèn)怎么聯(lián)系比較好,？

A:  可以試下別的溝通方式,，比如LINKEDIN關(guān)注他，多做些情感營(yíng)銷,。同時(shí)結(jié)合郵件,，有價(jià)值的內(nèi)容分享式跟進(jìn)，不要騷擾,。詳細(xì)分析下客戶是否對(duì)你的產(chǎn)品有需求,，其銷售下家，主要的銷售季節(jié),，這樣就會(huì)在時(shí)間上比較有把握,，抓住主要時(shí)間點(diǎn)。

除了傳統(tǒng)的郵件,，電話,，SNS社交，及時(shí)聊天工具是非常重要的一種工具,，一定要記得,，不要一味的發(fā)郵件，等待客戶回你郵件,。如果你分析客戶是你的目標(biāo)客戶后,，主動(dòng)出擊，了解客戶,，多角度去跟進(jìn),，就算客戶目前不需要，那我們也要做一個(gè)讓客戶讓記住你是個(gè)很好的備胎,。

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