我們在做銷售的過程中會有很多個關(guān)鍵時刻,，這是對銷售人專業(yè)知識的衡量和應(yīng)變能力的考驗,，有很多銷售新人不能把握好銷售的關(guān)鍵口，最終導致銷售失敗,。

猶記得自己還是小白的時候,，感覺做業(yè)務(wù)實在是太難了，經(jīng)常被客戶趕出去,，遭到客戶的拒絕那是家常便飯,，更有甚者去客戶家里拜訪的時候,，還被客戶家里養(yǎng)的看家狗追著跑，回想起從前那就是部心酸史,。

好,，言歸正傳，在銷售中的關(guān)鍵點有三處：

一,、比較

好說歹說磨破了嘴皮子介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)勢,，客戶拿著競品的價格和競品做了比較，這是最讓銷售頭疼的,。鑒于這里談到競品,，那么在說出想說的話之前，最好是充分的了解競品的相關(guān)信息：競品的優(yōu)勢何在,？競品的劣勢何在,？競品公司的優(yōu)勢何在？能有哪些資源……這些都是要考慮到的,，俗話說：知己知彼,，只有找到能和競品產(chǎn)生差異化的點，我們才能有更好的理由說服客戶,。

必須要注意的是,，在客戶對比兩家或多家公司和產(chǎn)品時，千萬不要頂撞客戶,，否則當心話題還沒熱乎,，就被客戶厭煩，后面還想繼續(xù)談生意,？洗洗睡吧,。最好的話術(shù)是：“X總，您看手機市場,，三星沒爆炸前的占比,，再看看現(xiàn)在……”，接下來講咱產(chǎn)品的比較優(yōu)勢,。這樣才能不駁了客戶面子,，又巧妙的往自己的產(chǎn)品上引。

二,、客戶打算放棄

不知道諸位看官在客戶想放棄購買的時候是怎么反應(yīng)的,，我要勸諫的是如果客戶有這個打算，你馬上以降價的方式以繼續(xù)話題,，這樣只會讓客戶覺得你的產(chǎn)品沒有價值,，說白了：不值錢，更會讓他有借機砍價的想法。不如和客戶說：“我理解您的心情,，但今天是公司優(yōu)惠的最后一天,，如果今天不買，明天以后價格會更高,，就沒有現(xiàn)在這么優(yōu)惠的價了”,。與其求著客戶買，倒不如讓他明白不買的后果——會損失什么,。

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三,、客戶猶豫不決

出現(xiàn)這種情況時，往往是客戶在對產(chǎn)品有所了解,，但購買的欲望不是很強烈,。在這時候，銷售員就要詢問的更小心了,，要是直接問：“您考慮的怎么樣了,？”“您買不買,？”,，客戶鐵定被你嚇跑。咱們可以用其他同行客戶刺激刺激：“這系列的產(chǎn)品都是我司定量最高的,，XX公司（行業(yè)數(shù)一數(shù)二的）二季度又在我們這兒定了XX量,，再說這系列的產(chǎn)品很符合您現(xiàn)在公司的需求……”

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