這是我有嘉賓發(fā)布的第393篇文章

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《我有嘉賓》記者/于寒

夜間12點(diǎn)20分,，王思明剛剛忙完手頭上的活,，轉(zhuǎn)而發(fā)微信語(yǔ)音,，安排了與《我有嘉賓》記者的采訪時(shí)間，而次日正是小黑裙宣布著手發(fā)展線下店的新聞發(fā)布會(huì),，在發(fā)布會(huì)上記者見(jiàn)到了這位80后年輕的女性創(chuàng)業(yè)者,。

王思明一身黑色裙子，梳起的馬尾辮顯得神采奕奕,，沒(méi)有戴任何配飾,，干凈利落。她向在座的記者表示：?jiǎn)渭兊木€上平臺(tái)已無(wú)法滿足消費(fèi)者需求,，線下店將會(huì)成為互聯(lián)網(wǎng)品牌發(fā)展新趨勢(shì),。而SOIREE奢瑞小黑裙（以下簡(jiǎn)稱小黑裙）目前會(huì)著手打通線上和線下銷(xiāo)售模式，做一個(gè)一體化發(fā)展的女性垂直平臺(tái),。

一切誘因起源于2017年1月初的封號(hào)事件,，剛剛加入騰訊雙百計(jì)劃、粉絲過(guò)700萬(wàn)的小黑裙微信號(hào)被封了,。對(duì)王思明來(lái)說(shuō),，自2015年8月上線，她一手創(chuàng)辦的奢瑞小黑裙僅用一年時(shí)間就做出年銷(xiāo)售額接近1億元的神話,，如果因此戛然而止是萬(wàn)萬(wàn)不可以的,。

轉(zhuǎn)型勢(shì)在必然，王思明向記者表示,，其實(shí)早在封號(hào)之前,，就想過(guò)轉(zhuǎn)型多渠道，但沒(méi)想到還是晚了一步,。

這次她徹底關(guān)閉了微信分銷(xiāo)的模式,，轉(zhuǎn)而布局其他平臺(tái)以及線下加盟店渠道。但令人擔(dān)憂的是沒(méi)有了快速引流的分銷(xiāo)模式,，崛起于粉絲經(jīng)濟(jì)紅利期的小黑裙能否轉(zhuǎn)型成功也是業(yè)界較為關(guān)注的點(diǎn),。

而對(duì)王思明來(lái)說(shuō)，小黑裙的一路成長(zhǎng),，與她的成功一樣，不可復(fù)制,。

圖為小黑裙創(chuàng)始人王思明（左）與嘉賓傳媒創(chuàng)始人吳婷

線下模式有利也有弊

王思明創(chuàng)立的小黑裙曾被貼過(guò)很多標(biāo)簽：“銷(xiāo)售神話”,、“只賣(mài)黑色裙子”等等,。而的確也正如業(yè)界所言，小黑裙依托微信平臺(tái),，賣(mài)不同款式,、設(shè)計(jì)樣式的黑色裙子,，圍繞20-40歲范職業(yè)女性群體的日常穿衣場(chǎng)景，價(jià)格最高也不過(guò)千元,，主打經(jīng)濟(jì),、平價(jià)概念。

只是值得令人注意的是,，小黑裙在沒(méi)有被封微信號(hào)之前使用的三級(jí)營(yíng)銷(xiāo)模式一直備受質(zhì)疑,。三級(jí)營(yíng)銷(xiāo)指的是用戶在小黑裙平臺(tái)消費(fèi)后，會(huì)獲得一個(gè)自己專屬的推廣二維碼,，只要有人通過(guò)掃描這個(gè)二維碼購(gòu)買(mǎi)小黑裙,，平臺(tái)會(huì)拿出售價(jià)的30%分享給推廣者作為獎(jiǎng)勵(lì)。并且,，二維碼主人的二度人脈,、三度人脈掃描這個(gè)二維碼也都能給二維碼主人帶來(lái)收益。

小黑裙通過(guò)微信的分銷(xiāo)模式有了迅速的發(fā)展,，從剛成立后到被封號(hào)前,，創(chuàng)下了年銷(xiāo)售額超1億元的銷(xiāo)售記錄，在當(dāng)時(shí)被稱為一夜爆紅的產(chǎn)品,。

說(shuō)起當(dāng)初使用這種營(yíng)銷(xiāo)模式,，王思明并沒(méi)有覺(jué)得有任何過(guò)錯(cuò)，“當(dāng)時(shí)的游戲規(guī)則就是那樣的,，并沒(méi)有誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò),。后來(lái)游戲規(guī)則變了，但小黑裙會(huì)因?yàn)橛螒蛞?guī)則的改變而不去賣(mài)產(chǎn)品嗎,？不會(huì)的,。”

王思明對(duì)游戲規(guī)則有很強(qiáng)的認(rèn)知,。

“當(dāng)時(shí)我就在想,，用三級(jí)分銷(xiāo)模式引流，這是一個(gè)方法,，但是不可能長(zhǎng)久,，流量紅利結(jié)束，轉(zhuǎn)型就勢(shì)在必行”,，王思明說(shuō),。

此后，小黑裙宣布不再采用分銷(xiāo)模式,，開(kāi)始著手建設(shè)線上線下全渠道品牌,。線下布局的想法由來(lái)已久，對(duì)王思明來(lái)說(shuō)，這或許是一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)的開(kāi)始,。

“盡管沒(méi)有了分銷(xiāo)模式,，但我們還有很多其它多元化的渠道，包括此次線下布局,，我并不認(rèn)為線下店就很好,，它有利有弊?！?/p>

王思明還透露,，實(shí)際上團(tuán)隊(duì)已經(jīng)找到了其他的引流渠道，而且從目前的效果來(lái)看,，這次的渠道非常好,，只是不便于向外界告知。

轉(zhuǎn)型之痛毫無(wú)疑問(wèn)是有的,，但不轉(zhuǎn)會(huì)必死無(wú)疑,。王思明最怕的事兒是讓相信她的人失望。

小黑裙微信公眾號(hào)被封微商城那一天,，王思明坦言得知這個(gè)消息,，自己是全公司上下最難受的那個(gè)人，“如果因?yàn)槲业呐袛嗍д`,，造成的后果,，讓投資人對(duì)我失望，這對(duì)我來(lái)說(shuō)是最難受的,，我不想傷害他們”,，一向最在乎他人對(duì)自己的信任，讓她很自責(zé),。

早年學(xué)習(xí)瑜伽的經(jīng)歷讓王思明相信：“我親眼見(jiàn)證人生,，卻沒(méi)有深陷其中?！痹撁鎸?duì)的事情還是要面對(duì),，積極開(kāi)導(dǎo)、安慰自己并立刻定戰(zhàn)略,，解決問(wèn)題才是當(dāng)下該做的,。

產(chǎn)品才是核心競(jìng)爭(zhēng)力

不難發(fā)現(xiàn),，分銷(xiāo)模式的確幫助小黑裙發(fā)展到今天，但渠道也只是促使其爆發(fā),。如今沒(méi)有了微信渠道，王思明開(kāi)始走品牌路線，用傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式賣(mài)貨,，結(jié)合線上,，一體化的發(fā)展、多渠道的布局將是這次轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵,。

而這其中有一點(diǎn)是讓王思明能夠深信不疑的——好產(chǎn)品才是核心競(jìng)爭(zhēng)力,。

從創(chuàng)立之初就對(duì)產(chǎn)品有著極致追求，王思明特別重視產(chǎn)品的細(xì)節(jié)問(wèn)題,，她告訴記者即使現(xiàn)在作為公司創(chuàng)始人,，她也依然會(huì)時(shí)不時(shí)的在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)自家店的產(chǎn)品。

每次收到自家產(chǎn)品,，她會(huì)先檢查一遍,，產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)是否準(zhǔn)確無(wú)誤的置放、小黑裙質(zhì)量是否每一件都保證最優(yōu),，只要發(fā)現(xiàn)一點(diǎn)不合適的地方,，就要叫相關(guān)負(fù)責(zé)人解釋清楚。

“賣(mài)產(chǎn)品就是賣(mài)服務(wù),，因?yàn)槲业娜棺雍?，顧客才愿意推薦給她的朋友穿?！?/p>

在王思明看來(lái),，好的產(chǎn)品終有一天會(huì)被人看到，只是時(shí)間關(guān)系而已,。

此外,，從小黑裙的市場(chǎng)定位來(lái)看，創(chuàng)立之初就很清晰,，王思明坦言只賣(mài)黑色,、中青年女性是我產(chǎn)品的核心關(guān)鍵詞。而在生活中,，這樣的女性消費(fèi)者群體又相當(dāng)多,，她們會(huì)為了隨時(shí)可能到來(lái)的晚會(huì)或者重要的場(chǎng)合、社交活動(dòng),，必須備有一套小黑裙,，滿足自己對(duì)美的追求。

王思明正是精準(zhǔn)抓住了這部分女性的心理,，進(jìn)行了針對(duì)性的設(shè)計(jì),，在產(chǎn)品外觀、材質(zhì),、款式上打動(dòng)了女性的心理,，從而奠定了產(chǎn)品品牌的基礎(chǔ)。

而有了好的產(chǎn)品，也要照顧顧客的消費(fèi)能力,。小黑裙價(jià)格普遍在 299-599 元之間,，對(duì)于大多數(shù)女性消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，這個(gè)價(jià)格都是可以承受的,。

對(duì)于價(jià)格與產(chǎn)品之間的矛盾,，王思明的解釋是：“薄利多銷(xiāo)”。的確,，小黑裙銷(xiāo)量超出了預(yù)估,，這或許才是小黑裙成功的原因。

創(chuàng)業(yè)都是摸著石頭過(guò)河的

從2015年8月小黑裙上線，粉絲過(guò)700萬(wàn),，到今天為止,，王思明坦言自己是幸運(yùn)的。

做小黑裙之前,，她曾有過(guò)兩次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷,，也可以說(shuō)是嘗試。學(xué)瑜伽,，開(kāi)瑜伽班,，承包車(chē)庫(kù)，做車(chē)庫(kù)管理,。

在做這些事情時(shí),，始終沒(méi)能讓她擁有成就感，王思明的追求是去做能夠成為自己終生事業(yè)的事兒,。

2015年5月,，在北京服裝學(xué)院短期學(xué)習(xí)班上課的第一天，恰巧聽(tīng)到老師講小黑裙文化時(shí)候,，從小就有商業(yè)敏感的她,，立刻就想到這是一個(gè)商機(jī)，可不可以做一個(gè)小黑裙的生意呢,？

還沒(méi)下課,，王思明就注冊(cè)了小黑裙商標(biāo)。這告訴記者,，“這并不是一時(shí)沖動(dòng)的想法,，我當(dāng)時(shí)有仔細(xì)查找資料去驗(yàn)證自己的想法，發(fā)現(xiàn)小黑裙的生意是可以做的,?！?/p>

從韓國(guó)游玩幾天回來(lái)后,，王思明正式開(kāi)啟了小黑裙生意。一切并沒(méi)有她想象中的那么容易,。不懂服裝設(shè)計(jì)的她想找一位合伙人,，找遍了服裝設(shè)計(jì)學(xué)院的老師,，卻沒(méi)有一個(gè)人愿意和她一起做,，而且還向她潑冷水。

“我從小就受慣了打擊,，別人給我潑再多冷水也一點(diǎn)都沒(méi)有動(dòng)搖我,。只要是我認(rèn)定可以做的事情，就算失敗也要去嘗試,?！痹谒乃季S里，用半年時(shí)間和一百萬(wàn)的啟動(dòng)資金,，失敗了就當(dāng)花了這些錢(qián)去游玩了一次,。“我什么都沒(méi)有,，也不害怕失去什么,，那就去做唄！”

而功夫不負(fù)有心人,，終于有一位服裝學(xué)院的老師很認(rèn)可她的理念,，決定加入并一起創(chuàng)造小黑裙。這位老師正是小黑裙今天的合伙人夏景杰,，他為小黑裙平臺(tái)帶來(lái)了大量設(shè)計(jì)師,。

她也沒(méi)想到，小黑裙微信號(hào)剛上線四個(gè)月,，就創(chuàng)造了奇跡,，微信漲粉60萬(wàn)，賣(mài)出了2.3萬(wàn)小黑裙,。

隨后10月份紛紛獲得洪泰基金,、依文集團(tuán)投資、天神娛樂(lè)集團(tuán),、騰訊雙百計(jì)劃等的投資,。

對(duì)于王思明來(lái)說(shuō)，一切在她意料之中,，也是預(yù)料之外的,。“創(chuàng)業(yè)都是摸著石頭過(guò)河的”,，從小黑裙成立到上線再到預(yù)售,、發(fā)貨……小到一個(gè)晾衣架都是她親自去買(mǎi)的,，她說(shuō)，可能自己之前吃的苦太多了,，創(chuàng)業(yè)之初的那點(diǎn)苦根本算不了什么,。

要是死了,，也沒(méi)有人知道

回憶起八年前初次獨(dú)自一人從長(zhǎng)春坐火車(chē)來(lái)到北京，王思明的眼里都會(huì)泛著淚光,。令她印象深刻的是那段自己在QQ空間里寫(xiě)的說(shuō)說(shuō)：“我要是死了,，這世界上估計(jì)沒(méi)有一個(gè)人知道?！?/p>

彼年,，王思明19歲，在這之前她并不知道北京是什么樣子的,。

從17歲那年開(kāi)始,，王思明就擔(dān)起了家中的重任，因父親先天性殘疾和患有重病,，她選擇輟學(xué)打工,，為父親賺錢(qián)治病。

在老家顛沛流離的打工生涯,，讓她看不到任何希望,，也賺不夠父親的醫(yī)藥費(fèi)，瞞著父母,，王思明買(mǎi)了去北京的火車(chē)票,，身上僅僅帶了800元。

她花了260元租住了北京一個(gè)小火柴盒一樣陰暗的地下室房間,，并找到了化妝品店銷(xiāo)售員的工作,，開(kāi)始了她一個(gè)人的奮斗。

獨(dú)自一人的打工生涯,，讓王思明沒(méi)有存在感,，她時(shí)常會(huì)想如果哪天自己在北京死去了，都不會(huì)有人知道,。盡管如此,，天性積極的王思明仍然抱有希望，她重拾起高中課本,，“我輟學(xué)后覺(jué)得人家都上過(guò)學(xué),，我那么小就打工，太虧欠自己了,?！?/p>

在王思明眼里,，一個(gè)女人的美不在于她的外表，而是在于這個(gè)人是不是可以包容別人,、尊重別人,。“女人的容顏會(huì)老去,，但智慧是越來(lái)越增值的,。”

白天上班,，晚上啃書(shū)本,，上成人大學(xué)開(kāi)始成了她的常態(tài)，不僅如此,，她在化妝品店里的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)始終都是冠軍。

2010年王思明在北京擁有了屬于自己的一套房子,，但她仍然不滿足于此,，讀研究生，學(xué)習(xí)企業(yè)管理,，還報(bào)班學(xué)習(xí)瑜伽,、高爾夫，一切有關(guān)學(xué)習(xí),、進(jìn)步的事情她都去做,。

其中之苦自然不必言說(shuō)，但對(duì)于運(yùn)動(dòng)員出身的王思明來(lái)說(shuō),，這些都不算什么,，小時(shí)候艱辛的運(yùn)動(dòng)員訓(xùn)練鍛造了她堅(jiān)韌、不服輸?shù)膫€(gè)性,，而自幼貧寒的家境又讓她與同齡的孩子不一樣,，有著異常的拼勁。

直到今天,，創(chuàng)業(yè)之后的王思明仍舊單身,，與之前打工的時(shí)候一樣，她愿意將時(shí)間花在學(xué)習(xí)上,，利用業(yè)余時(shí)間讀一些課程,，比如讀長(zhǎng)江商學(xué)院等?！耙粋€(gè)企業(yè)的創(chuàng)始人也好,，一個(gè)積極向上的人也好，都會(huì)不停地學(xué)習(xí)”,，王思明說(shuō),。

我想做出一個(gè)國(guó)際的品牌

“你看,，日本的一個(gè)小小拉面館,，就能夠在我們的朋友圈瘋傳，國(guó)外的快時(shí)尚品牌ZARA等都在我們國(guó)家開(kāi)了店,，但是我出國(guó)游玩時(shí),，卻很少看到我們有這樣的品牌。我就想如果有一天我們中國(guó)能夠出來(lái)一個(gè)只賣(mài)黑色裙子的品牌,，還賣(mài)到了世界各地,，那才是我的夢(mèng)想?！毕袢A為手機(jī),、格力電器一樣，將小黑裙做成賣(mài)到國(guó)際的品牌是王思明的憧憬,。

盡管如今小黑裙已經(jīng)有一定批量的忠誠(chéng)粉絲,，小黑裙品牌也早已成為細(xì)分行業(yè)里被人熟知的產(chǎn)品，但王思明要做的還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,。

此次發(fā)力線下店布局,，小黑裙將采用城市單店加盟的方式，展開(kāi)線上和線下的O2O渠道,，開(kāi)設(shè)O2O區(qū),，供消費(fèi)者預(yù)覽線上產(chǎn)品及提供線上下單、線下試穿服務(wù),。而在小黑裙線上與線下的產(chǎn)品重合度方面,，會(huì)控制在10%左右。

經(jīng)過(guò)縝密的布局,，詳細(xì)的準(zhǔn)備,，小黑裙還推出了加盟客戶零庫(kù)存的“輕加盟”模式，會(huì)員體系和商品物流體系會(huì)實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)化管理,，并且將建立“黑天使俱樂(lè)部”來(lái)管理會(huì)員,，貨品由平臺(tái)統(tǒng)一管理并在全國(guó)流通。

自從馬云提出“新零售”概念,，很多電商開(kāi)始鋪局線下,，線上與線下的融合成為大勢(shì)所趨。

在王思明看來(lái),，小黑裙的轉(zhuǎn)型也是與時(shí)俱進(jìn)的“新零售”模式,。“很多人問(wèn)我怎么看待新零售,，我也不知道什么是新零售”,。談及新零售,，王思明在摸索中最認(rèn)可的是中國(guó)企業(yè)家俱樂(lè)部秘書(shū)長(zhǎng)陳紅的看法。她說(shuō),，新零售就是要把產(chǎn)品去品牌化,，做出自己的特色，大而全的電商已經(jīng)沒(méi)有機(jī)會(huì)了,，機(jī)會(huì)都在將在垂直細(xì)分的領(lǐng)域,。找好方向，在細(xì)分垂直領(lǐng)域做大,、做好,、做出品牌，才能成功,。

王思明坦言未來(lái)小黑裙的四大方向：入駐電商銷(xiāo)售平臺(tái),；打通線上線下渠道，開(kāi)實(shí)體加盟店,；開(kāi)發(fā)APP發(fā)展女性學(xué)習(xí)交流平臺(tái),；開(kāi)設(shè)小黑裙學(xué)院，開(kāi)設(shè)服裝課程,。

預(yù)計(jì)4月份，小黑裙將在北京開(kāi)第一家線下店,。

盡管實(shí)體店的功能有利于銷(xiāo)售增長(zhǎng)提升,，王思明新找到的引流方式或許也能讓小黑裙再次火爆。但不得不考慮的是,，小黑裙如今往品牌方向轉(zhuǎn)型,，無(wú)論是線下店鋪庫(kù)存、供應(yīng)鏈等的有效解決,，還是線上引流,、獲客方式都需要時(shí)刻把控，小黑裙曾經(jīng)的銷(xiāo)售奇跡是否還能再現(xiàn),，對(duì)王思明來(lái)說(shuō)仍舊是一個(gè)挑戰(zhàn),。