剛聽說餓了么融了3億刀,，消息還沒落實,，美團(tuán)就爆了7億刀，結(jié)果一轉(zhuǎn)眼傳聞中的投資方紅杉就跳出來否認(rèn),。前腳張旭豪在虎嗅F&M上說出餓了么現(xiàn)在日均120萬單,，后腳美團(tuán)就宣揚(yáng)訂單數(shù)超過150萬單，然后又是關(guān)于美團(tuán)外賣訂單大量注水的消息滿天飛,。外賣這出劇的虛虛實實,，恐怕已經(jīng)沒人能分的清了。撇開這些有的沒的,，就單從兩個公司自身的角度出發(fā),，來談?wù)劽缊F(tuán)能不能踩住餓了么拿下外賣市場。

難分高低的的執(zhí)行團(tuán)隊

相比餓了么,，美團(tuán)無疑有更大知名度和規(guī)模,。但客觀地說，這兩個公司在很多層面上,，其實是高度相似的,。

關(guān)鍵詞1：剩者

眾所周知，美團(tuán)經(jīng)歷了兩年的千團(tuán)大戰(zhàn),，最后站在頂峰,。雖然仍有點評和糯米的夾擊，但大體上,，形勢還是相對穩(wěn)固的,，因此現(xiàn)在有余裕四處開花。僅團(tuán)購剩者這一點,，就足以說明美團(tuán)的不同凡響,。不過，在這一點上,，餓了么也是一樣的情況,。全國在線外賣相關(guān)的團(tuán)隊，應(yīng)該也不下數(shù)千家,，就算是現(xiàn)在眾多小團(tuán)隊被餓了么,、美團(tuán)、百度、淘點點吸收合并的情況下,，依然應(yīng)該有至少數(shù)百的規(guī)模,。餓了么能殺出重圍，一樣是數(shù)千中選一的精英,。

關(guān)鍵詞2：野心

因為阿里投資了美團(tuán)的前期,，在媒體上美團(tuán)就經(jīng)常被分到阿里系中。其實上篇就說了,，王興是王者心態(tài),。從王興丟出萬億目標(biāo)，就該明白美團(tuán)基本上是自成體系,，想著把三巨頭變成四天王,，所有阿里對美團(tuán)的實際影響力一直相當(dāng)有限，除了美團(tuán)從阿里挖了了不少精英人才,，兩者之間的合作乏善可陳,。另一邊，張旭豪對好幾個科技記者說過他比王興牛逼,。想要把餓了么打造成餐飲的淘寶,，加上這種有點狂妄的自信，“小馬云”的稱呼不脛而走,。兩邊boss的野心都不小,。

關(guān)鍵詞3：執(zhí)行力

餓了么的創(chuàng)始團(tuán)隊很年輕，也正因為餓了么的創(chuàng)始團(tuán)隊很年輕,，除了時機(jī),、正確的方向和執(zhí)行力之外，餓了么的崛起沒有太多其他因素的影響,。多年在外賣領(lǐng)域的深耕讓餓了么形成了一套比較有效的選拔,、培訓(xùn),、管理體系,，市場人員入職之后用不了幾周，戰(zhàn)斗力可以大幅提高,，脫離戰(zhàn)五渣的生涯,。美團(tuán)的話，本來就是一家執(zhí)行力非常強(qiáng)的公司,。有人認(rèn)為美團(tuán)會把團(tuán)購銷售直接拉去做外賣,，或者做團(tuán)購的時候順便把同區(qū)域，這基本沒可能,，too young too simple,。美團(tuán)哪可能丟著團(tuán)購不管，把人都拉去做外賣，至于順便做外賣,，這更不現(xiàn)實,。所以實際上外賣團(tuán)隊的大多人也是新招募的，大家同一個水平線,。

關(guān)鍵詞4：數(shù)據(jù)化管理

美團(tuán)重視銷售管理,，而且尤其重視銷售人員的數(shù)據(jù)化管理。美團(tuán)內(nèi)部有套秘而不宣的CRM系統(tǒng)叫MOMA,，同時還有一個信息查詢系統(tǒng)大象,。通過兩套系統(tǒng)的結(jié)合使用，可以讓BD在工作中有更細(xì)致的參考依據(jù),，讓工作更加高效,。餓了么也是個很重視數(shù)據(jù)的公司，最近他們經(jīng)常拿walle出來說事,，這是餓了么多年外賣經(jīng)驗積淀下來的CRM管理系統(tǒng),，起到的作用于美團(tuán)的MOMA相當(dāng)，通過這套系統(tǒng)為地推人員提供良好的支持,，并讓各個層級的管理者對相關(guān)的管理區(qū)域的情況有一個清晰的認(rèn)知,。兩套系統(tǒng)支撐起兩個優(yōu)秀的團(tuán)隊。

由此可見,，如果只是對比美團(tuán)外賣和餓了么這兩個團(tuán)隊的整體特征,，很難判斷出哪個更加優(yōu)秀，可以說幾乎是半斤八兩的水平,。

美團(tuán)的優(yōu)勢：侵略如火

美團(tuán)最大的優(yōu)勢是新市場的拓展速度,，在新城市的前期推廣和團(tuán)隊組建的速度上，美團(tuán)相對容易占據(jù)一定的優(yōu)勢,，這得益于團(tuán)購團(tuán)隊在當(dāng)?shù)亟?jīng)營積累下的本地經(jīng)驗,。

美團(tuán)的BD團(tuán)隊組建的速度可以非常迅速。在線外賣基本靠的都是BD,，也就是地推,，地推的核心就是人。要在新城市組建一個新的BD團(tuán)隊,，首先要確定一個城市負(fù)責(zé)人,，這個人的綜合能力基本決定整個城市的份額。挖對方的員工,、招安當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊或者招聘具有類似經(jīng)驗的人才,，這些是兩家共通的手段。如果內(nèi)部轉(zhuǎn)崗的話,，餓了么的轉(zhuǎn)崗主要通過總部或者大區(qū)中心派駐的方式,，雖然在實際外賣操作的經(jīng)驗上略有優(yōu)勢，但數(shù)量有限，而且只能說是臨時性方案,，目的是把當(dāng)?shù)厥袌鰩胝?。美團(tuán)則可以通過將當(dāng)?shù)貓F(tuán)購人員轉(zhuǎn)崗的方式來實現(xiàn)，勝在穩(wěn)定性強(qiáng)且熟悉當(dāng)?shù)厍闆r,，可以更迅速補(bǔ)完所需的團(tuán)隊成員投入使用,。相對來說，效率上還是美團(tuán)占了上風(fēng),。

還有在當(dāng)?shù)氐耐茝V中,，作為先來者的美團(tuán)對當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境也會更為熟知一些。在線外賣對于本地化的要求特別高,，整體的推廣方式往往會和當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況產(chǎn)生矛盾,。例如，某些學(xué)校因為校內(nèi)政策無法進(jìn)行正規(guī)的外賣配送,，有些區(qū)域有當(dāng)?shù)氐耐赓u團(tuán)隊把持配送,，有些商業(yè)街有商業(yè)利益聯(lián)盟......各種無法預(yù)料的情況，只有實地經(jīng)歷才有可能把每個區(qū)域的問題真正搞清楚,。餓了么現(xiàn)在擴(kuò)張到200多個城市,，大多數(shù)城市都是陌生環(huán)境，在進(jìn)行開拓規(guī)劃的時候,，應(yīng)該不太可能做詳盡的實地考察,。在這點上，美團(tuán)因為團(tuán)購團(tuán)隊已經(jīng)在當(dāng)?shù)赜羞^一段時間的經(jīng)營,，對本地的商業(yè)環(huán)境會更為了解,，出現(xiàn)問題的話也更容易通過公司內(nèi)部的協(xié)同把問題處理掉。這點節(jié)奏上的差異,，在市場拓展的初期階段是能形成一定的優(yōu)勢的,。

舉個有點扯的例子。在餓了么和美團(tuán)外賣至今持續(xù)不斷的地推沖突事件中,，以餓了么的人員被偷襲和圍毆居多,，傷亡相對美團(tuán)要慘重很多,。這也間接說明美團(tuán)對當(dāng)?shù)丨h(huán)境的熟悉程度以及在團(tuán)隊擴(kuò)張上具有優(yōu)勢,。

餓了么的優(yōu)勢：穩(wěn)守先發(fā)

說到餓了么的優(yōu)勢，從他們立項創(chuàng)業(yè)到今天，已經(jīng)有大概6個年頭,，美團(tuán)公司成立也不過四年，外賣更是才做了一年而已,。所以餓了么比美團(tuán)更知道如何做外賣......你是不是以為我會這么說,？too young too simple！

本身在線外賣的模式技術(shù)門檻就很低，餓了么的核心點就在Napos（餐廳后臺軟件）和Walle（銷售協(xié)同CRM軟件）上,。這兩個殺器對小團(tuán)隊來說當(dāng)然是可望不可及,，但是對美團(tuán)來說，找個產(chǎn)品經(jīng)理去幾家和餓了么合作比較久的商家那里待一周,，再找個餓了么的員工來好好研究下,，把Napos和Walle拷貝個60%以上的程度肯定不是難題，別忘了王興當(dāng)時可以把Facebook像素極拷貝進(jìn)國內(nèi),。而且美團(tuán)還從餓了么挖了些資深的中高層管理者過去,，BD方面有效的推廣方式、路徑啥的,，還有線下團(tuán)隊的管理模式等,，根本就是公開的秘密。對餓了么來說,，這些先發(fā)的經(jīng)驗已經(jīng)算不上明顯的優(yōu)勢了,。

但餓了么依然具有先發(fā)優(yōu)勢，體現(xiàn)在以前搶占的那些地方市場,，以及已經(jīng)開始著手搶占的深度市場,。餓了么在2013年底，也就是美團(tuán)外賣行動之前,，總共涵蓋了北上廣深寧杭津蘇等12個城市,。這些一線城市的市場份額大約可以占到整體市場份額的30%以上，這個準(zhǔn)則在大多數(shù)O2O領(lǐng)域都能通用,。由于切入較早,，雖然美團(tuán)也在這些城市頻頻發(fā)力，但餓了么在這些區(qū)域的優(yōu)勢是相對穩(wěn)固的,。我在部分城市的核心區(qū)域進(jìn)行了抽樣統(tǒng)計,，結(jié)果看來在餓了么深耕過的區(qū)域，訂單量大多數(shù)依然可以達(dá)到美團(tuán)的一倍以上,。所以美團(tuán)對外宣稱的70%份額基本上是信口開河,，難道餓了么在這些城市之外連10%的市場都拿不下來嗎？

另一方面,，在這些一線城市,，餓了么開始將目標(biāo)瞄準(zhǔn)更高端的白領(lǐng)市場。原本餓了么的定位是以學(xué)生和工作三年以內(nèi)的職業(yè)人為主,，這些人在飲食上對價格的敏感度較高,，對質(zhì)量和服務(wù)的要求相對較低，比較符合餓了么上商戶的定位,。而在相對高端的白領(lǐng)市場,，由于餓了么的主要商戶在配送時間和食物質(zhì)量上難以達(dá)到他們的要求,，所以這塊市場之前更多是被到家美食匯等自帶配送服務(wù)的訂餐平臺所把持。但今年餓了么也開始嘗試建立配送團(tuán)隊,，以便接入原本不提供外賣服務(wù)的中端餐廳,。從最近半年平臺上品牌館數(shù)量及訂單量的迅速飆升也可以看出逐漸顯現(xiàn)的威力。

這里不得不提到餓了么的另一個優(yōu)勢就是同一條船上的大眾點評,。大眾點評過去曾經(jīng)嘗試過的外賣服務(wù),，后來似乎不了了之（沒記錯的話）。其原因無非是因為點評掌握的都是中高端餐廳的資源,，用戶對這些餐廳的外賣需求較弱,。但更深入分析背后的成因，會發(fā)現(xiàn)至少很大程度上是因為這些商戶并不提供給外送服務(wù),。比如肯德基,、麥當(dāng)勞、必勝客開始外賣配送之后迅速獲得了市場的認(rèn)同,。隨著投資餓了么并實現(xiàn)全面對接之后,，大眾點評的一方面大量擴(kuò)充了低端商家的信息，一方面為中高端商家引入了外賣服務(wù),，整體服務(wù)能力的提升使得用戶需求被迅速地挖掘出來,，因而點評也再度對外賣市場產(chǎn)生了興趣。一番推廣后原本餓了么沒有覆蓋的白領(lǐng)區(qū)訂單量猛增,，這樣就與餓了么形成強(qiáng)力的優(yōu)勢互補(bǔ),。當(dāng)然以上情況僅限于大眾點評比較牛逼的一二線城市，不過后續(xù)只要點評不放棄對三四線城市的治療,，一樣也能與餓了么配合兩線出擊,。在這點上，需求場景的差異使得美團(tuán)團(tuán)購很難給美團(tuán)外賣多少直接的訂單支持,。

說句題外話,，由于餓了么逐漸涉足的中高端商戶很多也是美團(tuán)團(tuán)購的商戶，餓了么也開始涉足團(tuán)購業(yè)務(wù)（接入大眾點評）,，雖說短期內(nèi)也成不了啥大的氣候,，不過美團(tuán)在學(xué)生外賣市場與餓了么火拼之時，團(tuán)購的后院又多了個舉火把的,。

美團(tuán)的挑戰(zhàn)

從上面的分析可以看出,，美團(tuán)和餓了么可以說各有優(yōu)勢。美團(tuán)善于快速擴(kuò)張搶占空白城市,，餓了么則可以加深固有城市的優(yōu)勢,，即使新城不利，也可以拉上點評打拉鋸戰(zhàn),，總體來說兩家的優(yōu)劣勢還是相互抵消的,。但過長的戰(zhàn)線，卻讓美團(tuán)處在一個更大挑戰(zhàn)之中,。

事實上最近已經(jīng)有很多談?wù)撁缊F(tuán)的稿件談到這個問題,，但我依然要展開一下這一點。美團(tuán)現(xiàn)在做的業(yè)務(wù),，幾乎是和國內(nèi)所有最有實力的生活服務(wù)玩家開戰(zhàn)的節(jié)奏,。

① 餐飲團(tuán)購：主要和大眾點評拉鋸戰(zhàn)，一倍左右的優(yōu)勢,。

② 酒店：經(jīng)濟(jì)型酒店分銷強(qiáng)勢但稱不上絕對優(yōu)勢,，縱向向上還是橫向拓展，都難免與攜程的正面沖突,。

③ 電影票：電影票的總銷量優(yōu)勢極大,，但單看線選座，格瓦拉尚有一拼之力,。

④ 外賣：與餓了么在200多個城市全面開戰(zhàn),，勝負(fù)難料。

美團(tuán)多點開花,，對應(yīng)的都是上述公司的核心業(yè)務(wù)或者是戰(zhàn)略重心,，個個都是事關(guān)生死退無可退，沒有誰會在資金的投入上保守,?；ヂ?lián)網(wǎng)公司到了C輪之后，決定勝負(fù)的關(guān)鍵是資本的厚度以及自身在高速發(fā)展中的管理平衡性,。因為在那個階段,，錢該怎么燒的這個問題已經(jīng)不再是問題了，比的主要是誰有更多錢燒了,。

餓了么有錢燒嗎,？據(jù)說8000萬美元快燒完了，又要融3億刀,。我估計這3億刀不是傳聞,，而是鐵板一塊。餓了么在外賣市場的瘋狂燒錢,，節(jié)奏很明確,，這背后顯然是有資本的全力支持，擺明了你去打吧,，只要有效果,，要多少炮彈給多少。大家還記得大明湖畔的打車軟件嗎,？

反過來美團(tuán)有錢燒嗎,？我對此相當(dāng)懷疑,。因為從現(xiàn)在的局勢看，之前融資的3億刀顯然是融少了,，要說燒的差不多了也沒啥好奇怪的,。美團(tuán)對市場的判斷出現(xiàn)了偏差，外賣戰(zhàn)場上的激烈程度肯定遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過美團(tuán)的預(yù)期,。所以近期密集傳出關(guān)于美團(tuán)資金緊張的消息,，一點都不值得驚訝。

粗略來算一下,。如果餓了么真的到手3億刀,，必然是全都是砸在外賣上的。格瓦拉下一輪融資就算是1億2000萬刀吧,，大半砸在電影票上（似乎格瓦拉的新業(yè)務(wù)演出票務(wù)拓展比較順利,，實際融資額可能更高）。要抵消格瓦拉和餓了么的投入,，美團(tuán)所需要的投入也不會少于4億刀,。再看另兩塊業(yè)務(wù)，大眾點評對團(tuán)購的投入必然不會少,。攜程既然收購了快捷酒店管家,，也可以說是有意下沉，雖然具體投入多少不好確定,。但這兩個土豪至少也會讓這4億刀double一下,。美團(tuán)為了有一拼之力至少需要完成一筆8億刀以上的融資。

美團(tuán)7億刀融資消息瘋傳,，很多人驚嘆美團(tuán)的融資能力,。先不說事情真假的問題，其實7億刀看來根本就是不夠的,。而且,，算算距離上一筆3億刀的融資才不過半年而已，美團(tuán)的估值未必提升了多少,。團(tuán)購沒有和點評把差距拉大,。至于外賣市場，我敢說美團(tuán)一定不知道餓了么真實的訂單量和交易額,，就像餓了么肯定也不知道美團(tuán)外賣真實的交易情況一樣,。關(guān)于這一點可能只有上帝知道了，所以我不得不再吐槽下美團(tuán)關(guān)于占了70%市場份額的說法,。而且,，從我在大中小20多個城市抽樣統(tǒng)計結(jié)果來看（統(tǒng)計方法是抽城市的人口密集區(qū)統(tǒng)計月均2000單以上的商戶數(shù)量，三線城市則為300單）,，美團(tuán)并沒有把應(yīng)有的快速優(yōu)勢發(fā)揮出來,，初步看也就是半斤八兩的份額,，優(yōu)勢更像是在餓了么手里。這樣的美團(tuán)要拿什么來提升估值,？靠什么來融到8億,？

退一步說，即使美團(tuán)真的融到8億刀,，那也不能解決任何問題,。美團(tuán)這四家競爭對手,，背后涉及到了太多太多的資本,，隨時隨地出現(xiàn)新的資本動向，美團(tuán)想要正確預(yù)估對手的實力以確定自己實際需要的資金,，難度太大了,。這不，大眾點評剛又爆了個8億刀的融資消息,，雖然看起來好像是爭面子不輸美團(tuán)的7億,，真的假的又有誰知道呢？今天餓了么爆個融資,，明天點評爆個融資,，后天格瓦拉也爆個融資，這真的是沒底了,。這樣的話,，別說8億了，就算給10億都不知道夠不夠,。自身毛利極低造血能力偏弱的美團(tuán),，在這種1vsN的玩法下根本沒有辦法隨著自己的部署和融資節(jié)奏來走，為應(yīng)對對手的融資而疲于奔命,，在資本層面失控可以說是遲早的事,。別說可能拖累美團(tuán)和餓了么的外賣競爭，弄得不好就是一發(fā)動全身的大放血致命傷,。

可以說,，美團(tuán)想要通吃O(shè)2O的野心很讓人欽佩，但面對這個無底洞,，實在是有點不切實際,。而且面對各條線上競爭對手的夾擊，未來形勢不敢說樂觀,。在外賣領(lǐng)域,，雖然我也很難斷言美團(tuán)必敗，但我更傾向于兩年后這個市場塵埃落定之時,，美團(tuán)將拿到接近三成不超過四成的市場份額,。若真這樣,，這結(jié)果絕對算不上是美團(tuán)的勝利，最多也就是一平,。所以過兩年《九敗一勝》要是出個重制版,，不知道要不要把標(biāo)題改為《九敗一平一勝》？

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