廳堂營銷六步法主要包含：發(fā)現(xiàn)客戶、建立信任,、激發(fā)需求,、展示產(chǎn)品、處理異議,、促成銷售,。

一、發(fā)現(xiàn)客戶

1,、從客戶外表發(fā)現(xiàn)銷售機會

2,、從客戶的存折/卡上發(fā)現(xiàn)銷售機會

3、從客戶的言談中發(fā)現(xiàn)銷售機會

4,、與柜員互動中發(fā)現(xiàn)客戶

5,、客戶轉(zhuǎn)介紹

二、建立信任

1,、專業(yè)知識

2,、可依賴性

3、客戶導(dǎo)向

4,、相容性（討人喜歡）

三,、激發(fā)需求

1.直接推薦法：

大堂經(jīng)理：大叔，請問這筆到期的款項是轉(zhuǎn)存定期還是購買一款理財產(chǎn)品,？

客戶：我要考慮考慮……

大堂經(jīng)理：從理財?shù)慕嵌葋碚f,，我們建議您購買一款穩(wěn)健型的理財產(chǎn)品比較好。

2.利益銷售法：

大堂經(jīng)理：大叔，您為什么打算把這5萬元錢存三年定期呢,？

客戶：可以賺點利息啊,。

大堂經(jīng)理：大叔，用這筆錢來購買國債或債券型基金能賺更多呢,，你知道嗎,？

3.恐懼銷售法：

大堂經(jīng)理：大叔，你為什么打算把這5萬元錢存三年定期呢,？

客戶：可以賺點利息啊,。

大堂經(jīng)理：但是大叔您知道嗎？隨著物價的上漲,，存定期也會貶值的呢,？

客戶：那怎么辦呢？

大堂經(jīng)理：您可以購買國債或債券型基金,，這些更能夠保值……

激發(fā)需求的有效步驟

激發(fā)客戶需求應(yīng)采取循序漸進的方式,，在廳堂銷售中，由于客戶與大堂經(jīng)理的溝通時間十分有限,，而且客戶的注意力很容易受到外界因素的影響,，所以我們往往把廳堂銷售中激發(fā)客戶的需求簡化成AIDS四個步驟：

AIDS四步

Attention：吸引注意

Interest：引發(fā)興趣（利益/恐懼）

Desire：激發(fā)購買欲望

Sale：進入銷售

案例

看到一位客戶背著電腦包在填單臺填單……

大堂經(jīng)理：（走上前去）您好，需要幫忙嗎,？

客戶：謝謝。

大堂經(jīng)理：看您像一位經(jīng)常出差的經(jīng)理,，是嗎,？

客戶：是啊,！

大堂經(jīng)理：是不是還要自己先墊錢,，再報銷是嗎？（吸引注意）

客戶：是??！

大堂經(jīng)理：我們行的信用卡可以幫您解決這個問題，您有興趣了解一下嗎,？

客戶：是嗎,？是什么產(chǎn)品？

大堂經(jīng)理：信用卡,，這個產(chǎn)品……（展開介紹）,，您覺得這個信用卡是不是可以讓你工作更加方便呢？

客戶：確實不錯,！

大堂經(jīng)理：（遞上信用卡申請表）（開始銷售）

四,、展示產(chǎn)品

在展示產(chǎn)品前應(yīng)做好兩個方面的準備：1.產(chǎn)品資料和銷售工具的準備；2.情緒上的準備：在向客戶展示產(chǎn)品時應(yīng)保持飽滿的情緒感染客戶。

展示產(chǎn)品的方式：

1.語言展示,；2.資料展示,；3.多媒體展示；4.實操展示,；5.實物展示,。

展示產(chǎn)品時應(yīng)簡明扼要，重點介紹以下內(nèi)容：

產(chǎn)品功能（類別）,、產(chǎn)品收益（舉例,、風(fēng)險）、產(chǎn)品特色（突出特色,、我行優(yōu)勢,、操作）

語言使用技巧：

將產(chǎn)品形象化，如：介紹基金定投,，可先回避“基金”二字,，介紹成“這是一款零存整取的升級版”，等客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣時再詳細介紹基金定投產(chǎn)品,。如果談到收益比定期存款增加120元,，可以形象使用“相當于您又多了一條煙”、“相當于您又增加了一瓶眼霜”這樣的語言增強效果,。

數(shù)字使用技巧：

對于大部分客戶來說,，盡量不要用百分比，減少使用“率”的頻次,，直接把收益的具體金額講給客戶會更有吸引力,。如“周周發(fā)”的產(chǎn)品介紹，可以直接用100000元為例,，計算出收益情況及與其他產(chǎn)品的比較,，會更加直觀。

五,、處理異議

1.巧用語言：

語言三段式：贊美（認同）……周轉(zhuǎn)（迂回）……提出愿想

例如：“嗯,，您的理財思路非常好，不過,，如果再加上這款保險理財產(chǎn)品,，您的資產(chǎn)配置就更合理了?！?/p>

2.善借標桿：

盡量用自己相關(guān)的人做例子：我姐姐買了一款這個產(chǎn)品,，現(xiàn)在已經(jīng)有15%的回報了。借用標桿要注意二個方面的問題：一是要注意客戶的隱私,，不要直接說是哪個客戶,，盡量用自己身邊或自己的親人舉例,；二是要注意在注重收益的同時也要強調(diào)風(fēng)險的存在。

3.心理暗示：

這一段時間股市震蕩帶給人的影響太大了,，您可能也是因為這個因素,，在理財方面才有了更多的顧慮，其實完全沒有必要這么緊張,。

六,、促成銷售

1.促成銷售常用方法：

直接邀請購買/直接推薦：

在客戶準備購買時，大堂經(jīng)理需要準備好要求獲得客戶的承諾,。直接承諾是直接要求進行客戶購買,。如：“我建議您現(xiàn)在辦理這款XX產(chǎn)品?！?/p>

引導(dǎo)式銷售：

通過描述產(chǎn)品購買后的完滿情況,，引發(fā)對方購買。

如：“很多客戶購買了這款產(chǎn)品后,，收益很高且安全性很好,，周圍朋友都很羨慕呢?！?/p>

合理的選擇/替代的選擇:

合理的要求客戶從兩個或更多的選擇中挑選,，這個技巧的理論依據(jù)是客戶不喜歡被要求或告知去做什么，而喜歡在被提供的答案中作出一個選擇,。

帶有時間限制的優(yōu)惠條件

利用近期的促成優(yōu)惠讓客戶做出購買決定

如：“現(xiàn)在我們正在搞活動,，如果您立即辦理的話，還可以獲得一袋大米,?！薄?/p>

2.促成銷售的注意事項

速戰(zhàn)速決，但不要過分熱情,！

從客戶的利益角度出發(fā)推薦產(chǎn)品,，不強加個人意愿,！

一定要強調(diào)風(fēng)險,！

無論客戶是否購買，請尊重對方的選擇,！

3.鞏固銷售

在產(chǎn)品銷售成功后,，一般要通過列舉案例等方式印證對方?jīng)Q策的正確性。如：

“放心吧,，這款產(chǎn)品一定會讓你大大驚喜的,。”

“請相信我,，從理財?shù)慕嵌葋砜?，這款產(chǎn)品是最適合你目前狀況的,。”

“上個星期,，你們小區(qū)的王叔也購買了這款產(chǎn)品,，已經(jīng)開始賺到錢了！”

從營銷的角度來看,，主動上門的客戶是尤為重要的,，因此“大堂制勝”是提高銀行基層零售網(wǎng)點經(jīng)營能力的一大法寶。本文總結(jié)的廳堂成功營銷六步法希望能對銀行工作人員有所幫助,。

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