之前寫(xiě)了一篇關(guān)于某外貿(mào)業(yè)務(wù)員提成被扣錢(qián)的文章,，引起了不少討論,。有不少料友問(wèn)，什么時(shí)候?qū)懸黄趺粗贫I(yè)務(wù)員提成薪酬的文章,。鑒于打賞的人比較多,，我就應(yīng)大家要求寫(xiě)寫(xiě)這個(gè)話題吧。

通常來(lái)講大家關(guān)心比較多的還是提成問(wèn)題,，至于什么滿勤獎(jiǎng),，差補(bǔ)飯補(bǔ)之類的獎(jiǎng)金、補(bǔ)貼就不說(shuō)了,，這些都只是錦上添花,。另外，本文也不談績(jī)效考核,，每個(gè)公司的績(jī)效指標(biāo)不一樣,。銷售額、利潤(rùn)額,、新客戶數(shù)量,、新客戶訂單額、老客戶訂單額,、空白市場(chǎng)開(kāi)拓?cái)?shù)量,、新產(chǎn)品業(yè)務(wù)開(kāi)拓金額、自有工廠產(chǎn)品出口銷售額,、回款率,、索賠次數(shù) ……我能給你數(shù)出來(lái)20多種績(jī)效指標(biāo)。

設(shè)置外貿(mào)人員的薪水似乎總是一個(gè)棘手的事情,，特別是對(duì)于一些剛開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的外貿(mào)企業(yè),，特別難，因?yàn)槟愀緵](méi)有任何經(jīng)驗(yàn),，不知道從哪開(kāi)始,。無(wú)論哪個(gè)崗位，你給員工開(kāi)的薪水和任何一種商業(yè)費(fèi)用一樣,，都是一種投資,，理應(yīng)得到回報(bào)。所以,，你首先應(yīng)該設(shè)定,，對(duì)于每個(gè)崗位，你認(rèn)為的合適的【收入水平】,，或者我們說(shuō)【薪酬總額范圍】,。

對(duì)于一些處理事務(wù)工作的職位：

比如辦公文秘（有時(shí)也兼任人事）,、出納會(huì)計(jì)等等，這些人員的薪酬主要來(lái)自于工資,，你只要按照市場(chǎng)的平均水平來(lái)就可以了,。每個(gè)公司的情況不一樣，但至少你不得低于市場(chǎng)薪資水平的80%,。同樣的,，在這些崗位上，由于并不是直接產(chǎn)生利潤(rùn)和收入,，這些崗位上的人員即使再優(yōu)秀,，給的薪資最好不要超過(guò)市場(chǎng)薪資水平的25%。

對(duì)于外貿(mào)業(yè)務(wù)類的員工：

底薪

底薪并不是那么重要,。

你應(yīng)該事先想好了底薪的范圍,，最高出多少？最低出多少,？即使這個(gè)人,，他有六七年的外貿(mào)工作經(jīng)驗(yàn)，但是跟你底薪漫天要價(jià),，為了底薪不依不撓,，我認(rèn)為你該淘汰還是要淘汰。業(yè)務(wù)員的能力應(yīng)該體現(xiàn)在業(yè)績(jī)上,，業(yè)績(jī)就是業(yè)務(wù)人員的臉面,。太過(guò)糾結(jié)于底薪可能缺乏自信，實(shí)際能力有待考量,。

面試的時(shí)候如果這個(gè)人給你感覺(jué) 邏輯清晰,，情商不錯(cuò)，有一定職業(yè)化程度,，有工作經(jīng)驗(yàn),，那么底薪可以稍微高一些，但是也高不到哪里去,，因?yàn)槟闶孪纫呀?jīng)考慮好了你能支付的最高額度,，那些要價(jià)遠(yuǎn)高于你最高上限的，除非確實(shí)有過(guò)人之處,，否則還是要果斷淘汰,。

工作經(jīng)驗(yàn)

關(guān)于工作經(jīng)驗(yàn)，我的經(jīng)驗(yàn)是：這個(gè)超過(guò)三年以上基本看年限已經(jīng)沒(méi)用了,。工作五六年的工廠老外貿(mào)可能還沒(méi)外貿(mào)公司工作三年的年輕業(yè)務(wù)更適合你,，所以我一直很認(rèn)同一句話：賽馬，不相馬。

提成

對(duì)于提成的制定就要比較謹(jǐn)慎些,。由于業(yè)務(wù)員給公司直接帶來(lái)收入和利潤(rùn),，所以這是你應(yīng)該重點(diǎn)考慮的問(wèn)題。

如果業(yè)務(wù)員能夠給公司賺100塊,，那么是否你愿意支付20塊作為提成,？顯然，這涉及到一個(gè)你心里能夠接受的范圍,。當(dāng)然,，勞務(wù)的雙方立場(chǎng)總是不對(duì)等的，就像買賣不同心一樣,，因此你也別指望你拍腦袋想出來(lái)的最高薪水額度就真的代表高收入了。

關(guān)于這個(gè)問(wèn)題我和我的一些大學(xué)同學(xué)討論過(guò),，我們這群人有很多也都是公司老板,、股東，外貿(mào)創(chuàng)業(yè)了很多年,。我發(fā)現(xiàn)大家的思想大體一致：真心希望員工拿得多,，業(yè)務(wù)員每個(gè)人都收入高高的，業(yè)務(wù)員代表公司出去,，信心和氣場(chǎng)都十足,，老板們也有面子。另一方面,，業(yè)務(wù)員收入高,，這代表給公司創(chuàng)造的價(jià)值也大，最重要的是你也賺得越多,。

當(dāng)然,，還有很多老板并不是這么想。

一旦業(yè)務(wù)員提成拿得多了,，或者覺(jué)得你提成拿得過(guò)高,，就開(kāi)始想各種辦法來(lái)修改提成制度，找各種冠冕堂皇的理由,。比如,，公司的成本太高，公司訂單不賺錢(qián)等等,。但是,，這些理由其實(shí)都站不住腳。畢竟,，老板,，我不是股東也不是合伙人，創(chuàng)業(yè)的難，你在開(kāi)始創(chuàng)業(yè)時(shí)就應(yīng)該有思想準(zhǔn)備,。公司難處我作為員工可以理解,，但是拿這些難處作理由無(wú)條件地來(lái)修改雙方商定好且認(rèn)同的提成制度，這個(gè)還真的不能理解,。

首先老板代表公司的信譽(yù),，老板說(shuō)話不算數(shù)是不是代表公司信譽(yù)體系是坍塌的？另一方面,，不管是什么理由,，老板承擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，業(yè)務(wù)員獲取訂單拿報(bào)酬,，天經(jīng)地義,。

打個(gè)不恰當(dāng)?shù)谋扔鳎転槟銊?chuàng)造財(cái)富的員工是會(huì)下金蛋的雞,，你看它下的蛋越多,，本應(yīng)該高興，你卻心疼給它喂的食越多,，這個(gè)心態(tài)就有點(diǎn)不太對(duì)了,。

也許你還怕員工翅膀硬了會(huì)走，總想著是不是招個(gè)能力普通但是忠心的業(yè)務(wù)員,。你不要總想著員工能對(duì)你忠心,，忠心與否這個(gè)是無(wú)法評(píng)判的。現(xiàn)在是什么時(shí)代,？外貿(mào)的門(mén)檻這么低,，很多90后都是眼看底薪別人比自己高五百一千就心里各種不平衡的，你還要求忠心,，你拿什么收買忠心,？拜托，大家只是打工的,，拿錢(qián)換的也不是什么忠心,，就只是拿錢(qián)效勞而已。

再說(shuō),，忠不忠心無(wú)所謂,，只要能幫公司發(fā)展就行了。公司發(fā)展大了,，自然鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵,。能力強(qiáng)的人挖走大客戶可能會(huì)發(fā)生，但是別因噎廢食吧,，再說(shuō)你也有對(duì)策可選,。而且,，你創(chuàng)業(yè)你辦公司難道所有的訂單都是能力強(qiáng)的人做來(lái)的？做到最后,，不是看某個(gè)人,，而是看團(tuán)隊(duì)，看制度,。

如果真的擔(dān)心員工會(huì)翅膀硬了飛帶走客戶,，你就別創(chuàng)業(yè)好了，別培訓(xùn)員工,，招個(gè)應(yīng)屆畢業(yè)生來(lái)跟跟單就好,，最好電腦系統(tǒng)再裝個(gè)監(jiān)控，郵件系統(tǒng)做個(gè)默認(rèn)密送,，客戶每次去工廠業(yè)務(wù)員陪同你也跟著,。

我聽(tīng)過(guò)這樣的老板：

老板要求業(yè)務(wù)員把客戶的郵件翻譯成中文發(fā)給他，并且業(yè)務(wù)員回復(fù)客戶郵件之前,，要先用中文寫(xiě)個(gè)回復(fù)稿,，發(fā)給老板批示。老板提出修改意見(jiàn)后,，業(yè)務(wù)員再按照老板的指點(diǎn)修改后翻譯成英文回復(fù)客戶。真的逗,！

老板干涉業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)本身很正常,，如果老板對(duì)公司業(yè)務(wù)都不聞不問(wèn)，那恐怕他對(duì)你業(yè)務(wù)沒(méi)有信心或者不打算給你支持,。但我覺(jué)得老板和員工之間各自都有一條線,，老板對(duì)業(yè)務(wù)干涉過(guò)多自然會(huì)打亂業(yè)務(wù)人員的節(jié)奏，所以保持一定的關(guān)心就可以了,。而員工呢,，定期如每周主動(dòng)郵件整理發(fā)個(gè)報(bào)告總結(jié)，讓他清楚了解你的工作進(jìn)展,，這也是你應(yīng)該做的,。如果你做到了這點(diǎn)，你老板也不會(huì)總是來(lái)問(wèn)這問(wèn)那,。

所以實(shí)際上,，提成的制定還是主要看老板，看他認(rèn)為這個(gè)職位最高的年收入大概達(dá)到什么樣的水平,？

有些公司你的收入范圍早已成定局

比較常見(jiàn)的做法是,，看一下同行業(yè)當(dāng)中，業(yè)務(wù)做得出色的業(yè)務(wù)員他們的年收入能夠達(dá)到多少,？出口額能做到多少,？然后通過(guò)業(yè)務(wù)員的年收入水平和業(yè)績(jī)水平來(lái)反推應(yīng)該設(shè)置的提成比例。

比如老板認(rèn)為做三年業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)量做到200萬(wàn)美金,，年收入有個(gè)二十萬(wàn)出頭,，那么按照銷售額計(jì)提的話，他會(huì)給你提供的提成比例就是 1.5%,。

所以,，有很多外貿(mào)企業(yè)，業(yè)務(wù)員能拿多少,，其實(shí)老板早已經(jīng)從頂層著眼來(lái)設(shè)計(jì)提成和薪酬,，所以業(yè)務(wù)員能達(dá)到的業(yè)績(jī)高度和收入水平，其實(shí)老板已經(jīng)早已心里有數(shù),，一切盡在控制中,。

雖然聽(tīng)起來(lái)挺令人沮喪，但事實(shí)就是如此,。在很多公司,，你能拿多少收入在什么水平范圍內(nèi)，其實(shí)早已注定,。

而前面我們說(shuō)的業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)好了以后老板修改提成方案的,，有部分是因?yàn)槠髽I(yè)管理者，當(dāng)初設(shè)定的時(shí)候自己的想象力太有限（不懂外貿(mào)或者自己外貿(mào)能力差）,，沒(méi)有想到業(yè)務(wù)員能接這么多單,，完全超出了預(yù)料的范圍，擔(dān)心這種情況發(fā)生下去不受控,，才強(qiáng)制要修改提成制度,。

我認(rèn)為如果你非要改，最好別去“硬改”,，盡量通過(guò)其他條件去做“軟改”,。

軟改通常是這里放一些那里收一些，比如提高底薪,，底薪漲一千,，提成比例修改一下。

提成計(jì)提方式

常見(jiàn)的提成,，計(jì)算方式有兩種：一種是按照銷售額的比例來(lái)提成,；另外一種是按照利潤(rùn)額的比例來(lái)提成。

按銷售比例計(jì)提提成

由于工廠的各個(gè)環(huán)節(jié)和部門(mén)較多,，比如原材料采購(gòu),、材料加工處理、車間生產(chǎn),、質(zhì)檢,，以及包裝等環(huán)節(jié)都會(huì)產(chǎn)生各種各樣的費(fèi)用,，很多不同的費(fèi)用在不同的季節(jié)和周期，都會(huì)產(chǎn)生變化,，比如,，原材料，人工等等,，因此工廠的業(yè)務(wù)員是很難核算出,，訂單的成本費(fèi)用和利潤(rùn)情況的，

這個(gè)不像外貿(mào)公司通常都是從工廠得到成品的產(chǎn)品價(jià)格,。無(wú)論是價(jià)格的計(jì)算還是利潤(rùn)的計(jì)算都比較簡(jiǎn)單,，因此外貿(mào)公司適合使用利潤(rùn)額來(lái)計(jì)提提成。通常來(lái)說(shuō),，按照銷售額來(lái)計(jì)提提成的方式,，主要是一些生產(chǎn)企業(yè)在使用。

之前的文章中我也有說(shuō)過(guò),，按照銷售額來(lái)計(jì)提提成,，不管，利潤(rùn)水平如何業(yè)務(wù)員都有提成,，在實(shí)際獲取訂單的過(guò)程中,，容易和客戶站在一邊，以達(dá)成訂單成交為第一目的,，為了促成訂單而低價(jià)獲取訂單,。而實(shí)際上，業(yè)務(wù)員即使是低價(jià)獲取了訂單,，其實(shí)老板還是有的賺的,，因?yàn)橥ǔ３鰪S價(jià)當(dāng)中已經(jīng)包含了一些既定的利潤(rùn)。

由于按照銷售額來(lái)計(jì)提的方式計(jì)算非常簡(jiǎn)單,，也不需要財(cái)務(wù)人員列出每一單的利潤(rùn)核算,，因此很多工廠都在采用這種方式,。

按照銷售額來(lái)計(jì)提提成的話，通常也分為固定銷售額比例和保底銷售額比例,。

固定銷售額比例通常從千分之8到5%不等,，根據(jù)不同的行業(yè)提點(diǎn)不同。常見(jiàn)的提成銷售比例,，大多數(shù)的行業(yè)是在1%到2%之間,，利潤(rùn)高的一些行業(yè)，可以開(kāi)到3%,，4%,，甚至5%。而一些貨值很高訂單周期較長(zhǎng)的行業(yè),，提點(diǎn)會(huì)比較低,。比如某些船舶制造業(yè)，他的提點(diǎn)是8‰,，甚至更低,，所謂的三年不開(kāi)張，開(kāi)張吃三年,，通常都指的是這些訂單周期較長(zhǎng),，貨值非常大的一些行業(yè)。

但是我個(gè)人并不覺(jué)得這種提成方式是合理的,。三年不開(kāi)張,，開(kāi)張吃三年這種情況，我覺(jué)得在如今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下,，應(yīng)該改變,，首先就要從建立激勵(lì)型的提成制度開(kāi)始。當(dāng)別的公司給8‰的時(shí)候,，你敢不敢給1.2%,？業(yè)績(jī)?cè)礁撸岢杀壤潜３植蛔冞€是升降,？

還有一種是保底銷售額比例,。什么是保底呢就說(shuō)公司給你設(shè)定一個(gè)最低的銷售額，比如50萬(wàn)美金,，那么超過(guò)50萬(wàn)美金以上的部分,，再按照提成比例來(lái)計(jì)算你的提成，這個(gè)也是很常見(jiàn)的,。

通常來(lái)說(shuō),，業(yè)務(wù)員對(duì)這個(gè)都會(huì)比較頭疼，因?yàn)檫@個(gè)是一個(gè)硬性的業(yè)績(jī)指標(biāo),。我認(rèn)為如果你要設(shè)定保底銷售額比例的話,，一定要對(duì)這個(gè)額度好好考慮,，而且你要綜合考慮目前，你的公司處在什么樣的發(fā)展階段,？如果你是,，剛開(kāi)始創(chuàng)業(yè)初創(chuàng)企業(yè)，那么我認(rèn)為,，這個(gè)保底銷售額比例就沒(méi)有必要,。畢竟在業(yè)務(wù)的前期很多時(shí)候額定量很少，根本就不穩(wěn)定,，或者壓根就沒(méi)有訂單,，業(yè)務(wù)員好不容易接了一單，卻發(fā)現(xiàn)達(dá)不到保底銷售額沒(méi)有提成拿,，這會(huì)極大的影響業(yè)務(wù)的積極性,。

在開(kāi)始階段，大家應(yīng)該全力以赴往前沖,，不要有太多的思想包袱,。反而在發(fā)展達(dá)到了一定規(guī)模之后，你可以去設(shè)定這樣的一個(gè)保底銷售額,。保底的銷售額和提成比例并不一樣,，它是可以動(dòng)態(tài)變化的，比如有些銷售淡旺季,，保底的銷售額也可以設(shè)置不一樣,。保底銷售額其實(shí)是最大程度上保證了公司經(jīng)營(yíng)層面上不虧損，這和外貿(mào)公司在訂單利潤(rùn)當(dāng)中分出一定比例作為管理費(fèi)用補(bǔ)貼,，實(shí)質(zhì)上有著類似的作用,。

那么設(shè)定多少合適呢？這個(gè)就要看你的公司整體經(jīng)營(yíng)管理成本,，人員工資,，水電房租各項(xiàng)費(fèi)用開(kāi)支都要算進(jìn)去，最后算出來(lái)總經(jīng)營(yíng)費(fèi)用,，按照業(yè)務(wù)人員數(shù)量，平攤到業(yè)務(wù)人員頭上,。這是最基本的保底銷售額的算法,，實(shí)際上很多公司通常都會(huì)提高保底銷售額，用來(lái)防止意外的風(fēng)險(xiǎn),，比如訂單虧損,，客戶不付款，生產(chǎn)安排錯(cuò)誤客戶不要貨,，長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有新訂單沒(méi)有收入和利潤(rùn)來(lái)源,。這種方式通常是創(chuàng)業(yè)初期的外貿(mào)企業(yè)采用的方式,，已經(jīng)發(fā)展有一定規(guī)模的外貿(mào)企業(yè)通常會(huì)采取平均水平。

比如業(yè)務(wù)員第一年的平均業(yè)績(jī)水平是多少,？最低是多少,？不能低于某個(gè)水平的業(yè)績(jī)。也有些企業(yè)為了方便計(jì)算,，直接用業(yè)務(wù)員第一年的業(yè)績(jī)銷售額乘以一定的比例,，作為第二年的保底銷售基數(shù)額，實(shí)際上給了業(yè)務(wù)員很多的壓力,。相當(dāng)于后一年如果你的銷售額做的和前一年一樣,，拿的提成只會(huì)比前一年少。這其實(shí)也是合理的,，因?yàn)楫吘箻I(yè)務(wù)人員是需要一定的壓力的,。

但這種壓力不能太過(guò)，控制在一個(gè)合適的范圍之內(nèi),，并且,，超出保底銷售額的部分，應(yīng)該做適當(dāng)?shù)碾A梯狀提成比例激勵(lì),。比如,，超過(guò)保底 100萬(wàn)的部分按照 A比例，超過(guò)200萬(wàn)的部分按照B比例,，超過(guò)300萬(wàn)的部分按照C比例……

按照利潤(rùn)額來(lái)計(jì)提提成

這是外貿(mào)公司經(jīng)常會(huì)使用的計(jì)算提成的方式,。由于外貿(mào)公司大多數(shù)配備外貿(mào)管理系統(tǒng)，有產(chǎn)品資料庫(kù),，采購(gòu)也會(huì)定期的把規(guī)格尺寸價(jià)格箱規(guī)等信息更新到產(chǎn)品資料庫(kù)當(dāng)中,，因此業(yè)務(wù)員很容易獲取到采購(gòu)的產(chǎn)品價(jià)格。

需要注意的是,，當(dāng)網(wǎng)絡(luò)公司度過(guò)起步階段之后,，就要注意去招一些采購(gòu)人員。對(duì)于外貿(mào)公司來(lái)說(shuō),，有時(shí)候多一個(gè)采購(gòu),，比多一個(gè)業(yè)務(wù)員，作用更加突出一些,，因?yàn)閷?shí)際上,，采購(gòu)給你省的一塊錢(qián)是真正的一塊錢(qián)，而業(yè)務(wù)員給你多掙了一塊錢(qián),，當(dāng)中你的利潤(rùn)假設(shè)是10%,，你只多賺了一毛錢(qián)。

最重要的是,，只通過(guò)采購(gòu)來(lái)詢價(jià),，可以最大限度地減少業(yè)務(wù)員和供應(yīng)端接觸過(guò)密,，降低業(yè)務(wù)員對(duì)某個(gè)工廠的個(gè)人傾向。采購(gòu)只管從數(shù)據(jù)上來(lái)看,，通過(guò)價(jià)格質(zhì)量,，及時(shí)交貨率等多方面因素來(lái)考核不同的供應(yīng)商。

不知不覺(jué)又說(shuō)到了管理方面的問(wèn)題,，我們還是再回到提成的問(wèn)題上來(lái),。按照利潤(rùn)額來(lái)計(jì)提提成，通常的比例大概在15%到20%左右,。由于每個(gè)訂單可以獨(dú)立核算出來(lái)訂單的毛利潤(rùn),，因此實(shí)際上業(yè)務(wù)人員清楚地知道自己，接了一單以后,，這單的利潤(rùn)是多少,？自己可以拿多少提成？如果價(jià)格做得低,，自己的提成自然也拿的少,，因此，很多時(shí)候,，業(yè)務(wù)員都會(huì)盡量的,，多去爭(zhēng)取一些好的價(jià)格。

所以我個(gè)人認(rèn)為,，外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)員通常在價(jià)格談判能力方面,，會(huì)稍微強(qiáng)過(guò)于工廠的業(yè)務(wù)員。并且外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)員由于要處理多種產(chǎn)品,，整合多個(gè)供應(yīng)商,，實(shí)際上得到的鍛煉也會(huì)更多一些。通常工廠的業(yè)務(wù)員,，對(duì)行業(yè)的認(rèn)識(shí)往往局限于,，自己工廠或者，同行的兩三家工廠,，但外貿(mào)公司接觸的工廠就更多一些,，通常也會(huì)比對(duì)一些信息，因此往往獲得的信息面更廣,。

當(dāng)然也會(huì)有一些的外貿(mào)公司,，只用銷售額來(lái)計(jì)算提成。這種情況下,，通常是因?yàn)槔习宀幌胱寙T工知道訂單真實(shí)的利潤(rùn)情況，老板也不想讓員工知道行業(yè)當(dāng)中供應(yīng)商等價(jià)格水平等等,，在這樣的外貿(mào)公司里,，多數(shù)業(yè)務(wù)員是成長(zhǎng)緩慢的,，知其然而不知所以然，能力和知識(shí)結(jié)構(gòu)太單一,。

相對(duì)于外國(guó)人的思維簡(jiǎn)單程度,，中國(guó)人往往比較擅長(zhǎng)把簡(jiǎn)單的事情復(fù)雜化。相對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)的保底銷售額要求,，外貿(mào)公司按照凈利潤(rùn)比例來(lái)計(jì)算提成也會(huì)有自己的一套：總每筆訂單的凈利潤(rùn)當(dāng)中分出一部分作為管理費(fèi)用,，來(lái)覆蓋公司的經(jīng)營(yíng)成本。這么說(shuō)可能有點(diǎn)抽象,，那我們來(lái)舉個(gè)具體的例子吧,。

你弄懂了這里面的邏輯了嗎,？

其實(shí)在寫(xiě)這篇文章的時(shí)候，雖然我是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者的身份在寫(xiě),，但我總?cè)滩蛔?，要給那些在底層的外貿(mào)業(yè)務(wù)員一些必要的提醒，當(dāng)你去外貿(mào)公司面試的時(shí)候，一定要問(wèn)清楚,，這樣才不至于在后面工作中跟公司產(chǎn)生一些不必要的誤解和紛爭(zhēng),。比如這個(gè)按凈利潤(rùn) 15% 來(lái)提成，在你面試的時(shí)候,，你根本不會(huì)想到會(huì)有這樣的情況發(fā)生,，或許只有當(dāng)你到財(cái)務(wù)那里興沖沖地去領(lǐng)取提成的時(shí)候，財(cái)務(wù)才會(huì)跟你解釋,，為什么你到手的錢(qián)少了一部分,？

所以我也建議這類的外貿(mào)公司，這樣的一些制度,，從一開(kāi)始就要說(shuō)清楚,，免得和你的員工產(chǎn)生一些矛盾和誤解。那么問(wèn)題來(lái)了,，肯定有很多剛剛創(chuàng)業(yè)的,，外貿(mào)soho 創(chuàng)辦了外貿(mào)公司，那可能你也在想,，需不需要去設(shè)置一個(gè)管理費(fèi)用比例呢,？

實(shí)際上可能你也看出來(lái)了，羊毛出在羊身上,，這個(gè)環(huán)節(jié)其實(shí)是有些隱蔽的,。我的建議是，不如直接算到提成比例當(dāng)中,。

比如你說(shuō)明白,，利潤(rùn)計(jì)算很簡(jiǎn)單，直接凈利潤(rùn)的15% 就作為提成,。我們還提供一些其他方面的激勵(lì),，比如，業(yè)績(jī)達(dá)到多少,，可以做外貿(mào)主管,，經(jīng)理，部門(mén)經(jīng)理等中層管理人員,，甚至副總等更高職位,，有什么樣的升遷通道？

另外外貿(mào)公司通常還會(huì)有一種,，每個(gè) 業(yè)務(wù)員獨(dú)立核算的薪酬總額制度,，這也是很多業(yè)務(wù)員非常痛恨的地方。什么是獨(dú)立核算的薪酬總額制度呢,？

它的核心在于把每個(gè)業(yè)務(wù)員當(dāng)成一個(gè)獨(dú)立的賬戶,，進(jìn)行獨(dú)立核算,。業(yè)務(wù)員的工資，差旅費(fèi),，樣品費(fèi),，等等各種支出費(fèi)用，都當(dāng)做這個(gè)賬戶的支出,。那么收入只有一個(gè)來(lái)源，那就是訂單利潤(rùn)額,。業(yè)務(wù)員,，包含工資在內(nèi)的各項(xiàng)費(fèi)用，都當(dāng)成每個(gè)月預(yù)支的支出,，這些會(huì)在業(yè)務(wù)員全年的訂單利潤(rùn)總額當(dāng)中扣除掉,，剩下的凈值，再乘以一定的比例,，這個(gè)就是薪酬總額核算等過(guò)程,。發(fā)提成等時(shí)候扣減掉當(dāng)期已發(fā)的工資、快遞費(fèi),、差旅費(fèi)招待費(fèi),，展會(huì)費(fèi)攤銷，剩余的才是發(fā)給你的提成,。

獨(dú)立核算的薪酬總額制度,，通常多見(jiàn)于一些大型的外貿(mào)公司和國(guó)企，而很多這些公司出來(lái)自己?jiǎn)胃傻膭?chuàng)業(yè)者把在之前公司的這套薪酬制度又搬到了自己公司,，于是薪酬總額的核算制度就被越來(lái)越多的人知道,。很多業(yè)務(wù)員覺(jué)得不公平，因?yàn)?，覺(jué)得好像公司沒(méi)有給自己開(kāi)工資,，這些工資實(shí)際上都是自己掙來(lái)的，相當(dāng)于提前從自己的訂單利潤(rùn)當(dāng)中支出的,，所有的費(fèi)用都是自己承擔(dān),，公司只是提供了一個(gè)平臺(tái)，相當(dāng)于沒(méi)有承擔(dān)任何費(fèi)用,，所以覺(jué)得心里很不平衡,。

但也有一個(gè)很奇怪的現(xiàn)象，通常使用這種制度的公司,，業(yè)務(wù)發(fā)展,，反而都還不錯(cuò)，至少我比較熟悉的幾個(gè)外貿(mào)公司是使用這樣的制度,。

我個(gè)人的看法是,，獨(dú)立核算的薪酬總額制度其實(shí)是可以接受的,，主要還是看公司的平臺(tái)。其實(shí)我在以前的文章當(dāng)中,，已經(jīng)說(shuō)過(guò)很多次了,，關(guān)于外貿(mào)中的“資源”和“平臺(tái)”，如果大家還沒(méi)有看過(guò)我之前寫(xiě)的文章,，可以在料網(wǎng)上搜索閱讀一下,。關(guān)鍵詞：平臺(tái)。文章鏈接：外貿(mào)中的 “平臺(tái)” 和 “資源”

如果公司提供的平臺(tái)確實(shí)不錯(cuò),，比如,，工貿(mào)公司，有自己的工廠,，管理水平可以,，老板也比較開(kāi)明，有能力也愿意教業(yè)務(wù)員,，那么完全可以接受,。即使實(shí)行薪酬總額制度，做得好的業(yè)務(wù)員同樣一年可以拿到四五十萬(wàn),。

而且,，獨(dú)立核算的薪酬總額制度有的時(shí)候，也會(huì)對(duì)你業(yè)務(wù)思維上產(chǎn)生一些幫助,，比如當(dāng)你做完一年核算完清單以后,，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你一年的快遞費(fèi)用,，只花了兩千多塊錢(qián),，而你的訂單利潤(rùn)額達(dá)到了上百萬(wàn)，那么以后,，當(dāng)有新客戶,，在要樣品的時(shí)候，你還會(huì)跟他去不斷的去磨快遞費(fèi)嗎,？我想根本沒(méi)有必要,，當(dāng)你和客人在因?yàn)榭爝f費(fèi)不斷的去拉扯的時(shí)候，別的供應(yīng)商的樣品已經(jīng)到了客人的桌上,，你覺(jué)得客戶會(huì)愿意和哪邊深入溝通呢,？

所以好好想想，一年的快遞費(fèi)用才多少錢(qián),？免費(fèi)給客戶寄又能怎樣呢,？你換來(lái)的是多得多的機(jī)會(huì)，在目前獲取客戶成本這么高的情況下,，至少我是非常樂(lè)意免費(fèi)給客戶寄樣品的,。

而且,，這個(gè)費(fèi)用是從你的，訂單利潤(rùn)總額當(dāng)中扣除,，而不是從你的提成,，額當(dāng)中扣除，這是總量和部分之間的關(guān)系,，你想清楚這一點(diǎn)以后,，你應(yīng)該不會(huì)再去糾結(jié)這么多了。當(dāng)然會(huì)有一些人會(huì)想,，快遞費(fèi)都是我自己出我自己花的錢(qián)當(dāng)然要節(jié)省,，理應(yīng)跟客戶去要快遞賬號(hào)，憑什么免費(fèi)給客戶寄呢,？那么我只能說(shuō)，你是一點(diǎn)沒(méi)有想開(kāi),，所以處處沒(méi)有開(kāi),。

好了，這里不知不覺(jué)又多說(shuō)了一些業(yè)務(wù)上的事情,，還是回到薪酬總額這件事情上來(lái),。前面我說(shuō)了，薪酬總額制度是可以接受的,，但是我不建議在采取薪酬總額之后,，再去計(jì)提管理費(fèi)用。這給業(yè)務(wù)員的感覺(jué)很不好,，不要指望業(yè)務(wù)員會(huì)站在你的立場(chǎng)考慮,，業(yè)務(wù)員們只會(huì)感覺(jué)處處是坑。所以我認(rèn)為外貿(mào)企業(yè)主們應(yīng)該多去想一些積極的政策,，為業(yè)務(wù)員排憂解難,，組織好后方等糧草，讓前線士兵沒(méi)有后顧之憂,，而不是把精力總是放在怎樣跟員工利益博弈上,。

這個(gè)其實(shí)又回到了我們前面所說(shuō)的，老板希望業(yè)務(wù)員的年收入大概是什么水平,？老板是什么樣等心態(tài)來(lái)看待業(yè)務(wù)員的收入,？老板是否有心量以公司發(fā)展為第一目標(biāo)？而不是處處防范著業(yè)務(wù)員翅膀硬了飛走,？

當(dāng)你還沒(méi)有家財(cái)萬(wàn)貫的時(shí)候,，千萬(wàn)別變成守財(cái)奴。很多老板會(huì)防備員工走了帶走客戶,，自己干等情況,，我認(rèn)為可以防范,，靠完善制度和管理環(huán)節(jié)來(lái)防范。比如業(yè)績(jī)好訂單多的業(yè)務(wù),，強(qiáng)制配業(yè)務(wù)跟單或助理,，訂單事務(wù)和生產(chǎn)安排等處理由助理來(lái)完成。

比如所有郵件設(shè)置必須默認(rèn)抄送一份給你,，這樣發(fā)給客戶的時(shí)候客戶也能看到,，控制供應(yīng)端…… 很多細(xì)節(jié)這里就不一一說(shuō)了，畢竟要離題了,。我認(rèn)為防范也是要分階段,，很多人剛開(kāi)始外貿(mào)創(chuàng)業(yè)，還沒(méi)發(fā)展到那一步,。才幾個(gè)員工需要他們跟你一起打拼的時(shí)候你整那么多制度,，簡(jiǎn)直就是多余。防范措施慢慢上,，創(chuàng)業(yè)盡量快,。

提成多久結(jié)算一次？

提成按季度發(fā),，大家都沒(méi)意見(jiàn),，激勵(lì)及時(shí)。如果做不到季度發(fā)放,，那么至少半年結(jié)算一下,。

如果非要一年才發(fā)一次，那就太死板了,，業(yè)務(wù)員也容易被坑,。

步驟總結(jié)

1. 確定總薪酬范圍，確定每個(gè)職位在每公司的每個(gè)不同工作年限你認(rèn)為能獲取等最高收入水平

2. 根據(jù)不同崗位,，來(lái)確定不同的薪酬考核標(biāo)準(zhǔn)

3. 對(duì)于業(yè)務(wù)等崗位發(fā)生的費(fèi)用,，考慮核算方式。是獨(dú)立核算還是統(tǒng)籌核算,？

4. 確定業(yè)務(wù)提成的方式和比例

5. 完善細(xì)節(jié),，比如適當(dāng)?shù)募?lì)政策以及一些福利待遇

最后，制度不怕苛刻,，最怕不公平,。

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