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來源:派代網(wǎng) 采編:@電商哥哥(QQ微信同號(hào)1910255506) 電商無全才,，溝通交流無價(jià),，有喜歡交流的朋友可以加我！ 我發(fā)現(xiàn)很多賣家欠缺的并不是冒著很大的風(fēng)險(xiǎn)去打造一個(gè)大爆款,，而是欠缺如何在自己能接受的投資回報(bào)和能力范圍內(nèi),，穩(wěn)穩(wěn)的打造一個(gè)小類目的小爆款，每天能賺個(gè)1000元左右的凈利潤,，先活下來了,，只有活著才有資格談未來，活不下了想法再好都是空談,。即便是實(shí)力強(qiáng)悍的大賣家,，也欠缺怎么多扶持一個(gè)又一個(gè)的小爆款，做到全店動(dòng)銷,，每個(gè)款給你賺3-4萬/月,，有十個(gè)這樣的小爆款已經(jīng)可以放眼整個(gè)淘寶比一比了。如果你非要玩單款大爆款模式的,，可以翻閱我往期的帖子,，我寫過很多這樣的案例供你參考。 閑話不多說,，直接進(jìn)正題： 這是店鋪正常的日銷,，300-400元/天，而且很不穩(wěn)定,，店鋪客單價(jià)33-35元,，也就是一天有10來單這個(gè)樣子，可能今天這個(gè)款出幾單,，明天另一個(gè)款出幾單,，完全沒有主線。 這樣的店鋪不用分析都知道當(dāng)下最需要的就是有1個(gè)款先小沖出來,，把店鋪整體帶動(dòng)起來,。所以，測款就是當(dāng)下店鋪?zhàn)钪匾氖虑椋?strong>如果找到一款可以達(dá)到小品類前幾的轉(zhuǎn)化率,，就是最大的突破口,。 我們店鋪是賣水杯的，看似很簡單的類目,，其實(shí)還有很多細(xì)分小品類,，我們要做的是自己最擅長的類目，把焦點(diǎn)聚焦到最優(yōu)勢的地方（這是很多小賣家忽略掉的,，很多賣家都是全品類布局,，甚至有的恨不得布局整個(gè)淘寶的全品類，想搞商城式的店鋪，我見過最夸張的是上了2000多個(gè)寶貝,，具體多少個(gè)品類我都分不清了,，其實(shí)一個(gè)小品類選的好絕對(duì)可以日銷過萬）： 我們挑選了 “吸管杯” 類目，因?yàn)檫@個(gè)品類是店主最了解產(chǎn)品和貨源的品類,，但搜索框一搜又傻眼了： “吸管杯”---銷量排序,，先別看銷量，看產(chǎn)品,，大部分都是兒童吸管杯,，而且也是保溫杯，相當(dāng)于這些寶貝都是夸品類的,，即是“吸管杯”又是“保溫杯”,。但，我們不賣這些,，我們賣的是大人用的吸管杯,，SO……接下來我們要找的就是“吸管杯”品類里的大人用的吸管杯有沒有市場： 這是生意參謀---市場行情---行業(yè)熱詞榜---近7天“吸管杯”的熱搜詞。每一個(gè)關(guān)鍵詞都是一個(gè)獨(dú)立的競爭市場,，也是獨(dú)立的搜索人群,，所以主關(guān)鍵詞就是你的定位，你的定位就是主關(guān)鍵詞,。說的有點(diǎn)繞哈,，你繞明白了就把握到核心了，因?yàn)楹竺嫠械募记啥际峭ㄟ^主關(guān)鍵詞進(jìn)行延伸的（為什么按照這樣的步驟做,？我有一篇“直通車打造爆款月銷百萬”的帖子,，闡述的很詳細(xì)，你們可以加群找管理領(lǐng)?。?。 當(dāng)時(shí)搜的的時(shí)候最熱搜的并不是“吸管杯成人”及相關(guān)長尾詞，當(dāng)時(shí)搜的是“吸管杯”和吸管杯相關(guān)的其它長尾詞,，“吸管杯成人”這個(gè)詞在11底12月初的時(shí)候熱搜程度都排不到前十,，現(xiàn)在排到第一名了,，說明什么,？趨勢再上漲。 多說一句,，所有年前搜索趨勢就開始上漲的品類,，必須年前就要布局好產(chǎn)品，并卡住相應(yīng)的位置,，別以為過年可以休息,，過完年回來再好好干一場，這么想的人我可以負(fù)責(zé)的告訴你，過完年過來你只能看著別人收割市場,，你連湯都喝不到,，甚至是半年你都卡不上節(jié)奏，荒廢掉整個(gè)上半年的店鋪也不是一家兩家,，都是因?yàn)闆]卡上節(jié)點(diǎn),，所以，趕緊乘著年前搜索小幅度上升是把產(chǎn)品布局上去,，哪怕就幾十筆銷量也行啊,，先利用搜索上升把款的基礎(chǔ)權(quán)重做出來。 我們再來看看“吸管杯成人”這個(gè)市場值不值得做： 這個(gè)數(shù)據(jù)跟我們當(dāng)時(shí)看的略微高一點(diǎn),，當(dāng)時(shí)我們計(jì)算的是800個(gè)確認(rèn)收貨差不多就可以進(jìn)前兩排了,，無線端就是前2屏，這里問題有出來了,，品類可以小,，但排名必須搶到前2排，放寬一點(diǎn)也要前3排,，無線端就是前3屏,，只有這里點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率才是最高的，尤其是PC第一排和無線第一屏,，不信你可以拉上去看看是不是,。 既然我們找到了位置，那剩下的就是選對(duì)手的問題了,，對(duì)手的指標(biāo)就是我們測試的指標(biāo)要求,，必須要超過對(duì)手的指標(biāo)或者持平也可以，只有這樣,，你上去之后才能穩(wěn)住,，否則都是曇花一現(xiàn)。 當(dāng)時(shí)綜合考慮,，我們選擇的是紅框內(nèi)的這款作為競爭對(duì)手,，11月底12月初的時(shí)候是排在前三，現(xiàn)在跑到第三排去了,，誒,，這個(gè)對(duì)手真不給力，不好好卡住他的位置,，讓我們失望,，輕輕松松就被超過了，一點(diǎn)壓力都沒有,。哈哈,，不嘚瑟了，我們接著思路繼續(xù)分析，找到競爭對(duì)手后,，必須掌握好對(duì)手的核心數(shù)據(jù),，他的核心數(shù)據(jù)就是我們測試優(yōu)化的指標(biāo)： 復(fù)制對(duì)手全標(biāo)題，到生意參謀---市場行情---商品店鋪榜---行業(yè)粒度里面搜索,，找到這款寶貝,，點(diǎn)擊“查看詳情”： 看的是最近7天數(shù)據(jù)，算出平均每天訪客數(shù)為： （189/0.4961+11228/0.572）/7天=2858訪客/天 平均轉(zhuǎn)化率： 37/2858=1.3% 額,，這個(gè)有點(diǎn)小問題,，這款寶貝轉(zhuǎn)化率幾乎掉了一大半，當(dāng)初我們算出來的轉(zhuǎn)化率是3%以上,，所以我們是按照3%為最低轉(zhuǎn)化率指標(biāo)來參考的,。 當(dāng)時(shí)算的是總確認(rèn)收貨達(dá)到800個(gè)，按照60-70%常規(guī)確認(rèn)收獲率來算,，差不多要做到1200的月銷才能到他旁邊,，即40單/天是我們最基礎(chǔ)的目標(biāo)，那流量需求是： 40單/天除以3%轉(zhuǎn)化率=1333訪客/天 最直接的方法就是直通車?yán)髁?，我們做最壞的打算是,，測試出超過3%轉(zhuǎn)化率的款，然后直通車?yán)粋€(gè)月流量,，1333訪客為峰值,，前期可能都是車?yán)牧髁浚S著銷量增多搜索加權(quán),，通過一個(gè)月的時(shí)間搜索流量最壞的打算也會(huì)跟直通車對(duì)半,，那能不能賺錢就取決于直通車扣費(fèi)和寶貝轉(zhuǎn)化率兩個(gè)因素了。 主關(guān)鍵詞市場均價(jià)扣費(fèi)約0.5元,，這種小類目賬權(quán)重短期養(yǎng)起來很難,，如果點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率,、收藏加購率等指標(biāo)再不是很突出,，預(yù)計(jì)平均點(diǎn)擊扣費(fèi)會(huì)超過1元，暫且就按照1元算： 1333UV/UV*1元/UV=1333元/天 40單/天*29.9元/單=1196元/天 虧損約700多元/天 假設(shè)：轉(zhuǎn)化率達(dá)到4% 1333*4%*29.9=1594元/天 虧損約500多元/天 假設(shè)：轉(zhuǎn)化率達(dá)到5% 1333*5%*29.9=1993元/天 虧損約300多元/天 繼續(xù)假設(shè)（當(dāng)直通車個(gè)搜索流量各占50%會(huì)怎樣,？）： 推廣費(fèi)：1333/2*1元/點(diǎn)擊=666.5元/天 如果轉(zhuǎn)化率是3% 40單/天*29.9元/單=1196元/天 虧損約68元/天 如果轉(zhuǎn)化率是4% 1333*4%*29.9=1594元/天 盈利約130元/天 如果轉(zhuǎn)化率是5% 1333*5%*29.9=1993元/天 盈利約330元/天 再回頭看看競品寶貝的流量結(jié)構(gòu)和其它幾個(gè)TOP銷量寶貝的流量結(jié)構(gòu),，直通車流量占比都很少，免費(fèi)流量占比基本都能達(dá)到70%以上,，按照最壞的打算就是3%轉(zhuǎn)化率,，前期每天虧500元，即便連虧30天也就1.5萬,，咬咬牙跺跺腳，干，萬一選到轉(zhuǎn)化率4%,、5%甚至更高的款呢,！ 我們當(dāng)時(shí)測試了4個(gè)款，最終選定一款,，請看數(shù)據(jù)： 12.7號(hào)測試,，整個(gè)12月份平均轉(zhuǎn)化率5.34%，峰值達(dá)到7.67%轉(zhuǎn)化率,，其它已經(jīng)不重要了,，也沒時(shí)間去做細(xì)節(jié)優(yōu)化，我們再看寶貝整體銷售趨勢：
這是12月份全月寶貝所有終端訪客和銷量趨勢圖,，峰值2165UV/天,，當(dāng)款下單件數(shù)152單/天（即綜合轉(zhuǎn)化率7%）。寶貝日常銷量約100單/天,，即單款日營業(yè)額約2990元/天,，直通車約400多元/天，賺不賺錢自己算??！這只是單款，這個(gè)品類在打造2款小爆款分別在第一頁和第二頁各一款,，3款小爆款帶動(dòng)全店做到10000元/天以上問題是不大的,，只有可以采取小品類包圍大品類的策略，最終做到全店動(dòng)銷?。,。?/p> 作者：派代網(wǎng) 來源：電商哥哥(微信/QQ號(hào)：1910255506,公眾號(hào)dengshiquanzi), 本文鏈接: http:/// |
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