陌生拜訪是指與顧客無預(yù)約的拜訪,也稱為Door to door,是一種簡單,、易操作的開發(fā)客戶的方法.一般來說陌生拜訪是任何銷售的基礎(chǔ),陌生拜訪銷售的技巧需要掌握,陌生拜訪的成功要素:

　　1、你的目標(biāo)

　　2,、為達(dá)到目標(biāo)所準(zhǔn)備的'故事'

　　3,、拜訪需要的工具

　　譚老師常常聽說'陌生拜訪銷售'被人懷疑是否真的有助于銷售業(yè)績的提高,而且有些人認(rèn)為這樣有損公司形象.可是公司總是要求業(yè)務(wù)代表,尤其是新業(yè)務(wù)代表這樣做.到底有沒有用?

　　譚小芳老師認(rèn)為,有用!Door to door是一種成功方法,不斷使用它,幫我們敲開又一扇成功之門!陌生拜訪是任何銷售的基礎(chǔ).推銷員要練就不要有很強(qiáng)的認(rèn)同需求的品質(zhì).因?yàn)?他們?cè)谧畛跬馐軣o數(shù)的拒絕和打擊,如果認(rèn)同需求強(qiáng),就會(huì)承受不住.所以,好的推銷員,都是意志堅(jiān)強(qiáng)的人.李嘉誠先生,早年就做過陌生拜訪,這件事對(duì)他日后成功的影響,他至今仍念念不忘.

　　做陌生拜訪需要勇氣,尤其是第一次.許多人,一想到待會(huì)兒就要和素不相識(shí)的說話,就會(huì)覺得緊張.好像全身的血液流動(dòng)都加快了,因而會(huì)感到更加害怕.其實(shí),這是很正常的生理反映.

　　人也是一種動(dòng)物,動(dòng)物都習(xí)慣于生活在一個(gè)熟悉的環(huán)境下.一旦到了一個(gè)新的環(huán)境,不管是人還是動(dòng)物都會(huì)覺得緊張.緊張是一種本能,緊張的作用就在于讓人更快地適應(yīng)新的環(huán)境.陌生人的介入,就好比帶來了一個(gè)新的環(huán)境,因?yàn)槟悴皇煜に?所以你緊張是很正常的.

　　一般來說,新的業(yè)務(wù)代表往往十分不愿去做陌生拜訪.但是陌生拜訪卻提供了實(shí)戰(zhàn)和隨機(jī)應(yīng)變的機(jī)會(huì),這也許是練就堅(jiān)實(shí)的銷售技巧基礎(chǔ)的惟一可行的方法.注意:忘掉盲目的自尊,一個(gè)一個(gè)地進(jìn)行下去.第一次和第二次可能令你發(fā)抖,但是從第三次起,感覺就沒那么難了.

　　除了可以鍛煉意志,還有一個(gè)正確循環(huán),即拜訪后記錄,再回訪,再拜訪.Door to door是天道酬勤的最好證明,苦中有樂,貴在堅(jiān)持.比如,美國著名的喬吉拉德就是世界上發(fā)名片最多的一位營銷大師.

　　譚小芳老師認(rèn)為,做陌生拜訪時(shí)第二個(gè)要具備的要素是韌性,你要持之以恒.做直銷是門生意,也是你的事業(yè),你要像經(jīng)營自己的企業(yè)一樣來經(jīng)營你的直銷活動(dòng).記得曾經(jīng)有一個(gè)企業(yè)家說過這樣的話:'作為一個(gè)真正的企業(yè)家,是把身家性命和企業(yè)連在一起的.'做營銷也一樣,你要成功就必須要有這樣的意識(shí).

　　第三、準(zhǔn)備周詳.'只要肯干活,就能賣出去'的觀念已經(jīng)過時(shí)了!取而代之的是'周詳計(jì)劃,省時(shí)省力!'拜訪時(shí)的參與者只有顧客,要想取得進(jìn)步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力,然后決定做什么.

　　上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客,難免相互存在一點(diǎn)兒戒心,不容易放松心情因此營銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象,成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力.

　　外部形象:服裝,、儀容,、言談舉止乃至表情動(dòng)作上都力求自然,就可以保持良好的形象.

　　控制情緒:不良的情緒是影響成功的大敵,我們要學(xué)會(huì)遙控自己的情緒.

　　投緣關(guān)系:清除顧客心理障礙,建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁.

　　誠懇態(tài)度:'知之為知之,不知為不知'這是老古語告訴我們的做人基本道理.

　　自信心理:信心來自于心理,只有做到'相信公司、相信產(chǎn)品,、相信自己'才可以樹立強(qiáng)大的自信心理.

　　最后,譚老師提醒您要學(xué)會(huì)贊美.你會(huì)感謝顧客嗎?對(duì)于我們營銷人員來說:'我們每個(gè)人都要懷有感恩的心'!世界上只有顧客最重要,沒有顧客你什么也沒有了!有再好的銷售技巧也沒有用.譚小芳呼吁所有營銷人--做個(gè)真誠的人!用真誠的贊美讓顧客永遠(yuǎn)記住你!