整個企業(yè)服務(wù)的發(fā)展歷史可以粗略的分為三個階段——軟件時代,、云計(jì)算時代和大數(shù)據(jù)/AI時代。

最早的時代是軟件時代,。它的起點(diǎn)大概是從1978年開始,，當(dāng)時出現(xiàn)了很多我們現(xiàn)在非常熟知的公司，像微軟,、IBM,、Oracle、SAP等,。第二個時代是云計(jì)算時代,。從2000年開始，特別是2003年Salesforce上市拉開了云計(jì)算的大幕,，在后面二十年的時間云計(jì)算慢慢發(fā)展到比較成熟,，云計(jì)算時代很多軟件應(yīng)用更多是即插即用，擴(kuò)展也更加容易,，付費(fèi)方式變化也很大,，可以按照使用來收費(fèi),，或者Freemium的方式,。第三個時代是大數(shù)據(jù)和人工智能的時代。我們認(rèn)為從2010年開始,，軟件和云計(jì)算的應(yīng)用,，以及互聯(lián)網(wǎng)平臺特別是交易平臺和社交平臺的發(fā)展，整個讓企業(yè)內(nèi)外的數(shù)據(jù)達(dá)到了一個新的數(shù)量級,，隨之催生了大數(shù)據(jù)時代,，這個時代很多新的價值是來自于對數(shù)據(jù)本身的挖掘分析。人工智能在應(yīng)用上要比大數(shù)據(jù)往后慢半步,，因?yàn)樵倥５乃惴ㄒ彩切枰罅繑?shù)據(jù)訓(xùn)練的,，人工智能加上數(shù)據(jù)能做一些簡單的人力替代，甚至人力和AI一起聯(lián)合工作。

按照這樣一個框架,，如果我們橫向時間軸把三個時代看成軟件時代,、云計(jì)算時代和大數(shù)據(jù)/AI時代的話，我們左邊這個分析的框架是來自于部門級應(yīng)用,、基礎(chǔ)級應(yīng)用和垂直行業(yè)應(yīng)用,。 

在部門級應(yīng)用有很多是屬于傳統(tǒng)的市場營銷、銷售,、財(cái)務(wù),，都是傳統(tǒng)的像SAP、Oracle,、微軟,、IBM的市場，基礎(chǔ)級應(yīng)用出現(xiàn)比如安全領(lǐng)域的賽門鐵克,，以及Office,、包括微軟SQL Server、甲骨文,、BO等一些基礎(chǔ)級的應(yīng)用,；另外垂直行業(yè)的解決方案在這三個時代都會有不同的一些代表公司，比如在金融,、醫(yī)療,、旅游等。（圖表）左側(cè)代表的是企業(yè)需求,，不會輕易變化,，但新的時代會產(chǎn)生新的公司，比如Siebel是軟件時代的CRM,，現(xiàn)在Salesforce是云計(jì)算時代的CRM,。

企業(yè)服務(wù)公司跟消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)公司比較，有兩個最鮮明的特點(diǎn)：第一,，整個服務(wù)公司長成的十億美金的獨(dú)角獸需要的時間要長一些,，平均需要7-8年時間，對比消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)差不多需要的是4-5年時間,。第二,，消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)公司里面整個市值的壟斷性在頭部集中的趨勢更明顯，而在企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)這塊價值更加分散,，企業(yè)服務(wù)公司有更多的機(jī)會成長到2.5億美元以上,，在美國企業(yè)服務(wù)公司通過并購?fù)顺龅臄?shù)量和比例都很大。

按照整個分析框架來看待中國企業(yè)服務(wù)過去三十年的發(fā)展就一目了然了,。在軟件時代,，部門級應(yīng)用出現(xiàn)了用友,、金蝶、漢得,、海輝等一些做IT服務(wù)的公司,，在基礎(chǔ)級應(yīng)用出現(xiàn)了比如做安全的啟明星辰（也是一個市值百億的公司），包括像CDN,、世紀(jì)互聯(lián),、亞信等，垂直行業(yè)也有很多,，像恒生電子,、東南融通、東軟,、超圖等等,。在軟件時代，由于很多外企公司在中國市場地位相當(dāng)牢固,，在那個時代其實(shí)中國本土創(chuàng)業(yè)企業(yè)相對是受到壓制的?，F(xiàn)在我們說在中國企業(yè)服務(wù)的春天終于要到來了，因?yàn)槲覀冇X得在云計(jì)算時代和大數(shù)據(jù)／AI時代的話,，在中國的創(chuàng)業(yè)公司會有更多的機(jī)會,。其實(shí)我們看到整個云服務(wù)和大數(shù)據(jù)這塊，這兩年整個創(chuàng)業(yè)活動和投資非?；钴S,，包括在本土成長起來做CRM的公司，銷售易和創(chuàng)科技等,，包括像北森這樣做人力資源的,，包括做BI的比如說永洪科技，包括釘釘,、企業(yè)微信等非常多的公司,，我們藍(lán)馳在這塊也有所布局，在云服務(wù)時代投資了像青云和EasyStack這樣在公有云和私有云方案,，在基礎(chǔ)設(shè)施這塊做了很多的工作,。還有很多在垂直行業(yè)，不管在體育,、金融還是醫(yī)療行業(yè)SaaS的服務(wù)公司,。在大數(shù)據(jù)時代,，中國也出現(xiàn)了很多新的公司,，包括星環(huán)做Hadoop產(chǎn)品的，像我們投資的柏睿做數(shù)據(jù)庫,，像綠灣這樣做政府大數(shù)據(jù)分析的,，包括像慧影做醫(yī)療影像識別，這些都是我們關(guān)注的領(lǐng)域，這個領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)進(jìn)入了高速發(fā)展的時代,。

那為什么我們講未來在大數(shù)據(jù)和人工智能領(lǐng)域有更大的機(jī)會和創(chuàng)新,？本質(zhì)上也是因?yàn)樵谠朴?jì)算時代以及互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展非常快地積累了很多的數(shù)據(jù),，在計(jì)算能力,、存儲能力和帶寬這些方面給大數(shù)據(jù)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)提供了很肥沃的土壤。現(xiàn)在和以前相比,，可以更高效,、低成本并且持續(xù)獲取高價值的數(shù)據(jù)源，并且能夠有算法來提煉出新價值,，這在政府,、醫(yī)療或者交易平臺反映是最明顯的。以前我們看不到太多大數(shù)據(jù)應(yīng)用的場景,，因?yàn)榇髷?shù)據(jù)本身也沒有起來,，而這些大數(shù)據(jù)場景正在逐漸出現(xiàn)，我們看互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè),，最近很多做消費(fèi)放貸的,，如果沒有很強(qiáng)的風(fēng)控大數(shù)據(jù)分析的話，很多業(yè)務(wù)邏輯是很難實(shí)現(xiàn)的,。傳統(tǒng)行業(yè)里面有很多企業(yè)在實(shí)施完SAP,、Oracle之后也有挖掘內(nèi)部數(shù)據(jù)的價值，同時在微博,、淘寶,、天貓、京東等帶來的數(shù)據(jù)源,，這些用戶的數(shù)據(jù)和外部的數(shù)據(jù)通過碰撞之后有機(jī)會產(chǎn)生新的價值,。

人工智能時代的到來，我們認(rèn)為會比大數(shù)據(jù)要稍微晚一點(diǎn),。第一,，人工智能算法的發(fā)展整體來講，我們認(rèn)為還是嬰幼兒時期,，但是它的前景是非常巨大的,。就像一個兩三歲的小孩，他在聽說看方面是非常成熟的,，他能開口說簡單句子,，也能聽得懂大人講的詞語和短句，能夠看懂電視屏幕和繪本,，但在其他方面,，比如走路,、多輪會話以及和大人做完全無障礙溝通的時候還是有問題的。在這個階段其實(shí)重點(diǎn)關(guān)注在技術(shù)已經(jīng)比較成熟接近突破點(diǎn)的領(lǐng)域,，比如說語音識別或者圖像識別,，同時我們也要在技術(shù)成熟度和商業(yè)場景的價值實(shí)現(xiàn)上取得很好的平衡。在這樣的思路指導(dǎo)之下我們投資了像匯醫(yī)慧影這樣的公司,，他們在醫(yī)療影像這塊做圖像識別,，因?yàn)閳D像識別在人工智能領(lǐng)域是相對成熟的技術(shù)，同時在醫(yī)療場景里面能找到商業(yè)價值,，我們認(rèn)為將來有機(jī)會產(chǎn)生比較大的公司,。

在中國做企業(yè)服務(wù)有它獨(dú)特的挑戰(zhàn)，和美國相比很不一樣,。

首先中國企業(yè)客戶在付費(fèi)意愿和能力這一塊是有問題的,，經(jīng)常我們看到完全同樣的創(chuàng)業(yè)公司和同樣的服務(wù)，在美國可能收1萬美金,，在中國只能收到1萬人民幣,，這是中國創(chuàng)業(yè)公司必須要應(yīng)對的一個挑戰(zhàn)。其次在中國,，軟件時代,、云計(jì)算時代和大數(shù)據(jù)時代三個時期是疊加的，這時候要非常小心和細(xì)致地辨別企業(yè)客戶端的需求,，到底你的客戶在哪個階段,，我們應(yīng)該用什么樣的服務(wù)和產(chǎn)品去切這個客戶，這個理解是非常重要的,。另外我們也看到有新的機(jī)會,，美國是成熟的市場，地盤分割得很清楚,，所以美國市場很多企業(yè)服務(wù)的公司很小,，它只做很簡單的單點(diǎn)方案就能切出一塊市場，但它成長不夠快,、不夠大,，那中國在這個群雄混戰(zhàn)的時代，有能力提供相對成熟解決方案的公司,，就有機(jī)會做大,。

在中國退出路徑和美國也不一樣，我們知道SAP,、微軟這樣的公司在美國市值非常高,，這些在納斯達(dá)克和紐交所已經(jīng)上市的巨頭公司，他們有很強(qiáng)的動力要去保持業(yè)績壓力,，這時候他們會產(chǎn)生并購行為,，在中國來講由于在軟件時代中國公司作為整體來講是相對缺巨頭的，所以并購并不是那么活躍,。但是最近我們看到在新三板,、創(chuàng)業(yè)板的崛起，中國的公司特別是云計(jì)算時代和大數(shù)據(jù)時代是有希望出現(xiàn)真正的大公司的,，這些大公司一旦批量上市之后很快會有打造自己生態(tài)系統(tǒng)的需求,，他們也會在自己的產(chǎn)業(yè)鏈上下游進(jìn)行并購，這時候我們的退出渠道就會暢通很多了,，我們預(yù)計(jì)中國企業(yè)服務(wù)的公司最近一兩年會在新三板和創(chuàng)業(yè)板有一波上市浪潮,。

不管是創(chuàng)業(yè)還是投資我們要解決一個核心的問題——方向怎么找？按照我們的分析框架,，我們認(rèn)為在部門級應(yīng)用就看過去SAP,、Salesforce、IBM,、Oracle他們做的不好的地方,，比如說像公有云服務(wù)、Digital Marketing,，客戶有需求就可以單獨(dú)創(chuàng)業(yè),。還有很多創(chuàng)新型的公司，在基礎(chǔ)級應(yīng)用這塊由于傳統(tǒng)行業(yè)的公司相對保守,，業(yè)務(wù)相對復(fù)雜,，所以在基礎(chǔ)應(yīng)用層這塊要找創(chuàng)新公司和互聯(lián)網(wǎng)公司的創(chuàng)新方向，比如說像我們投資的青云,，最早因?yàn)樵贗BM這樣的公司有很長時間的積累,，他們才能在公有云和私有云找到新的方向，運(yùn)維和用戶分析也是一樣,，在互聯(lián)網(wǎng)公司里面不管阿里巴巴還是騰訊,，他們有幾個億海量用戶的運(yùn)維經(jīng)驗(yàn)，他們的運(yùn)維經(jīng)驗(yàn)是以前傳統(tǒng)公司所不具備的,，所以我們看到很多在大公司里面比如說做新型的風(fēng)控系統(tǒng),、反欺詐系統(tǒng)、新型的運(yùn)維系統(tǒng),，他們會把整個大公司的架構(gòu)來拿出來創(chuàng)業(yè),，來服務(wù)其他的中小型公司。最后一個垂直行業(yè)的需求是一直存在的,，在醫(yī)療,、金融、政府等行業(yè)里面,，如果有人能夠端到端的把行業(yè)痛點(diǎn)和剛性需求真正解決,，總是有市場的,，在新的時代有新的解決工具。云計(jì)算,、大數(shù)據(jù)/AI實(shí)際上給我們提供了新的工具去滿足這些需求,。

什么樣的團(tuán)隊(duì)和人才是適合在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的呢？第一,，在部門級應(yīng)用我們認(rèn)為本身和企業(yè)的需求,、企業(yè)的流程是密切相關(guān)的，往往需要咨詢顧問型的創(chuàng)始人加上一個資深的銷售大拿來做這個事情,，比如我們稍后要分享的知藏創(chuàng)始人,，以前在麥肯錫做咨詢，他自己很懂得企業(yè)的業(yè)務(wù)需求,，再加上一個很好的產(chǎn)品經(jīng)理,，一個很好的銷售的話，就有機(jī)會打開局面,。第二,，在基礎(chǔ)級服務(wù)的時候，由于基礎(chǔ)級服務(wù)需要對技術(shù)發(fā)展的趨勢要有深刻的了解,，有極客級別的技術(shù)能力,，再加上很好的銷售能力才能搭好團(tuán)隊(duì)把這個事情做出來。第三到垂直行業(yè)也是一樣,，因?yàn)榇怪毙袠I(yè)本身有專業(yè)知識,，要有深刻理解垂直行業(yè)的專家，他本身自己不一定是做IT的,，但他非常懂得企業(yè)的需求,，甚至這些需求是他本人在公司中遇到了困惑和困難，他認(rèn)為有巨大的機(jī)會,，跳出來創(chuàng)業(yè),，把這個事情解決好，比如說我們投資的項(xiàng)目,，南燕保險的龔總,，他在保險公司之前擔(dān)任CFO的角色，他可能對這些需求和痛點(diǎn)有更深的理解,，那么他創(chuàng)業(yè)會更加容易把握行業(yè)需求,。

最后有了團(tuán)隊(duì)，有了產(chǎn)品之后怎么獲取客戶呢,？其實(shí)在To B的創(chuàng)業(yè)中間我們發(fā)現(xiàn)和很多傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)打法是不一樣的,，傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)公司可以買流量，可以地推，但是企業(yè)服務(wù)你派1000人去地推,，或者跟企業(yè)說我要賣你1000萬,、100萬的Solution，這個是沒用的,。從我們總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)來看，其實(shí)在企業(yè)服務(wù)里面創(chuàng)業(yè)是要滿足創(chuàng)新曲線的概念,，怎么理解呢,？我們認(rèn)為在市場里面有三種非常典型的客戶,。第一種是有創(chuàng)新能力的愿意“嘗螃蟹”的互聯(lián)網(wǎng)公司或者中小型公司,，他們的預(yù)算不高但業(yè)務(wù)發(fā)展很快，他們對創(chuàng)新的理解比較深刻,，自己就是創(chuàng)新浪潮里的一分子,，這時候他們很容易成為創(chuàng)業(yè)公司的早期試用者，成為“吃螃蟹”的人,。獲取這樣的客戶之后能夠很好地幫助創(chuàng)業(yè)公司打磨自己的產(chǎn)品,，改善體驗(yàn)，會獲得很多客戶的背書,。第二種客戶是在有了很多海量用戶背書之后,，往往這個時候嘗試的是有痛點(diǎn)和有“+互聯(lián)網(wǎng)”需求的傳統(tǒng)行業(yè)的公司。比如說招商銀行的掌上生活有很多人都在用,，那對招商銀行來說掌上生活并不是一個傳統(tǒng)業(yè)務(wù),。它的網(wǎng)上銀行是基于互聯(lián)網(wǎng)的架構(gòu)去交互的業(yè)務(wù)，這時候用傳統(tǒng)的方式是解決不了的,。舉個例子,，它要發(fā)一個1塊錢的“薅羊毛”的紅包，它會發(fā)現(xiàn)在同一分鐘或者十分鐘會涌進(jìn)來1000萬甚至2000萬的客戶,，這個時候它原來的架構(gòu)是應(yīng)付不了這樣的需求地,，這種需求反而恰恰是互聯(lián)網(wǎng)公司像阿里巴巴、京東,、天貓這樣在所謂的雙十一活動里面早就積累了很多的經(jīng)驗(yàn),，他們很深刻的知道怎么應(yīng)對這種新型的需求，這就是為什么“+互聯(lián)網(wǎng)”公司,，傳統(tǒng)公司,，會成為Early Majority把他的創(chuàng)新業(yè)務(wù)的部分拿到來去采用創(chuàng)新公司的解決方案。

再往后是把創(chuàng)新方案應(yīng)用到傳統(tǒng)行業(yè)的核心業(yè)務(wù),。比如招行有2000萬甚至8000萬的信用卡用戶,，我能不能分析完他之后告訴我說有1000個客服，我到底是每天給哪10萬個用戶打電話才能產(chǎn)生更好的投資回報(bào),，還是說我從頭打到尾呢,？這個時候稍微做一點(diǎn)數(shù)據(jù)挖掘和分析就能產(chǎn)生很大的價值,。我們認(rèn)為總有一天傳統(tǒng)行業(yè)也會全部把他們的IT結(jié)構(gòu)和系統(tǒng)慢慢遷移到創(chuàng)新的應(yīng)用上面來的。

最后所有創(chuàng)業(yè)者要選擇投資人的問題,。其實(shí)企業(yè)服務(wù)的創(chuàng)業(yè)有更多的機(jī)會成長為中型的公司,，同時他的成長是需要7-8年的時間，我們的Coupa也是做了10年才上市的,。第一個要選擇非常有耐心的基金,，基金有非常長的存續(xù)期，如果是一個三年,、兩年的基金的話很難支撐To B企業(yè)的發(fā)展特別是早期企業(yè)服務(wù)公司的發(fā)展,。第二個是否理解企業(yè)服務(wù)的本質(zhì)。企業(yè)服務(wù)是有歷史沿革和歷史發(fā)展脈絡(luò)的,，他有他本質(zhì)的一些模式,，能不能找到真正懂企業(yè)服務(wù)本質(zhì)的投資人跟你一起成長也是非常重要的。第三個能否幫助企業(yè)真正的成長,，企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)往往不是一個創(chuàng)始人能夠把很多事情干完的,，他需要很多綜合的能力——銷售的能力、客戶服務(wù)的能力,、交付的能力,、產(chǎn)品的能力等等，一定要找到好的團(tuán)隊(duì)和投資人幫助補(bǔ)足這些能力,，才能讓企業(yè)有更大的發(fā)展,。