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第125期 撰稿丨李君宇 程春曉 編輯丨劉雪兒 「鏈家的模式太重，成本高,，客單價又低,，但做純粹的互聯(lián)網(wǎng)信息平臺會存在信息虛假問題，所以我們從技術(shù)工具切入,，再引入流量與金融手段,，做了個介于輕重之間的模式?！柜R曉軍說,。 - 1 - 五年上下求索 最終決定做平臺 馬曉軍戴著細框眼鏡，面龐棱角分明,，給人的感覺干凈利落,，儼然一個溫文書生，骨子里卻有一股不服輸?shù)年J勁兒,。
二十年前,，馬曉軍放棄老家安穩(wěn)的公務(wù)員工作,，只身一人闖蕩上海，從賣洗發(fā)水干起,，而后做房產(chǎn)中介,，十年后做到了上海第二大地產(chǎn)中介公司——德佑地產(chǎn)的二把手。
可就在這時,，他又坐不住了,。2009年底，馬曉軍帶著德佑另一名高層,、市場總監(jiān)龍東平一起出來自立門戶,，他們找到當時還在一家法資公司做軟件開發(fā)的田東嶺，三個人一起創(chuàng)立了恒家地產(chǎn),。
恒家地產(chǎn)的模式與傳統(tǒng)中介公司基本一致,，重人力，重銷售,，靠線下門店打市場,。做了一年多后，馬曉軍感覺這個行業(yè)到了戰(zhàn)國七雄的階段,，小地產(chǎn)中介很難生存,，內(nèi)功最強的是鏈家，它接下來很可能要一統(tǒng)天下,。于是馬曉軍決定放棄地產(chǎn)中介,。果然,，幾年后鏈家通過瘋狂并購成為行業(yè)霸主,，德佑地產(chǎn)也于2015年被兼并。
在做恒家地產(chǎn)時,，馬曉軍本來想進軍旅游地產(chǎn)中介,，但是接觸后發(fā)現(xiàn)，實際上大多旅游度假房已經(jīng)被賣掉,。同時,，馬曉軍發(fā)現(xiàn)這些房子的空置率極高，后期管理跟不上,，業(yè)主也無法獲取租金收入,。于是他決定做旅游度假公寓，把閑置的旅游地產(chǎn)進行整合,，然后對外出租,。
2012年5月，馬曉軍開始轉(zhuǎn)型做「旅家網(wǎng)」,，這是一家度假公寓預(yù)訂平臺,，會整合運營各地稀缺閑置的旅游地產(chǎn)資源,，可以實現(xiàn)旅游地產(chǎn)開發(fā)商、旅游地產(chǎn)置業(yè)者,、游客三方資源的流通大循環(huán),。
但是，在這個領(lǐng)域?qū)κ滞炯姨珒疵土?，其?chuàng)始人羅軍有開發(fā)商背景,，又很快拿到了攜程的戰(zhàn)略投資，可以共享攜程的流量,。馬曉軍判斷,，旅家網(wǎng)做得再大也只可能是行業(yè)老二。打不過就跑,，他又一次開始謀求戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,。 2013年底，馬曉軍開始頻繁接觸投資人,。當時他們找到了平安創(chuàng)投,，對方直言旅家網(wǎng)必須轉(zhuǎn)型，如果繼續(xù)做旅游地產(chǎn),，就不投了,；如果轉(zhuǎn)型做城市白領(lǐng)公寓，就立馬投,。這與馬曉軍的想法不謀而合,。2014年3月，馬曉軍拿到平安和IDG的3000萬元A輪融資,，蘑菇公寓的第一套房子也開始正式對外經(jīng)營,。
蘑菇公寓號稱為「滬上首家單身白領(lǐng)合租公寓」，主要選擇地鐵沿線的中高檔住宅,，進行統(tǒng)一風(fēng)格的裝修,，并提供保潔等服務(wù)。這種模式涉及房子的收取,、裝修,、銷售，典型代表公司是鏈家旗下的自如,。它是一個重人力,、重資產(chǎn)模式，需要吃掉大量的錢,。
馬曉軍這樣分析自如：「自如做了五年了,，也才只做到北京、上海、深圳三個城市,，有20多萬間房,，為什么這么慢？模式太重,?！箯挠喎孔拥劫I地板買插座，自如全都要自己做,，實際上自如,、蘑菇公寓等不僅僅是租房公司，還是采購公司,、裝修公司,、維修公司、保潔公司,，鏈條復(fù)雜,，還是非標的。
2014年一整年,，蘑菇公寓做到六七千間的規(guī)模,，這在長租公寓業(yè)內(nèi)已經(jīng)算較大的。如果按每間投入裝修成本一萬多估算,，僅裝修一項,，蘑菇公寓就燒了接近一個億，這還不算采購等款項,。
蘑菇公寓一度遇到現(xiàn)金流斷裂的問題,。當時B輪融資還沒到賬，龍東平回憶,，有一次裝修隊來要錢,，但是蘑菇賬上一分錢沒有，裝修隊就派了幾個民工,，直接睡在公司前臺,。白天公司員工都在上班,，民工狂吼「叫你老板出來,！」 「當時內(nèi)心非常痛苦，很想沖出去,?！柜R曉軍說，燒錢太厲害時,，甚至停發(fā)了一個月的工資,，他干脆把上海的兩套房子賣了，賣了幾百萬，但仍然是杯水車薪,。 2014年12月,，蘑菇公寓拿到海通開元基金領(lǐng)投、中國平安和IDG跟投的B輪2500萬美元,。有了這筆錢,，蘑菇公寓似乎可以大干一場了。然而,，馬曉軍卻對蘑菇公寓的方向產(chǎn)生了質(zhì)疑,。
他發(fā)現(xiàn)，這是一個非標的行業(yè),，每一套房子的情況完全不一樣,。非標行業(yè)很難規(guī)模化,，因此存在規(guī)模不經(jīng)濟,，而VC投資的邏輯又恰恰在于規(guī)模效應(yīng)?！溉绻患夜?strong>規(guī)模越大,、虧損越多，那么這家公司一定是有問題的,?！?014年底，馬曉軍決定停止收房,。
接下來怎么轉(zhuǎn)型呢,？馬曉軍思考了半年，在房地產(chǎn)行業(yè)多年的摸爬打滾讓他想清楚了一件事,。長租這個領(lǐng)域,，全靠自己做是不可能的，一方面是資本的制約,，一方面是大公司與個體二房東相比的效率劣勢,。
相比企業(yè)二房東，個體二房東不用交稅,，決策靈活而快速,，借助社區(qū)化熟人經(jīng)濟能更快出租周轉(zhuǎn)，地頭蛇經(jīng)濟的力量不容小覷,。
「作為二房東（本質(zhì)上蘑菇公寓就是一個大的二房東）,，我本來想的是顛覆，要把其他人都吞下去,，后來發(fā)現(xiàn)其實可以轉(zhuǎn)變思路,，從平臺切入,，把做公寓的一些心得、發(fā)現(xiàn)的痛點,、可對接的資源等嫁接到其他二房東身上,，由對抗關(guān)系轉(zhuǎn)為合作關(guān)系?！?/span>
經(jīng)過調(diào)研,，馬曉軍發(fā)現(xiàn)50%左右的房源在B端市場，被二房東控制著,，這讓他看到了合作的希望,，2015年中，蘑菇公寓（自營模式）正式轉(zhuǎn)型為蘑菇租房（平臺模式）,。 - 2 - 從管理工具切入B端用戶
打蛇擊七寸,，馬曉軍總結(jié)了二房東的三大痛點，一是管理系統(tǒng)十分落后,，一般都用手抄本管賬,，好一點的用Excel表格，收賬時需要反復(fù)核實,，容易出錯,，還存在催收員欺詐問題；二是流量耗費不起,，雖然線上轉(zhuǎn)化率不斷下降,，但流量價格卻大幅提高，因此獲客成本飆升,；三是二房東普遍缺乏金融手段,，無法使用金融杠桿擴大生產(chǎn)規(guī)模。
針對這三個痛點,，馬曉軍選擇先從管理系統(tǒng)入手,，做一個SaaS工具，以此切入B端用戶,。
田東嶺是蘑菇的三個聯(lián)合創(chuàng)始人之一,，主要負責(zé)技術(shù)工作。在恒家地產(chǎn)時,，田東嶺已帶領(lǐng)團隊搭建了內(nèi)部在線管理系統(tǒng),，后來轉(zhuǎn)型旅家網(wǎng)，系統(tǒng)可以實現(xiàn)在線訂房,、管理房源,、自動結(jié)算,，業(yè)主可以通過系統(tǒng)查詢分成,，這已經(jīng)是一套比較成熟的酒店管理系統(tǒng),。到蘑菇公寓時，現(xiàn)有產(chǎn)品已經(jīng)可以實現(xiàn)對幾千套房源的管理,，包括建立檔案,、裝修，直到最后出租,、售后等一系列流程,。
蘑菇租房管理工具的雛形是蘑菇公寓的內(nèi)部管理系統(tǒng)，但因為自己是大B,，難免會忽視小B的需求,。「我們發(fā)現(xiàn)很多小B是初中學(xué)歷,，希望用起來超級簡單,。」田東嶺說,。于是他們就不斷改進系統(tǒng),，以便適應(yīng)不同層次B端用戶的需求。
同時,，蘑菇很快將產(chǎn)品投入北京,、上海、深圳三個試點城市,。一方面這三個城市的白領(lǐng)市場非常龐大,，另一方面它們也各具代表性：北京的二房東主要是被鏈家打傷的中小中介公司，上海的是通常簽約五年左右的純粹的二房東,，深圳的二房東手持的大多是農(nóng)民房,。
憑借蘑菇公寓積攢的資源與人脈，原來的不少競爭對手陸續(xù)成了蘑菇租房的合作伙伴,。蘑菇會對每個入駐的二房東提供培訓(xùn),，教會大家使用管理工具。
優(yōu)家公寓是北京比較大的長租公寓,，也是蘑菇租房在北京最早開拓的B端用戶之一,。在入駐前，優(yōu)家使用的是最傳統(tǒng)的運作方式,。在收款時,，C端用戶匯款到指定銀行賬號上，優(yōu)家再打電話,，反復(fù)核對姓名,、時間、地址等信息,，當然客人也可以直接到公司財務(wù)處繳納現(xiàn)金,，手續(xù)繁瑣,，工作效率也低，甚至?xí)l(fā)生錯賬爛賬的情況,。
2015年,，蘑菇租房北京業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理楊西佼在王慶旺那里住了一個月，手把手教會了王慶旺使用蘑菇的系統(tǒng),。目前,，優(yōu)家公寓擁有1000套左右房源，2000到3000個租客,，線上簽約率在80%以上,。 「用蘑菇的系統(tǒng)，直接就能看到付款人的相關(guān)信息,，無論是客戶交租還是我們查賬都十分方便,，對業(yè)務(wù)員還有監(jiān)督作用?！箖?yōu)家公寓負責(zé)人王慶旺對「新經(jīng)濟100人」說,。除此之外，優(yōu)家還可以看到空房率等相關(guān)信息,，從而明確每個階段的銷售重點,。
而逐漸熟悉蘑菇管理系統(tǒng)的王慶旺，也根據(jù)自己的需求提了很多改進建議,。比如將系統(tǒng)里的押金由一個半月改為一個月,，以減輕租客負擔(dān)；將月付最短期限由12個月改為4個月,，以吸引短租用戶,。
早期，蘑菇產(chǎn)品還比較粗糙,，「不管三七二十一,，先悶頭把產(chǎn)品做出來再說，然后再慢慢改進,?！固飽|嶺說。
2016年4月,，蘑菇成立「貔貅」項目組,，力爭攻克以PC端為主的第二代產(chǎn)品。在馬曉軍看來,，企業(yè)端客戶大多使用電腦,，他們號召力很強，對市場的影響力也更大,，可以用比較正規(guī)的一套體系來打企業(yè)二房東,。
隨著企業(yè)版產(chǎn)品的逐漸成熟,，馬曉軍將進攻方向指向了80%左右數(shù)量的個體二房東，在移動互聯(lián)網(wǎng)時代,，方便快捷的移動端項目成為社會的寵兒,，App版本更適合講究高效靈活的個體二房東,。
「蘑菇租房的理念是,，把產(chǎn)品經(jīng)理趕出去，讓產(chǎn)品經(jīng)理變成二房東,，讓產(chǎn)品經(jīng)理以銷售員,、維修員、財務(wù)人員等身份去上班,，有切身體驗,，把系統(tǒng)做得更好?！固飽|嶺說,。
2015年6月，蘑菇租房獲韓國KTB Network領(lǐng)投,，海通開元基金,、平安創(chuàng)投與IDG資本跟投的B+輪融資3000萬美元。
在開始做工具后,，馬曉軍發(fā)現(xiàn),，沒有像之前那么燒錢了?！脯F(xiàn)在問題的核心變成了做技術(shù),、做產(chǎn)品?！惯@類人才從蘑菇公寓時期的30多人,，擴張到140人左右。直到這時,，馬曉軍才感覺自己真的在做一家互聯(lián)網(wǎng)公司了,。
- 3 - 「流量+金融」助力B端打通C端
馬曉軍認為，一定要先把B端產(chǎn)品打磨好,，讓房東用得超級爽,，直到所有人都已經(jīng)習(xí)慣用這款工具，就算成功了,。2B最大的好處就是,，遷移成本較高，使用習(xí)慣生成后別人很難切走,。這時蘑菇就可以控制房源,、控制交易流程,、控制客戶，而最終的商業(yè)變現(xiàn)是在C端完成,。
「在C端,，蘑菇租房能提供的核心價值是真房源，這是我們與租房信息發(fā)布平臺相比的最大優(yōu)勢,?！柜R曉軍說。
如何確保真房源,？其一,，蘑菇租房作為一個工具，二房東沒有動機給自己做假賬,；其二,，一旦二房東作假，C端的投訴舉報機制就會發(fā)揮作用,，最終形成像天貓一樣的評價機制,，逼迫造假者退出。
肉有了,，狼還會遠嗎,？
馬曉軍一點兒也不擔(dān)心沒有租客來。一方面,，租客進入蘑菇系統(tǒng)并形成粘性后,，等到換租時很容易會在蘑菇的空置房源中挑選；另一方面,，蘑菇可以與閑魚,、百姓網(wǎng)、趕集網(wǎng)等對接端口,，甚至在支付寶,、微信這樣的超級流量平臺開端口，給對方帶來真實房源信息,，也為二房東更好地引流推廣,。 除了切流量，蘑菇租房也切入金融服務(wù),。蘑菇租房知曉B端的經(jīng)營情況,，比如房屋位置、租金支付,、出租情況等,，也間接獲取C端基本情況，如租金水平、信用,、租期,、租房變動、支付信息等,，借由這些數(shù)據(jù)自然切入金融,。目前蘑菇租房推出了面向C端租客的蘑菇月付，幫助租客輕松實現(xiàn)房租月付,。
據(jù)馬曉軍介紹,，上海90%以上的蘑菇客（蘑菇的C端租客）希望押一付一（市場行情一般是押一付三），只要簽一個蘑菇月付即可,。 租客實際只需每月等本等息還款,，二房東則第一時間點即可獲得三個月或者半年的租金預(yù)收,。二房東需要收房,、裝修等，有的還提供維修,、保潔等工作,，手頭資金常常吃緊，一次性拿到一季度或者半年的租金正好可以緩解這種情況,。
「這個模式的關(guān)鍵在于二房東為租客提供擔(dān)保,。」馬曉軍說,，目前他們的不良貸款率在1%以下,。因為B端、C端的數(shù)據(jù)都在系統(tǒng)里,，所以一旦發(fā)生違約行為,，蘑菇租房就會停掉金融業(yè)務(wù)，房東負責(zé)督促租客繳費,，一旦不繳費,，房東負責(zé)回購貸款。
馬曉軍舉了一個例子,，假設(shè)C端租客辦了3個月的借貸,，按月分期，每月交3000元,，B端二房東一下子收到9000元,，如果C端第二個月不交了，B將剩下的6000元交還,，讓租客搬掉,。
針對房屋的維修、保潔等服務(wù)，蘑菇租房顯得十分謹慎,?！肝覀冇袑?span style="color: rgb(192, 80, 77);">重模式的恐懼，不想介入太深,，未來可能只會做連接的工作,，為第三方提供入口?！柜R曉軍對「新經(jīng)濟100人」說,。
在后期復(fù)盤時，馬曉軍表示這一切似乎是順勢而為的結(jié)果,。
起初,，大家一起搞了套管理系統(tǒng)，形成了一個網(wǎng)羅數(shù)據(jù)的漏斗,，抓住了關(guān)鍵點——真實房源,，然后抓住很多平臺缺乏優(yōu)質(zhì)垂直資源的痛點來引進流量，吸引了更多的B端和C端,。當在這兩端獲取了足夠多的經(jīng)營與消費數(shù)據(jù)后,，自然做好風(fēng)控切入了金融。
「鏈家的模式太重,，成本高,，客單價又低，但做純粹的互聯(lián)網(wǎng)信息平臺會存在信息虛假問題,，所以我們從技術(shù)工具切入,，再引入流量與金融手段，做了個介于輕重之間的模式,?！柜R曉軍說。
在馬曉軍看來,，滴滴通過一個小軟件撬動了前后大量的資源方與需求方,，蘑菇租房目前要做的是做好二房東與租客之間的連接，「讓大家住得舒適,，讓租房這件事像自來水一樣,，打開，嘩啦啦水就來了,?！?/span> |
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