理才網(wǎng)成立于2014年,，成立之初就不同于同時期的云服務(wù)兄弟們，理才網(wǎng)要把SaaS服務(wù)做成生態(tài),。

做生態(tài)的決定來自于陳諫在HR的從業(yè)經(jīng)歷（既當(dāng)過甲方的HR主管,，又當(dāng)過乙方的HR軟件服務(wù)商），在2005年,，陳諫創(chuàng)立了另一家理才網(wǎng)（即北京理才網(wǎng)信息技術(shù)有限公司,，以下簡稱北京理才網(wǎng)），北京理才網(wǎng)的業(yè)務(wù)單一,，為客戶提供HR的軟件產(chǎn)品,，但是HR市場基本被用友金蝶壟斷，新公司很難有出頭之日,。

當(dāng)時陳諫得出經(jīng)驗：HR市場太小養(yǎng)不出大公司,，得做平臺。

推倒重來,，隨著2014年企服市場的火爆,，陳諫成立現(xiàn)在的理才網(wǎng)，做一家平臺型公司,。

雖然名字里還有“理才”兩字,，實(shí)際上,，理才網(wǎng)的業(yè)務(wù)大大超出人力資源范疇,，涵蓋CRM、ERP,、財務(wù)管理,、OA等領(lǐng)域，人力資源只是連接理才網(wǎng)業(yè)務(wù)版圖的樞紐,。

三塊業(yè)務(wù)多領(lǐng)域共同發(fā)力

按照業(yè)務(wù)方向分類,，理才網(wǎng)有三塊業(yè)務(wù)：行業(yè)云應(yīng)用解決方案,，企業(yè)云應(yīng)用解決方案，培訓(xùn)咨詢,。

三塊業(yè)務(wù)中,，企業(yè)云應(yīng)用解決方案（理才網(wǎng)內(nèi)部稱之為“水平產(chǎn)品”，適用于所有企業(yè)）是核心,，包括HR,、財務(wù)、CRM等,，其中HR是流量的入口,，向客戶免費(fèi)的方式來獲取客戶。目前占營收的20%左右,，未來CRM,、財務(wù)等也會逐漸走向免費(fèi)。

行業(yè)云應(yīng)用解決方案（針對行業(yè)的定制化解決方案）是重點(diǎn),，目前已經(jīng)包括交通,、信息、房地產(chǎn)等領(lǐng)域,，根據(jù)行業(yè)特征,，為用戶提供定制化的行業(yè)產(chǎn)品。這部分是收入的大頭,，目前占到營收的70%,，未來占比仍將提高。

培訓(xùn)咨詢是增值服務(wù),，未來隨著業(yè)務(wù)的增長,，將會是企業(yè)服務(wù)平臺業(yè)務(wù)鏈閉環(huán)的重要部分。由于規(guī)模效應(yīng)明顯,，客戶數(shù)積累到百萬級時才會產(chǎn)生明顯的效果,。目前占營收的10%。

業(yè)務(wù)占比, 數(shù)據(jù)源：陳諫訪談時提供

理才網(wǎng)的業(yè)務(wù)模式不同于單獨(dú)的HR,、CRM、財務(wù)管理軟件廠商,，同行業(yè)可以作為參考一個是釘釘,，另一個是用友旗下的暢捷通。

在最近更新的3.0版本中,，在原有的企業(yè)溝通基礎(chǔ)上,，升級了協(xié)同辦公功能，正在向平臺化的應(yīng)用轉(zhuǎn)型,。用友的暢捷通也同樣有HR,、ERP,、財務(wù)功能，未來也是向平臺化發(fā)展,。

業(yè)務(wù)存在重合的情況下,，比拼的是誰跑得更快，理才網(wǎng)在客戶,、投資人兩方面都有不俗的表現(xiàn),。

合作，共建平臺生態(tài)

理才網(wǎng)多業(yè)務(wù)線并行的模式大而全,，一方面,，能享受大市場和高成長，但是另一方面也會增加管理成本,。結(jié)果是好是壞取決于業(yè)務(wù)之間能否產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng),。

理才網(wǎng)的解決之道是找人和自己一起干，建立共同發(fā)展的生態(tài)圈,。具體做法是利益綁定,，與合作伙伴成立合資公司。

合作伙伴提供產(chǎn)品,、技術(shù)解決方案,，甚至客戶；理才網(wǎng)提供互聯(lián)網(wǎng)平臺,，統(tǒng)一數(shù)據(jù)存儲平臺,、安全管理、用戶中心,、流量入口,。

合資公司的模式下，客戶是合資公司的客戶,，收益也歸于合資公司,。理才網(wǎng)從中開拓新行業(yè)新客戶，完善平臺生態(tài)閉環(huán),；合作伙伴可以降低成本,，提供更高質(zhì)量服務(wù)，更重要的是從平臺中引流,；而用戶能夠獲得更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù),。三方共贏。

當(dāng)然,，這樣一個平臺模式非沒有問題,。成立合資公司，這種強(qiáng)綁定關(guān)系有排他性,，一旦與一家公司合作,，就不能與同行業(yè)中的其他公司合作，所以在選擇平臺的合作伙伴上,，一個領(lǐng)域只成立一家合資公司,。

這就對合作伙伴的選擇提出了很高的要求。理才網(wǎng)表示未來會在細(xì)分行業(yè)內(nèi)選擇頭部公司成立合資公司,，未來將整合30-40家合資公司,。

另一個問題在如何協(xié)調(diào)各個子公司業(yè)務(wù)，不同子公司代表不同行業(yè),，行業(yè)之間客戶導(dǎo)流是否可行并不確定,。

不管實(shí)際情況如何，共建云服務(wù)生態(tài)這一概念非常吸引人,，如果該成功將一塊巨大的藍(lán)海市場,。

近期,，愛分析與理才網(wǎng)創(chuàng)始人陳諫進(jìn)行訪談,，部分內(nèi)容摘錄如下

Q：理才網(wǎng)未來發(fā)展的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)是？

A：理才網(wǎng)企業(yè)用戶今年將超過20萬家,，預(yù)計在明年底達(dá)到100萬家,。100萬用戶是我們發(fā)展的重要節(jié)點(diǎn)。

Q：達(dá)到100萬企業(yè)客戶后將會是怎樣的收入結(jié)構(gòu),？

A：100萬企業(yè)客戶是一個節(jié)點(diǎn),，在這之后隨著理才網(wǎng)業(yè)務(wù)穩(wěn)定，行業(yè)這部分收入將占到80%,，上線的行業(yè)產(chǎn)品也由今年的5個提升為明年的幾十個,；

同時咨詢培訓(xùn)業(yè)務(wù)未來占比將達(dá)到20%。

水平產(chǎn)品未來準(zhǔn)備免費(fèi),，但是現(xiàn)階段同行收費(fèi)體系成熟,，我們不希望破壞市場，雖然有部分收入,，但是不看重這塊,。

Q：去年年底不到2萬的客戶，現(xiàn)在已經(jīng)快近20萬,，為什么能這么快增長,？

A：客戶快速增長的原因主要是三個方面：

1、HR產(chǎn)品免費(fèi),。在理才網(wǎng)的大平臺戰(zhàn)略中,，HR產(chǎn)品是我們的入口，HR應(yīng)用這部分我們免費(fèi)提供給客戶,；

2,、產(chǎn)品優(yōu)勢,。理才網(wǎng)核心的產(chǎn)品和營銷團(tuán)隊大多來自于用友金蝶，能夠為客戶提供質(zhì)量好,、覆蓋面廣,、專業(yè)的HR管理服務(wù)；

3,、口碑,。我們注重與專業(yè)媒體的合作，在線下客戶也注重口碑營銷,。

雖然SaaS產(chǎn)品初期推廣比較難,，但產(chǎn)品穩(wěn)定后就快很多了。理才網(wǎng)在產(chǎn)品成熟后,，增速超過我們預(yù)期,，本來我們預(yù)計在今年年底才能到20萬用戶，但是實(shí)際上提前一個季度達(dá)標(biāo),。

Q：推廣渠道,？

A：我們內(nèi)部只有十幾個銷售人員，銷售不是我們的重點(diǎn),。因為沒有投入人力,，我們的水平產(chǎn)品和行業(yè)產(chǎn)品采用不同的銷售方式。

水平產(chǎn)品主要是口碑營銷和互聯(lián)網(wǎng)營銷推廣,，這部分都是我們自己做,。

行業(yè)產(chǎn)品比較復(fù)雜，我們走渠道商,，理才網(wǎng)在全國有200家合作伙伴,，我們負(fù)責(zé)提供產(chǎn)品，渠道商提供營銷和售后,。

Q：如何選擇PaaS平臺的合作伙伴,？

A：首先選擇行業(yè),，在2014年,，理才網(wǎng)開始做PaaS平臺的時候，就已經(jīng)對規(guī)劃好了未來的發(fā)展方向,，按照2014年對細(xì)分領(lǐng)域的調(diào)研成果,，篩選出111個細(xì)分行業(yè)應(yīng)用作為未來發(fā)展方向,。然后有從中選擇醫(yī)療、餐飲,、金融,、房地產(chǎn)、教育培訓(xùn)、傳媒,、制造為首要目標(biāo),。

其次選擇具體合作伙伴，理才網(wǎng)PaaS平臺的合作伙伴需要有相對成熟的產(chǎn)品,，深刻理解業(yè)務(wù),，客戶數(shù)量偏向于幾十家到幾百家之間,，不需要太多,，否則也不好管理。

在每個細(xì)分行業(yè),，我們都只選擇一家公司作為我們的合作伙伴,，避免內(nèi)耗。

Q：對合作伙伴的幫助,？

A：1,、幫助合作伙伴建設(shè)平臺，節(jié)省成本,；2,、快速帶來客戶。

Q：已經(jīng)與合作伙伴正式開展合作,？

A：我們與湖南一家做交通體系的公司合作,，共同成立合資公司，對方非常熟悉產(chǎn)品,，所以我們這邊上線速度非?？欤?2天就完成了,。目前在140家企業(yè)中推廣,，已經(jīng)上線十幾家。

Q：合資公司的控制權(quán),？

A：一般來說,，理才網(wǎng)會選擇絕對控股，但是如果合作伙伴很優(yōu)質(zhì)的話,，可以讓對方控股,。

Q：理才網(wǎng)有可對標(biāo)公司？

A：國內(nèi)沒有可以對標(biāo)的公司,，國外的Workday,、Salesforce與理才網(wǎng)有點(diǎn)類似。這兩家公司都有合作伙伴,，客戶使用他們的產(chǎn)品后,，會推薦合作伙伴的行業(yè)產(chǎn)品。但是這屬于業(yè)務(wù)上的初級合作，不像理才網(wǎng)這樣與合作伙伴深度綁定,。

Q：能夠提供哪些行業(yè)的服務(wù),？

A：已經(jīng)上線了餐飲、交通,、教育,、建筑、輿情監(jiān)控等細(xì)分行業(yè)的應(yīng)用,。

具體產(chǎn)品分為通用型和行業(yè)定制型,。通用型產(chǎn)品包括CRM、HR,、財務(wù)等,；行業(yè)定制型比如房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)的項目管理、安全管理,、ERP,、樓盤銷售等。

Q：PaaS平臺進(jìn)展,？

A：PaaS平臺是理才網(wǎng)最核心的競爭優(yōu)勢,，我們在2年前開始搭建PaaS平臺，現(xiàn)在已經(jīng)完成80%,，用戶中心,、安全體系、開發(fā)者平臺,、BI已經(jīng)完成,，剩下20%的自用運(yùn)營平臺、集成的接口還在開發(fā),。

Q：三塊業(yè)務(wù)都在PaaS平臺上,？

A：是的，行業(yè)解決方案,、企業(yè)解決方案,、培訓(xùn)咨詢都放在PaaS平臺上面。

但是會有不同的功能區(qū)分,，例如資源服務(wù)和增值服務(wù)通過理才網(wǎng)的用戶和增值中心實(shí)現(xiàn),，大客戶自主開發(fā)需求也是通過PaaS平臺滿足。

Q：未來會不會做大客戶,？

A：我們的行業(yè)產(chǎn)品都是面向大客戶,。

Q：如何搭建好企業(yè)的PaaS平臺？

A：理才網(wǎng)最核心的競爭力是PaaS平臺,。PaaS能不能做起,，是水平和行業(yè)數(shù)量。做起來非常困難。理才網(wǎng)PaaS平臺是在2005年開始使用宏道的產(chǎn)品,，對這個有很深的了解,，在2014年理才網(wǎng)成立的時候，就開始做PaaS平臺,。

PaaS平臺要做好,，業(yè)務(wù)必須是原生于PaaS平臺上，金蝶用友之前的產(chǎn)品都是面向單個的客戶,，要轉(zhuǎn)向PaaS非常有難度,。

Q：搭建PaaS平臺的關(guān)鍵？

A：最主要的是業(yè)務(wù)邏輯,，協(xié)調(diào)內(nèi)部各個角色,；第二是運(yùn)行效率,，目前我們效率比較過關(guān),；第三是安全體系，能夠應(yīng)對黑客的進(jìn)攻,。

Q：與國內(nèi)新興HR廠商的競爭,？

A：理才網(wǎng)與國內(nèi)做人力資源服務(wù)的廠商不存在競爭。北森主要做測評,，大易做招聘,，是很好的合作伙伴，我本人也與北森與大易的創(chuàng)始人很早就是朋友,。

Q：員工數(shù)量,？

A：員工320人，近280人研發(fā),，十幾人的銷售,。未來不打算大規(guī)模擴(kuò)張團(tuán)隊，雖然會在PaaS平臺開發(fā),、行業(yè)業(yè)務(wù)開發(fā),、互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營上有所擴(kuò)張，但會穩(wěn)定在500人左右,。

Q：未來成本下降的空間,？

A：理才網(wǎng)絕大部分成本是人員成本，目前一個月600萬的員工,，未來會有所提升,，但是占比會下降。

Q：今年收入能達(dá)到什么水平,？

A：理才網(wǎng)在PaaS平臺搭建之后,，預(yù)計未來將迎來快速增長期，今年前三季度收入4,000萬，全年收入將達(dá)到8,000萬,，并實(shí)現(xiàn)盈利,。

Q：明年預(yù)期達(dá)到什么水平？

A：在明年我們預(yù)計做到4億的營收,， 這么快的增長與我們的客戶數(shù)量快速增長符合,，今年我們客戶數(shù)將超過20萬，預(yù)計在2017年客戶數(shù)能達(dá)到100萬,。

Q：未來市場格局,？

A：理才網(wǎng)的大平臺覆蓋企業(yè)辦公、CRM,、OA,、HR。

我預(yù)計在CRM將出現(xiàn)兩到三家大公司,，紅圈,、紛享、銷售易很有可能,；財務(wù)領(lǐng)域就是金蝶用友,；OA會是釘釘、企業(yè)微信和今目標(biāo),；HR領(lǐng)域理才網(wǎng)會做的比較快,。

當(dāng)然，最終還會再次統(tǒng)一,，合作和并購都有可能出現(xiàn),。我們與釘釘、紛享銷客有很大的合作價值,。未來誰能勝出,，現(xiàn)在就看誰跑的快。

Q：上市的打算,？

A：這輪關(guān)閉以后,，會引入券商，理才網(wǎng)的目標(biāo)是上創(chuàng)業(yè)板或中小板,。

愛分析是一家專注于創(chuàng)新企業(yè)研究和評價的互聯(lián)網(wǎng)投研平臺,。愛分析以企業(yè)價值為研究內(nèi)核，以獨(dú)特的產(chǎn)品形態(tài),，對創(chuàng)新領(lǐng)域和標(biāo)桿企業(yè)長期跟蹤調(diào)研,，服務(wù)于企業(yè)決策者、從業(yè)者及投資者用戶群體,。關(guān)注愛分析公眾號ifenxicom,，及時獲取重要信息,。