“增員1人獲500元獎勵,，培訓(xùn)1天上崗；同業(yè)間互挖墻腳,、惡意跳槽,。”這是今年一季度末保險營銷員數(shù)量猛增至700萬人背后的故事,。

事實上,，推動險企大量招兵買馬的邏輯是巨大的渠道利潤率差異。長江證券近期發(fā)布的研報顯示,，個險與銀保兩大渠道的利潤率相差懸殊,，差別最大的公司，其個險渠道利潤率是銀保渠道的50倍之多,，險企增員的動力不難想見,。

培訓(xùn)1天即可上崗

縱觀十年的營銷員數(shù)量，不難發(fā)現(xiàn),，從去年開始,，營銷員數(shù)量出現(xiàn)大幅增長：2007年突破200萬人，達到201萬人,；2008年增加55萬人達到256萬人,；2009年保險代理人數(shù)量為290萬人，增長34萬人,；2010年為329萬人,，增長39萬人；2011年為335萬人,，增長5.9萬人,；2012年為277.68萬人，減少57萬人,；2013年為289.96萬人,，增長12.28萬人；2014年為325.29萬人,，增長35.33萬人,；2015年10月末突破505萬人；今年一季度突破700萬人,。

在營銷員大幅增長的背景下,，險企是如何增員的？又是如何培訓(xùn)這龐大的營銷隊伍,？新進入的營銷員資質(zhì)如何,？薪酬是否有保障？

某上市險企資深個險渠道人員李先生給記者介紹了營銷員增員流程,。李先生表示,，保險銷售從業(yè)人員招聘流程一般包括舉辦創(chuàng)業(yè)說明會、組織初試與復(fù)試,、入職教育,、交納風(fēng)險保證金,、填寫《保險銷售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)證書申請表》,、簽訂《保險銷售從業(yè)人員保險代理合同》等流程。

他所在的公司招聘營銷員的硬性條件為,，年齡在20周歲—50周歲（特別優(yōu)秀或有專業(yè)特長者,，經(jīng)分公司個人保險部審批可適度放寬）；具有高中以上學(xué)歷,；有從業(yè)經(jīng)驗者最近兩年內(nèi)服務(wù)的同業(yè)公司不超過3家,。

在培訓(xùn)方面，新人入職前,，須經(jīng)過崗前培訓(xùn),，流程包括公司領(lǐng)導(dǎo)講話、公司禮儀介紹,、保險行業(yè)介紹,、公司情況介紹、主推產(chǎn)品解讀,、公司待遇及政策說明,，最后簽訂“師徒協(xié)議”完成培訓(xùn)。引人注意的是,，崗前培訓(xùn)在1天之內(nèi)完成,，培訓(xùn)完成后，不少高中學(xué)歷的營銷員開始銷售保險,。

《證券日報》記者獲悉,，該險企近期加大了營銷人力的擴充力度。只要符合增員條件,，每增員1人（參加新人班成功結(jié)業(yè)并辦理入司手續(xù)）,，增員人將受到獎勵500元；增員入司三個月內(nèi),，達到公司轉(zhuǎn)正條件成功轉(zhuǎn)正,，獎勵新人及增員人各500元。另外，業(yè)務(wù)伙伴成功晉升業(yè)務(wù)主任或現(xiàn)任各級主管成功晉升高一級團隊主管,，將獲得一次性獎金2000元,。

事實上，對增員的激勵反映在險企的費用支出上,。數(shù)據(jù)顯示,，從去年各大險企大幅增員以來，2015 年上市險企手續(xù)費及傭金支出1218.4 億元,，同比增長36.3%,；管理費用1829.2 億元，同比增長21.6%,。

薪酬是許多新進入保險行業(yè)人員最為關(guān)心的事情之一,。從新增人員的薪酬體系來看，上述公司實行“責(zé)任底薪制”,。也就是營銷員月內(nèi)沒有出單便沒有工資,。事實上，新增人員的“掛零”現(xiàn)象（1個月沒有業(yè)績）仍然比較普遍,，行業(yè)個險新單件數(shù)人均每月也在1件左右徘徊,，如中國平安的代理人個險新保單件數(shù)人均每月為1.2件，新華保險的營銷員活動率為48%,。

該險企表示,，“新人的責(zé)任底薪是公司給予新人成長的特定資源?！辈⑿略鰻I銷員薪酬體系歸為三擋,。第一檔為新人當(dāng)月FYC（首年度傭金）在600元（含）-1200元，可拿到責(zé)任底薪600元,；第二檔為FYC在1200元（含）-2400元,，可拿到責(zé)任底薪1000元；第三檔FYC在2400元（含）-4000元,，可拿到1500,；FYC在4000元以上，可以拿到責(zé)任底薪2400元,。李先生表示,，新增人員要達到第一檔的薪酬水平并不容易。

《證券日報》記者獲悉,，也有一些險企開始采取專職營銷員+兼職代理人兩套措施來增加個險渠道保費收入,，不過兼職代理人的責(zé)任底薪要比專職代理的責(zé)任底薪低不少。

互挖墻腳,、惡意跳槽

在保險營銷員大幅增長的情況下,，保險業(yè)的挖角現(xiàn)象也開始抬頭,。

4月7日上午，駐馬店市保險協(xié)會就取消保險從業(yè)資格證后行業(yè)內(nèi)部不正當(dāng)增員等情況召開壽險專委會,，研究解決相關(guān)問題,，并就當(dāng)前一段時間內(nèi)個別會員單位存在的不正當(dāng)增員、互挖墻腳等行為進行了通報,。3月23日,，樂山市保險協(xié)會組織召開了壽險專委會主任會議，對壽險領(lǐng)域存在的銷售誤導(dǎo),、惡意跳槽,、同業(yè)挖腳、客戶數(shù)據(jù)真實性等問題制定自律公約,。

互挖墻腳,、惡意跳槽等現(xiàn)象不僅使各家公司陷入“招聘-流失-再招聘”的惡性循環(huán)，也增加了保險公司對營銷人員培訓(xùn)費用的投入,，使保險公司業(yè)務(wù)大幅波動,、營業(yè)成本持續(xù)攀升,。同時,，保險營銷員的高頻率流動，也給投保人的理賠,、續(xù)費,、定點醫(yī)院變換等方面帶來諸多不便?！?015年中國保險行業(yè)人力資源白皮書》顯示,，整體上，行業(yè)主動離職率最高的是保險銷售員,，達到34.25%,。2011年-2013年，全國有508萬人次加入保險營銷員行列,，同時又有502萬人次流失,。

某保監(jiān)局壽險監(jiān)管人士表示，惡意挖腳主要表現(xiàn)為：夸大招聘條件,、夸大優(yōu)厚待遇,；接收未與原單位解除或終止勞動合同的人員，或在原用人單位與該人員解除勞動合同前安排其試用,；在招募過程中,，大量接受同業(yè)其他各保險公司或者某一同業(yè)保險公司轉(zhuǎn)入營銷員等。

保監(jiān)會副主席周延禮曾表示,雖然目前在人才隊伍建設(shè)上取得了一些成績,但與行業(yè)快速發(fā)展的需求相比還存在著一定的差距,。保險業(yè)要改革人才的培養(yǎng)模式,充分發(fā)揮市場在人力配置中的作用,從而達到專業(yè)化的人才隊伍建設(shè),從保險營銷員“高增長高流失”怪圈走出,。

渠道利潤相差懸殊 

大型險企大量招兵買馬充實個險,、壓縮銀保背后的驅(qū)動力是巨大的渠道利潤率差異。

長江證券發(fā)布的研報顯示,，平安人壽的個險渠道利潤率為43.5%,，但團險和和銀保渠道分別為1.9%、3%,；中國人壽的個險渠道利潤率為60.1%,，團險和銀保分別為10.4%、2.6%,；中國太保的個險渠道利潤率為37.1%,，法人渠道為5.1%；新華保險個險渠道利潤率為5.7%,，團險與銀保分別為-4.7%與0.9%,，個險利潤率是銀保的50多倍。不難看出,，個險渠道對保險公司利潤貢獻更大,。

用簡單口徑來看，平安壽險,、中國人壽,、太保壽險和新華保險個險新單利潤率分別為31.1%、22.7%,、29.2%和13.6%,，相較于去年同期分別提升0.7 個百分點、2.6 個百分點,、4.7 個百分點和2.6 個百分點,。得益于新單利潤率的穩(wěn)中有升，渠道綜合利潤率的提升主要得益于新單保費結(jié)構(gòu)的優(yōu)化,，其中高利潤率的個險新單占比進一步提升,。