鋪貨是快消品企業(yè)和銷售人員繞不過去的一件大事,。一年之中，有這么幾件大事要做：一是經(jīng)銷商會議,，二是二批商訂貨,，三是每年年初的鋪貨（包括新品上市的鋪貨），第四是終端促進(jìn)活動,，第五是消費者宣傳和推廣活動,，（穿插到這些大事之間，當(dāng)然還有區(qū)域規(guī)劃,、組織架構(gòu),、渠道建設(shè)和優(yōu)化，團(tuán)隊等各方面的事情,，這些將分門別類進(jìn)行論述）事情做完,、也做好，基本上一年就會有好收成,；做不好,，則會業(yè)績平平，甚至“哀鴻遍野”,?！　　　′佖洖槭裁催@么重要？這是快消品的特性決定的,，快速,、廣泛分銷、沖動消費,、隨機消費等是快消品的特性,；簡單的說，是為了讓顧客看得到,、買得到,、買得更便利，因為很多顧客的購買并不是之前就決定的,，很多情況是一種隨機購買,。有人做過統(tǒng)計，快消品的隨機購買發(fā)生率在30%以上,，所以,，鋪貨和管理消費者接觸點就很重要了?！　?br>　　第一步：了解市場基本狀況,。首先要了解產(chǎn)品定位和消費者、了解競品情況,，也要了解整個市場以及渠道和終端情況,，這些都是基礎(chǔ)工作，也必須提前做好,。產(chǎn)品定位為中高端,，如果從普通終端小店進(jìn)行鋪貨，效果肯定不好,，鋪下去銷售不好,，還得收回來，對市場的信心也是一個打擊,。當(dāng)然我們還需要了解顧客,，他們是怎么想的，購買心理和行為是怎樣的,，哪些場所是他們的購買首選場所,！當(dāng)然還需要經(jīng)銷商先備好貨,。　　
　　關(guān)于產(chǎn)品和消費者定位對鋪貨的影響,，有一個很深刻的例子了,，這也是我本人的親身經(jīng)歷，對我的影響也極大,。很多年前的事情了,，記得剛從學(xué)校畢業(yè)出來的那一年，被派到一個區(qū)域市場,，公司有一個新產(chǎn)品要上市,，產(chǎn)品比較貴，按照當(dāng)時的情況看主要應(yīng)該進(jìn)攻餐飲和夜場（當(dāng)然公司也沒有整個產(chǎn)品的推廣思路和指導(dǎo)意見,，完全自己決斷）,，大家也是各干各的，我蹬著經(jīng)銷商的三輪車和經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員一起進(jìn)行市區(qū)小店（雜貨店,、小超市）的鋪貨,，共進(jìn)行了三天，大概鋪了30－40家（現(xiàn)款,、送禮品）,，一星期以后進(jìn)行回訪，產(chǎn)品基本沒有銷售,，后來就收回來了,。很難鋪進(jìn)去，何為,？因為這些店不是目標(biāo)客戶的購買地點,，當(dāng)然也不是銷售的主要場。所幸好這是一個小城市,，如果是大城市怎么辦,？　　
　　現(xiàn)在你當(dāng)然會說，這些產(chǎn)品不是在那銷售的,，需要進(jìn)行精準(zhǔn)的鋪貨,、終端推動、人員推薦和消費者的拉動,，但在當(dāng)時,，很多年前，沒有誰告訴你怎么做,，也沒有營銷和銷售的指導(dǎo)意見,，更沒有執(zhí)行方案！　　
　　了解銷售主渠道,，主渠道是銷售的根本來源,。如飲料產(chǎn)