芥末堆 吉吉 11 月 12 日?qǐng)?bào)道

8個(gè)全職人員,，累計(jì)銷售額突破千萬(wàn),，學(xué)員總數(shù)超過(guò)9萬(wàn)；成立三年,，銷售額從100萬(wàn)增長(zhǎng)到700萬(wàn)元…… GET2016 教育科技大會(huì)上,，秋葉 PPT 創(chuàng)始人秋葉，分享了他創(chuàng)業(yè)以來(lái)的一些經(jīng)驗(yàn),。

在分享中,，秋葉坦言，雖然在外界看來(lái),，他們的銷售額在快速增長(zhǎng),，但在他們自己眼里，確實(shí)在艱難地爬行,?！霸谖覀冏约貉劾铮鎸?shí)數(shù)據(jù)是2014年每天增加10名用戶,，2015年每天增加20名用戶,，2016年每天增加30名用戶?！鼻锶~如是說(shuō),。

秋葉把自己所在的職前教育市場(chǎng)定義為偽需求市場(chǎng)，他說(shuō)：“這個(gè)市場(chǎng)看起來(lái)很大,，像一個(gè)大蛋糕，但是你進(jìn)去撈的時(shí)候發(fā)現(xiàn)這個(gè)蛋糕是碎的,，每個(gè)地方都是芝麻,，你撿芝麻的時(shí)候發(fā)現(xiàn)還有一大堆帶著光榮夢(mèng)想的人和團(tuán)隊(duì)跟你競(jìng)爭(zhēng)?！?/p>

那么如何在這樣一個(gè)碎片化的市場(chǎng)吸引流量呢,？秋葉認(rèn)為，優(yōu)質(zhì)平臺(tái)+優(yōu)質(zhì)內(nèi)容才能共贏市場(chǎng),，而優(yōu)質(zhì)內(nèi)容包括優(yōu)質(zhì)老師,、品牌課程和運(yùn)營(yíng)推廣等。

秋葉 PPT 的用戶以職場(chǎng)新人為主,，這一人群支付能力較低,，秋葉認(rèn)為，要吸引這一人群報(bào)名,，且不虧本,，如何設(shè)計(jì)課程成本、如何吸引流量、如何累積口碑很重要,?！安荒芴澅局荒茏龉?jié)約營(yíng)銷成本?！蹦敲慈绾喂?jié)約營(yíng)銷內(nèi),，秋葉表示，“答案很簡(jiǎn)單讓他喜歡我,，主動(dòng)找到我”,。

秋葉透露，他們的引流渠道主要有三個(gè),，第一個(gè)是微信,，第二個(gè)是微博，第三個(gè)渠道是紙質(zhì)的書,。

如何檢驗(yàn)教學(xué)的質(zhì)量呢,？秋葉分享了他們職場(chǎng)技能的課程指標(biāo)——交作業(yè)，“一切不以交作業(yè)為目的的在線教育都是耍流氓”,。而在學(xué)生提交作業(yè)后,，秋葉也會(huì)挨個(gè)進(jìn)行批改。

以下是秋葉演講實(shí)錄：

首先告訴大家,，我們做的是職前教育,。

什么是職前教育？就是那些大三大四的孩子他們要上班了,，哪怕剛剛上班一到三年,，他很有可能除了專業(yè)知識(shí)之外，還有很多東西不明白,，比方說(shuō)Office不會(huì),，職場(chǎng)禮儀不會(huì)。大家愿不愿意教,？企業(yè)不愿意教,，所以我們做這件事情。

快速增長(zhǎng)的背后其實(shí)是艱難的爬行

我們目前整個(gè)團(tuán)隊(duì)都在武漢,，全職員工就8個(gè)人,，累計(jì)銷售額剛剛過(guò)了一千萬(wàn)。雖然我們這個(gè)課只有一千萬(wàn)的銷量,，但是學(xué)員數(shù)量還是蠻多的,，昨天學(xué)員總數(shù)量超過(guò)了9萬(wàn)。因?yàn)殡p十一我們剛剛做了大促,，在4天的時(shí)間賣了50萬(wàn),。

這50萬(wàn)的銷售額一點(diǎn)都不嚇人,，但是各位考慮到，我們每門課的單價(jià)課程是100塊,。100塊意味著收了5000個(gè)學(xué)員,，一共十門課，這個(gè)速度還是有點(diǎn)嚇人,。畢竟在網(wǎng)上你能夠讓大學(xué)生愿意為你買單,，成千上萬(wàn)的人來(lái)買，這件事情還是蠻不容易,。

在別人眼里,，他們覺(jué)得我們是快速發(fā)展的團(tuán)隊(duì)。如果拿我們的銷售總量來(lái)看,，2014年做到100萬(wàn),，2015年350萬(wàn)，今年700萬(wàn)壓力不大,。

我要告訴各位,，你們有沒(méi)有感覺(jué)到，從2015年開(kāi)始,，所有做教育的不管是做哪個(gè)品類,，只要它不犯低級(jí)錯(cuò)誤，都開(kāi)始炒作了,，很多人講教育行業(yè),，從2013年開(kāi)始叫教育行業(yè)的元年，到了2015年終于來(lái)了,，大家覺(jué)得感受好多了,。

但是數(shù)據(jù)不會(huì)騙人的，這是我們真實(shí)的數(shù)據(jù),，2014年每天增加10人,，2015年每天增加20人，2016年每天增加30個(gè)人,。我們很想超過(guò)3萬(wàn)人了，每天有30人的報(bào)名,。大家想一想每天報(bào)名的人數(shù)在三年里面從10個(gè)人艱難爬坡到30個(gè)人,，你還覺(jué)得是爆發(fā)市場(chǎng)嗎？完全是艱難的爬呀爬,。

職前教育是個(gè)碎片市場(chǎng)

我深刻體會(huì)到在我這個(gè)教育品類里面是個(gè)慢成長(zhǎng)的行業(yè),，有多慢我不知道。反正我給小伙伴打氣的時(shí)候,，最快是2017年,，后來(lái)我改口了,。

我們團(tuán)隊(duì)招員工第一件事情買房，沒(méi)錢給你首付,，買了房以后這個(gè)人不跑了,，就可以給我安安靜靜做教育，做教育的人一天到晚想著賺快錢,，我表示這個(gè)不好,，雖然我也想賺快錢。

為什么會(huì)有這樣的差別呢,？在整個(gè)的教育行業(yè)很多人沒(méi)有正確的理解它的邏輯,，教育行業(yè)里面要想做大，它的關(guān)鍵邏輯是“年齡”,。我們做了什么市場(chǎng),？叫職前教育市場(chǎng)，好像看起來(lái)很棒,，為什么,？從18歲-88歲，你都可以學(xué)習(xí)呀,，國(guó)外就有這樣的案例,。按道理現(xiàn)在聯(lián)合國(guó)也提出來(lái)一個(gè)概念叫終身學(xué)習(xí)，18歲-88歲的人只要你愿意學(xué)什么都可以學(xué),。

這個(gè)市場(chǎng)的規(guī)模是不是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了小學(xué),、初中、高中,、大學(xué)呀,？錯(cuò)誤。這個(gè)市場(chǎng)看起來(lái)很大,，像一個(gè)大蛋糕,，但是你進(jìn)去撈的時(shí)候發(fā)現(xiàn)這個(gè)蛋糕是碎的，每個(gè)地方都是芝麻,，你撿芝麻的時(shí)候發(fā)現(xiàn)還有一大堆帶著光榮夢(mèng)想的人和團(tuán)隊(duì)跟你競(jìng)爭(zhēng),。

但是為什么幼教、K12,，包括就業(yè)以后考研考試反而是好事情呢,？因?yàn)樗途蜆I(yè)掛鉤。對(duì)很多人來(lái)講是剛需,，剛需市場(chǎng)的邏輯是成為頭部品牌,，在這個(gè)市場(chǎng)里面大家愿意跟最好的老師學(xué)。

但是我教什么,？我教所謂的職場(chǎng)技能,，叫職場(chǎng)禮儀,、Word、PPT,，怎么寫工作總結(jié),，怎么寫工作記錄，重不重要,？你們上過(guò)班以后都知道很重要,，但是現(xiàn)在流星老師給你講現(xiàn)在有一部美劇很好看？你會(huì)把時(shí)間用在哪里,？跟我學(xué)還是看美劇,，還需要選嗎？為什么前面的市場(chǎng)我不擔(dān)心呢,？有種你不讀小學(xué)呀,，有種你不培優(yōu)呀。你不學(xué)我逼你學(xué),，這個(gè)市場(chǎng)是有人當(dāng)鞭子的,。

但是到了成年人學(xué)習(xí)的時(shí)候，第一個(gè)面臨的是誘惑,，有的誘惑是無(wú)限的?，F(xiàn)在我上網(wǎng)第一件事干什么？當(dāng)然這兩天看川普,，看完那些段子,，看雙十一的段子，看完雙十一的段子,，晚上12點(diǎn)多更微信去了,，你說(shuō)我早干嘛去了？除了誘惑什么都可以拒絕,。

做一個(gè)有溫度的老師

我做的是基于恐懼的市場(chǎng),，當(dāng)一個(gè)大學(xué)生發(fā)現(xiàn)他身邊的同學(xué)跟著我學(xué)某樣職場(chǎng)技能的時(shí)候，天哪,，你這個(gè)學(xué)渣你也要逆襲了是吧,？然后他就有壓力。

在現(xiàn)在時(shí)代我們賣的不是解決方案,，賣的是焦慮緩解器,，情懷也是要提的，但是情懷也會(huì)焦慮,。如果你是位好老師,，你知道怎么去教能夠抓到學(xué)生內(nèi)心的點(diǎn),？他們會(huì)認(rèn)為你是好老師?，F(xiàn)在的時(shí)代很多人不愿意跟那些一本正經(jīng),，一是一二是二的人。你看我們的流星老師一看到視頻大家就會(huì)喜歡他,，他們覺(jué)得這是有溫度,。還必須讓人感覺(jué)到你有自己的個(gè)性，有自己的喜好,，甚至有自己的缺點(diǎn),。這個(gè)時(shí)候大家會(huì)覺(jué)得你是一個(gè)活生生的人。

其實(shí)在線下教育也是這樣的,，如果這個(gè)老師好我喜歡他,，往往這門課就比較好。如果碰到一個(gè)老師我不喜歡他,，他打擊了我,，我會(huì)很反感你，我告訴你,，你這門課我將來(lái)一輩子都不會(huì)學(xué),。一個(gè)人對(duì)別人的認(rèn)同是建立在情感的認(rèn)同，后面才能理解教育,。

我做的很多的微課,、網(wǎng)課后面的視頻評(píng)價(jià)是你為什么不對(duì)同學(xué)們笑一個(gè)呢？我經(jīng)常到大學(xué)里講課,，我說(shuō)你的大學(xué)網(wǎng)站就有問(wèn)題,，中國(guó)所有的博導(dǎo)、碩導(dǎo),，我如果作為教育部長(zhǎng)第一個(gè)告訴你,，以后網(wǎng)站上必須要有微笑。這就是溫度,，從笑開(kāi)始,。

合作優(yōu)質(zhì)平臺(tái)

有溫度的老師怎么辦？一定是和優(yōu)質(zhì)的平臺(tái)來(lái)合作,。

我認(rèn)為現(xiàn)在當(dāng)然這里要說(shuō)一下,，首先把我的邊界限定在職場(chǎng)教育，因?yàn)榻逃姆N類很多,。你不能說(shuō)幼教,、K12、考證,、考研都一定是這個(gè)規(guī)律,，教育大市場(chǎng)按年齡段分，我切的年齡段是大三大四,，到職場(chǎng)二三年,，因?yàn)橹挥羞@些人才需要職前教育,，就業(yè)前需要學(xué)的東西。

這些優(yōu)秀的老師必須要跟優(yōu)質(zhì)的平臺(tái)合作,，在平臺(tái)上每一個(gè)優(yōu)質(zhì)的方向有一到五個(gè)好老師,，大家選自己喜歡的老師。

有人說(shuō)大叔我不喜歡你,，不喜歡我很正常,，我又不是人民幣，干嘛讓每個(gè)人喜歡我,。如果在這種平臺(tái)上有三到五個(gè)老師供大家做選擇,，這個(gè)平臺(tái)一定可以做大。

但是,，現(xiàn)在我認(rèn)為好的教育平臺(tái),，尤其是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)辦的全把它做成淘寶，任何一個(gè)方向幾百個(gè)老師在上面PK,，有毛病,。教育里面最大的成本根本不是學(xué)費(fèi)，你們見(jiàn)過(guò)線下報(bào)班,，好學(xué)校跟你談錢的嗎,？

我小孩要上湖北當(dāng)?shù)刈詈玫闹袑W(xué)，如果要交擇校費(fèi)我怎么交,？左邊是卡右邊是現(xiàn)金,，我要問(wèn)你你怎么來(lái)？從來(lái)不問(wèn)你交多少錢,，我只問(wèn)怎么交,？教育里面一旦認(rèn)可這個(gè)品牌了，就認(rèn)這個(gè)老師,，最認(rèn)可的好學(xué)校,。但是培養(yǎng)一個(gè)好學(xué)校比培養(yǎng)一個(gè)好老師頻度要低，我們要有一個(gè)好平臺(tái)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)放大,，最后形成頭部市場(chǎng)一級(jí)效益,。

我跟很多人講學(xué)PPT，我現(xiàn)在是收費(fèi)的講的也不錯(cuò),，你作為一位好老師講的也好不收錢,，我現(xiàn)在有五千個(gè)人報(bào)名，你現(xiàn)在有四千個(gè)人報(bào)名,，你選哪一個(gè)呢,？肯定選我，我貴呀。哪有一個(gè)好老師低聲下氣說(shuō)來(lái),，來(lái),，來(lái)報(bào)我。

我們目前做的市場(chǎng)很明顯的問(wèn)題,，學(xué)PPT的這門課程在一個(gè)平臺(tái)上面都會(huì)出現(xiàn)500個(gè)老師的話，有沒(méi)有出現(xiàn)真正的領(lǐng)導(dǎo)品牌,？還沒(méi)有,。圍繞著職場(chǎng)技能你們隨便列，做會(huì)議記錄,，有沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)品牌,？做工作總結(jié)，有沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)品牌,？做時(shí)間管理,，有沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)品牌？統(tǒng)統(tǒng)都沒(méi)有,。PPT我都不認(rèn)為我是,，我只能說(shuō)目前沒(méi)有比我更厲害的。

但是,，就這個(gè)市場(chǎng)而言,，我今年總算是搞定了9萬(wàn)人算10萬(wàn)吧。但是中國(guó)本科畢業(yè)生一年就500萬(wàn),，我了不起算是五十分之一,，關(guān)鍵大學(xué)生有四屆，還不包括職場(chǎng)上班的,，我有占到百分之一的市場(chǎng)嗎,？一個(gè)市場(chǎng)占有率連1%都沒(méi)有，你談?lì)I(lǐng)導(dǎo)品牌不算是笑話嘛,，我們只能說(shuō)還有很漫長(zhǎng)的路要走,。

什么時(shí)候從1%-5%才是關(guān)鍵點(diǎn)，很多人不了解高校,，高校市場(chǎng)占有率過(guò)了5%,，對(duì)不起，不需要營(yíng)銷成本,，只需要坐在那里收錢,。一旦滲透成功這個(gè)專業(yè)基本沒(méi)有問(wèn)題。但是這個(gè)東西很難,，尤其是職場(chǎng)技能,。

另外更難的是我們這門課沒(méi)有學(xué)習(xí)氛圍，在線下的學(xué)習(xí)里面是有同伴環(huán)境建設(shè)，但是線上學(xué)習(xí)里面同伴環(huán)境在哪里呢,？打開(kāi)互聯(lián)網(wǎng)正準(zhǔn)備開(kāi)始學(xué)習(xí)了,，彈出一個(gè)消息剁、剁,、剁,，結(jié)果他就準(zhǔn)備剁手去了。等剁完了還有一個(gè),，剁完了還有一個(gè),。

就說(shuō)11月份有多少人跟我們打架，前幾天美國(guó)大選得看,，昨天雙十一得看,，今天討論馬云爸爸發(fā)錢，馬化騰發(fā)錢,。

整個(gè)2014年,，行業(yè)做起來(lái)很困難，至少?zèng)]有現(xiàn)在的感覺(jué),。那個(gè)時(shí)候基本的合作模式,，各個(gè)平臺(tái)2013年開(kāi)始建，2014年開(kāi)始找每個(gè)品類比較好的老師,，邀請(qǐng)你來(lái)入駐,，入駐以后微信、微博刷導(dǎo)粉,，每個(gè)平臺(tái)自己需要粉,，我們也需要把流量貢獻(xiàn)上去?；旧?014年各個(gè)平臺(tái)跟不同的老師簽約簽合作關(guān)系,。

引流渠道

我覺(jué)得流量要集中更好，因?yàn)榻逃@個(gè)新品類,，所謂的百度,、阿里、騰訊在這方面的流量也就那樣,，還不如我自己弄,。我也可以給大家匯報(bào)一個(gè)真實(shí)的數(shù)據(jù)，到目前為止我們的學(xué)員85%的流量是我自己弄來(lái)的,，平臺(tái)對(duì)我的貢獻(xiàn)還是挺大的,，因?yàn)檫€貢獻(xiàn)了15%，這個(gè)挺大的我們覺(jué)得很好,，但是85%是我自己帶來(lái)的,。

我之所以擁有跟每一個(gè)平臺(tái)談判的標(biāo)準(zhǔn),，是因?yàn)槲易詭Я髁浚腋阕鲑Y源互換沒(méi)有關(guān)系,，這個(gè)可以談判,。

到了2015年各個(gè)平臺(tái)發(fā)現(xiàn)，老師進(jìn)來(lái)把自己的粉絲一刷報(bào)完名之后,，馬上銷量掉下去了,，所以所有的網(wǎng)紅都解決一個(gè)問(wèn)題命名，怎么樣持續(xù)打造你的新學(xué)員,？通過(guò)不同的渠道來(lái),，有視頻，有微博,、微信、頭條等都要打,。

我們的引流渠道第一個(gè)是微信,，第二個(gè)是微博，第三個(gè)渠道是紙質(zhì)的書,，因?yàn)橘I書的人愛(ài)學(xué)習(xí),，轉(zhuǎn)化率非常高。所以會(huì)發(fā)現(xiàn)好老師都會(huì)寫書,，而且寫自己的書,，我喜歡你的書就喜歡你的課。

2015年我們更多是做平臺(tái)大促,，搞活動(dòng),，3月開(kāi)學(xué)搞一次，半年期中搞一次,，9月底開(kāi)學(xué)搞一次,，雙十一搞一次，雙十二搞一次,，還有什么,？元旦。大家可以理解大促這個(gè)地方是很有效的手段,，但是大促做著做著會(huì)發(fā)現(xiàn),，增加是有，但是上升很慢,。

所以,，今年又出現(xiàn)了新玩法在微信里面直接導(dǎo)流，這個(gè)導(dǎo)流最重要的做法是刷臉,，這一點(diǎn)在各個(gè)微信號(hào)里面做流量分成,，很快把事情做完了,。這些玩法是2016年做的，我們要做的是怎么樣在職場(chǎng)新人里面解決支付能力成本的問(wèn)題,。

我們不是做一門課而是教學(xué)體系,，教學(xué)體系包括答疑、同伴社群,、作業(yè),、社交分享、“群毆”比賽,，這些都做了,。我們第一個(gè)做的是69元給你完整的教學(xué)體系，還不能虧本,。不能虧本只能做節(jié)約營(yíng)銷成本,，怎么節(jié)約營(yíng)銷？答案很簡(jiǎn)單讓他喜歡我,，主動(dòng)找到我,。而不是自己花錢做推廣，我一個(gè)渠道都買不起,。

在這里給大家分享一下我們職場(chǎng)技能的課程指標(biāo)是交作業(yè),，一切不以交作業(yè)為目的的在線教育都是耍流氓。所以為了讓別人交作業(yè),，我每天累的像狗一樣,。百萬(wàn)年薪的老師給你改作業(yè)，改到一定時(shí)間了讓小伙伴改,。我一天到晚刷手機(jī)改作業(yè),，但是讓他們把作業(yè)交到微博去了，好作業(yè)就是好廣告,，所以引流就是這么簡(jiǎn)單,。