不要沒看完第一行就直接提問，再說,，提問也得先介紹一下自己的情況,，上來就問我的生意不好怎么辦的，我還真不知道怎么辦,，前幾天的文章教給大家怎么提問了,，先去看看再來提問，拜托,，一問一答就是浪費生命,。

昨天的文章是和讀者溝通的談話內容，他在一個四線小城市開火鍋店,，遇到一些困惑,，經(jīng)營狀況還算過得去，還遠沒有到不好做的地步，只是沒有持續(xù)的上升,。

他沒有找到原因在哪里,，我們聊了一會后，他就逐漸的理清了自己的思路,。有以下幾條,，配合昨天的文章閱讀后，一條一條去感受,，你就明白了,，如果昨天的文章你能直接看懂，恭喜你,，你已經(jīng)進入聞道的境界了,。

1、他想做的很多事情都停留在想,，并沒有去做,，有想法就要去試試，不試一下怎么知道對錯呢,？

2,、競爭對手到底有什么我們自己不清楚，我們經(jīng)?？垂糯蛘痰墓适潞碗娪半娨晞?，里面有句話相信大家都會說，就是：知己知彼,，百戰(zhàn)不殆,！

道理人人都懂，但是到做就不一樣了,，要想盡一切方法去了解對手,，從各個方面，了解的越詳細,，勝算越高,。

你可能會說，我啥也不知道,，不是也做得很好嘛,？哈，我就不多說你了,，只能說,，傻人有傻福，運氣來了啥也擋不住,，但是,，好運能一直跟著一輩子嗎,？

3、當下我們很多人,，都是活在質疑里面,，從來不知道去聽話照做，我們找有經(jīng)驗的人得到別人多年的經(jīng)驗,，不是拿來懷疑的,，我們缺少的不是營銷也不是方法和方案，我們缺少的是執(zhí)行,。

4,、超越競爭對手，不是你要比對方便宜多少,，如果只是這樣那就看誰敢拼,，你敢賣一塊我就敢賣八毛，但是,，有用嗎,？最后高興的還是看熱鬧的，有句話叫什么來著,，看熱鬧的不嫌事大,。最后你們都倒閉了，還會有人來開店,?？礋狒[的拍手笑著說道。

5,、合理的競爭就是要有策略,，不傷害自己也不傷害別人，最好的結果不是你說出來的,，而是顧客自己想出來的，他會想,，這家很傻很實在,，那家老是忽悠我，然后,，你家的生意就莫名其妙的好了起來,。做生意一定不要比別人聰明，至少從外觀上看是這樣,。

6,、做生意開飯店就是拼命展示自己，你不說,，誰也不知道你是干啥的,，不吆喝,，在家靜靜的等著，就是等著死的那一天,。

會哭的孩子有奶喝,。

你自己店賣卡不給顧客說，顧客會主動求你賣卡給他,？你的東西好你不說,，你讓顧客自己回去想？

帥哥,，靚仔,，醒醒吧，你想多了,，如果生意這么好做,，怎么還能輪得到你？

世界上最貴的不是金錢,，而是時間,，越厲害的人，他的時間越貴,。很多人,，不懂得?；ㄥX買時間是最劃算的生意,，懂了，你就懂了,。

就像這次考察的面館一樣,，也有人自己跑去看了，然后發(fā)說說,，人真多,，真TMD生意好，但是感覺也就這樣啊,，也不是多好吃啊,。

好，你已經(jīng)白去了一趟,。

你要明白,，你不是去證實什么，如果這樣,，一開始你就錯了,，你是在找短。

考察的目的是要取人之長,，為我所用,，這才是精華,，

人與人之間的區(qū)別就在這里，不多說了,，如果人要是能說服,，那世界該是多么的美好，繼續(xù)說昨天的火鍋店,。

看完總結你對這個店也有了一定的了解,，今天繼續(xù)聊聊吧。

老板的想法是做一個999元的套餐,，一個月不限量供應,，每次都是一個148的套餐，來幾個人都可以,，但是超出套餐的就要自己買單,，問我這個好不好，怎么說呢,，好不好要問問花錢的人,，好不好是顧客說了算。

于是就開始了以下的對話,。

除了充值做套餐以外,，還有其他的方法嗎？

你可以考慮在菜單上加一個會員價格,，持卡顧客可以享受會員價格,。會員價格比零售價格低一點。

低多少,？

這個比例你自己去調整,，看不同的成本和損耗，顧客平均一餐下來能省個20%左右,，相當于八折就可以,。

卡還需要收錢嗎？

卡片當然要收錢,，好處就是顧客看到就會主動問你的服務員,，不需要過多的推銷。

我回去算算,，看看多少的會員價格合適。

你們這里有沒有會員卡充值的習慣,？

有,，我們這里另一家火鍋店，開業(yè)的時候搞過會員卡充值,，開是打折,，然后搞促銷,，第一天一折，第二天二折,，以此類推,，開業(yè)的時候，可以充值一萬元,，送5000元,。搞得很好，我們店到現(xiàn)在了也沒有辦卡,，也不斷的有人問我,，能不能充值。我也想充值,，我很糾結,，看別人都在搞會員卡，我覺得辦卡是不容小覷的一件事,。您說是不是該辦卡,？

會員卡是肯定要辦的。

我們這個城市很小,，我擔心突然搞一個很大力度的卡,，別人會不會想偏了。我想搞一個套餐,，999元的充值卡,，送168元套餐，免費吃,，我問過銀行的朋友,，愿不愿意買這個卡。

你問別人這個卡劃算不劃算的時候,，你直接要他們買下,，如果掏錢購買，才是真的需要,，前面都說好,，等到掏錢猶豫了，說明,，不是真需要只是礙于面子,，才說好。

我的朋友一定會買的,。

如果他說要了,，你就直接讓他掏錢，如果他真買了,，說明這個活動真的打動他了,。

如果不買呢,？

不買就是沒有認可，或者不適合他,。做活動一定要站在消費者的角度來看問題,。

有時候，做活動有很多來沾光的顧客和專門占便宜的怎么辦,？

做一個活動,，沾光的和貪便宜的顧客會有的，但是比例不會太高,，很少,，這些人就是活動的成本，不可能一個沒有,。

你把你該做的工作都做足了,，顧客來了，你就是要成交他,，他品嘗了,，好吃了，就會愿意買,，但是,，并不一定所有的顧客都是當場就買，要有交流和溝通才可以,。

是啊,，有的顧客一說買卡就不說話了。

這個是你太直接了,，舉個例子,。這個就像談戀愛,。見到一個姑娘,，喜歡人家，上去就求婚,，她肯定不會答應的是不是,？

對啊。

一般情況是不是,，先要找個借口去搭訕,，或者找個朋友介紹認識，等熟悉了以后,，就展示自己,，帥，有車，有房,，然后邀請姑娘去看電影，去吃飯,，就是為了熟悉了解,，然后，做姑娘喜歡的事,，說姑娘喜歡的話,，等到時機成熟了，安排一個浪漫的求婚,。對不,？

對對,。

即使這樣,，還有可能會有失敗的時候,，被姑娘拒絕了，這時候,，如果你喜歡她,，你一定不會灰心,，你會去總結,，找到自己的不足,，修正以后,，繼續(xù)去追，再重復持續(xù)上面的過程,，追女孩可以這樣,，賺錢，為什么不這樣,？

是啊,，這和談戀愛還真像。

賣卡開始的時候,，不要上來就賣卡,，那樣太突兀了，這也是很多人賣不好的原因,，要一點一點去互動，看顧客的認可和接受程度。同時,，還要測試你店員的賣卡的能力,。

是啊，我現(xiàn)在也是犯難,，我的店面定位挺高的,，成本高，費用也高,，和其他對手比起來,，同樣情況下，我的費用高于他們店,，另外,，我們在本地基本都不打折的。即使生意好的時候,，也不打折,，有時候，6-7百塊錢的餐費,，不要漂的,，也就打個95折了不得了。

如果你們這里沒有打折的習慣,，你也可以做會員價,，不打折的話，可以送餐券,，或者送現(xiàn)金券,，用其他的方式來替代打折。這些都可以嘗試的,。

用會員價比起打折更好,，根本不要服務員來解釋，顧客一看有會員價格,，就會主動的去問你的服務員,。

開始測試的時候，可以做幾種方式,，看看顧客的反饋和反映,，然后統(tǒng)一培訓服務員，給服務員賣卡的提成,，一定要高,。

我們這邊現(xiàn)在給服務員的是，酒水百三提成,，訂餐一桌也是百三的提成,，這個提成，本來以為他們會有動力，但是這邊的人,，對錢不感冒,，沒有賺錢的欲望。不但是服務員,，這邊的男人們不養(yǎng)家,，都是女人養(yǎng)家，男人能賺十塊錢夠自己用,，就不愿意賺20塊錢。（這是哪里啊,，我都想去了）

這個簡單的很,，你找一個代表出來，帶很多人很累,，你只要帶一個人就可以了,，你把各種福利都傾斜給他，利潤給一個人,，賺到錢,，手把手教他，給他一切機會,，讓她去賣卡,，賺到錢她自己就會買衣服化妝品，買包買鞋,。

我們這里還有個怪像,，服務員的訂單產(chǎn)生的提成，她們都會和其他人平分,。

那是你的提成少,，你要引導一個人去做，等她賺到錢,，你不用管,，發(fā)給她現(xiàn)金，一定是現(xiàn)金,，她愿意分自己去分,，到手的錢再分出去就會心痛了。

原來少,，沒感覺,，等到一月多賺2-3千元，你試試她還愿意分出去嗎,。當別人都是不勞而獲的等她去分錢,，一次兩次還好，久了，打死她也不會愿意分出去的,。

這里一定要注意,，服務員的提成一定要高，就會有積極性,。

提成高了,，她們會不會像機場賣卡的那樣，顧客反感,？

不一樣的,，你的服務員有本職工作，是在做好的服務的前提下,，而且是要劃定區(qū)域各司其職,，自己范圍內的顧客，感覺你做的好自然就會賣卡,，你做的不好,，自己的工作都成問題了，誰還買你卡,。

對,，先要做好工作。

那是當然的,，這個本職工作是服務員,，要做好本職工作，顧客覺得好,，才會找她買卡,。賣卡提成做主要的作用，就是提高服務水平,，提高服務員收入,，你的本職是服務，然后才是自然而然的賣卡,。

明白了老師,，馬上就過節(jié)了，我想要搞個小活動,，做什么比較好呢,？

現(xiàn)在最火的就搞個賣卡充值送蘋果7手機，已經(jīng)好幾個再搞了,，有做的非常有趣的,。

這個怎么做啊,？

太簡單了,。

未完待續(xù)

劉克（萬能的姐夫）系頭條號簽約作者