來源：微信公眾號《信貸》

作者：邊城浪子

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1貸前調(diào)查是一切不良授信的原罪源頭

眾所周知，銀行授信管理分為貸前,、貸中,、貸后三個階段，也可以稱做貸款的生命周期,。這里我先旗幟鮮明的提出一個觀點,，貸前調(diào)查是一切不良授信的原罪源頭，任何只提貸后管理的重要性,，而忽略或認為貸后管理重要性超過貸前的看法都是耍流氓,。為什么這樣說呢，就像一個人如果先天基因有問題的話,，后天是很難避免這些先天性病原誘導的疾病,。

舉個例子，鋼鐵,、煤炭等過剩產(chǎn)能,，在前幾年經(jīng)濟的形勢好的時候,，大家都禁不住誘惑，紛紛火中取栗,，繞政策做貸款,。貸前就犯錯，宏觀經(jīng)濟形勢判斷有誤,，行業(yè)選擇有誤,，憑借后期的貸中、貸后管理,，很難全身而退,。

2繞政策，需要地區(qū)行業(yè)的整體數(shù)據(jù)支持

關于繞政策這個問題,，關鍵在于二級分行是否對本地區(qū)總省行政策不支持行業(yè)包括禁止行業(yè)有整體和系統(tǒng)性的判斷,。包括對行業(yè)的生命周期，目前所處的階段,，行業(yè)客戶構成整體價值,、盈利水平、發(fā)展方向有一個總體判斷,。從而對該行業(yè)的客戶選擇,，整體投資介入限額有一個準確數(shù)據(jù)化的判斷。

但現(xiàn)實中二級分行更多的是憑經(jīng)驗和領導個人喜好,，對企業(yè)是否投放授信是由領導來定,。如果二級分行對行業(yè)和企業(yè)是否投放貸款的判斷，是通過對本地區(qū)產(chǎn)業(yè)統(tǒng)計分析,、數(shù)據(jù)化支持得來的,，相信對于該類風險業(yè)務機會的進退上、把握程度上會有更好的結果,。

3銀企博弈存在信息不對稱性

銀行和客戶之間本質(zhì)上是一種博弈關系而非合作關系,。

一般客戶傾向于隱藏對己不利的各種信息，為銀行提供美化的不真實的信息,；

道行深點的客戶善于誤導銀行做出錯誤判斷,，為銀行勾勒美好藍圖，弱化風險因素,；

更高級的客戶完全滲透銀行,，將銀行的體系摸得滾瓜爛熟，利用銀行的需求完成自己的目標,。這種就體現(xiàn)了客戶與銀行之間信息掌握準確度的問題,。

而目前多對一情況下，最高勝者為一方，也就是多家銀行與同一客戶發(fā)生業(yè)務關系,，吃虧的往往是銀行,。因為經(jīng)過信息的搜集比較，銀行對客戶已經(jīng)是暗牌對明牌,。

4相信常識,、相信直覺，對風險信號要敏感,，對老板底細要摸清,。

我曾經(jīng)碰到一個客戶，化工行業(yè),，第一次見他老板時,，老板吹了一通牛皮，大體是盈利能力多強多強,、產(chǎn)品多好多好,。總之,，前景非常美好,，而且裝逼的較狠，先來一個下馬威,。當時我就感覺不大可能,，而且心里對他不大認可，但我當時一方面由于經(jīng)驗較少,，另一方面可以有一大筆存款，完成任務,。并沒有去認真了解這個行業(yè),、也沒有去翻查這個企業(yè)及老板的底，緊接著就為其周轉(zhuǎn)和新增了,。

后來企業(yè)又出現(xiàn)多次預警信號,，例如以下幾點：

一、按照老板描繪的和這個企業(yè)所在行業(yè)的特點,，這個企業(yè)資金量非常大,，但在我行卻無任何結算流水，要求企業(yè)在我行結算,，其一直以各種理由推脫,。

二、綜合成本相當之高,、該企業(yè)融資后在我行全額開銀承貼現(xiàn),。

三、隨著時間的推移，其周轉(zhuǎn)時放款的時效性要求越來越高,，而且很多時候還款資金緊張,，甚至采用過民間過橋資金（剛開始我們并沒有發(fā)現(xiàn)）。其開立銀承貼現(xiàn),，也不像之前那么痛快,，經(jīng)常推遲拖延。

四,、其在他行融資額不斷增加,，其財務總監(jiān)經(jīng)常吹噓哪家銀行又愿意為其新增多少授信、成本如何低,。

五,、該企業(yè)擔保量巨大，五戶聯(lián)保較多,，且全為民企,，為我行及國家政策不大支持行業(yè)的客戶

結果：該企業(yè)的互保企業(yè)出現(xiàn)問題引發(fā)他行抽貸、代償,、最終破產(chǎn),。這個公司的授信最終出現(xiàn)大額不良，且基本損失,。

5企業(yè)貸前盡調(diào)調(diào)查的幾個簡單小經(jīng)驗

一,、像化工等資金密集型企業(yè)，不適合民企進入,，因民營企業(yè)天生在資源等方面具有劣勢,，在經(jīng)濟形勢不好時很容易發(fā)生資金鏈斷裂危險。銀行在介入時應謹慎,，優(yōu)選危險低,、且上下游成熟的企業(yè)介入。

二,、企業(yè)實際控制人的考查,。對于大、中型民企授信,。一般來說,，優(yōu)選央企、國企或其他事業(yè)單位出來經(jīng)商,。他們受過體制內(nèi)系統(tǒng)培訓鍛煉,，因而對整體全面性有一定把握，不容易無序擴張忽略風險控制,。對于草根出身,，比較激進或定力較差企業(yè)家要相對慎重,。

三、當你所到企業(yè)主要領導跟你吹牛皮,，或者夸大提高他們自己時,，是時候注意了。一般來說,，當風險積累時,，一般人會選擇掩飾掩蓋，而美化是不錯的選擇,。更高的人會不露聲色,，穩(wěn)住現(xiàn)有的銀行，營造一副風平浪靜的表象,，暗中卻在找其他銀行或金融機構擊鼓傳花,。我曾經(jīng)遇到一企業(yè)，快要還不起貸款了,，老板很淡定的跑來找我們行長喝茶聊天講他的下一宏偉發(fā)展規(guī)劃,，搞的跟沒事的人一樣，而另一邊卻安排人緊鑼密鼓的找異地農(nóng)商行融資,。我們實地去到企業(yè)的時候,，還看到LED顯示歡迎某某農(nóng)商行領導蒞臨指導的歡迎標語。

四,、或有負債是一個巨大的炸藥桶,，對民營企業(yè)的或有負債，應當視為其自身真實融資,，對超過3家（含）及以上的互保,，要慎之又慎，授信時要仔細搜集擔保企業(yè)信息,，在我行評估擔保企業(yè)的時,，擔保企業(yè)的的或有負債也應當做真實融資去考量。

五,、不要盲聽盲信企業(yè)宣傳，凡事要自己獨立調(diào)查,，去了解這個行業(yè),，去翻查這個行業(yè)標準的各種指標數(shù)據(jù)，然后一項一項去驗證,，去發(fā)現(xiàn)其內(nèi)在的邏輯和隱藏在企業(yè)指標數(shù)據(jù)中背后的問題,。

六、對于工業(yè)土地,、廠房來說,，清收處置的作用幾乎為零,。因此不要盲從第二來源來把握。公共工業(yè)土地抵質(zhì)押,。在出現(xiàn)問題后處置難度非常大,，不易變現(xiàn)，企業(yè)第一還款來源,，老板的個人融資能力（個人的實力,、信譽、人脈等等）才是最重要的,。

七,、民營企業(yè)自有資金來源，即第一桶投入資金來源要嚴格審查,，實際的出資反映了老板的實力,，也體現(xiàn)了企業(yè)的抗風險能力。凡是靠各種融資起來的企業(yè),，后續(xù)發(fā)展一般非常脆弱,，存在各種問題。

八,、凡是跟你談預期談美好藍圖的老板要謹慎,，就企業(yè)經(jīng)營發(fā)展而言，需要的不是老板的忽悠而是他對該行業(yè)豐富的經(jīng)驗和理性的判斷,。一個對未來盲目樂觀的人肯定是缺跟頭的人,，不了解宏觀是不行的。

九,、政商關系,，一個門前沒有的政府公務車的企業(yè)是沒有前途的。如果政府相關部門的人經(jīng)常到你企業(yè)來,，大部分大有可為,，而一個不和政府打交道的民企是沒有前途的。政商關系反映了企業(yè)家利用資源的能力,，上述企業(yè)平時老板與政府幾乎不存在交往,，更別說政府人員上門交流。因而在其出現(xiàn)問題時,，政府選擇了冷眼旁觀,，該企業(yè)派人去政府求救也吃了閉門羹。

對于企業(yè),，需要我們不斷去斗智斗勇,，去了解、發(fā)現(xiàn),、分析,、判斷,、預放、規(guī)避各種風險,。對于個人,，需要我們要放開自己，擴寬自己的視野和提高自己的高度,，在工作中不斷提高實戰(zhàn)能力,。