“辯才無礙”,，溝通是語言的藝術(shù)，過人的銷售技巧其實就是過人的語言藝術(shù),，即我們要介紹的“溝通”技巧,，今天分享溝通七絕：

1.贊美與關(guān)聯(lián)

客戶首次進入售樓處，處在一個陌生的環(huán)境,，其內(nèi)心多是略微緊張并且容易產(chǎn)生戒備,。置業(yè)顧問的第一步就是消除客戶的戒備情緒，建立起客戶對自己的信任,。

贊美：接待客戶時發(fā)現(xiàn)其聰明伶俐的女兒,，業(yè)務(wù)員通過夸獎其女兒拉近了與客戶的距離，增大了成交的概率。在昆明的案場,，因為業(yè)務(wù)員知道很少人能一次說對的客戶的姓氏“存（cuàn）”姓,，并知道該姓氏祖上是云南的貴族...就這樣，不僅這個客戶成交了,，還介紹了新客戶,。

關(guān)聯(lián)：除了贊美外，建立喜好的常用辦法是“找關(guān)聯(lián)”“找同類”,，如：同學(xué),，同姓，同鄉(xiāng),，同事等,，通過編故事，講故事來獲得客戶的信任,。比如接待一個做建材生意的客戶,，業(yè)務(wù)員說“上次接待過一個同行業(yè)的客戶說會介紹朋友過來”，進而猜想這位客戶是介紹過來的,。盡管客戶反饋不認(rèn)識這樣的朋友,，業(yè)務(wù)員表現(xiàn)出對客戶行業(yè)的熟悉也能增強客戶對自己的好感。

2.報價的制約

“制約”話術(shù)是在互動式的說話氛圍中,，提前知道別人想要表達的事情,，而且不一定對自己有利，于是變換形式,、先發(fā)制人,，從而讓發(fā)起制約的人獲得對話優(yōu)勢。

“制約”話術(shù)在前期報價時用得最多,。消費者在初級階段提到價格多是沒有經(jīng)過邏輯思考的本能和習(xí)慣,，人們試圖在形象范疇內(nèi)將項目進行初步歸類，比如分為廉價區(qū),、昂貴區(qū),，即使沒有消費能力的客戶，內(nèi)心都希望建立起對美好的向往,。

制約策略

1.稱贊客戶眼光

2.強調(diào)產(chǎn)品的獨特性

3.稱贊我方產(chǎn)品的昂貴

案例：客戶問：“這房子好多錢吧,？”置業(yè)顧問答：“您問這個戶型是我們所有戶型中賣的最好的，您可是真有眼力,。70㎡兩室兩廳,，還能看河景和高爾夫球場，我們這個產(chǎn)品在長白島上是唯一的,，目前也只剩下一套,，我做銷售這行5年了,，還沒碰到一個賣的這么火的戶型”。客戶問“到底多少錢呢,？”置業(yè)顧問答：“我們這個戶型的價格和萬科城的價格是持平的,，單價6000元”。

此時,，客戶兩種思考趨勢：

一種將其歸類為昂貴區(qū),，然后顯示實力。“這個價格能接受,，好房子就是貴,。”這個結(jié)果非常理想,，為以后的價格談判和成交埋下了有利伏筆,。

另一種表現(xiàn)是：“哦，不便宜,，為什么呢,？“此時，客戶是詢問狀態(tài),，置業(yè)顧問可以順勢展開對產(chǎn)品的介紹,，客戶是聽得進去的，這就是制約策略來控制客戶思考,，向銷售方有利的方向發(fā)展,。

3.FAB話術(shù)

FAB話術(shù)的歸結(jié)點在于“B”,，通俗講就是“見什么人,，講什么話”，講到客戶心坎兒里,。

FAB策略：

“F”屬性：產(chǎn)品包含的事實,、數(shù)據(jù)或者信息。

“A”優(yōu)點：產(chǎn)品的某種特征帶給客戶的好處,。

“B”利益：對潛在客戶的需求,，指向性的介紹產(chǎn)品的某種特點以及與之匹配的優(yōu)點，而不是統(tǒng)統(tǒng)都予以介紹,。

案例：“我們這個項目采用的是水源熱泵技術(shù)的中央空調(diào),，空調(diào)采用分體式壁掛機，好處有非常節(jié)能,，能耗只有普通中央空調(diào)的三分之一,；另外非常環(huán)保，吹出的風(fēng)類似清新的自然風(fēng),，不帶佛里昂,。您不是擔(dān)心有噪音嗎,？有噪音您可以關(guān)窗。關(guān)上窗開空調(diào),，不用擔(dān)心空氣悶,，也不怕電費高。您看您家有老人又有小孩,，以后就不用擔(dān)心空調(diào)病了,。”分別對職場新人,、啃老一族,、婚房三種概念切入講解。

4.看房過程中的控制

聽完項目介紹后,，有意向的客戶肯定會提出看房,，看房過程是能否成交的關(guān)鍵，因此,，這個過程中的話術(shù)也非常重要,。

看房中的控制：

1.人際關(guān)系控制話術(shù)

主動結(jié)識一同看房的所有人，主動要求客戶給你介紹,。

舉例：“張先生,，您給我介紹一下這幾位朋友行嗎？”并主動遞出自己的名片,?？蛻艚榻B后的話語也一定要跟上?！澳?，張先生這么成功一定是有一群成功的朋友?！薄皬埾壬岬侥啻瘟?，說您才是行家呢?！薄澳?，您可以多指點，認(rèn)識大家真的是緣分呢”這些話都是事先鋪墊的,，為的是預(yù)防這些人在看房過程中說一些會影響購房決策的話,。

要訣：主動多說好話、請求指點,。隨身攜帶一個筆記本,，將無法妥當(dāng)回答的問題一一記錄下來。不要擔(dān)心客戶看到你在做記錄,，做記錄也是對客戶的尊重和顯示專業(yè)性的行為,。

2.看房路途中話術(shù)

看房遇到中抗性怎么辦,？化解抗性方法：一種是用物理距離來淡化心里距離，正如魯迅先生說,，世上本沒有路,，走的人多了。另一種辦法通過區(qū)域營銷和生活營銷,，增強吸引力,。

3.樓盤現(xiàn)場看房話術(shù)

反客為主，給客戶埋地雷：將競爭對手的缺點和劣勢事先說出來,，“地雷”必須是客觀事實,。

強調(diào)優(yōu)勢賣點，給競爭對手設(shè)置門檻：抓住“多層”的強勢賣點,，利用其唯一性給競爭對手設(shè)置門檻,。

不利因素先入為主，給客戶打預(yù)防針：根據(jù)項目自身條件進行先入為主,，“拋磚引玉”,。

5.交談中的“主導(dǎo)”

置業(yè)顧問很關(guān)鍵的一點就是培養(yǎng)贏家心態(tài)，塑造自身的顧問形象和行業(yè)權(quán)威,，其表現(xiàn)是主導(dǎo)“談話”,。所謂主導(dǎo)，就是在交談中,，不知不覺地控制談話的主題內(nèi)容以及發(fā)展趨勢和方向,。

“主導(dǎo)”策略

1.數(shù)字誘惑：強化訓(xùn)練并嚴(yán)格要求自己在回答客戶問題時自然采用“數(shù)字誘惑”方式。

2.絕對結(jié)論：絕對結(jié)論是一種說話習(xí)慣,，控制對方思路,，建立信心，強化自己的影響力,。

3.激發(fā)想象：人們在購買前總是猶豫,，這時需要我們向客戶描述未來,，激發(fā)想象,。

6.異議的“對抗”

莊子曰：“辯無勝”，在銷售過程中與客戶辯論,，力爭駁倒對方是非常忌諱的,，贏得客戶就意味上失去了客戶。置業(yè)顧問應(yīng)該努力創(chuàng)造出和諧,、融洽,、寬容的交談氛圍。

“對抗”策略

1.“感知,、感受,、發(fā)現(xiàn)”

對于客戶的異議是先同意,、后反駁、慢慢扭轉(zhuǎn)對抗局面,。當(dāng)客戶表現(xiàn)出一些充滿敵意的行為時,，“感知、感受,、發(fā)現(xiàn)”可以讓置業(yè)顧問有時間冷靜下來,，進一步思考…

2.迎合，承接對方的意思,，形成順應(yīng)的語言背景

“迎合”套路有兩種：

為對方說的看法（即結(jié)論）提供客觀事實依據(jù),。

為對方說的客觀事實提煉出一個符合事實的結(jié)論。

舉例：客戶說：長白的房價真是漲的太厲害啦,。置業(yè)顧問：是啊,，2003年的時候整體均價也就2000多元，短短5年,，現(xiàn)在已經(jīng)漲到了5000多元了,！

3.墊子：客戶提問時，銷售人員要克服自己的習(xí)慣意識

評論對方的問題很專業(yè),，承認(rèn)對方的問題很有普遍的意義,。

舉例：客戶說：你們樓盤價格太高了。（這時你和對方進行狡辯,，他就會拿出親身經(jīng)歷證明你是錯的,，他是對的）。置業(yè)顧問答：我完全理解您的感受,。很多人在第一次聽到這個價格時候也是這么想的,。可以仔細(xì)分析一下我們的產(chǎn)品價格,，他們總是會發(fā)現(xiàn),，就當(dāng)前的市場情況來說，我們的性價比是最合理的,。

7.談判中的“優(yōu)勢”

客戶與置業(yè)顧問的關(guān)系過度到熟悉的階段,，開始進入實質(zhì)性的“價格談判”，此時客戶是簡單的,、淳樸的,，他們直接要求優(yōu)惠，并以購買來誘惑銷售人員,。

“談判”要訣

1.永遠不要接受第一次報價：當(dāng)客戶提出第一次還價,，要裝出很周折，很麻煩的樣子去向領(lǐng)導(dǎo)申請,。

2.學(xué)會感到意外：一旦聽到客戶報價之后,，置業(yè)顧問第一個反應(yīng)應(yīng)該是大吃一驚,。

3.避免對抗性談判：使用“感知、感受,、發(fā)現(xiàn)”的方法來扭轉(zhuǎn)對抗局面,。

4.不情愿的賣家和買家：當(dāng)客戶使用“不情愿”策略時，一定要讓對方首先做出承諾,，告訴對方你會請示上級,，然后再去請示上級。

5.TMD——對滾雪球策略的反擊

示例：客戶要更大的優(yōu)惠空間,，可采取模糊上級權(quán)利機構(gòu)的方式,，說：我們這個價格不能再低了，我們公司好幾個股東,，財務(wù)是另外一個股東派來的代表,。我們?nèi)绻黄频拙€，董事會股東優(yōu)惠又會提意見,，就不要再為難我了,。堵住客戶的胃口，防止自己的優(yōu)惠越滾越大,。