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一年賣10 億卷廁紙,，而且還很便宜,！是的，你沒聽錯,，Costco的東西就兩個字：便宜,。所有的東西都比國內(nèi)便宜，一堆東西在北京得人民幣9000 多,，Costco 只要 900 塊錢,。” Costco是什么,？一聽之下,，可能很懵逼，但如果你是小米的發(fā)燒友,，就不會對其感到陌生,。因為它，小米誕生了“發(fā)燒”的概念，同時也讓小米走上“饑餓營銷”不歸路,！ 600多家賣場,，年銷售額超過970億美元 Costco又名好市多，作為美國最大的連鎖會員制倉儲量販店,，以及美國第三大,、世界第九大零售商，在全球41個國家和地區(qū)擁有600多家賣場,，年銷售額超過970億美元,。 此外，Costco還進入了《財富》雜志全球最受贊賞50家全明星公司名單,，排名第16位,，目前還在專業(yè)零售商門類中居于榜首位置。 在上個世紀八十年代,，成立二十年的沃爾瑪已經(jīng)是世界第一大零售企業(yè),，但好市多的第一家門店才剛剛開業(yè)。 但之后的20年,，已經(jīng)成長起來的好市多的單店業(yè)績遠超沃爾瑪,，成為其強勁的對手之一！他引領(lǐng)了零售業(yè)界內(nèi)的新業(yè)態(tài),，創(chuàng)立了連鎖會員制倉儲量販店(membership warehouse club)模式,。 而Costco的運營策略很獨特，就是以最低的價格提供最好的商品,。為此,，他們?nèi)サ袅艘磺胁槐匾臇|西以降低成本，比如豪華的裝修,、大量的銷售人員,，甚至運輸和倉庫儲備。 Costco的經(jīng)營戰(zhàn)略 1,、隨時隨地,，無理由退貨！ 雖然大多企業(yè)銷售的產(chǎn)品都是無條件,、七日內(nèi)退換貨，但顧客在退貨時卻被百般刁難,，各種糾纏,。而在Costco里退貨不問原因、不限時間,，關(guān)鍵是只要顧客不滿意,，隨時可以退換。 全球的Costco都可以無條件退換，甚至連吃一半的餅干,，用過的電器,。與此同時，退換貨對于產(chǎn)品和供應(yīng)商是一個很好地檢驗方式,，由于被退貨壓力很大,，必然會更加注重品質(zhì)。 2,、饑餓營銷是關(guān)鍵,！ 據(jù)說，在Costco看到自己喜歡而且便宜的商品一定要馬上拿下,，因為下次來可能就沒了,。另外，許多暢銷產(chǎn)品,、季節(jié)性商品只進一次,。 Costco常常把熱賣商品擺在不起眼的角落，比如自有品牌KS堅果,，銷量異?；鸨荂ostco卻把它放在非食品區(qū)的角落,，會員需要轉(zhuǎn)一圈才能找到,。 商品每次擺放的位置都不一樣，這招也是好市多獨特的尋寶妙招,。比如一款熱銷商品上架,，開店前2小時人們就會排起長隊，一般不到5分鐘商品就被秒殺一空,。 3,、不用挑、不用看價錢,！ Costco以貼近成本的低價格著稱,，其原則是盡一切可能去降價。 雷軍曾說：“他用了 15 年的時間才讓美國人民相信 Costco,，因為大家都覺得無奸不商嘛,，你肯定蒙我了。進了 Costco,，不用挑,、不用看價錢，只要閉上眼睛買,，這是一種‘信仰’,。” 其實，不只是雷軍,，很多著名的商界大佬,，例如巴菲特、查理·芒格,、傅盛等等,，甚至布拉德·皮特都是Costco的忠實粉絲！ 精選策略的核心價值 Costco一年賣出的衛(wèi)生紙10 億多卷,，在將它們送到貨架之前,，工程師和研究室人員將會對產(chǎn)品質(zhì)量進行檢測。正是對細節(jié)的執(zhí)著追求,，衛(wèi)生紙每年帶來的銷售額就達到 400 萬美元,。 不管是一卷衛(wèi)生紙，還是一把錘子,，管理層都要千挑萬選親自試用后,，才選擇出具有爆款潛質(zhì)的商品進行售賣。 Costco的精選策略舍棄了傳統(tǒng)賣場里的那些長尾產(chǎn)品,，卻形成了Costco的核心價值,。精選出的爆款可以保證庫存的快速周轉(zhuǎn)，而快速的周轉(zhuǎn)確保了管控優(yōu)勢,，成本也隨之下降,。 總體來說，Costco能在短短20年的時間內(nèi)崛起,，同時又在零售業(yè)所向披靡這么久最主要的原因是它抓住了零售的本質(zhì)： 將商品做到了極好,，將價格降到了極低，同時又將服務(wù)做到了超人預(yù)期,，很好地詮釋了零售的本質(zhì)規(guī)律,。 Costco的“會員費”賺錢模式？ Costco是一家會員體系連鎖超市,，會員分為執(zhí)行會員和非執(zhí)行會員,，兩者的區(qū)別在于，執(zhí)行會員要交110美元的年費,，而非執(zhí)行會員只交55美元的年費,。 Costco會員卡 非執(zhí)行會員，除了可以進場消費,，還能額外帶人進去,。而Costco的會員續(xù)費率達到了驚人的90%，也就是說客戶的回頭率是90%,；升級為執(zhí)行會員的人達到了38%。 一直以來，Costco明確自己的服務(wù)人群——3億美國人中的5000萬中產(chǎn)階級,。會員費的增長直接影響了Costco 的凈利潤增長：近五年來,，凈利潤同比增長幾乎都維持在10%以上。 在過去的十年時間里,，沃爾瑪凈利潤的平均增長率為3%,，Costco 則是達到9%。而且 Costco 的會員費以每年2億的水平在增長,，據(jù)Costco 2015年的財報顯示,，商品銷售虧損了1.6億美元，會員費收入25億,。 在商界,，這樣的賺錢模式被形容為“羊毛出在豬的身上”，用互聯(lián)網(wǎng)的解釋,，也就是“粉絲經(jīng)濟”,。曾經(jīng)，做電子產(chǎn)品的小米學習Costco的模式,，而一些明星創(chuàng)業(yè)公司直接把Costco的模式從線下搬到線上,。 作者：王暉 來源：品牌觀察報（ID：pinpaigcbao） 【互聯(lián)網(wǎng)的一些事】 微信號：imyixieshi 官網(wǎng)：yixieshi.com | 千人粉絲QQ群：182951325 商務(wù)合作 QQ：5214617 | 微信：hao608 |
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