本期導(dǎo)師：趙輝

趙輝,，視品匯創(chuàng)始人,，畢業(yè)于華中師范大學(xué)。專注電商10年,，2688網(wǎng)上商城華南招商（3年）,。唯品會(huì)負(fù)責(zé)招商運(yùn)營(yíng)（7年），見(jiàn)證了唯品最輝煌的時(shí)刻,，直到16年初離開(kāi),，帶著夢(mèng)想和初衷開(kāi)創(chuàng)自己的平臺(tái)——“視品匯”。

編輯&排版：興小優(yōu)

本文內(nèi)容精選于興友書院課堂實(shí)錄：

一、產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)意識(shí)的建立

（一） 產(chǎn)品基本的運(yùn)營(yíng)概念

唯品會(huì)產(chǎn)品基本的運(yùn)營(yíng)概念,，就是用戶,、需求、功能和產(chǎn)品,。用戶就是業(yè)務(wù)方和消費(fèi)者,；需求就是業(yè)務(wù)需求、用戶需求和功能需求,；功能就是解決業(yè)務(wù)或用戶的一個(gè)痛點(diǎn),；產(chǎn)品就是用戶的整體體驗(yàn)，用戶的整體體驗(yàn) = 功能 + 設(shè)計(jì) + 盈利 + 內(nèi)容,。

（二）產(chǎn)品要面對(duì)人性：貪嗔癡

唯品會(huì)是以用戶為核心,，用體驗(yàn)去帶動(dòng)整個(gè)銷售環(huán)節(jié)，以獨(dú)特的展現(xiàn)方式去吸引用戶,。在這方面,，唯品會(huì)抓的是人性的三個(gè)點(diǎn)：貪、嗔,、癡,，它們代表著人性的弱點(diǎn)。所以抓這幾個(gè)點(diǎn)的同時(shí),，就會(huì)發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品會(huì)有以下幾個(gè)觀點(diǎn)：

• 產(chǎn)品是用戶實(shí)現(xiàn)其目的的場(chǎng)景化思考和設(shè)計(jì),。
• 產(chǎn)品不是功能的簡(jiǎn)單疊加，產(chǎn)品需要體系化的思考和建設(shè),。
• 好的產(chǎn)品,，對(duì)內(nèi)提高了工作效率，對(duì)外提高了用戶體驗(yàn),。
• 互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品需要精益思想,，以最小的代價(jià)拭錯(cuò)，然后快速迭代,。
• 必須雪中送炭,，可以錦上添花，但是一定要避免畫蛇添足,。
• 卓越產(chǎn)品不求處處完美,，而是追求峰值體驗(yàn)。
• 做出令用戶尖叫的產(chǎn)品是夢(mèng)想,，夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)的前提是踏踏實(shí)實(shí)地搭建基礎(chǔ)建立體系,。

（三）特賣電商平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)三要素

• 精選品牌：

  不能靠堆貨模式，必須做好品牌和KA管理服務(wù),，做好品牌精選的調(diào)性,。網(wǎng)站以品牌為單位展現(xiàn),，放大品牌,，盡可能避免單品牌形式展現(xiàn),。

• 深度折扣

  ：

  折扣方面確保低價(jià)，盡可能在主流網(wǎng)站的價(jià)格中保持最低,。強(qiáng)化深度折扣認(rèn)知,，寧愿不做我們沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的商品。超級(jí)品牌日深度折扣,，不能再靠簡(jiǎn)單粗暴的打折促銷,，要走產(chǎn)品和服務(wù)的差異化，打造高性能的體驗(yàn),。改變促銷方案,，由低價(jià)促銷轉(zhuǎn)為結(jié)合熱點(diǎn)提醒消費(fèi)。

• 限時(shí)限量：

  強(qiáng)化搶購(gòu),，不斷縮短售賣時(shí)間,，從最開(kāi)始的十五天，到最后三天,?？刂仆黄放粕暇€的頻率，不再無(wú)節(jié)制的推廣廣告,、頻繁的上線品牌,，要進(jìn)行個(gè)性化的品牌推送，不要因?yàn)槠放七^(guò)于頻繁上線而讓用戶缺失驚喜和稀缺感,。

（四）運(yùn)營(yíng)六觀點(diǎn)

1. 運(yùn)營(yíng)的目標(biāo)是效率的提升,，而效率才是電子商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中的門檻。
2. 產(chǎn)品是生,，運(yùn)營(yíng)是養(yǎng),，好產(chǎn)品是運(yùn)營(yíng)出來(lái)的。
3. 運(yùn)營(yíng)本質(zhì)是培養(yǎng)用戶的習(xí)慣,，是教育用戶,。
4. 運(yùn)營(yíng)是在正確的時(shí)間和環(huán)境將正確的商品賣給正確的用戶。
5. 運(yùn)營(yíng)不僅僅是做活動(dòng)搞促銷,。
6. 運(yùn)營(yíng)關(guān)注過(guò)程,，環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化的提升是最基本的運(yùn)營(yíng)方法論。

二,、品牌和平臺(tái)之間的較量（ 品牌為王還是渠道為王）

市面上一直在討論的一個(gè)問(wèn)題就是,，到底是品牌比較強(qiáng)勢(shì)還是平臺(tái)比較強(qiáng)勢(shì)？其實(shí)這個(gè)問(wèn)題是一個(gè)矛盾體：品牌需要平臺(tái)去售賣,，平臺(tái)需要品牌去支撐,。品牌有自己的定位,、特點(diǎn)和適應(yīng)人群，平臺(tái)有自己的風(fēng)格和特點(diǎn),，品牌和平臺(tái)是相輔相成,，關(guān)鍵是各自所需和對(duì)方所求。

品牌無(wú)論是大或小,、知名不知名,，只要你的運(yùn)營(yíng)方式能夠抓住用戶的痛點(diǎn)或需求點(diǎn)，你就一定能夠取得市場(chǎng),。但是對(duì)平臺(tái)來(lái)說(shuō),，它可能會(huì)優(yōu)選品牌。

剛開(kāi)始,，唯品會(huì)作為一個(gè)新平臺(tái),，所有品牌都不愿進(jìn)來(lái)，招商是非常困難的：帶著現(xiàn)金去采購(gòu),，別人都不愿賣貨,，這種情況就是品牌為王——誰(shuí)有品牌誰(shuí)才是強(qiáng)勢(shì)方。但是到2010年之后,，唯品會(huì)逐漸得突出了,，品牌反而主動(dòng)過(guò)來(lái)合作，只要是唯品會(huì)上過(guò)線的品牌,，其他平臺(tái)都好進(jìn)了,。所以，品牌和平臺(tái)之間達(dá)成良好的關(guān)系需要找到一個(gè)切入點(diǎn),，要善于用平臺(tái)的需求和品牌的優(yōu)勢(shì)去如何分析切入點(diǎn),。如果品牌的亮點(diǎn)不足以吸引平臺(tái)，平臺(tái)就會(huì)放棄和這個(gè)品牌的合作,。比如一些知名品牌甚至也進(jìn)入不了唯品會(huì),，就是因?yàn)樗m然知名但是沒(méi)有特點(diǎn)。所以說(shuō)做品牌一定要有自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì),，才能夠跟平臺(tái)去談判,，才能夠讓更多的平臺(tái)去接受你的品牌。

三,、視頻特賣電商的新機(jī)會(huì)（視品匯如何突圍）

基于在唯品會(huì)的積累和對(duì)未來(lái)市場(chǎng)需求,，所以我自立門戶，創(chuàng)立了視品匯,。視品匯基于視頻購(gòu)物加分享的模式,，是一個(gè)有特賣有社區(qū)、娛樂(lè)和購(gòu)物互補(bǔ)的平臺(tái),，他給用戶帶來(lái)的不單單是購(gòu)物和體驗(yàn),，更多的是發(fā)現(xiàn)更多驚喜,，發(fā)現(xiàn)更多及時(shí)的新聞、及時(shí)的信息和及時(shí)的需求點(diǎn),。淘寶在4月份發(fā)布的VR文章加速了視品匯的發(fā)展,。視頻購(gòu)物源自于電視購(gòu)物，是以精短的小短片去呈現(xiàn)所有產(chǎn)品,。視品匯讓產(chǎn)品展現(xiàn)更加具體化,，不像圖片那么生硬,，更能展現(xiàn)產(chǎn)品的特性,、用處和體驗(yàn)方式，讓產(chǎn)品更生動(dòng)更真實(shí),。

2G時(shí)代是文字時(shí)代,，3G時(shí)代是圖片時(shí)代。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達(dá)的4G年代,，只有視頻才能讓用戶更輕松,、更放心、更直觀地去了解產(chǎn)品,。所以視頻購(gòu)物將是未來(lái)整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)必須的一個(gè)配備,。所有平臺(tái)未來(lái)的走向，也一定是往視頻方向發(fā)展,，圖片年代已經(jīng)過(guò)時(shí),。做VR也是我們的未來(lái)計(jì)劃，我們做的是未來(lái),，VR就是未來(lái)的未來(lái),，我們正在一個(gè)通往未來(lái)的道路前進(jìn)著。我們視品匯現(xiàn)在剛剛開(kāi)始,，已經(jīng)在研發(fā)VR的軟件和硬件,，大概一到兩年才能實(shí)現(xiàn)。現(xiàn)在淘寶雖然喊出口號(hào),，但VR只是一個(gè)簡(jiǎn)單的圖形,，我們要做也是可以的。但是基于目前的基礎(chǔ),，我們希望成熟一點(diǎn)再去做VR購(gòu)物,。視品匯未來(lái)也會(huì)是一個(gè)VR購(gòu)物的商城。

四,、嘉賓互動(dòng)

問(wèn)題1：

趙總,，您覺(jué)得家具或家居用品的獨(dú)立電商平臺(tái)，需要在功能或者購(gòu)物習(xí)慣上創(chuàng)新嗎,？如果創(chuàng)新,，用戶會(huì)愿意適當(dāng)調(diào)整自己的購(gòu)物習(xí)慣以達(dá)到更好的購(gòu)買結(jié)果嗎,？還是應(yīng)該把精力就放在產(chǎn)品和價(jià)格上？

趙總解惑：我個(gè)人覺(jué)得功能可能比習(xí)慣更好,，因?yàn)楣δ軙?huì)帶給用戶或消費(fèi)者更好的體驗(yàn)感,。客戶不會(huì)為了一個(gè)平臺(tái)去改變自己的購(gòu)物習(xí)慣,，如果你想改變客戶的購(gòu)買習(xí)慣,，那每一個(gè)消費(fèi)者你都要去調(diào)教他怎么去購(gòu)買或適應(yīng)平臺(tái)，這個(gè)時(shí)間太長(zhǎng),。所以我更傾向于功能的增加,。如果把精力放在價(jià)格上，你的用戶群將全部是以價(jià)格為導(dǎo)向,。其實(shí)準(zhǔn)確來(lái)說(shuō),，沒(méi)有那么多的忠誠(chéng)用戶。他們都以價(jià)格為導(dǎo)向,，未來(lái)你不做低價(jià),，你的價(jià)格沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，他一定會(huì)離開(kāi),，去其他品牌購(gòu)買,。所以更多的時(shí)候，針對(duì)會(huì)員的需求應(yīng)該把精力放在產(chǎn)品的差異化上,。人群更注重產(chǎn)品,，因?yàn)樗械耐茝V最終導(dǎo)向全是產(chǎn)品，一個(gè)好產(chǎn)品不單單會(huì)給你帶來(lái)流量,，而且會(huì)給你帶來(lái)無(wú)形的粘度和消費(fèi)者,。

問(wèn)題2：

為什么會(huì)選擇短視頻特賣的方式作為創(chuàng)業(yè)切入點(diǎn)，未來(lái)的發(fā)展會(huì)是怎么樣的,？

趙總解惑：短視頻會(huì)更直觀的描述產(chǎn)品?，F(xiàn)在基本上所有平臺(tái)都是以圖片的形式展現(xiàn)，雖然有一些會(huì)有視頻,，但只是一個(gè)特別簡(jiǎn)單的視頻,。就像我剛才說(shuō)的，2G時(shí)代看文字,，3G時(shí)代看圖片,，4G時(shí)代看視頻。所以,，在4G這么發(fā)達(dá),、流量費(fèi)用越來(lái)越低、消費(fèi)者希望更快速了解商品進(jìn)貨價(jià)的情況下,，我們選擇了以短視頻作為切入點(diǎn),。視品匯是一個(gè)供應(yīng)商直發(fā)供貨價(jià)合作的,，我們不單是特賣形式，還有常態(tài)銷售,，首先解決供應(yīng)商選擇,，第一首選品牌直接合作，其次選擇授權(quán)代理商,，沒(méi)有正規(guī)授權(quán)堅(jiān)決不合作來(lái)保證貨品,。我們解決品牌的運(yùn)輸成本和貨品的損耗、壓貨壓力,、回款速度,，來(lái)保證合作中間的順暢和供應(yīng)商利潤(rùn)。

問(wèn)題3：『特賣』這種方式本身就代表著高品質(zhì)低價(jià)格,那視品匯是如何把控商品供應(yīng)的?

趙總解惑：視品匯不像其他平臺(tái)收取的是傭金,。視品匯的合作模式是包郵供貨價(jià),，所有的商品由供應(yīng)商直接發(fā)往客戶，減低了供應(yīng)商的來(lái)回運(yùn)輸成本,、倉(cāng)儲(chǔ)成本和壓貨成本，解決整個(gè)電商行業(yè)中供應(yīng)商的痛點(diǎn),。所以,，我們這種模式利潤(rùn)高低是由視品匯這個(gè)平臺(tái)來(lái)決定的，我們會(huì)留取相應(yīng)的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用確保整個(gè)品牌的價(jià)格優(yōu)勢(shì),。另外,，品質(zhì)方面，我們把以品牌方為主,、供應(yīng)商為輔和長(zhǎng)期的平臺(tái)銷售為主,、特賣為輔這兩種方式結(jié)合，去運(yùn)營(yíng)和把控整個(gè)供應(yīng)鏈,。

問(wèn)題4：電商平臺(tái)如何平衡自己的利潤(rùn)與供應(yīng)商品牌的利潤(rùn),？

趙總解惑：電商平臺(tái)需要的成本不是太多，最大的就是市場(chǎng)費(fèi)用,，第二就是人員開(kāi)支,。只要人員引入的成本不高，那市場(chǎng)就會(huì)跟著毛利去進(jìn)行市場(chǎng)的推廣和新客的引入,。電商平臺(tái)平衡不了自己的利潤(rùn)和供應(yīng)商品牌利潤(rùn)的原因,，第一就是平臺(tái)追逐資本市場(chǎng)，他需要更好的數(shù)據(jù),、更好地銷售,、更好的各方面的因素去來(lái)吸引資本進(jìn)行壯大。還有就是廣告費(fèi)用過(guò)大的投入,。供應(yīng)商的利潤(rùn)來(lái)自于中間賣貨的差價(jià)：如果平臺(tái)收取的費(fèi)用過(guò)高,，可能會(huì)導(dǎo)致商品賣不動(dòng),；如果是特賣促銷力度過(guò)大，可能導(dǎo)致品牌不賺錢,；如果為了知名度,，它的利潤(rùn)一定不會(huì)太差。

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