|
將保險如何進行觀念行銷,，很多人不買保險因為對保險不知根知底。未婚女士擇偶標準是什么,？就是看他有沒有充足的人壽保險,。這點很重要。在日本沒有保險,，根本都無法結婚,，為什么？我給大家分析一下,。如果一個男人不買人壽保險: 第一,，他可能沒有錢。沒有錢的男人,，誰會愿意嫁呢,？他如果有錢但沒還買人壽保險。第二，可能他身體不健康無法通過核保,。如果一個身體不健康的人,，即使有錢誰愿意嫁呢？第三,，如果有錢身體健康還沒有買保險,，這種人千萬不能嫁，因為他沒有責任心,。大家認可嗎,？ 入司一年以上的伙伴是不是都有保險?（基本都有）有誰感覺買了以后非常后悔的，感覺保險一點也沒用的,？（沒有）為什么,？有的客戶營銷員找他好幾年一直不買，但一旦干上保險就會給自己購買呢,？難道他真是為了那點傭金嗎,？（不是）那是因為什么？是因為以前他對營銷員本能的就有心理上的防備,，你說很多關于保險的好話他并沒有往腦子去對嗎,？所以要解決客戶購買的行為關鍵就在于解除客戶的心里壓力。 如何解除,？你只要把客戶想說的話說出來就可以了,。例如：“告訴客戶我過來找你并不是要讓你買保險。你可能很奇怪我是保險公司的找你不買保險干什么,？其實,，今天我過來是因為我認為未來買保險是必然的，所以今天就是過來認識您,，建立聯(lián)系,，哪怕5年10年15年以后您想買保險，就是因為多年前咱們見過面您感覺我還值得信任,，那樣我們還有合作的機會,。所以我今天來不是讓您立即購買保險而是讓我們建立聯(lián)系相互認識，以后有合作的機會咱就合作,。”建立在這種情況下,，客戶就不會再有任何的戒備了。你講的好多話,，他就會有些思考,。接下來我們就要把客戶當成我們的新人伙伴一樣，進行保險的意義與功用的培訓,。 而很多人干過多年保險跟客戶講保險意義與功用一點刺激性都沒有,，什么保險可以報銷,、可以在危難時給你錢等等。都不對,。我不會先給客戶看計劃書,，我會先問客戶您認為保險到底有什么用？如果沒有用我建議您別買保險,。（這個問題一箭雙雕,，第一先看看客戶對保險到底有什么認識，第二樹立個人的專業(yè)就從這個問題開始,，因為客戶一般回答不準確）保險很簡單,，就是解決重大的自己無法承受的風險。保險是解決風險的,，但它卻不是解決所有風險,，是解決重大的自己無法承受的風險。風險又分為兩部分：重大的人身風險和重大的財務風險,。然后把人身風險和財務風險劃一個杠,，告訴客戶如果您的資產(chǎn)在2500萬以上且現(xiàn)金在500萬以上,，那么您重點需要考慮的應該是重大的財務風險,。(為什么這么說，因為一般人達不到這個條件,，所以就是要告訴客戶要乖乖的聽我說你為什么要重點解決重大人身風險),。還要告訴客戶如果您資產(chǎn)在2500萬以上，但現(xiàn)金在500萬以下,，第一個關注的問題也還是要解決重大人身風險,。(這就是保險的結構規(guī)定，你必須按照客戶的資產(chǎn)狀況量身定做),。 重大的人身風險絕不是解決雞毛蒜皮,、頭疼感冒的小事，萬兒八千的報銷找保險公司那樣你可能都嫌麻煩,。您可能有很多的資產(chǎn)卻沒有充足的現(xiàn)金,，但生老病死卻是不確定何時何地發(fā)生，所以您要在財務里做妥善的大量的資金安排,。因此保險最重要就是起到當人身風險發(fā)生作為現(xiàn)金的替代,。重點而言要解決四個問題： 第一大病風險。如果一份保單不能解決大病問題,，那么我覺得保單結構不合理或說買的不妥善,，為什么要買大病保險是因為大病有以下幾個特點：第一要花大錢；第二長時間不能賺錢（即便你有點儲蓄你也不敢花,，因為沒有一個醫(yī)院會和你簽合同保證病好后人會恢復,，他只會告訴你做最壞的打算,，而你會半信半疑最后可能人財兩空）；第三花大錢還不要緊最關鍵的是還要短時間內(nèi)花大錢,，這個會讓很多人措手不及很難解決,，而這個大病保險就會起到很好作用因為它是一確診就給付。再是我們做買賣的可能都有資產(chǎn)就是沒有現(xiàn)金,，對嗎,？所以大病保險對于有錢人來說就是解決現(xiàn)金替代是非常好的儲藏，解決突如其來人生尊嚴問題,。為什么,？科技越來越發(fā)達，白血病,、肝癌等在外國都有了很好的治療方式,，所以說在未來的科技中只有沒有錢而沒有治不好的病。而很多人對大病保險有個誤區(qū),，就是認為大病就是要死的病,，所以大病保險就是解決醫(yī)療費而已，錯誤,！大病保險要解決三個問題,，第一大額醫(yī)療費，還是短時間內(nèi)急需的大額醫(yī)療費,；第二大病治療時間很長,，需要解決巨額護理費；第三大病治療后一般要臥床很長時間,，所以還要解決今后的生活費,。而很多人就買3萬5萬，連醫(yī)療費都不夠怎么能過的有尊嚴,。 第二失能風險,。因病或意外喪失機能。因為這樣就意味著不能賺錢還要永遠的花錢,。這時有沒有保單就足以改變?nèi)说囊簧?/span>比如這次汶川地震,，有多少人截肢，而又有多少人有保單,。再舉個例子：桑蘭,，她是中國除李寧外最有錢的體操運動員，而她從沒有得過奧運冠軍,、世界冠軍,。就是因為她從美國跳馬摔下來獲得1500萬美元的保險。所以保險足可改變她的人生,，這就是現(xiàn)在她為什么殘疾還能笑得如此燦爛的原因,。再舉個例子：遼寧足球隊員曲樂恒,，一年能掙一百多萬，吃喝玩樂,，但就是不買保險,。而當出現(xiàn)意外風險時（撞車），因為無錢治療就到處打官司要錢,。這就是保險帶給人生的區(qū)別,。還有劉翔奧運會因傷放棄比賽，平安曾送他一億保額保險,，而他大聲高呼不要,。為什么?第一他怕一檢查如果問題不是太嚴重相當于欺騙世界。第二,，保額不夠,。為什么？每個人的保額應該是年收入的10倍減去負債,。而劉翔一年收入是3億,，那么保額就應該是30億左右。如果這樣我相信劉翔肯定會跑,，因為他會想如果我不跑還不知道能不能再干10年,，我跑了即使跑不到終點那么30億就拿到了，十年就不用干了,。對吧,？從三個運動員的例子,，我們就能看出保額充不充足,、有沒有保險對人生的影響了。 第三,，活得太短的風險,。一個人在不該死的時候死了。（年輕）誰也不知道誰什么時候走,。所以我們一定要做好安排,，一不小心因意外或疾病英年早逝，而未來的孩子成長,、老人贍養(yǎng),、房子、車子還貸,，這些費用并不是因為人不在了就不發(fā)生了,。而且這些人費用始終存在并且確定。所以我常常會對客戶說,，你買了保險后你會感覺做人堂堂正正,，因為你是非常偉大的為人之父,、為人之子。雖然有些意外無法避免,，但是我們無愧對家庭的責任,。 第四，活得太長的風險,。這時客戶可能會問,，那為什么活得太短是風險而活得太長也是風險呢？的確是風險,！因為我們準備了多少年的養(yǎng)老金,，一旦多活了二十年怎么辦？找兒子?兒子會說爸爸我還拄著拐棍我養(yǎng)不了你,。去打工,？誰會用你?但是中國人對養(yǎng)老的情節(jié)要遠遠大于醫(yī)療。很多人會說,，先給我買養(yǎng)老,。對不起，單純買養(yǎng)老無法從根本上解決養(yǎng)老問題,。因為我們打算從50或60歲開始養(yǎng)老,，但有時“養(yǎng)老”會提前發(fā)生。為什么,？比如此次汶川大地震,，很多人因意外事件而殘疾，而這時養(yǎng)老保險一點用也沒有,。因為這時不能賺錢還要花錢,，而養(yǎng)老保險對殘疾沒有任何補償性也不能豁免保費，你要面臨生活困難還要交保險費,，這時保險決不是解決困難而是雪上加霜,。所以優(yōu)良的保單結構應該是;第一，一定要買對人,。第二,，買對人還不行還要買對險種。第三,，這樣還不行還要買足額,。所以正常的買保險應該是先解決上面的保障型保險。有余力再購買養(yǎng)老型保險,，這樣才能從根本上解決未來的養(yǎng)老問題,。 關于以上三個問題（大病、失能,、活得太短）,，請問客戶先生如果能同時解決這三個問題并且花錢比較少,，你能找到比保險更好的方法解決嗎？如果能,，我建議你不用買保險,。所以這些問題除了保障型保險無可替代。（鄭重其事）買保險是解決這些重大風險的最佳途徑,，如果你能找到更好方法我雙倍返還,。 養(yǎng)老就是要解決三個問題，第一資金的管理及安全,；從理論上講你如果有足夠的錢花就不需要養(yǎng)老,，但是李嘉誠有那么多錢但還是給自己買了足額的養(yǎng)老保險。因為他知道,，養(yǎng)老分為主動期,、被動期、依賴期,，如果到了依賴期成老年癡呆了,，即使你有再多的資產(chǎn)也要交給子女管理，如果子女一分錢也不拿出來孝敬你,，這就跟你一點關系也沒有,，所以養(yǎng)老保險并不代表你有錢就不需要。第二,，養(yǎng)老必須要活多久領多久,，必須要解決活得有尊嚴和價值。第三,，養(yǎng)老必須要解決收益和風險的均衡,。千萬不能選擇風險過大的投資作為養(yǎng)老金的替代。所以保險公司的商業(yè)養(yǎng)老保險是養(yǎng)老最佳選擇途徑之一,。（明確告訴客戶什么是可以替代的什么是不可替代的,，因為客戶不傻）,。舉個例子,，香港影星梅艷芳知道自己的母親花錢大手大腳，就將給她準備的養(yǎng)老金投入信托公司,，現(xiàn)在她母親每個月可以領取7萬元生活費,，想領多也不行領少也不行，所以她母親的養(yǎng)老問題就解決了,，對不對,？所以養(yǎng)老保險不是唯一選擇，而是解決養(yǎng)老問題最佳選擇,、最簡便選擇之一,。這樣客戶就明白了什么是可替代的什么是不可替代的,，就會感覺你講的很客觀。 編后：駕車的朋友,，一定給自己買份百萬身價保險,。為家人，為父母,，為孩子美好的未來,，如果你是一位有責任心，有愛心,，敢于擔當?shù)哪腥?，還等什么，趕快行動,。只需1672元,，十年繳費，保你30年,，到期返本還給20%的利息,。心動不如行動，聯(lián)系您身邊的保險代理人吧,！
|
|
|
