理財顧問入行寶典

（上）

China FA Lab 研究員：梅花拾

圈里有資深骨灰叱咤江湖多年，也有新人初來乍到，今天我們不妨讓各路新人看過來,，談?wù)勑氯胄欣碡旑檰栮P(guān)心的事兒,。

先對“新人”的定義做個二維的剖析，橫軸將 新人 分成四種類型：  跨界探索型,；跨界資源型,；金融新青年；轉(zhuǎn)彎找路型,。這兩類人都沒有體系化的金融從業(yè)經(jīng)驗和金融專業(yè)訓(xùn)練,。另外兩類斯文書生，往往是半遮琵琶半遮面,，來的時候,，多半是左思右想，顧慮頗多,。這類人雖然有相對牢靠的金融背景知識,，但如何克服心理和行為習(xí)慣的障礙，如何運(yùn)用人際技能服務(wù)好客戶,，也是個難題,。

所以各路新人，各有各的起勢,。那種有經(jīng)驗,、有專業(yè)、有人脈,、有意愿,、懂投資咨詢、有行動力的財富管理顧問,，基本只存在于HR的美好幻想中,。有，但很少,。所以,，在這個可能還是新人為主、占據(jù)半壁江山的中國財富管理行業(yè),，我們一起談?wù)?，如何去白添彩?/span>

本系列先講新人要知道的五件事情。

Positioning：一本書·一段經(jīng)

哈羅德·埃文斯基等人的著作《新財富管理》中,，開篇對“財富管理”和“資金管理”有這樣一段描述：

財富管理和為共同基金與養(yǎng)老基金等機(jī)構(gòu)服務(wù)的資金管理相去甚遠(yuǎn),。財富管理更加全面化、個性化,，也更加復(fù)雜,。作為從業(yè)人員，特別是對于想要從機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)向個人領(lǐng)域的從業(yè)者而言，區(qū)分這兩者的不同非常重要,。

• 首先,，財富管理咨詢范圍，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過對一個固定數(shù)量金融資產(chǎn)的管理,；

• 其次,，財富管理的目標(biāo)是顧問為個人管理財富；但其復(fù)雜性在于客戶目標(biāo)的多元化,，及其投資附加值,；

• 再次，財富管理的方法上,，要求使用定制方案來解決客戶獨(dú)特的需求,。

每個行業(yè)都有其獨(dú)特的發(fā)展過程，對于第一批行業(yè)開拓先鋒,，從一無所知到一知半解,，從投石問路到另辟蹊徑，從良莠不齊到百花爭鳴,，客戶群體從拒絕對抗、到接受開放,，從滿腹狐疑,、到主動學(xué)習(xí)……每個行業(yè)，都是在特定時代背景下的產(chǎn)物,，作為從業(yè)者有必要先回答以下問題,。

這五個問題可以當(dāng)自陳量表，自問自答一番,。想明白了我們再往下走,。

如果回答不了這五個問題，趕快換行吧,。

Knowledge-從習(xí)得到學(xué)習(xí)

這么牛掰的事情,，沒有知識的積累怎可能實現(xiàn)？如何獲取知識,，有兩種方式：一是習(xí)得學(xué)習(xí),，一是終身學(xué)習(xí)。

所謂習(xí)得學(xué)習(xí),，是指選擇一家優(yōu)秀的財富管理公司,，這個公司有潛移默化的氛圍和體系化訓(xùn)練，影響你的思想,，你的言語,，你的行動。這是隱形的學(xué)習(xí),，是和外界環(huán)境進(jìn)行互動,，汲取養(yǎng)分，所謂文化烙印,，大體是這個意思,。

所謂終身學(xué)習(xí)，不是你來到財富管理行業(yè)才開始,，而是個人發(fā)展的助推器,。抱著終身學(xué)習(xí)的態(tài)度，在財富管理公司不存在學(xué)完了,，學(xué)夠了,。踐行在過程中，要持續(xù)學(xué)習(xí),。熱愛學(xué)習(xí),、不斷與時俱進(jìn)的顧問才能勝任。行業(yè)網(wǎng)紅李大爺?shù)奈恼绿岬剑豪碡旑檰栍形鍌€角色,，學(xué)習(xí)顧問,、產(chǎn)品專家、資產(chǎn)配置顧問,、事務(wù)管理顧問,、投資顧問。既然是由淺入深,，既然是和新人聊聊天,，就先拿學(xué)習(xí)顧問開講。

你將會遇到新人學(xué)習(xí)的3大挑戰(zhàn)：

以上這三條都是新人常遇到的問題，愛學(xué)習(xí),、懂學(xué)習(xí),、會學(xué)習(xí)，可以幫助大家快速進(jìn)入狀態(tài),。這是一張學(xué)習(xí)的三維理論圖,，學(xué)習(xí)好像玩魔方，有規(guī)律和口訣,，掌握了才有效能,。

當(dāng)新人們來到財富管理行業(yè)，一定有這樣的感受：這是一個信息大爆炸的行業(yè),，每天8:00聽著106.6上班,，9:00參加公司的早間學(xué)習(xí)，白天可能還會有小組或公司的產(chǎn)品抽查和通關(guān),，晚上還要瀏覽至少10個以上公眾號多達(dá)20篇以上的文章！最后再拿起一本封面特別裝逼的華爾街或者智能未來之類的書翻上兩頁,，美好的一天過去了……

不要說小白,，行業(yè)老鳥都深感信息量的巨大，如果你的大腦持續(xù)這樣鍛煉,，恭喜你,，晚年得老年癡呆的概率極低了?；镉媯?，腫么辦？三步走：

第一步：Fragmentation and Systematization 碎片化學(xué)習(xí),，體系化整理,。

利用碎片時間盡可能多的瀏覽有價值的信息，大量閱讀后去繁從簡,，保留十個左右相關(guān)公眾號即可,。 養(yǎng)成做筆記的習(xí)慣,，每次所學(xué)一定要記錄日期和主題并有熒光筆標(biāo)示，翻閱時事半功倍,。這一步是“點”的獲取,，“知識”的積累?！疤彀?，這啥意思，不太懂……”這個階段你會常進(jìn)行這樣的自問自答,。

第二步：Connecting the dots 串聯(lián)知識點

每周至少兩次整理當(dāng)周所捕捉到的“點”,，把被冷凍的“知識”串聯(lián)起來，有關(guān)聯(lián)性的知識就有了生命,，這種生命體現(xiàn)在思維中叫邏輯,，體現(xiàn)在言語中叫脈絡(luò)，你的表達(dá)井井有條,。這一步是“線”的連接,，“邏輯”的雛形?！芭?，原來是這樣”！這個階段,，你會常發(fā)出這樣的感慨,。

第三步：Understanding Solutions 走心理解解決方案，而不是死記硬背話術(shù)

每周一次對發(fā)現(xiàn)的線進(jìn)行思考,，把線做不同的延展,，形成了一個面，兩個面……恭喜你,，你可以多元化的看問題,，思考問題，解決問題了,！舉個例子：在你梳理的TMT投向的亮點之后,，你又想到一篇關(guān)于“什么是股權(quán)”的筆記，再翻閱又找到“為什么要做FOF的”筆記,。好了,，三個獨(dú)立的脈絡(luò)現(xiàn)在成了一個面，你會問自己：為什么說股權(quán)正當(dāng)時,？投資股權(quán)為什么要FOF,，投向為什么要投TMT，TMT是我們現(xiàn)在看到的,，他在怎樣的土壤中孕育產(chǎn)生又會有何種趨勢變化,？對了,，你會不斷的問自己為什么，第二步的感嘆句會變成“為什么是這樣呢,？”這一步叫構(gòu)建“面”,，你在不斷“思考”。

這種訓(xùn)練久而久之變成習(xí)慣,，你的思維將更敏捷,、靈活、準(zhǔn)確,、廣博,。由此螺旋上升，你會發(fā)覺深度在增加,，自己變成犀利哥了,！

打個形象的比方，你是一個裁縫,，先是拿起針線,，可能連針眼都找不到，但隨著你大量閱讀和學(xué)習(xí),，長期思考和實踐總結(jié),，再細(xì)的針眼都難不倒你，你撲捉知識的能力越來越強(qiáng),。穿針引線之后你開始織布,，一件衣服有不同部位的布料要裁剪，你丈量尺寸,，不斷修改草稿,，裁剪出布料的倫魁，喜悅感油然而生,。

最后,，不用多少將布料拼接成華美的衣裳。你開始思考,，這是不是最好,，還可以更好嗎,，誰適合穿他,，我該如何讓華美的作品裝扮我尊貴的客戶。

未完,，待續(xù)

明日,，(下)篇