要綜合比較一下

情境實錄

實錄一

保險銷售員：呵呵,，王先生不愧是個成功的商人，做事十分謹慎而且理智,，難怪您能把生意做得這么好,。不知道您是想學習哪—方面，

是保費,、保障額度,，還是保障范圍呢？(試探虛實）

客戶：各方面都想綜合比較—下吧,。

保險銷售員：貨比三家確實非常有必要,。在為您設計這個險種的時候，我特意把行業(yè)內(nèi)所有公司的這一險種的詳細資料都整理了出來,，

您看,，xx公司的這個險種優(yōu)勢在于……其不足的地方在于……(有備無患，權衡對比）

保險銷售員：您看,，相比之下,，我們公司的這個險種保障額度是最高的,，保障范圍也最全面，在價格上也占有明顯優(yōu)勢,。

客戶：好吧,，你把資料留下來，讓我好好參考一下,，明天再給你答復,，好嗎？

保險銷售員：沒問題,，王先生,。您如果覺得其他保險公司的產(chǎn)品也不錯，想找個比較可靠的人咨詢一下,，也可以告訴我,，我認識一些其他公司的優(yōu)秀銷售員，您需要的話我可以給您推薦,。沒有最好的保險,，只有最適合自己的保險，其實,，您在不在我這里買保險并不重要,，重要的是您能夠擁有這份保障。（表明態(tài)度,留下好印象）

實錄二

客戶：小張,，你介紹得很清楚了,，我非常滿意，但是保險嘛,，畢竟保費都不低,，我還想跟其他公司的產(chǎn)品比較一下。

保險銷售員：王先生,，我想問一下,，我這份計劃書里面設計的險種、保障額度,、保障范圍以及每年的保費,，您對哪一項還存有意見呢？ (試探虛實）

客戶：沒有,，我感覺都挺好的,，很合適。

保險銷售員：這樣看來,，您是認同我所設計的這份計劃書的,，只是想跟其他公司的產(chǎn)品對比一下，對嗎？(澄清并確認異議）

客戶:是的

保險銷售員：我非常贊成您多參考幾家再作決定的想法,，貨比三家才能不吃虧嘛,。您目前有沒有接觸過其他公司的保險產(chǎn)品？(剌探敵情）

客戶：我朋友買的是XX保險公司的,。

保險銷售員：您認為XX保險公司的產(chǎn)品具有哪些比較明顯的優(yōu)勢,？

客戶：我也不太清楚。

保險銷售員：王先生,，咱們現(xiàn)在先拋開保險公司不談,您覺得保險對于您和您家人的生活重不重要?(轉移話題）

客戶:你給我介紹了那么多保險方面的內(nèi)容,，保險當然是重要的了，不然我也不會去了解它了,。

保險銷售員：那您覺得購買保險什么對您來說是最重要的,？

客戶:這……

保險銷售員：如果有一天您的一位很熟悉的人發(fā)生事故了，請問,，您會先問他的家人他"保了多少〃還是"投保了哪家公司"呢,？

客戶:當然是先問他保了多少啊。

保險銷售員：對,，如果我是您,，也會這么問。這說明,，最好的,、最便宜的、最可靠的保單只有一種,，那就是當意外和風險來臨時就已經(jīng)生效的保單,，您說對不對?(回歸主題）

客戶:對。

保險銷售員：那么如果這份保單生效了,，受益人您希望是誰呢,？(促成信號）

 情境點評

在保險銷售工作中，當客戶提出"要綜合比較一下"這個異議時,，作為保險銷售員的你應該如何化解?

深入解析

在保險銷售過程中,，當客戶提出"要綜合比較一下"這個異議時，作為保險銷售員的你可以采取如下兩個策略靈活化解客戶這一異議,。

1.正確對待競爭對手

        俗話說,"同行是冤家"，保險銷售員在與客戶接觸的過程中,，不可避免地存在競爭的保險公司或者保險銷售員,，此時任何貶低或者攻擊競爭對手的做法都是不理智的，只會使保險銷售員在客戶心中的專業(yè)形象和職業(yè)素養(yǎng)大打折扣,。因此,，在為客戶設計險種之前，保險銷售員有必要對其他公司的同類險種作一番深入了解,，這樣在面對競爭對手時,，才能給予對方客觀公正的評價,。當然，如果沒有必要,，保險銷售員不要主動提及競爭公司的產(chǎn)品或服務為好,。

2.異議處理方法一權衡比較法

當客戶堅持要對各公司的產(chǎn)品進行比較時，保險銷售員與其讓客戶自己主動去作一番較,，還不如將主動權牢牢地掌握在自己的手中,，

比如，你完全可以和客戶一起對各家保險公司的產(chǎn)品進行一番深入的比較和探討,。當然,，在對各家保險公司的同類險種進行權衡比較時，你可以從以下幾點入手：

 (1)保費：保費支付方式,、保費金額等,。

 (2)比較保險責任：保障范圍、保障額度,、保障時間以及分紅等,。

 (3)比較其他方面：入保年齡、健康觀察期,、免責范圍等,。

        總之，當客戶提出"要綜合比較一下"這樣的異議時,，保險銷售員不要對此有任何的不滿或者口出怨言,，只有耐心地化解客戶的這一異議，保險銷售員才能更順利地將保險銷售出去,。

 反思與總結

        通過上面的實錄我們不難發(fā)現(xiàn),，保險行業(yè)競爭非常激烈，客戶很容易接觸到各個公司的保險銷售員,，并且通過網(wǎng)絡平臺,，客戶還能十分輕松地比較不同公司同類險種之間的優(yōu)劣情況。比如,，在實錄一中,，保險銷售員由于事先做了充足的準備，提前對各個公司的產(chǎn)品情況作了一番整理和研究,，這樣一方面可以試探客戶的"要綜合t匕較一下"是真異議還是假借口;另一方面如果客戶真的想貨比三家,，這份資料也可以使保險銷售員充分地掌握主動權，如果客戶執(zhí)意要先較一下,，那么,，保險銷售員就不要急于促成，而要給予客戶一定的時間和空間。比如,，在實錄二中,，保險銷售員采取轉移話題的策略，將客戶的關注點由"投保明瘃公司"一步步地引到了 "讓保單即刻生效"上來,，真正地把握住每一個可能促成的機會,。當然，在這一過程中,，保險銷售員還需要規(guī)避以下兩個錯誤:

         (1)消極式應對,。比如，當客戶說："我想跟其他公司的t匕較一下"時,，作為保險銷售員的你若這樣跟客戶說話:"好吧,，您可以跟其他公司的銷售員多接觸一下，如果還是覺得我們的產(chǎn)品好,，那您到時候可以給我打電話,。〃很明顯,，在面對客戶異議上,，這是一種非常消極的應對方式,用這樣的心態(tài)去化解客戶異議，只會導致保險銷售員失敗,。

         (2)貶低競爭對手,，糾纏客戶簽單。比如,，作為一個保險銷售員,，你最好不要跟你的客戶這樣說話:"王先生，我在這個行業(yè)干了三四年了,，哪家公司產(chǎn)品怎樣,，我比誰心里都清楚明白。關于這些,，您就放心吧,，其他幾家公司的這個險種絕對比不上我們公司的。如果您覺得這份計劃可行的話,，我們今天就讓這份保單生效吧,。"