貨品分析員

定義：通過對時尚流行趨勢的準確把握和理性的數(shù)據(jù)分析,，提高訂貨準確性,，以減少無效訂貨產(chǎn)生的損失，使投入產(chǎn)出率最大化,。

工作職責及工作指導手冊：

l 了解并掌握最新流行趨勢,，確保訂貨符合新的流行趨勢；

l 定期對同類品牌進行調(diào)查,，總結顧客消費心理的變化,，指導訂貨；

l 訂貨會準備,，通過對歷史數(shù)據(jù)的分析得出結論,，使訂貨有科學依據(jù)；（參看訂貨分析指導）

l 訂貨會落實,，確保訂單準確無誤下達；

確保每款數(shù)量,、顏色,、尺碼準確無誤下單.

l 定期跟蹤訂單完成情況，根據(jù)訂單完成進度,，調(diào)整訂貨思路,，促進快速消化訂單；

l 定期對款式銷售情況進行總結,，尋找原因,，矯正對款式的判斷，使訂貨更準確；

每周一次總結每款式消化情況,，和各顏色消化比例,，尋找原因，矯正訂貨（見每款訂單完成情況表）,；

l 選擇銷售好的款式建議追單,，以彌補初次定量的不足，產(chǎn)生更大銷售,；

l 庫存大流轉(zhuǎn)慢的款式建議參加商場活動,，促進訂單盡快消化；（見產(chǎn)品年度促銷計劃）

上店日期2周以上,，流轉(zhuǎn)6周以上的款式建議參活,；

根據(jù)款式特點，即將過季的款式流轉(zhuǎn)低于6周也可以參活,；

還沒有到銷售季節(jié)的款式參活要保守,，不能過早參活；

l 定期反饋貨品質(zhì)量問題,，并尋求解決辦法,，降低因質(zhì)量問題產(chǎn)生的損失，并幫助設計部門改善質(zhì)量,；

每周一次反饋本周內(nèi)款式出現(xiàn)的質(zhì)量問題給設計部,，并跟蹤解決辦法；

l 定期更新分貨原則,，使各店鋪分配到最合適的款式和數(shù)量,，減少后期調(diào)貨成本

根據(jù)上月各店鋪實際銷售占比作為本月配貨基準；

考慮擴店以及新開店銷售增長調(diào)整配貨原則,；

考慮商場活動影響調(diào)整配貨系數(shù),；

考慮店鋪性質(zhì)，是否為重點形象店鋪的影響,；

考慮店鋪面積的影響,，面積大的店鋪配貨量偏大；

根據(jù)各店鋪客群不同款式不同的配貨比例,；

考慮款式定量調(diào)整配貨系數(shù)（詳見附件3,，以北京為例）；

a) AB類定量的貨品：單色定量大于500件的按配貨系數(shù)配貨,；

b) 單色定量小于500件的在AB類店中按配貨系數(shù)配貨,，在CD類店中按件數(shù)配貨；

c) C,、D類貨品：不依照配貨系數(shù),，直接按固定件數(shù)配貨,；

d) 考慮給CD類款式更多展示機會的原則，數(shù)量不擇的情況下不同顏色分配給不同店鋪,。

l 根據(jù)各城市貨品流轉(zhuǎn)情況,，進行城市間貨品調(diào)配，使貨品在最合適的渠道快速消化,；

l 準確統(tǒng)計預測工服尺碼和數(shù)量,，下工服訂單；

這個職位介紹是關于你新工作的一系列的責任介紹.它也正是我們所希望你能在工作當中作到工作指導手冊

作為訂貨者,，要具有感性和理性的雙重思維方式,，通過對時尚和流行趨勢的把握判斷貨品款式，通過理性的數(shù)據(jù)分析決定具體的定量,，兩者結合達到最高效的訂貨,。

l 對流行趨勢的把握和時尚感的培養(yǎng)

每周同零售經(jīng)理一起總結曾經(jīng)暢銷款和滯銷款暢銷、滯銷的原因,。尤其總結訂貨偏差大的款式,，可以有效校正對款式的判斷和了解我們目標顧客群的需求；

關注時尚信息以及其他同類品牌銷售狀況,，多渠道了解流行趨勢,，如時尚雜志、電視媒體,、網(wǎng)絡等,；

要永遠跟和目標顧客群保持一致，不能因個人年齡的成長而脫離公司鎖定的目標顧客群的時尚軌跡,；要跟隨時尚流行趨勢,，親自體驗，以便保持對時尚的把握,，不能因為個人喜好脫離主流,。

l 理性的數(shù)據(jù)分析

每月完成銷售大類比例分析；

每月完成單款定量分析,；

每月完成顏色訂貨比例分析,；

每月完成尺碼分配比例分析；

l 銷售大類比例分析

根據(jù)去年同期各大類的銷售比例和其他品牌銷售比例來決定今年各大類的定量,；（見例1）

詳細參考訂貨預算中各大類預算比例,；

例1：本次定貨會要定6月份交期的款式，那么參考去年本品牌和ONLY6月份交期的款式的銷售情

況,。

表1：2014年6月份交期的款式各大類訂貨和銷售報表

表2：2014年ONLY6月份交期的款式訂貨銷售報表

結論：

1、 以實際各大類的銷售比例為主要參考依據(jù)來決定本次訂貨比例,；

2,、 完成率高的大類訂貨比例需要增加,，完成率低的大類訂貨比例要縮小,；

3,、 參考其他品牌銷售比例對本品牌的銷售比例進行調(diào)整；

4,、 根據(jù)今年的流行趨勢對各大類的定量稍作調(diào)整,。

l 單款定量分析

憑感官對款式進行判斷分級；從銷量大小可依次分為A,、B,、C、D款,；

a) 根據(jù)款式特點和上店日期判斷可銷售周期,。（如季節(jié)過度時期季節(jié)性強的款式銷售周期短，特賣前2周到貨銷售周期會很短,， A款定量的款式一定要有大于6周的銷售周期）,；

b) 根據(jù)款式定價判斷可接受人群（A款的價位一定在多收人可接受范圍內(nèi)）；

根據(jù)以往銷售判斷A,、B,、C、D類款式各類所占比例,。

根據(jù)以往銷售數(shù)據(jù)和每年銷售增長判斷每個級別內(nèi)每款的合理定量,。（見例2）

例2：以T恤為例，如下是2014年5,、6月份上店款式每款的銷售情況,。

依據(jù)實際銷售數(shù)量來判斷款式的等級，因為定量不足或交期問題可能會影響實際銷售表現(xiàn),。

a) 根據(jù)特賣前的達成率,，我們認為達成率大于75%的款式是定量不足的，如果有充足的定量能夠產(chǎn)生更大的銷售,，理想的銷售數(shù)量：

完成率>85%的款式,，還有50%的銷售潛力，理想銷售數(shù)量=實際銷量×1.5

完成率>80%的款式,，還有40%的銷售潛力,，理想銷售數(shù)量=實際銷量×1.4

完成率>75%的款式，還有30%的銷售潛力,，理想銷售數(shù)量=實際銷量×1.3

b) 考慮上店交期的影響,，我們認為特賣前3周到貨的款式?jīng)]有足夠的銷售周期，如果有充足的時間,，能產(chǎn)生更大的銷量：

上店日期在6月25日以后的,，給足充分的銷售時間,，還有100%的銷售潛力，理想銷售=實際銷售×2上店日期在6月20日以后的,，給足充分的銷售時間,，還有50%的銷售潛力，理想銷售=實際銷售×1.5

依據(jù)調(diào)整后理想銷售數(shù)據(jù)來判斷款式等級如下：

調(diào)整后匯總結果

結論：

a) A類款占所有款式的11%左右,，大多數(shù)款是平?？睢?/p>

b) 2014年理想銷量第一名的款式308201059特賣前銷售1990件,，完成訂單83%,，如果有充足的庫存還能產(chǎn)出更高的銷量，預計還有40%的銷售潛力,，理想銷售數(shù)量應為1990*1.4=2786件,。

c) 預測2008年第一名的定量：考慮新開店鋪，單款銷量會隨之上升,。同時也要參考款式數(shù)量的增加和同店銷售預算的增加是否同比例上升,。按款式和預算同比例上升計算單款定量：

d) 例：2008年同店銷售預算1000萬，新開店銷售預算200萬,。

e) 2008年單款最高定量=2786+2786*（200萬/1000萬）=3343件*1.1（10%的庫存）≌3700

f) 同比計算B款式建議定量,。

) Z$ J7 D% z+ @

l 顏色訂貨比例分析

根據(jù)每款上店后1-2周內(nèi)在沒有斷色斷碼情況下，各顏色銷售比例,，找出每個季節(jié)每個大類中顏色銷售規(guī)律,；見例3

例3：如下是2014年夏季T恤類每款各顏色上店2周后的銷售情況：

結論：

a) 6月份夏季適合銷售白色T恤，銷量是其他顏色的2倍或者3倍,，根據(jù)完成率看,，以上幾款的訂單白色應該定的更多；

b) 依此類推得出其他季節(jié)其他大類中各個顏色的訂單比例,。

根據(jù)對春季款式的總結得出以下結論,，待進一步驗證：

a) 可愛的款式鮮明的顏色比較受歡迎；

b) 酷的款式適合用黑色灰色等,；

c) 性感的款式黑色較好,；

d) 內(nèi)穿的襯衣T恤大多是淺色較好；

e) 外套類深色銷售較好,。

l 尺碼分配比例分析

不同季節(jié)不同大類的衣服尺碼比例不同,，同一類中款式的差異和顏色的差異也會導致各尺碼的銷售比例。舉例說明尺碼分析過程,。見例4：

例4：如下是307201027在上店2周內(nèi)還沒有斷碼的情況下,，每個顏色中各尺碼的銷售情況：

款號：307201027，款名：Eyelets s/stop(CA),，上店日期：2014/04/10

結論（實際訂貨時要參考更多款式的銷售數(shù)據(jù)來得出結論,，計算各尺碼比例平均值做參考,。）

a) 此款黑色XL碼訂貨比例8%，而銷售比例15%,，達成率高出平均水平，說明XL碼定少了,；

b) 此款白色XS碼訂貨比例27%,，實際銷售占比35%，達成率最高,說明XS碼明顯定少了,；

c) 白色的銷售比例與黑色相比,，白色小尺碼需求更多，黑色偏向于L碼,，因為胖的人喜歡穿黑色顯瘦,。

d) 藍色介于黑白之間

e) 橙色顏色較鮮艷，年輕人選擇多,，尺碼比例接近白色,。

根據(jù)以往的銷售數(shù)據(jù)總結出以下結論：

a) 淺色的衣服尺碼要偏小,；深色的衣服尺碼偏大,；

b) 年輕的款式尺碼偏小小,；年老的款式尺碼偏大,；

c) 寬松版尺碼要偏小，緊身版尺碼要偏大,；

d) 瘦腿褲尺碼要偏小,，闊腿褲尺碼會偏大。