“在最困難的時(shí)候,，有沒有詛咒過我和科屹（險(xiǎn)峰華興創(chuàng)始人陳科屹）兩個(gè)混蛋把你逼上了創(chuàng)業(yè)的絕路,？”真格基金創(chuàng)始人徐小平曾半開玩笑的問蜜芽創(chuàng)始人劉楠。

劉楠?jiǎng)?chuàng)業(yè),，離不開徐小平的鼓動(dòng),。2013年，有人想以“大價(jià)錢”收購劉楠的四皇冠淘寶店,。賣還是不賣,？劉楠有些遲疑，想到了青年導(dǎo)師徐小平,。她去見徐小平,，不知道也講什么，就講了2個(gè)小時(shí)自己是如何在淘寶上賣紙尿褲的,。

徐小平聽完特激動(dòng),，一個(gè)勁兒的勸她創(chuàng)業(yè)：千萬別賣，我給你錢,。

聽到創(chuàng)業(yè),，劉楠猶豫了。在這之前,，她的心思都放在女兒身上,，每天都會(huì)給女兒拍照片，想陪她一起長(zhǎng)大,。不論淘寶店開著還是賣掉,，她都可以舒服的過日子,。

但是，創(chuàng)業(yè),，完全是另一回事兒,，不僅僅是放棄部分家庭生活那么簡(jiǎn)單?？墒?，徐小平認(rèn)準(zhǔn)了劉楠，5個(gè)月里不停地發(fā)短信,、發(fā)郵件勸她,。到了9月份，劉楠想得差不多了,，創(chuàng)業(yè)就是迷茫痛苦——埋頭苦干——自豪舒服的過程循環(huán),。但人最難得的是，在最自豪舒服的時(shí)候,，能主動(dòng)走出舒適區(qū),。

淘寶店的舒適日子結(jié)束了，劉楠準(zhǔn)備為下一個(gè)階段起航,。徐小平得知這一消息后,，激動(dòng)地給她發(fā)郵件說，相信以后你的人生不會(huì)碌碌無為,。

徐小平給了劉楠100萬元過橋貸款,，并引見了陳科屹。2013年11月,，蜜芽拿到了真格基金和險(xiǎn)峰華興的800萬元A輪投資,。就這樣，真格和險(xiǎn)峰的投資名單里多了一個(gè)估值過十億美元的獨(dú)角獸公司,，劉楠是這個(gè)公司的創(chuàng)始人兼CEO,。

2015年9月,，蜜芽宣布完成1.5億美元D輪融資,，百度領(lǐng)投，紅衫資本,、H capital等跟投,。為了證實(shí)資金數(shù)額沒有水分，劉楠還公布了銀行賬戶截圖,。蜜芽CFO孫偉說,，到2016年6月底，蜜芽月度交易額已經(jīng)超過4億元,，而2014年蜜芽一年的交易額才3.5億元,。

“但是說實(shí)話,，如果當(dāng)時(shí)知道創(chuàng)業(yè)這么苦，可能就真不拿那個(gè)錢了,?！?/span>劉楠說。這也是很多創(chuàng)業(yè)者都會(huì)發(fā)出的感嘆,。不過,，再困難，也只能咬牙堅(jiān)持,，因?yàn)橐呀?jīng)是“戲中人”,。

做用戶、招人,、融資,、競(jìng)爭(zhēng)，沒有一件不是磨人心性的挑戰(zhàn),。劉楠前后曾招過兩個(gè)單身女孩做助理,，幫忙記錄日程安排，掌握很多內(nèi)部信息,，等女孩辭職了,，才發(fā)現(xiàn)她們跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的員工談了戀愛?！拔矣X得他們太無聊了,，就不能把這些損耗都扔到一邊，先把真實(shí)問題解決了,，以后大家再商量蛋糕怎么分不行嗎,？”有一段時(shí)間，劉楠經(jīng)常在朋友圈里感嘆,，做了母嬰電商后,，發(fā)現(xiàn)江湖越來越險(xiǎn)惡。

“她對(duì)行業(yè)的思考越來越深入,?！泵垩緾FO孫偉說。七個(gè)月前,，劉楠提出發(fā)展線下的兒童游樂實(shí)體店,，孫偉當(dāng)時(shí)不理解。“你想想我們差異化的東西是什么,？”劉楠說,，母嬰電商做再大，也只是天貓、京東的一個(gè)小生意,，但如果打破了線上線下的限制,，蜜芽就能做好這個(gè)目標(biāo)人群的所有生意。1月的董事會(huì)上,，董事們?nèi)恐С诌@一決定,，把它寫進(jìn)了公司的戰(zhàn)略規(guī)劃里。

蜜芽無意間趕上了兩波風(fēng)口，一波是垂直母嬰電商，一波是跨境電商,。不過，劉楠覺得被風(fēng)吹是很難受的事情,。

2006年，王懷南（寶寶樹CEO）和邵亦波（經(jīng)緯中國管理合伙人）聯(lián)合創(chuàng)立母嬰社區(qū)寶寶樹時(shí),，就提出母嬰行業(yè)的人口紅利要來了,。如今，中國是僅次于美國的第二大孕嬰童產(chǎn)品消費(fèi)國,。中國兒童產(chǎn)業(yè)研究中心預(yù)測(cè),，2016年中國母嬰行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)2.2萬億元，2018年母嬰行業(yè)規(guī)模將超3萬億元,。

巨大的市場(chǎng)潛力推動(dòng)蜜芽快速增長(zhǎng),。在2014年3月6日蜜芽的官方網(wǎng)站正式上線前，劉楠有點(diǎn)興奮,，她跟陳科屹說,，估計(jì)第一個(gè)月可以賣出500萬元?！澳闾焯旄艺f500萬,，我聽你500萬聽了好幾次?！标惪埔俨淮笙嘈艅㈤梢詫?shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo),。

結(jié)果，蜜芽第一個(gè)月賣出了1200萬元,。這個(gè)時(shí)候,，劉楠慌了，繼續(xù)增長(zhǎng)下去,，800萬元的A輪融資根本是杯水車薪,。過完3月,、4月,，就是“五一”假期。雖然跟著家人一起去懷柔度假,，但劉楠滿腦子都是融資的事情,，她連夜寫了一個(gè)B輪融資的PPT,，發(fā)給了一些投資人。PPT發(fā)出的當(dāng)晚,，劉楠的電話被“打爆了”,，十幾家投資基金的電話找她約見面時(shí)間。

“紅杉的執(zhí)行力太強(qiáng)了,，他們已經(jīng)是中國頂尖的VC了,，還那么勤奮?！?/span>劉楠說,，她見其他一流VC，先見投資經(jīng)理,，再見VP,，第三個(gè)才能見到合伙人，但她去紅杉的第一個(gè)會(huì),，從沈南鵬到下面的小朋友全部出來了,，北京、香港,、上海,、深圳集體視頻會(huì)議。

第二天,，紅杉資本就派紅杉資本中國基金副總裁鄒家佳來蜜芽看數(shù)據(jù),，第四天是個(gè)周六，紅杉就發(fā)來了投資意向書,。到了下周一下午,，紅杉資本中國基金合伙人周逵就帶著合同來了，他在蜜芽坐了8個(gè)小時(shí),，不論劉楠開會(huì),，接打電話，他都不走,。本來,，劉楠還約了兩撥投資人，硬生生被周逵攪黃了,。

2014年7月,，蜜芽拿到了紅杉資本領(lǐng)投的2000萬美元B輪融資，公司估值達(dá)到1億美元,。

市場(chǎng)的巨大的潛力,，吸引了眾多的投資人和創(chuàng)業(yè)者。蜜芽的分析顯示，僅2015年1-8月,，披露的融資事件中有93起與跨境購物及母嬰電商有關(guān),，這是非常熱的一個(gè)領(lǐng)域。母嬰電商從藍(lán)海瞬間變?yōu)榧t海,，競(jìng)爭(zhēng)異常的殘酷,。

兵不厭詐，是互聯(lián)網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)中常用的手段,。2014年8月,，幾家媒體突然集中報(bào)道蜜芽所謂“售假”，一家媒體甚至以此要挾蜜芽繳納數(shù)百萬元的“保護(hù)費(fèi)”,。甚至,，很多人到徐小平新浪微博上留言：你老頭子怎么投資一個(gè)賣假貨的公司?！拔蚁牖貜?fù)他,，你才是假貨，但是我沒有,，我恨不得跳出來跟劉楠一起拼搏,。”徐小平說,。

那段時(shí)間,，劉楠也懷疑過創(chuàng)業(yè)的意義。有幾天,，劉楠早上笑著跟女兒說過,，“拜拜，媽媽去上班了”,，走出家關(guān)上門就開始流淚,。創(chuàng)業(yè)已經(jīng)占了生活的180%，不能照顧女兒,，還要承受各種壓力,，值得嗎？

那段時(shí)間她常常想起朋友美麗說創(chuàng)始人徐易容常提到的那句話,，“創(chuàng)業(yè)的心情就是,，某天你回到家，大喊we are so good,，某天你又垂頭喪氣覺得we are dead,。”她終于體會(huì)到,，舒適區(qū)以外的滋味就是焦慮和激情并存,。

“后來我拆穿了他們的意圖,，他們想讓創(chuàng)始人意志消磨?！眲㈤f自己想明白了，你放眼去看,，沒有一家公司是完全被謠言打倒的,。如果品質(zhì)沒問題、體驗(yàn)做的好,，消費(fèi)者自然是會(huì)使用,、支持的?！白鰧?duì)的事情,，創(chuàng)造價(jià)值，我不信這樣的企業(yè)沒有發(fā)展,?！?/span>

在中國，還沒有一家電商不被置疑假貨的,，而涉及“物美卻價(jià)廉”的跨境購物,，更是一個(gè)天然被懷疑造假的行業(yè)。“消費(fèi)者只不過是把原來對(duì)傳統(tǒng)流通領(lǐng)域假貨的質(zhì)疑附加到了電商身上而已,，而且賣的又這么便宜,。”蜜芽CFO孫偉說,。隨著資本的不斷涌入,，降價(jià)促銷成為各個(gè)平臺(tái)不約而同的選擇，而母嬰群體天然對(duì)貨物的真假敏感,。

“我們也經(jīng)常收到用戶的咨詢,，花王紙尿褲到底是不是真的？為什么寶寶用了以后紅屁股了,？這個(gè)時(shí)候你就要跟他解釋,，花王自己的官網(wǎng)上面也寫著用了花王后紅屁股應(yīng)該怎么處理，紅屁股不一定就是假貨,?！睂O偉說，如今蜜芽有了一套完整的針對(duì)投訴的客服流程,，但消費(fèi)者從情緒上往往不肯接受電商的解釋,。“我們當(dāng)然不能指責(zé)消費(fèi)者,，只能盡可能做更多的事情,?！?/span>

孫偉認(rèn)為，消費(fèi)者對(duì)于假貨的質(zhì)疑會(huì)長(zhǎng)期存在,，即使今天的京東,、天貓和亞馬遜做出如此的成就，社會(huì)上還是不時(shí)傳出假貨的質(zhì)疑,。能做的,，就是不斷地縮短供應(yīng)鏈，不斷地把信息披露給消費(fèi)者,，不斷地改善用戶體驗(yàn),。“目前,，蜜芽24個(gè)月后的購買留存率保持在30%以上,，月度購買頻次2.5次，月度復(fù)購率超70%,。消費(fèi)者在用‘剁手’支持蜜芽,。”

盡可能砍掉中間經(jīng)銷商環(huán)節(jié),，直接與品牌方合作,，這樣既可以避免供貨渠道混亂帶來的麻煩，也可以最大程度降低采購成本,。

拿到紅杉資本B輪合同的那天,，劉楠少有的激動(dòng)，這可是一家最頂級(jí)的投資基金,。她給自己的朋友,、美麗說創(chuàng)始人徐易容打電話，“我拿了2000萬美金,，好多錢啊,。”徐易容聽完跟著高興,，說介紹一個(gè)人給劉楠,，以后公司做成百億規(guī)模用的著。

徐易容說的這個(gè)人就是孫偉,。此前,，孫偉在香港做了十年多的投資銀行工作?！拔蚁胛腋矚g參與公司從0到1到10到100的過程,，最后切入到公司的日常管理?！睂O偉第一次見劉楠,，感覺她是一個(gè)理性和感性兼具的人,，劉楠也特別坦誠的講，公司還沒有一個(gè)特別成熟的流程,，希望找個(gè)合伙人,。

要不要找合伙人，找什么樣的合伙人,？劉楠一直很謹(jǐn)慎的琢磨,，甚至拉著孫偉去見了一次周逵。他們前前后后一共聊了7次,，劉楠才決心聘請(qǐng)孫偉,。

2014年9月3日,，孫偉正式入職,，從香港中環(huán)的頂級(jí)寫字樓到朝陽東大橋的7層小板樓。辦公條件和想的差不多,，“創(chuàng)業(yè)公司肯定不會(huì)好到哪里去”,。孫偉和劉楠公用一個(gè)辦公桌，面對(duì)面坐著,，旁邊五六米處就是洗手間,，冬天在暖氣的烘托下，味道特別重,。兩個(gè)人就裹著厚厚的羽絨服,，開著窗子通風(fēng)。

孫偉入職第一個(gè)星期,，他就跟劉楠提議,，應(yīng)該迅速地啟動(dòng)下一輪融資。徐小平也天天問劉楠,，是不是該準(zhǔn)備下一輪了,。

劉楠一開始不理解，我上一輪的錢才花了不到100萬美元呢,，何況上一輪自己見投資人見的很幸苦,。但一個(gè)星期后，劉楠覺得他們說的對(duì),，整個(gè)跨境的電商都起來了,。

有了孫偉的幫助，C輪融資進(jìn)行的特別快,，2014年12月,，蜜芽完成6000萬美元C輪融資，H Capital領(lǐng)投,，紅杉資本和真格基金繼續(xù)跟投,。“拿到錢以后風(fēng)投的擺動(dòng)非常明顯,，因?yàn)楹芏噘Y本開始進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，再晚點(diǎn)融資可能就沒那么順利了,?！睂O偉說。

到2014年9月,，蜜芽還處于盈利狀態(tài),。周逵就說，可以虧些錢,，得學(xué)會(huì)花錢拿用戶,。“我一開始目的很單純，就是做一個(gè)媽媽能找到好東西的網(wǎng)站,。但從我拿到紅杉的錢的那一刻,，就決定了這不是一個(gè)獨(dú)善其身的網(wǎng)站，我已經(jīng)卷入了中國電商的江湖,?！眲㈤f。

2014年8月底,，蜜芽開始嘗試降價(jià),，原價(jià)138元、成本價(jià)90元的紙尿褲降至118元,，結(jié)果,，寧波港5個(gè)集裝箱的貨10分鐘搶光。10月蜜芽又把紙尿褲的降價(jià)到98元,，當(dāng)天交易60萬單,。

2015年初，劉楠聽說京東準(zhǔn)備在母嬰品類打蜜芽,，覺得應(yīng)該先發(fā)制人,。1月就開始囤貨，在寧波港準(zhǔn)備了300個(gè)集裝箱的紙尿褲,。2015年3月,，蜜芽用68元的價(jià)格，打了一次“特別完美的戰(zhàn)役”,， 3天銷售額3億元,，超過之前全月的數(shù)字。

價(jià)格戰(zhàn)是電商擴(kuò)大市場(chǎng)份額最有效的一個(gè)手段,，它還考驗(yàn)前后端所有的能力：供應(yīng)鏈能力,、發(fā)貨能力、技術(shù)能力,、管理能力,，上下齊心實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的執(zhí)行能力,。

“其實(shí)有一種拉練的感覺，你一定要用一件事拉到這個(gè)臺(tái)階,，再拉到下個(gè)臺(tái)階,，一定是臺(tái)階式生長(zhǎng)的，否則,，團(tuán)隊(duì)會(huì)成長(zhǎng)得很緩慢,。”劉楠說,，選擇用選紙尿褲打價(jià)格戰(zhàn),，因?yàn)槊垩吭谶@個(gè)品類占了很大的優(yōu)勢(shì)，是高復(fù)購率的一個(gè)產(chǎn)品,。如今蜜芽已經(jīng)把紙尿褲的價(jià)格拉低到了58元,。

2015年4月，全力轉(zhuǎn)型跨境電商的聚美優(yōu)品也希望將業(yè)務(wù)擴(kuò)展至母嬰行業(yè),。聚美和蜜芽的競(jìng)爭(zhēng),，一度把日本市場(chǎng)上紙尿褲的收購價(jià)從1800日元炒到2800日元,，這一招也迫使許多小電商出局,。一直到2015年第四季度，蜜芽召集供應(yīng)商開會(huì)要求降價(jià),，價(jià)格重回1800日元,。

劉楠說，蜜芽再怎么打價(jià)格戰(zhàn),，標(biāo)品占比也一直控制在40%以內(nèi),，最低到35%。這個(gè)占比在中國母嬰零售行業(yè)最低,，確保了蜜芽的流血速度遠(yuǎn)低于別人,。因?yàn)榉菢?biāo)品可以拉升整體的毛利。

劉楠原計(jì)劃2015年做到10億元的GMV,，但周逵覺得要做到15-20億元,。而到2015年底，蜜芽的GMV達(dá)到了25億元,。2014年同比10倍增長(zhǎng),，2015年同比7倍增長(zhǎng)，蜜芽無疑是一輛高速行駛的快車,。

孫偉加入蜜芽的那個(gè)月,，公司的GMV就達(dá)到了2000萬元，但整個(gè)客服部門只有十幾個(gè)人,，經(jīng)常有客戶投訴或者咨詢,。整個(gè)公司也只有七十幾個(gè)人,，感覺所有的部門都缺人。

劉楠覺得自己總在不停的招人,。2013年11月為了組建團(tuán)隊(duì),，劉楠坐在好樂買的樓下，一個(gè)個(gè)給他們的技術(shù)總監(jiān)打電話,。好樂買CEO李樹斌就跟她說：劉楠,，你拔羊毛不能逮著一只羊拔。劉楠略有一點(diǎn)不好意思,，但覺得好樂買已經(jīng)是成熟電商,，用他們的團(tuán)隊(duì)可以更快速的把蜜芽搭起來。

2014年,，蜜芽想做蜜芽圈App,，公司的團(tuán)隊(duì)又沒有太多的App基因，劉楠就找了一個(gè)圖片社交化應(yīng)用,，把團(tuán)隊(duì)核心骨干全部挖來,。雖然方法有點(diǎn)殘酷，但在2014年競(jìng)爭(zhēng)那么火熱的情況下,，這是最高效的方法,。

2015年3月，劉楠得知百度放棄云OS后立即去見原百度云OS高級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理陳宇,。陳宇說自己見了從A輪到F輪的所有創(chuàng)業(yè)公司,，他和劉楠聊的最少的，但也是做決定最快的,。百度云OS團(tuán)隊(duì)核心的幾個(gè)人都是爸爸,，孩子大概都一兩歲，對(duì)母嬰需求有特別多的感觸,。

直到2015年初的時(shí)候,，蜜芽高管團(tuán)隊(duì)80%還都是女性。但等到8月份,，高管團(tuán)隊(duì)男女比例已經(jīng)接近5比5,。11月份，這個(gè)比例是6比4,，男性高管數(shù)量已經(jīng)超過了女性,。開2016年目標(biāo)會(huì)議時(shí)，一位男性高管說,，“銷售這樣的事就得男人來扛,，咱們公司居然一直是這么多女人在扛，我既為你們驕傲，也感到自己責(zé)任重大”,。這句話,，被蜜芽評(píng)為2015年最暖的話。

2016年2月,，公司搬入新的辦公地點(diǎn),，北京北三環(huán)太陽宮附近的冠捷大廈，孫偉和劉楠終于有了各自獨(dú)立的辦公室,。兩個(gè)人的辦公室緊挨著,，中間隔了一道可拉開的門，以便隨時(shí)溝通,。辦公室外面正對(duì)著實(shí)時(shí)的口碑直播,，每個(gè)在蜜芽APP上的用戶評(píng)論都會(huì)在這個(gè)顯示屏上出現(xiàn)?！八嵝盐覀冇脩艨刹皇浅运氐摹睂O偉說,，現(xiàn)在，蜜芽全公司是1026個(gè)人,，有四五百個(gè)人是倉儲(chǔ)的一線員工,，150多個(gè)技術(shù)人員。

為了讓這些不同基因,，不同風(fēng)格的人聊到一起,。劉楠要求所有的部門leader在每周一、周五的中午找另外一個(gè)部門的leader一起吃飯,。3月,，公司把所有的負(fù)責(zé)人拉到密云做了一次團(tuán)建,，要求每個(gè)人總結(jié)自己的工作,，并要互相提意見。被提到最多的,，就是技術(shù)團(tuán)隊(duì),。“業(yè)務(wù)跑的速度太快,，后端有點(diǎn)跟不上,，每次我們做大的促銷活動(dòng)的時(shí)候都特別擔(dān)心會(huì)宕機(jī)?！睂O偉說,。有一陣，徐小平見劉楠,，也總是問,，是不是又宕機(jī)了。

孫偉感慨說，前面的目標(biāo)特別清楚,，前進(jìn)的速度也很快,，但是就像一輛車在高速公路上奔馳的時(shí)候，有的時(shí)候輪子壞了就要換個(gè)輪子,，有的時(shí)候方向盤壞了還要換個(gè)方向盤,，無論換什么裝備，高速奔跑不能停,。直到2016年初,，負(fù)責(zé)運(yùn)營、客服,、倉儲(chǔ)的副總裁才配備齊全,。

所有的投資人都會(huì)問劉楠，往下發(fā)展的天花板是什么,？畢竟,，天貓、京東,、唯品會(huì),、包括聚美都在做全球購和母嬰電商了。

2015年,，蜜芽啟動(dòng)D輪融資時(shí),，經(jīng)股東牽線，劉楠先后見過聚美優(yōu)品,、唯品會(huì),、京東等負(fù)責(zé)人。劉楠也糾結(jié)過,，是否爭(zhēng)取拿京東的錢,。這也是每個(gè)垂直電商創(chuàng)業(yè)者都會(huì)遇到的問題：這個(gè)領(lǐng)域，京東進(jìn)來了怎么辦,？

該找誰的投資,、和誰合作？蜜芽董事會(huì)開了兩三次會(huì)議,。投資人帶著劉楠去了兩次百度,。百度的合作意圖最明顯，這符合百度的戰(zhàn)略,。而百度又不會(huì)直接做母嬰電商,，和蜜芽又不可能有遠(yuǎn)期的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。

2015年9月,，最終蜜芽接受了百度領(lǐng)投的1.5億美元,、公司估值約10億美元。劉楠說，電商流量已經(jīng)被阿里和京東劫持了,，但是,，寶寶媽媽不光是搜索商品，她是搜解決方案的,。比如搜寶寶吐奶怎么辦,？寶寶不喝奶瓶怎么辦？這在百度是有巨大流量的,。

2015年10月17日,，紅杉10周年大會(huì)，星光熠熠,，底下坐滿了CEO,。周逵在臺(tái)上問劉楠，“今天講電商,，下面就坐著劉強(qiáng)東,、沈亞，你怕不怕他們,？”劉楠回答說,，“我覺得他們更應(yīng)該怕我?！彼性趫?chǎng)的CEO都給她鼓掌,。

“要說我不怕，不可能不怕,。當(dāng)巨頭開始侵入你的業(yè)務(wù)的時(shí)候,，你一定是怕的。但反過來想,，他怕不怕,，我覺得他比我更怕，我跟他比我是光腳的,?！眲㈤f，所有的恐懼都源于未知,，當(dāng)有一個(gè)明確的對(duì)手的時(shí)候，困難就是已知的,。

劉楠還想明白了一件事,，如果只是做電商，垂直母嬰母嬰做的再大,，充其量也只是一個(gè)垂直領(lǐng)域的小天貓,、小京東。而母嬰人群的需求是全方位的，除了線上購物的需求,，還有大量的線下服務(wù)的需求有待滿足,。

劉楠跟董事會(huì)、跟公司的管理層溝通了很久,。她的想法明確,，沒有什么線上線下的差異，蜜芽就是這個(gè)（母嬰）人群,，這個(gè)人的需求在線上就在線上完成,，需求在線下就跑到線下，就是跟著人群走,。

進(jìn)入2016年,，蜜芽先后與神州專車合作，戰(zhàn)略投資悠游堂,，并在6月聯(lián)合金鷹卡通和央視推出兩臺(tái)兒童節(jié)晚會(huì),。6月底，第一家蜜芽線下實(shí)體店蜜芽樂園在北京順義的祥云小鎮(zhèn)試營業(yè),?！拔覀兿Ｍ押芏囿w驗(yàn)類的東西加入進(jìn)去，利用蜜芽的自身的品牌優(yōu)勢(shì)和龐大的供應(yīng)鏈品牌商資源,，提供一個(gè)線下體驗(yàn)平臺(tái),，我們的很多合作伙伴可以在這個(gè)平臺(tái)上為蜜芽承擔(dān)部分體驗(yàn)任務(wù)?！睂O偉說,，通過線上的零售和線下的游樂，線上和線下的用戶體系可以完全打通,，產(chǎn)生強(qiáng)大的協(xié)同效應(yīng),。

蜜芽還開始嘗試做自有品牌，這是借鑒了屈臣氏和好市多（Costco）的模式,。Costco的SKU只有六千,，但可以支撐一年幾十億元的銷售，而屈臣氏60%銷售的是自有品牌,，但毛利很高,。“我們一定要利用一直以來積累的對(duì)整個(gè)母嬰人群需求的深度理解,，以及我們選品和運(yùn)營能力做自己的自有品牌,，實(shí)際上現(xiàn)在已經(jīng)開始做了，這次601促銷活動(dòng)我們的自有品牌參與了銷售,，賣得非常好,?！睂O偉說。

為了找制造商,，7月6日,，劉楠又飛去了日本進(jìn)行考察。在陶氏化學(xué)工作的時(shí)候,，劉楠特別羨慕那些每天飛來飛去的人,。但等到她自己過上了這樣的生活，她發(fā)現(xiàn)真的很累,。有一次,，在周五最晚一班飛往寧波的飛機(jī)上，劉楠忽然想到自己都累了一周了,，周五晚上還得出差,，自己家孩子都見不到，就抱著枕頭默默地哭,。

“她的心里還住著一個(gè)小女孩,。”蜜芽的同事評(píng)價(jià)劉楠,。我有一次問她,，你自己的優(yōu)點(diǎn)是什么？“可愛啊”,，她立刻笑著回答,，然后又想想了說，“是做就做的更好吧,?！?/span>

每天叫醒你的不是鬧鐘，是夢(mèng)想,。孫偉說,，中長(zhǎng)期目標(biāo)就是要把蜜芽真正做成中國最大的孕嬰童公司做大，短期目標(biāo)就是每天真的有很多事,，不早起來還真不行,。就在接受采訪的早上，蜜芽的同事9點(diǎn)就提醒他,，別忘了10點(diǎn)的會(huì),。實(shí)際上，早上7點(diǎn)半紅衫投資人就發(fā)來微信,，把孫偉叫醒了,。議題都是一樣，關(guān)于投資的,。

孫偉承認(rèn)已經(jīng)見了一些投資人,，他們深入蜜芽?jī)?nèi)部看了蜜芽的數(shù)字后說，沒想到在慘烈的母嬰市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,，蜜芽的財(cái)務(wù)狀況和運(yùn)營狀況仍處在這么好的一個(gè)狀態(tài),。上輪1.5億美金的融資幾乎原封未動(dòng)?！拔覀円苍诳紤]新一輪的融資,，再拿一輪錢打掃戰(zhàn)場(chǎng)，把本來應(yīng)該被淘汰的徹底淘汰出去,，讓市場(chǎng)參與者的分級(jí)更加清楚,。”

說起劉楠,，孫偉覺得兩個(gè)人在管理上越來越契合了,。上一次爭(zhēng)論還是一年前，關(guān)于一個(gè)同事的去留,，劉楠很堅(jiān)決,，讓那個(gè)同事立刻辭職。劉楠性格特別直接,，喜歡把最難聽的話直接告訴對(duì)方,。她經(jīng)常跟同事說，你這個(gè)渠道再不起量的話,，你能把公司給你的工資賺回來嗎,？孫偉說，換到今天,，在那個(gè)事情上他可能比劉楠還要堅(jiān)決,。這是創(chuàng)業(yè)馬拉松的歷程中，互相信任,、影響和共同成長(zhǎng)的力量,，孫偉說。

2016年3月8日,，正好是蜜芽官網(wǎng)上線兩周年的日子,，劉楠在朋友圈里寫了一段話給自己：“希望你有高跟鞋也有跑鞋，喝茶也喝酒,；希望你有勇敢的朋友,，也有牛逼的對(duì)手；希望你對(duì)過往的一切情深意重,，但從不回頭,；希望你對(duì)想要的未來縱情執(zhí)著，但當(dāng)下卻無急迫神色,。希望你特別美,，特別敢,，特別溫和。特別特別,?！?/strong>