你們這個東西看起來,，和XX牌子的一個產品差不多,，你們這個好在哪兒啊,？”

你們的產品和XX牌子的產品,，比起來怎么樣？”

類似這樣的競品問題,，相信廣大導購們經常遇到,，如何能夠巧妙應對是非常重要的。 

首先得說明一個問題,，就是什么是“競品”,。

競品分為直接競品和間接競品兩類。

所謂直接競品,，就是產生直接競爭關系的產品,。同品類、同消費層面,、趨同的價格,、質量、品牌影響力等,。

間接競品就是產生替代效應的產品,，例如地板和地磚、壁紙和涂料等,。

那么導購朋友們除了了解直接競品外,，對間接競品也要有足夠的了解。

其次，面對競品提問的一大方向就是,，不能直接攻擊競品,。這是非常愚蠢的行為。

為什么呢,？

一般來說，一是這么做違反商業(yè)道德,，二是會讓顧客覺得你這個導購人品不是很好,，對你產生疏遠和防范心理。

在這里,，要和各位朋友說的是,，關鍵的問題不是前兩種情況，關鍵問題其實在第三個理由更重要,。

我們首先問問自己顧客為什么要拿你的產品和XX品牌的比較,？甚至能在你面前說出某個品牌具體的某款產品？

答案很簡單,，就是那個產品顧客有所了解,，不僅是有所了解，很有可能感覺不錯,，看上了,，拿它在去做個比較，沒有更好的就回去買那個產品,。

因此,，你要是直接攻擊競品，你在煽誰的耳光,？顧客會怎么想,？你不是在否定那款產品，而是在否定顧客的眼光,，你說顧客會怎么反應,？

所以，直接攻擊競品是非常愚蠢的行為,。

再次,，處理競品問題，有三個原則： 

▲比自己產品有優(yōu)勢的：避其鋒芒+展示優(yōu)勢 

▲比自己產品有劣勢的：高調出擊+自信推薦 

▲與自己產品不相伯仲：合理定位+細致拆分 

最后,，應對競品的三字真訣是：立,、拆、分 ,。

所謂“立”,，就是立自己的優(yōu)點和賣點。

例如：您說的那個牌子的產品也是不錯的，看來您選東西還是非常仔細的啊,。我們XX品牌的產品是……設計理念來源于……特點是……我們獲得過……所以我對我們的產品很有自信,。您這次購買XX品類的產品有什么要求，我給您參謀參謀,？

話術套路：贊美肯定+樹立形象+賣點塑造+實際證明 ,。

所謂“拆”，就是將雙方產品的要素拆開分析,，介紹產品時主要說自己產品相對于對方產品具備優(yōu)勢的要素,，回避談處于劣勢的要素。

例如：您說的那個牌子的產品也是不錯的,，看來您選東西還是非常仔細的啊,。其實我們XX品牌的產品也是非常有特色的……

例如：我們之所以非常注重XX方面，是因為如果……就會……這樣對您來說是非常麻煩的一件事情啊,。

話術套路：確定顧客需求點+對比雙方產品+針對對方弱點下手+加強己方重要性,。 

所謂“分”，就是分辨細節(jié),，如果基本情況都差不多,，就要學會從產品細節(jié)上下手。

例如：  您說的那個牌子的產品也是不錯的,，看來您選東西還是非常仔細的啊,。我們的產品和XX品牌的產品看起來是有些相似，不過還是有差別的,，例如這里……這樣就可以……您使用起來會更加便利,。

話術套路：認可顧客+區(qū)分細節(jié)（最好是更具優(yōu)勢的地方）+重點推薦+以小見大。

其實,，聰明的朋友應該知道,，如果客戶特意提及某個產品，那就說明他傾向于購買類似的產品,，基本的需求您就應該知道了,。

所以，就算顧客自己不說,，我們也要問顧客是否已經有競品關注,。

當然，處理競品問題還有其他的一些方法,，有機會再和廣大朋友們繼續(xù)交流,。