| 沒有最好,，只有更好。尋找到屬于自己的成功方式并不容易,，因?yàn)榭偸菚懈鞣N信息干擾你做出正確的選擇,，這時，你不妨比較一下,，什么樣的營銷模式能讓個人獲得更高的收益呢,？也許適合自己的就是更好的。 5月6日,，山東金寶龍化工新產(chǎn)品發(fā)布暨招商懇談會在山東濰坊成功召開,。公司總經(jīng)理焦宗輝所闡述的一套“肽肥”營銷模式，讓一同與會的嘉賓和來自全國各地的經(jīng)銷商們嘖嘖稱贊,、引起關(guān)注,。 比品牌更重要的是營銷創(chuàng)新 著名企業(yè)管理專家愛德華·德·伯諾曾說過：企業(yè)界存在的一個很大的問題是，當(dāng)他們遇到麻煩時只會按照原方向加倍努力,。其實(shí),，只要改變一下方向，就會發(fā)現(xiàn)原來空間還有那么大,。 在焦宗輝看來,，營銷創(chuàng)新在企業(yè)發(fā)展中比品牌更重要,。他眼中的營銷創(chuàng)新即是以產(chǎn)品創(chuàng)新為基礎(chǔ)，根據(jù)自己的資源狀況,、產(chǎn)能狀況,、發(fā)展?fàn)顩r、技術(shù)水平以及市場狀況進(jìn)行細(xì)分,，找出最適合自己生產(chǎn)的差異化產(chǎn)品,。與此同時，配備差異化的營銷模式,，包括市場定位,、產(chǎn)品包裝、價格宣傳,、賣點(diǎn),、服務(wù)等。 焦宗輝認(rèn)為,農(nóng)資企業(yè)營銷模式的轉(zhuǎn)變,，其實(shí)質(zhì)是市場理念思想的轉(zhuǎn)變,、創(chuàng)新應(yīng)用。只有以營銷的科學(xué)意義為指導(dǎo),、切實(shí)地理解目前進(jìn)入市場招商的困難本質(zhì)所在,，問題才會迎刃而解。 目前,，金寶龍化工已推出金肽復(fù)合肥這一目前國內(nèi)最先進(jìn)的產(chǎn)品,，同時為了配合這一新產(chǎn)品的大力推廣，又推出了銀肽復(fù)合肥襯托金肽復(fù)合肥,、實(shí)現(xiàn)金肽合劑為贈品的銷售模式,，這三種產(chǎn)品的同時出臺，便形成了一個完美的產(chǎn)品組合,。 看到一些經(jīng)銷商對該產(chǎn)品的市場前景和利潤空間猶豫不定,，他這樣給大家算了一筆帳：“以普通復(fù)合肥為標(biāo)桿，金肽價格高于普通價格300元/噸左右,；銀肽價格要低于普通價格30元/噸左右,。我們按1比10的比例進(jìn)行計算，即賣1噸金肽的同時可能賣10噸銀肽,，這樣我們在銀肽上賣10噸凈虧300元，但在金肽上1噸又可以挽回300元,；如果推廣到2:10的話,，我們的推廣費(fèi)又可以掙回來了；推廣到3:10的話我們的宣傳費(fèi)也將掙回來：推廣到4:10的話我們的贈品費(fèi)也將掙回來,；推廣到5:10的時,，我們就可以開始增加利潤了,；推廣到1:1的話，我們的利潤就會比普通復(fù)合肥高出近100元/噸了,?！?div> 差異競爭加快“藍(lán)海”步伐 立足于實(shí)際,，金寶龍傳遞給經(jīng)銷商們的信息就是：今后營銷創(chuàng)新的定位就是不斷的差異化,，與時俱進(jìn)。最根本的手段就是達(dá)到顧客滿意這一終極目標(biāo),，只有實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo),，才能使經(jīng)銷商的凝聚力增強(qiáng)，培養(yǎng)出忠誠的消費(fèi)者群體,，創(chuàng)造品牌的知名度,。 通過調(diào)查，焦宗輝認(rèn)為現(xiàn)在農(nóng)資行業(yè)已經(jīng)成為一片“紅?！?，我國農(nóng)資市場總的來講是供大于求，已經(jīng)完全進(jìn)入買方市場,，企業(yè)之間進(jìn)入白熾化競爭階段,，硬碰硬的惡性競爭只能令企業(yè)陷入血腥的“紅海”,。因此,，企業(yè)有必要通過拓展新的市場空間，盡早開辟開拓事業(yè)的“藍(lán)?！?。 探索出好的模式和正確的方向之后，就要積極實(shí)施“藍(lán)?！睉?zhàn)略：一是加大宣傳,，產(chǎn)品推出后，通過媒體對產(chǎn)品效果進(jìn)行跟蹤監(jiān)督,，對農(nóng)民使用狀況進(jìn)行跟蹤報道,；二是開展人力推廣和售前服務(wù)，公司最近收納了十名有豐富經(jīng)驗(yàn)的農(nóng)藝師和從農(nóng)校招收了16名專業(yè)對口的學(xué)生幫助農(nóng)民提高種植技術(shù),；三是贈金肽合劑,，生產(chǎn)出10克一袋的金肽合劑作為贈品，讓農(nóng)民親自去驗(yàn)證,；四是用銀肽復(fù)合肥襯托金肽復(fù)合肥,，采用金肽走高端，銀肽走低端的戰(zhàn)略，以高端創(chuàng)品牌,，以低端做襯托,，提高市場占有率；五是加強(qiáng)售后服務(wù),，建立植物醫(yī)院視頻網(wǎng)站,、以回收信譽(yù)卡的方式建立農(nóng)民檔案、定期回訪用戶,，以保障品牌的連續(xù)性和企業(yè)的美譽(yù)度,；六是完善銷售政策，為加快新產(chǎn)品的推廣力度,、規(guī)避客戶的任何風(fēng)險,、保障實(shí)現(xiàn)經(jīng)營利益，將采取保底貼息的銷售措施,。 焦宗輝談市場： 《中國農(nóng)資》記者：目前化肥市場持續(xù)低迷,，您能分析一下造成這種情況的因素嗎？ 焦宗輝：當(dāng)前的市場現(xiàn)狀是廠家和商家都在觀望等待,，不敢輕易動作,。究其原因是經(jīng)銷商對市場迷茫，看不清下步走勢,，不敢冒然備貨,。一般采用賣一點(diǎn)進(jìn)一點(diǎn)的措施，故導(dǎo)致市場處于低迷,。 但從社會庫存情況看,，庫存總量減少。一是春節(jié)后各工廠開車率嚴(yán)重不足,，只能達(dá)到30%-40%,；二是縣級代理商基本上賣完了節(jié)前的庫存，節(jié)后進(jìn)貨量較少,，沒有合理補(bǔ)充庫存,；三是零售商基本無庫存。 《中國農(nóng)資》記者：,，您怎么看待下一步的市場走向,？哪些問題還需大家持續(xù)關(guān)注呢？ 焦宗輝：立足于山東本地的情況來看,，夏季用肥即將開始,。一是夏播玉米、夏季蔬菜,；二是棉花,、玉米、大姜、大蔥,、果樹等作物的夏季追肥也即將開始。 從農(nóng)產(chǎn)品價格看,，今年可以極大地調(diào)動農(nóng)民的積極性,。此外，前期的倒春寒使農(nóng)民的用肥量減少很多,，夏季補(bǔ)肥的可能性較大,。所以，夏季化肥需求量應(yīng)該好于往年,，但價格不會有大的反彈,，即使有也很短暫。 我認(rèn)為大家需關(guān)注的重點(diǎn)問題是：目前整個化肥行業(yè)虧損的企業(yè)較多,。因此,，如果沒有原料價格的大幅度下降情況出現(xiàn)，化肥價格也不會大幅下降,。 此外,，現(xiàn)在最值得關(guān)注的是硫磺，硫磺是目前影響磷復(fù)肥和硫酸鉀市場的主要因素,。它的價格與當(dāng)前磷復(fù)肥價格不太吻合,，有偏高的現(xiàn)象，因此導(dǎo)致磷復(fù)肥和硫酸鉀的成本偏高,。其次是鉀肥,，價格仍然偏高，與當(dāng)前復(fù)合肥的形式不太適應(yīng),。 《中國農(nóng)資》記者：面對眼前眾多的困難和挑戰(zhàn),，金寶龍將怎樣抓住商機(jī)，帶動經(jīng)銷商一起致富,？今后的產(chǎn)品定位和與經(jīng)銷商的合作條件和方式將會制定何種措施加以保證呢,？ 焦宗輝：從市場現(xiàn)狀來看，商機(jī)肯定是有的,。但該如何把握是最關(guān)鍵的問題,，我認(rèn)為： 第一，必須要與經(jīng)營能力,、能把握上游原料市場的,、信譽(yù)可靠的廠家合作，爭取廠家的政策支持來規(guī)避風(fēng)險,。 第二,，強(qiáng)調(diào)一個“早”。首先，早進(jìn)貨,。要在廠家有政策保證時就抓緊進(jìn)貨,。其次，早啟動,。利用廠家給予的零售商保底,、貼息等政策，保證零售商利益,，使其迅速拿貨,，搶占市場空間，也可采取一些激勵措施,，如交款有獎等,。最后，早收尾,，為了規(guī)避經(jīng)銷商和廠方的風(fēng)險,，更應(yīng)早下手、早結(jié)束,，切忌后期戀戰(zhàn),。因?yàn)楹笃诳赡軙苄枨笥绊懪紶柍霈F(xiàn)小高潮，但不要認(rèn)為形勢突然好起來了,，就放大膽子,、不管不顧。 |
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