總是有人會(huì)說(shuō)：沒(méi)有淡季的市場(chǎng),，只有淡季思維的人,。雞湯成為口頭禪的時(shí)候就不走心了,。毋庸置疑銷售確實(shí)存在淡旺季,，看看企業(yè)各自銷售報(bào)表一目了然,。醫(yī)藥行業(yè)總說(shuō)：678,， 沒(méi)辦法,。大部分OTC產(chǎn)品銷售自6月開(kāi)始步入淡季,。有的企業(yè)“刀槍入庫(kù),、馬放南山”有的“坐以待斃”,，市場(chǎng)人員“等”“靠”思想嚴(yán)重，坐等旺季來(lái)臨,，靠總部出臺(tái)政策一招致勝,。三個(gè)月的時(shí)間多少市場(chǎng)人員在度假,，多少企業(yè)看到回款一再縮減市場(chǎng)投入，就此一年四分之一的時(shí)間市場(chǎng)處于半停滯的休眠狀態(tài)下度過(guò),。

一,、必須有勇氣正視無(wú)情的真理

首先,，企業(yè)自上而下要正視淡季的存在，忽視或者不敢面對(duì)市場(chǎng)銷售淡季是企業(yè)營(yíng)銷規(guī)劃不科學(xué)和不自信的表現(xiàn),。只有正視問(wèn)題才能解決問(wèn)題，回避且只會(huì)用喊口號(hào)打雞血來(lái)綁架銷售團(tuán)隊(duì)都是很傻很暴力的行為,，不但不利于銷售且會(huì)讓團(tuán)隊(duì)迷茫充滿抱怨,。

1,、制定科學(xué)的營(yíng)銷計(jì)劃   企業(yè)在年初就應(yīng)該制定好淡旺季不同的營(yíng)銷策略，且有指導(dǎo)性的方案,，使得團(tuán)隊(duì)在淡季來(lái)臨之前知道如何轉(zhuǎn)變思路,，工作有所側(cè)重，而不失方向,。

2,、每1個(gè)抱怨后面都有著無(wú)數(shù)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。在銷售淡季,，多少客戶在抱怨銷售下滑,、多少連鎖在感嘆客流下降。而大部分企業(yè)和銷售人員除了認(rèn)同點(diǎn)頭外并不以為然,，這里充滿著無(wú)限的市場(chǎng)機(jī)會(huì),，當(dāng)大部分企業(yè)無(wú)動(dòng)于衷的時(shí)候就是你表現(xiàn)的時(shí)候。你有幫助客戶淡季引來(lái)客流的方案嗎,？你有淡季單品或者聯(lián)合用藥,、季節(jié)產(chǎn)品銷售的策略嗎？你能讓炎熱夏季昏昏欲睡的店員充滿激情的競(jìng)賽,、培訓(xùn)辦法嗎,？

3、淡季是你說(shuō)的 消費(fèi)者從來(lái)不說(shuō)   銷售永遠(yuǎn)以消費(fèi)者為中心,，我們?cè)谥貜?fù)談淡季的時(shí)候消費(fèi)者沒(méi)有預(yù)算說(shuō)我在什么季節(jié)要節(jié)約開(kāi)支,，只是消費(fèi)結(jié)構(gòu)有所變化。作為藥品來(lái)說(shuō)雖有用藥季節(jié)性變化,，如果產(chǎn)品不是很單一的企業(yè)來(lái)說(shuō),，淡季仍有發(fā)揮空間，就簡(jiǎn)單終端銷售來(lái)說(shuō)有：冬病夏治,、聯(lián)合用藥,、慢病教育、療程用藥等

4,、淡季做市場(chǎng)  旺季做銷售   旺季我們要抓住機(jī)會(huì)做銷量,，那么淡季銷量無(wú)法提升的時(shí)候，只有不斷完善市場(chǎng),，,，才能迎來(lái)旺季，也才能有條件和能力把握旺季機(jī)遇,。這里的市場(chǎng)包括：為銷售服務(wù)的所有行為（品牌建設(shè),、客氣提升、消費(fèi)者教育、渠道拓展,、團(tuán)隊(duì)提升,、培訓(xùn)等）

二、自古真情靠不住 萬(wàn)事還得有套路

銷售淡季,，光有正確的心態(tài)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,，做好淡季工作需要長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)格局和完善且針對(duì)性的套路。

三,、品牌建設(shè)

忙于鋪貨,、促銷、收款的銷售人員,，在淡季工作空閑時(shí)間較多,，團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該組織和策劃關(guān)于品牌宣傳的活動(dòng)，拉近產(chǎn)品與消費(fèi)者的距離,，在大多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)者比較懈怠且“擾亂視聽(tīng)”者少的時(shí)候,，更容易造勢(shì),。且最好聯(lián)合客戶一起,，提升品牌的同時(shí)相互提升價(jià)值。

1,、公益活動(dòng)：白云山制藥夏日送清涼活動(dòng)

2,、品牌活動(dòng)：廣州諾金制藥六一節(jié)開(kāi)展的兒童繪畫比賽

3、關(guān)愛(ài)特殊人群：太極藥業(yè)慰問(wèn)環(huán)衛(wèi)工人,。

4,、季節(jié)用藥關(guān)聯(lián)消費(fèi)者：王老吉涼茶送交警

5、消費(fèi)者健康教育活動(dòng)：冬病夏治

6,、品牌產(chǎn)品銷售拓展學(xué)習(xí)旅游等：?jiǎn)纹蜂N售店員拓展,、客戶旅游等

品牌建設(shè)方式很多，有局域性品牌建設(shè)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴,，也有企業(yè)全國(guó)開(kāi)展的同步發(fā)力,，形式不限，在于可操作,，且花小錢辦大事,，更要善于利用新媒體，新的社交資源,。

四,、渠道建設(shè)

淡季，渠道并不活躍甚至閑置,。此時(shí)是銷售人員優(yōu)化渠道,、擠壓競(jìng)爭(zhēng)者、開(kāi)發(fā)渠道的好時(shí)機(jī)。

1,、填補(bǔ)空白市場(chǎng)：針對(duì)尚未開(kāi)發(fā)的區(qū)域和市場(chǎng),，制定開(kāi)發(fā)計(jì)劃，如好多企業(yè)為涉及的縣級(jí)市場(chǎng),，或者好多隊(duì)伍未涉及的診所社區(qū)等渠道,，整合渠道，提升網(wǎng)絡(luò)覆蓋面,，尋求旺季來(lái)臨業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn),。

2、擠壓對(duì)手渠道：競(jìng)爭(zhēng)者如果淡季無(wú)作為,，那么你就有更多機(jī)會(huì),。通過(guò)淡季特殊政策或更好更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)，爭(zhēng)取合作層次的提升,，用自己的價(jià)值換取客戶的支持和戰(zhàn)略合作的達(dá)成,。

3、優(yōu)化現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)：淡季市場(chǎng)平緩,，渠道變動(dòng)對(duì)銷售影響不是很大的情況下,，規(guī)劃和優(yōu)化現(xiàn)有渠道網(wǎng)絡(luò)使得渠道設(shè)計(jì)更利于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。為長(zhǎng)遠(yuǎn)懂得取舍,。思路不一致,，不收規(guī)矩的合作伙伴該舍去就得快速調(diào)整。

4,、跳出現(xiàn)有渠道：在常規(guī)銷售渠道之外,，為產(chǎn)品尋求更多渠道。如金銀花顆粒的企事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)進(jìn),、阿膠的電商渠道等讓產(chǎn)品進(jìn)入更多的渠道,，增加產(chǎn)品與消費(fèi)者接觸的機(jī)會(huì)，提升銷量的同時(shí)讓品牌進(jìn)入消費(fèi)者心智,，

5,、優(yōu)化合作模式：如一直致力于終端控銷的隊(duì)伍，是否可以做做連鎖,、做連鎖直供的企業(yè)是否能做做第三終端,、自建隊(duì)伍的企業(yè)是否可以區(qū)域嫁接隊(duì)伍合作共贏，為區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展拓展更多渠道,。

五,、產(chǎn)品優(yōu)化

區(qū)域市場(chǎng)的銷售在千變?nèi)f化最后都附著在每一個(gè)產(chǎn)品的銷售上。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化升級(jí),，關(guān)系市場(chǎng)銷量,。

1,、單品升級(jí)：利用淡季時(shí)機(jī)，針對(duì)區(qū)域銷售重點(diǎn)單品,，做好產(chǎn)品深挖和優(yōu)化的工作,。產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉和擴(kuò)展、產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn),、單品消費(fèi)者教育加強(qiáng)等

2,、推廣新品：終端銷售下滑的情況下，新品勢(shì)必會(huì)產(chǎn)生新的動(dòng)力和新的增長(zhǎng)點(diǎn),，容易取得客戶的支持和注意,。

3、結(jié)構(gòu)優(yōu)化：設(shè)計(jì)區(qū)域客戶產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，對(duì)不同渠道不同規(guī)格和不同各戶做到產(chǎn)品的優(yōu)化,，保證產(chǎn)品渠道不沖突。且相應(yīng)增加合作品種,，從而提升銷售規(guī)模,。

4、維護(hù)價(jià)格：在終端客戶不用每天應(yīng)付幾百?gòu)S家的情況下,，溝通對(duì)產(chǎn)品價(jià)格體系和零售價(jià)格的調(diào)整和維護(hù),，淡季價(jià)格不敏感，且配合促銷增加銷量一舉兩得,。

六,、客情提升

平時(shí)大家忙于銷售和業(yè)績(jī),，客戶也好,，業(yè)務(wù)也罷都沒(méi)時(shí)間深度溝通。淡季相互時(shí)間比較寬裕,，改善客情,，相互加強(qiáng)溝通再好不過(guò)。

1,、提升服務(wù)：處理和完善前期工作未盡之事,，計(jì)劃和溝通今后突破之意。用專業(yè)度幫助客戶解決問(wèn)題,，聽(tīng)取客戶意見(jiàn)和建議并達(dá)成共識(shí),。

2、規(guī)范流程：要讓客戶滿意,，必須有良好的業(yè)務(wù)流程,。通過(guò)淡季加強(qiáng)和規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和業(yè)務(wù)流程,。通過(guò)高校和專業(yè)的服務(wù),，樹立品牌形象,，從而與競(jìng)爭(zhēng)者有所區(qū)分,，取得客戶信任,。

3,、加深客情：人情世故就是江湖,。中國(guó)人講究做事先做人,，區(qū)域人員要求專業(yè)外，還需要自我的人格魅力和處事風(fēng)格,。要做一單生意交一個(gè)朋友,，莫急功近利交一個(gè)朋友做一單生意,。作為銷售人員對(duì)所負(fù)責(zé)客戶的內(nèi)部上上下下有所了解且要做到適度交往,。

七、專業(yè)培訓(xùn)

利用淡季做培訓(xùn),，是潛移默化助長(zhǎng)銷量的有效手段,。平時(shí)客戶培訓(xùn)多到排隊(duì)且遙遙無(wú)期,，內(nèi)部人員業(yè)績(jī)壓身。利用淡季,，可以組織系列針對(duì)性比較強(qiáng)的培訓(xùn)活動(dòng),，

1,、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)。利用淡季,，對(duì)團(tuán)隊(duì)加強(qiáng)銷售技能、管理技巧等專業(yè)培訓(xùn),。提升團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì),，打造專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)。

2,、客戶培訓(xùn),。 “上下同欲者勝”。通過(guò)淡季培訓(xùn),，加強(qiáng)廠商的相互了解,，打造利益共同體,，攜手共贏。并正對(duì)客戶要求開(kāi)展專題培訓(xùn),。

3,、店員(業(yè)務(wù)員)培訓(xùn),。銷售而言，客戶的店員或業(yè)務(wù)員至關(guān)重要,，他們是銷售的關(guān)鍵執(zhí)行者,，是產(chǎn)品宣傳和直接接觸消費(fèi)者的關(guān)鍵人物,。加強(qiáng)店員（業(yè)務(wù)員）產(chǎn)品和銷售技能的培訓(xùn)，有利于企業(yè)的產(chǎn)品正確且有效的完成銷售,。所以店員培訓(xùn)某種意義上來(lái)說(shuō)是種戰(zhàn)略投資，意義重大,，利在千秋,。

八,、內(nèi)部管理

銷售淡季，完成所有工作的前提就是團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力和工作態(tài)度,。在全面提升隊(duì)伍淡季銷售信心的同時(shí)，加強(qiáng)管理且科學(xué)合理的考核是實(shí)現(xiàn)淡季一切工作的前提,。

1,、管理辦法,。將銷售任務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)楣ぷ魅蝿?wù),，如本月銷售任務(wù)50萬(wàn),，在考核銷量的同時(shí)，在日常工作中考核其：開(kāi)發(fā)了幾個(gè)客戶,、鋪貨達(dá)成多少家,、搞了幾次促銷等工作內(nèi)容,，使其工作有目標(biāo)有內(nèi)容。

2,、日常管理：加強(qiáng)區(qū)域業(yè)務(wù)日常管理，從出勤,、日常拜訪、工作執(zhí)行等方面杜絕淡季工作心態(tài),。做到工作有計(jì)劃、執(zhí)行方法,、完成有時(shí)間,、結(jié)果有反饋。 

3,、基本動(dòng)作：做好對(duì)于終端：鋪貨,、陳列、維價(jià),、促銷,、培訓(xùn)等基本動(dòng)作的考核,，形成良好的工作習(xí)慣,。打好堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ),。業(yè)務(wù)員不亂心。管理者有章法,。

4,、管理工具：PDCA循環(huán),。計(jì)劃,、執(zhí)行,、檢查,、反饋,。

總而言之銷售有淡季,，工作無(wú)淡季,。企業(yè)要做的是要有淡旺季思維，有淡旺季方案和策略,。團(tuán)隊(duì)能在淡旺季自由切換工作重點(diǎn),，做到淡季做市場(chǎng)，旺季做銷量，相互作用,，從而特殊時(shí)期企業(yè)不糾結(jié),，團(tuán)隊(duì)不迷茫,。

醫(yī)藥營(yíng)銷及管理公眾號(hào)“谷豐觀點(diǎn)”