很多店長(zhǎng)員工把門店在營(yíng)業(yè)時(shí)間不開燈,、不開空調(diào)作為功績(jī)來宣傳,，這簡(jiǎn)直不可思議，其實(shí)充分照明和營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的室內(nèi)溫度是一項(xiàng)基本指標(biāo),，這直接影響到機(jī)會(huì)成交,。

關(guān)于店鋪環(huán)境和氣氛營(yíng)造，優(yōu)秀品牌但凡新店開張,、店慶或是大促活動(dòng)檔期期間,，所有的門店都會(huì)用祈求拼成拱門，促銷海報(bào),、促銷噱頭,、DM手冊(cè)更是大量投放到各個(gè)人流密集處，并有組織的進(jìn)行請(qǐng)客入店等多種方式結(jié)合,，有效地提升了珠寶門店的顧客進(jìn)店率,。

進(jìn)店人流不能成交,，門店商品儲(chǔ)備的品種,、數(shù)量和補(bǔ)貨能力是一方面原因。如果門店沒有安裝計(jì)數(shù)器,，我們盡可能在店里記錄和統(tǒng)計(jì)一下進(jìn)店人數(shù),、通行客數(shù)，從而推算一下顧客流失率,，反思一下有多少顧客是因?yàn)樯唐贩置⒍挪缓侠頌閮?chǔ)備而流失的,，又有多少是因?yàn)楣旧唐方Y(jié)構(gòu)和產(chǎn)品缺貨造成的？據(jù)此,，無論是主觀原因還是客觀原因,，都需要自己努力進(jìn)行改進(jìn),。

很多經(jīng)銷商之所以關(guān)注商品絕對(duì)毛利水平,，忽視零售店的競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì),，其原因就在于對(duì)零售本質(zhì)的漠然和無知。歸根結(jié)底,，珠寶零售店一定要靠單品,、黃金單品或品類殺手來贏取利潤(rùn)。

除此之外,，零售店還要靠豐滿的陳列贏取顧客“眼球”,。陳列單調(diào)枯燥乏味，顧客甚至連門都不想進(jìn),，更別談業(yè)績(jī)成交了,。

門店的常規(guī)促銷戰(zhàn)術(shù)其實(shí)大同小異,，比如買贈(zèng)活動(dòng),，哪行哪業(yè)都做，卻不知其中道理,，同樣買贈(zèng),，別人賺錢我卻賠本，這是為什么呢,？

原因在于客單價(jià)——做活動(dòng)預(yù)案前,，先要明確一個(gè)方向，本次活動(dòng)是虧本賺吆喝,，還是為了提高交易次數(shù)或客單價(jià)或銷售額毛利潤(rùn),。

舉一個(gè)例子，一個(gè)門店每日平均銷售6000元,，成交次數(shù)100次,，客單價(jià)就是60元，如果單純從提高額單價(jià)的目的出發(fā),，買贈(zèng)起點(diǎn)要高于你平常的客單價(jià)，比如一次性購買80元才有送,，如果是為了提高交易次數(shù),，可將買贈(zèng)起點(diǎn)放低或加大送出比例，如果為了提高銷售和毛利額則要從客單數(shù)和客單價(jià)兩方面入手,。

曾到店觀察過某門店經(jīng)營(yíng)情況，并要求隨行的朋友注意計(jì)算一下進(jìn)店人流和有效人流,，同時(shí)觀察一下他們的商品連帶銷售能力,。

果不出所料,，該門店之所以業(yè)績(jī)存在問題，除了不熟悉商品知識(shí),、不懂得顧客了解,、不會(huì)搭配銷售三個(gè)最主要的原因之外，這些導(dǎo)購員,，只知道死推那些高毛利品種以及銷售顧客指明購買的款式,，而不知道如何引導(dǎo)顧客消費(fèi)和進(jìn)行顧客的顧問式銷售。

而這些,，都是需要經(jīng)過管理者去系統(tǒng)培訓(xùn)的,。

在門店經(jīng)營(yíng)的過程中：哪些交易未成功的是質(zhì)量原因,？哪些未成功的是價(jià)格原因,？質(zhì)量原因?qū)е禄仡^客流失，同時(shí)存在潛在賠償風(fēng)險(xiǎn),，而集中反映的價(jià)格問題或是敏感品種的價(jià)格,，也一定要作出調(diào)整。

商品的周轉(zhuǎn)次數(shù)是零售業(yè)重要的指標(biāo)體系之一,，它體現(xiàn)了零售業(yè)的效率，如果不能很好的解決這個(gè)問題,，企業(yè)將陷于庫存積壓,，資金流通不暢等其他問題。在效率問題上,，不能單純地追求速度和數(shù)量,，更要注重質(zhì)量和品質(zhì)。

而各門店可以靠不斷增加會(huì)員來解決這個(gè)問題,，畢竟對(duì)于一個(gè)商店來說,，如何鎖定固定的消費(fèi)群體，是其在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得份額的重要舉措,。眾多經(jīng)銷商都明白這樣一個(gè)道理,，但是卻很少有人關(guān)注會(huì)員的轉(zhuǎn)化率、會(huì)員的返店頻次和交易周期,，很少有人將客單件指標(biāo)同會(huì)員占比兩項(xiàng)指標(biāo)相結(jié)合,，進(jìn)行分析和數(shù)據(jù)研討，這是有所缺失的,。

店面其目的在于為消費(fèi)者提供全方位的價(jià)值服務(wù)。

“顧客是我們的衣食父母”,、“顧客滿意是我們永久的追求”,、“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”這些企業(yè)的服務(wù)理念是通過實(shí)踐而提煉出的精華,。只有視顧客為朋友，顧客才會(huì)反過來將你的店鋪視為伙伴,，有了這一層情誼,，雙方才會(huì)在“雙贏”中各自獲益。

而管理是企業(yè)永恒不變的主題,，想把門店做的好做的活,，使門店得以長(zhǎng)足發(fā)展，就得千方百計(jì)地提高店鋪經(jīng)營(yíng)效率,。故此,，門店的零售管理更是要?jiǎng)?chuàng)出特色模式，提高科學(xué)管理水平,，才能進(jìn)一步提升終端的核心競(jìng)爭(zhēng)能力,。