銷售預(yù)測是指在未來特定時間內(nèi),，全部產(chǎn)品或特定產(chǎn)品的銷售數(shù)量和銷售金額的估計,。銷售預(yù)測是在充分考慮各種不確定影響因素的基礎(chǔ)上，結(jié)合企業(yè)可以收集的各種數(shù)據(jù),，報表和信息,，通過專業(yè)的分析方法提出切實可行的銷售目標(biāo)。是企業(yè)未來特定時間各種計劃活動的依據(jù),，無論企業(yè)的規(guī)模,、銷售的復(fù)雜程度，銷售預(yù)測都已經(jīng)成了企業(yè)，特別是銷售人員以及專職預(yù)測人員最主要的職能活動,，應(yīng)該說,，非常多的企業(yè)，都有銷售預(yù)測管理這個環(huán)節(jié),，但是水平怎么樣,，企業(yè)能通過專業(yè)的銷售預(yù)測，增加多少收益,，降低多少損失,，增強(qiáng)多少競爭力，卻不能一概而論,。

為什么企業(yè)需要把銷售預(yù)測做的更準(zhǔn),？首先我們給銷售預(yù)測的準(zhǔn)確率進(jìn)行定義：按照單個產(chǎn)品或者一些列同類的產(chǎn)品計算，銷售預(yù)測的準(zhǔn)確率的公式為：

銷售預(yù)測的準(zhǔn)確率=實際銷售/銷售預(yù)測 X 100%

至于取哪個時間點(diǎn)的預(yù)測和實際的銷售做對比,、或者是總體產(chǎn)品一起比較還是單個或者同一類的產(chǎn)品比較、還是特定銷售區(qū)域的銷售做對比,，不同的行業(yè),，企業(yè)，有不同的標(biāo)準(zhǔn),，把比值得到的結(jié)果跟100%做比較,，離的越近越準(zhǔn)確，越遠(yuǎn),，越不準(zhǔn)確,，準(zhǔn)確度多高的標(biāo)準(zhǔn)，要看行業(yè)以及銷售預(yù)測的難易程度,，還有企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn),，主要競爭對手或者主要同行的水平以及預(yù)測準(zhǔn)確度偏低的情況下的風(fēng)險程度。那么為什么現(xiàn)階段企業(yè)需要把銷售預(yù)測做的更準(zhǔn),？俗話說,，先下手為強(qiáng)，后下手遭殃,，自己不做,，等競爭對手做的更準(zhǔn)確好，自己只能遭殃了,，當(dāng)企業(yè)或者一部分業(yè)務(wù)單元的運(yùn)營結(jié)果長時間因為各種困難處于盈虧平衡點(diǎn)之下,，輕者被并購，重則破產(chǎn)清算~為什么說不是過去,，而是現(xiàn)階段和不久的未來呢,？在市場化的環(huán)境下，消費(fèi)者的偏好都是要求越來越高,，但是能接受的價格卻越來越低,，消費(fèi)者逼著各行各業(yè)提高技術(shù)水平從而提供功能,，性能更好的產(chǎn)品，同時要通過各種運(yùn)營手段,，降低成本,，提供給銷售者他們接受的價格，這樣,，在市場化的環(huán)境下,，企業(yè)才可以持續(xù)的經(jīng)營，這就是我們常見的技術(shù)和經(jīng)濟(jì)的可行性的分析,。銷售預(yù)測對于企業(yè)運(yùn)營活動中企業(yè)的持續(xù)生存,，成本的降低，起著非常核心的關(guān)鍵的作用,。

銷售預(yù)測是所有企業(yè)運(yùn)營活動中的預(yù)測的基礎(chǔ),，我們說企業(yè)的預(yù)測除了銷售預(yù)測以外，通常還有采購預(yù)測,，生產(chǎn)計劃預(yù)測,，產(chǎn)能預(yù)測，分銷預(yù)測,，倉儲預(yù)測,，人力資源預(yù)測，運(yùn)輸預(yù)測,，促銷預(yù)測,，新產(chǎn)品上市預(yù)測，產(chǎn)品生命周期結(jié)束預(yù)測等等,，同時,，銷售預(yù)測也為企業(yè)的戰(zhàn)略制定，企業(yè)決定進(jìn)入某一個細(xì)分市場或者退出某一個細(xì)分市場,，進(jìn)入某一個區(qū)域市場或者退出某一個區(qū)域市場的重要的依據(jù),。 企業(yè)要把銷售預(yù)測做的更準(zhǔn)，已經(jīng)不言而喻,，這會成為現(xiàn)在,，未來企業(yè)競爭的又一大核心競爭力。下面就分析銷售預(yù)測的收集制定以及對企業(yè)各種主要預(yù)測的影響,。

做銷售預(yù)測,，首先我們需要對企業(yè)所處的商業(yè)環(huán)境進(jìn)行一個大概的分析，企業(yè)提供什么產(chǎn)品,，處于什么樣的供應(yīng)鏈之中,，以及企業(yè)在供應(yīng)鏈中的位置，上下游的位置，以及和主要的競爭對手,，主要的同行,，主要的互補(bǔ)行業(yè)之間的關(guān)系，企業(yè)的毛利率范圍,，可以接受的最低的毛利標(biāo)準(zhǔn),，銷售的區(qū)域范圍，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的復(fù)雜性,，核心競爭力,，企業(yè)的未來的戰(zhàn)略目標(biāo)，企業(yè)的現(xiàn)狀,，組織架構(gòu),，職能分工，流程,，執(zhí)行力度等,，然后確定企業(yè)的預(yù)測水平的目標(biāo)，投入以及期望通過預(yù)測水平的提高得到的收益,。本文中我們先排除一些企業(yè),，即壟斷企業(yè)，以及供應(yīng)鏈的最前端的企業(yè),，比如石油開采，礦石開采,，煤的開采,，或者動植物的養(yǎng)殖和種植之類的，這種具有稀缺性資源的,，供應(yīng)受限制的,，要考慮更多的商業(yè)以外的因素，不在這里講述,，本文中講述的銷售預(yù)測的企業(yè)限定在其處于完全競爭的商業(yè)環(huán)境或者寡頭壟斷的商業(yè)競爭環(huán)境,，企業(yè)的活動完全不受各種政治，環(huán)境,，政府,，政策社區(qū)的影響是不可能的，但是我們盡量的在銷售預(yù)測的時候,，考慮足夠多的因素,，在考慮了足夠多的因素的前提下，盡可能的比競爭對手做的更好,。企業(yè)做銷售預(yù)測的目的,，不是要做的世界上最好，不是要做到100%準(zhǔn)確，是要做到比競爭對手準(zhǔn)確,，然后慢慢的提高行水的運(yùn)營以及預(yù)測水平,，達(dá)到減少浪費(fèi)，降低碳排放,，減少人類的生存環(huán)境,。

上面的問題回答了企業(yè)是誰，企業(yè)在哪里,，企業(yè)的競爭的優(yōu)勢和不足,，這些數(shù)據(jù)和信息，不僅僅對企業(yè)的銷售預(yù)測起著關(guān)鍵的作用,，更重要的是,，這些基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)，報告和信息,，是企業(yè)各項工作的基礎(chǔ),，做這個工作，絕對是磨刀不誤砍柴工活動,，當(dāng)然,，企業(yè)所處的商業(yè)環(huán)境瞬息萬變，企業(yè)應(yīng)該有專門的職能部門做這方面的工作,，把收集到的數(shù)據(jù),、報告、信息給預(yù)測部門做參考,。這些都是宏觀的信息,，銷售預(yù)測是一個微觀層面的活動。

中國加入WTO以后,，經(jīng)濟(jì)全球化的程度越來越高,，超過一定規(guī)模的企業(yè)，我們不可避免的在一個全球的市場范圍內(nèi)活動,，對于一個銷售預(yù)測這樣的非常微觀和具體的活動,，順推：不管是銷售預(yù)測的收集、調(diào)整,、確定,、更改、多久更新一次,、銷售預(yù)測的KPI的設(shè)定,，到最后工作績效的評估，安排誰去做銷售預(yù)測,，銷售預(yù)測的流程,，各個預(yù)測人員同其他部門人員之間的職能分工,，權(quán)利責(zé)任分配，預(yù)測活動過程中各個職能崗位的人遵守的約定,，當(dāng)銷售預(yù)測做的非常離譜導(dǎo)致缺貨后訂單的分配,，或者銷售預(yù)測過多導(dǎo)致的局部庫存過高或者很不幸，最后變成了呆滯庫存等等一系列的問題,，都充滿了挑戰(zhàn),。企業(yè)看起來無從下手，好在我們可以再次逆推：預(yù)測活動非常復(fù)雜,，其實大家都做的不夠好,，那么如若某一個企業(yè)做的比供應(yīng)鏈上的企業(yè)的企業(yè)做的好，就可以把供應(yīng)的風(fēng)險轉(zhuǎn)移到供應(yīng)鏈的上下游企業(yè)身上,，而不懂這些專業(yè)知識的企業(yè),，還轟然不覺，同時通過預(yù)測得到的成本降低,，可以打敗其競爭對手或者互補(bǔ)行業(yè),，有道是，不用做的最好,，不要做到100%的好,，只要比競爭對手，或者上下游的供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)的企業(yè)做的好,，就足夠了,。通過順推和逆推，只想說明一點(diǎn),，做預(yù)測,，想讓其過程便的艱難，就會艱難,，想變的簡單,，就會變的簡單,。

下面以一個全球年銷售額大約50億美金的美國化工企業(yè)Lotus為例說明一些簡單的提高企業(yè)預(yù)測水平并從中獲利的方法,。（如有雷同，純屬巧合）,，目前Lotus全球的情況如下：產(chǎn)品種類50000 ,、產(chǎn)品生命周期在成熟期的30000 ，10個BU,，銷售大區(qū)分為北美和拉丁美洲（40%）,，EMEA（35%），亞太地區(qū)（25%）,，全球工廠20家,，全球分銷倉庫100 ,，客戶60000 （同一個客戶全球有20個分公司，算20個客戶）,，供應(yīng)商1000 ,，全球有成熟的供應(yīng)鏈管理。公司聘請專業(yè)的計劃員做分銷計劃,，采購計劃和生產(chǎn)計劃,，向全球的分銷計劃總監(jiān)、或者區(qū)域供應(yīng)鏈總監(jiān),、或者區(qū)域副總裁,、或者廠長等匯報，標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一,。銷售預(yù)測每個季度由負(fù)責(zé)客戶的銷售人員收集,，區(qū)域銷售總監(jiān)或者BU的銷售總監(jiān)整理，遞交給分銷計劃員調(diào)整,，然后由分銷計劃員輸入銷售預(yù)測系統(tǒng),，各生產(chǎn)計劃員和采購計劃員從系統(tǒng)中下載，指導(dǎo)其生產(chǎn)和采購計劃,。一旦出現(xiàn)缺貨現(xiàn)象,，由各BU的產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)分配訂單，分配原則是利潤高的客戶優(yōu)先分配,。一旦出現(xiàn)爆倉,，由全球分銷經(jīng)理聯(lián)系各分銷計劃員協(xié)調(diào)處理。銷售預(yù)測一個季度統(tǒng)一更新一次,，但是各分銷計劃員發(fā)現(xiàn)區(qū)域需求有任何大的電話,，可以隨時更新并郵件通知銷售預(yù)測系統(tǒng)管理人員，并統(tǒng)一通知對應(yīng)的生產(chǎn)計劃員,。全球的全職計劃員不足10人,。公司無統(tǒng)一的銷售預(yù)測分析標(biāo)準(zhǔn)，無統(tǒng)一的KPI,，無統(tǒng)一的業(yè)績考核以及分銷倉庫庫存結(jié)構(gòu)分析,，呆滯庫存的報廢流程。有統(tǒng)一的空運(yùn)審批流程,，除非客戶付空運(yùn)費(fèi),，否則公司不提倡任何情況下的空運(yùn)，基本上是海運(yùn),，火車運(yùn)和汽車運(yùn)輸,。空運(yùn)需各區(qū)域總裁,，以及全球供應(yīng)鏈總裁同時批準(zhǔn)方可生效,，Lotus的服務(wù)和市場反應(yīng)速度,，在行業(yè)中算是非常快的,，有非常好的口碑,，早些年Lotus提供的很多產(chǎn)品，市場上僅有少數(shù)的制造商提供,，屬于寡頭壟斷行業(yè),。但是隨著全球化的程度越來越深入，提供各種質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的同類產(chǎn)品涌入市場,，很多相似的產(chǎn)品已經(jīng)慢慢地變的越來越完全競爭,。市場競爭的加劇，使得Lotus不得不適當(dāng)?shù)恼{(diào)整產(chǎn)品價格,，同時保持較高的供貨及時率避免缺貨導(dǎo)致替補(bǔ)供應(yīng)商為缺貨的客戶提供體驗的機(jī)會,，同時通過提高預(yù)測準(zhǔn)確性，降低缺貨引起的銷售損失,，多貨引起的成本增加,，從而可以提供適當(dāng)?shù)膬r格調(diào)整，同時對利潤的空間影響不是很大,。

通過對上述企業(yè)外部和內(nèi)部環(huán)境的分析,，做下面的適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，將會很容易從中獲利,。預(yù)測和計劃的關(guān)系應(yīng)該是：預(yù)測是計劃的依據(jù),，但是計劃同時會考慮更多的因素，是一個決策行為,，通過各種具體的計劃的執(zhí)行,，更新影響預(yù)測的各種關(guān)鍵因素。如果預(yù)測不準(zhǔn),，計劃的時候還有的救,。所以說預(yù)測和計劃是一對孿生姐妹，工作的時候一定要結(jié)合,，才能起到事半功倍的效果,，預(yù)測和計劃都是做未來的事情，做未來的事情決定了,，還有一個信心程度在起作用,。

1.設(shè)立CFPO的職位,，向CEO匯報,，并設(shè)立各個BU或者產(chǎn)品的planningOwner(可以兼職)，同時工廠為單位設(shè)預(yù)測&計劃項目經(jīng)理,，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的生產(chǎn),，采購預(yù)測&計劃,，各個分銷倉庫設(shè)立預(yù)測&計劃項目經(jīng)理，負(fù)責(zé)倉庫輻射區(qū)域的銷售預(yù)測,，分銷計劃,。預(yù)測&計劃項目經(jīng)理需要做計劃員要做的事情，但是不需要帶下屬,，總是不能撤離第一線的工作,，但是可以為公司培養(yǎng)這類人才，工資水平比部門經(jīng)理平均工資略高10-20%,，注意：高薪誠聘高手,，高薪之下，必有專家,。

2.CFPO和預(yù)測&計劃項目經(jīng)理的薪水從哪里來,？從企業(yè)增加的銷售和節(jié)約的成本中來，一個預(yù)測&計劃項目經(jīng)理負(fù)責(zé)大約5-10億美金的區(qū)域的生意,，通過項目的方式,，帶領(lǐng)別的職能部門，使得銷售額增長50% ,，成本降低10% ,，企業(yè)拿出一個部門經(jīng)理的錢給這個預(yù)測&計劃項目經(jīng)理，企業(yè)一點(diǎn)都不虧,。

3.KPI的設(shè)定和業(yè)績的評估,，世界上沒有免費(fèi)的午餐，高薪意味著高度的責(zé)任和業(yè)績,，如果預(yù)測和計劃項目經(jīng)理不能如期的完成目標(biāo),，又不是因為不可抗拒的天災(zāi)人禍，則可能面臨解除合同或者降級,，降薪,。所以，這個團(tuán)隊的能力,，絕對可以成為世界的領(lǐng)先水平,，定期的PDCA，有任何異常的現(xiàn)象,，都逃不過他們的眼睛,，當(dāng)然，他們的解決問題的能力不可能僅僅停留在人類解決問題的一般步驟上,。

4.CFPO團(tuán)隊除了數(shù)字目標(biāo),，還要肩負(fù)企業(yè)外部內(nèi)部的流程改進(jìn)，跟成本降低的,，跟銷售額增加的,，都和這個項目經(jīng)理有關(guān),，之所以其薪水要比普通的部門經(jīng)理高，是營造一個強(qiáng)勢的矩陣組織架構(gòu),，在工作的過程中,，項目經(jīng)理容易調(diào)動職能部門的資源。CFPO除了對整體的企業(yè)的業(yè)績負(fù)責(zé),，還要對單個的預(yù)測&計劃經(jīng)理的業(yè)績負(fù)責(zé),。

……

本文的中心，即增加一個專業(yè)的團(tuán)隊去提高企業(yè)的預(yù)測水平,，從微觀的層面,，提升企業(yè)的核心競爭力。否則,，在不久的未來被淘汰的幾率是比較大的,。互聯(lián)網(wǎng)顛覆了很多的傳統(tǒng)企業(yè),，電商顛覆了很多的傳統(tǒng)零售商,，但是，同樣要做好預(yù)測和計劃,，否則,，被取代，也是意料之中的事情,，不管企業(yè)從這個團(tuán)隊中收益多少,，值得慶賀的是，企業(yè)的預(yù)測和計劃水平,，在時間的一分一秒流淌中,，高速成長，企業(yè)能大概的預(yù)測未來了,，難道還不能預(yù)測到他的命運(yùn)嗎,？

很多讀者可能會比較奇怪了，文章花了大量的篇幅講的都是跟預(yù)測者有關(guān)的內(nèi)容,，預(yù)測的方法和工具,，難道不重要嗎？是的,，也很重要,，下面簡單介紹一種方法：FPCR循環(huán)，F(xiàn)PCR是四個英語單詞的縮寫,，即forecasting,planning,，control,review 要提高企業(yè)的銷售預(yù)測水平，F(xiàn)PCR是最重要的一種方法，也需要結(jié)合實際預(yù)測對比法,，英語表達(dá)方式為 Actual Vs. Forecast.關(guān)于具體的操作方法，將在以后討論,。

很多的讀者可能有些奇怪,，做預(yù)測，到底什么更重要,？是做預(yù)測的人即預(yù)測者更重要,，還是預(yù)測的方法和工具更重要？關(guān)于這個問題,，在不同的階段,，答案是不一樣的，在現(xiàn)階段,，我們的預(yù)測水平還是比較不高的情況下,，預(yù)測者是比較重要的，只有培養(yǎng)大量的預(yù)測者,，才能推廣比較好用的方法,，從而標(biāo)準(zhǔn)化。

預(yù)測具有科學(xué)性和藝術(shù)性,，當(dāng)預(yù)測者的專業(yè)水平和積累到了一定程度,，就不用每個預(yù)測都經(jīng)過科學(xué)的計算那么繁瑣和高成本，而是根據(jù)特定的事物發(fā)展規(guī)律,，做一些合適的反應(yīng),，就可以達(dá)到一定的目標(biāo)。目前我們的總體的企業(yè)的預(yù)測和計劃的水平還在微笑曲線嚴(yán)重偏左的地方,，還需要大量的實踐,，逐漸向微笑曲線的平衡點(diǎn)移動。

過去已經(jīng)過去,，現(xiàn)在太短,，只有未來，才是企業(yè)應(yīng)該多花時間研究,，從而踩出和未來想符合的步調(diào),，研究過去，決策現(xiàn)在,，預(yù)測未來,，企業(yè)的終極目的也是為了制定未來的預(yù)測和計劃。因為我們知道未來我們的企業(yè)還能活的好好的,。如果一個企業(yè)的預(yù)測和計劃都比競爭對手,，供應(yīng)鏈的上下游更強(qiáng)了，還不能取勝，那估計只能是企業(yè)決策者的意愿問題了,。